第11练做好寻找潜在顾客的准备工作《推销实务》（高教版第二版）一课一练

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》(高教版第二版)一课一练。专辑里的每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，题目围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生扎实掌握课程的基本概念与基本方法，为他们后续的进一步提升奠定坚实基础。 本卷是《推销实务》(高教版第二版)一课一练的第11练，内容涵盖项目3寻找潜在顾客任务3.1 掌握寻找潜在顾客的技巧的活动3.1.1 做好寻找潜在顾客的准备工作。 《推销实务》(高教版第二版)第11练 项目3 寻找潜在顾客 任务3.1 掌握寻找潜在顾客的技巧 活动3.1.1 做好寻找潜在顾客的准备工作 一、填空题 1.寻找潜在顾客是推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买推销品的__________的活动。 2.仪容塑造的基本原则首先是__________，其次是修饰避人。 二、判断题 3.推销人员在寻找潜在顾客时，只要掌握推销品知识就足够了，其他知识可有可无。（ ） 4.缺乏人际勇气是导致新推销人员被淘汰的原因之一。（ ） 三、单选题 5.标准的握手时间一般以（ ）为宜。 A. 1 - 2 秒 B. 3 - 5 秒 C. 5 - 8 秒 D. 8 - 10 秒 6.推销人员要成功完成寻找潜在顾客的任务，首先要做好的准备是（ ）。 A. 身体准备 B. 心理准备 C. 仪容准备 D. 物品准备 四、多选题 7.推销人员做好心理准备，需要做到（ ）。 A. 放下 “自尊”，重塑 “自我” B. 克服恐惧，建立人际勇气 C. 保持良好的情绪 D. 具备坚定的信念 8.推销人员需要随身携带的推销工具包括（ ）。 A. 推销品、推销品模型 B. 文字资料、图片资料 C. 推销证明资料 D. 个人生活用品 五、简答题 9.简述寻找潜在顾客的必要性。 10.简述推销人员做好知识准备包括哪些方面。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》(高教版第二版)一课一练。专辑里的每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，题目围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生扎实掌握课程的基本概念与基本方法，为他们后续的进一步提升奠定坚实基础。 本卷是《推销实务》(高教版第二版)一课一练的第11练，内容涵盖项目3寻找潜在顾客任务3.1 掌握寻找潜在顾客的技巧的活动3.1.1 做好寻找潜在顾客的准备工作。 《推销实务》(高教版第二版)第11练 项目3 寻找潜在顾客 任务3.1 掌握寻找潜在顾客的技巧 活动3.1.1 做好寻找潜在顾客的准备工作 一、填空题 1.寻找潜在顾客是推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买推销品的__________的活动。 【答案】人或组织 2.仪容塑造的基本原则首先是__________，其次是修饰避人。 【答案】整洁与卫生 二、判断题 3.推销人员在寻找潜在顾客时，只要掌握推销品知识就足够了，其他知识可有可无。（ ） 【答案】错误 【解析】教材提到推销人员不仅要掌握推销品知识，还应具备文化知识、专业知识，如企业知识、顾客知识、市场知识、互联网知识以及相关法律知识等，所以 “只要掌握推销品知识就足够了，其他知识可有可无” 的说法错误。 4.缺乏人际勇气是导致新推销人员被淘汰的原因之一。（ ） 【答案】正确 【解析】教材明确指出 “由于缺乏人际勇气而遭到淘汰的推销人员高达 40% 以上”，说明缺乏人际勇气是导致新推销人员被淘汰的原因之一。 三、单选题 5.标准的握手时间一般以（ ）为宜。 A. 1 - 2 秒 B. 3 - 5 秒 C. 5 - 8 秒 D. 8 - 10 秒 【答案】B 【解析】根据教材 “标准的握手方法是…… 握住对方伸出的右手，在其手掌的较高部位轻而结实地一握，时间一般以 3 - 5 秒为宜”，可知答案为 B。 6.推销人员要成功完成寻找潜在顾客的任务，首先要做好的准备是（ ）。 A. 身体准备 B. 心理准备 C. 仪容准备 D. 物品准备 【答案】A 【解析】教材在介绍寻找潜在顾客的准备工作时，首先提到的是身体准备，且指出 “推销工作的性质决定了推销工作是非常艰苦的。这就要求推销人员必须拥有健康的体魄”，说明身体准备是首要的，所以答案选 A。 四、多选题 7.推销人员做好心理准备，需要做到（ ）。 A. 放下 “自尊”，重塑 “自我” B. 克服恐惧，建立人际勇气 C. 保持良好的情绪 D. 具备坚定的信念 【答案】AB 【解析】教材明确提到推销人员做好心理准备需要做到 “放下‘自尊’，重塑‘自我’” 以及 “克服恐惧，建立人际勇气”，C 选项 “保持良好的情绪” 属于身体准备带来的结果，D 选项 “具备坚定的信念” 教材未提及，所以答案是 AB。 8.推销人员需要随身携带的推销工具包括（ ）。 A. 推销品、推销品模型 B. 文字资料、图片资料 C. 推销证明资料 D. 个人生活用品 【答案】ABC 【解析】教材提到 “推销人员需要随身携带一些推销工具，主要有推销品、推销品模型、文字资料、图片资料、推销证明资料、其他携带物品（包括推销人员的名片…… 小礼品等）”，而个人生活用品虽然也提到要带全，但它不属于推销工具，所以答案是 ABC。 五、简答题 9.简述寻找潜在顾客的必要性。 【答案】寻找潜在顾客是推销中的必经环节，没有潜在顾客就没有销售。其必要性体现在：一是明确推销活动目标、提高推销工作效率的需要；二是保证和提高销售额的需要；三是保证基本顾客队伍稳定和发展的需要；四是提高企业或产品知名度、竞争力的需要。 10.简述推销人员做好知识准备包括哪些方面。 【答案】推销人员做好知识准备包括以下方面：一是推销品知识，不仅要掌握推销品的生产过程、性能特点、使用与养护，更要掌握其使用价值，即能给顾客带来的好处，包括产品利益、企业利益和差别利益；二是文化知识和专业知识，如企业知识、顾客知识、市场知识、互联网知识以及相关法律知识等；三是寻找潜在顾客方法的准备，要有针对性地准备好寻找潜在顾客的步骤和方法。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$