第12练学会确定潜在顾客的范围《推销实务》（高教版第二版）一课一练

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》(高教版第二版)一课一练。专辑里的每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，题目围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生扎实掌握课程的基本概念与基本方法，为他们后续的进一步提升奠定坚实基础。 本卷是《推销实务》(高教版第二版)一课一练的第12练，内容涵盖项目3寻找潜在顾客任务3.1 掌握寻找潜在顾客的技巧的活动3.1.2 学会确定潜在顾客的范围。 《推销实务》(高教版第二版)第12练 项目3 寻找潜在顾客 任务3.1 掌握寻找潜在顾客的技巧 活动3.1.2 学会确定潜在顾客的范围 一、填空题 1.潜在顾客对推销品必须有__________，这是构成潜在顾客首要的基本条件。 2.中央空调器的顾客群体范围主要是经销商、宾馆、饭店、医院、大中型商场（超市）、机关、高档公寓、写字楼，以及有较高收入、居住大房子的__________等。 二、判断题 3.潜在顾客只要对推销品有需要，就一定能成为真正的顾客。（ ） 4.中央空调器作为高级生活消费品，只会在大、中城市销售。（ ） 三、单选题 5.构成潜在顾客的基本条件是（ ）。 A. 对推销品有兴趣 B. 有购买欲望 C. 对推销品有需要且有货币支付能力 D. 了解推销品 6.推销人员确定重点推销区域后，不需要了解区域内的（ ）。 A. 行业情况 B. 顾客使用推销品的情况 C. 居民的娱乐方式 D. 竞争状况 四、多选题 7.以下哪些属于了解区域内行业情况的内容？（ ） A. 行业类别 B. 员工的学历结构 C. 规模状况 D. 员工性别比例 8.确定潜在顾客群体范围时，需要考虑的因素有（ ）。 A. 推销品的特点 B. 潜在顾客对推销品的需要 C. 潜在顾客的货币支付能力 D. 推销人员的个人喜好 五、简答题 9.推销人员如何根据推销品确定潜在顾客的基本条件？ 10.为什么推销人员要确定推销品的重点推销地域？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》(高教版第二版)一课一练。专辑里的每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，题目围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生扎实掌握课程的基本概念与基本方法，为他们后续的进一步提升奠定坚实基础。 本卷是《推销实务》(高教版第二版)一课一练的第12练，内容涵盖项目3寻找潜在顾客任务3.1 掌握寻找潜在顾客的技巧的活动3.1.2 学会确定潜在顾客的范围。 《推销实务》(高教版第二版)第12练 项目3 寻找潜在顾客 任务3.1 掌握寻找潜在顾客的技巧 活动3.1.2 学会确定潜在顾客的范围 一、填空题 1.潜在顾客对推销品必须有__________，这是构成潜在顾客首要的基本条件。 【答案】需要 2.中央空调器的顾客群体范围主要是经销商、宾馆、饭店、医院、大中型商场（超市）、机关、高档公寓、写字楼，以及有较高收入、居住大房子的__________等。 【答案】家庭 二、判断题 3.潜在顾客只要对推销品有需要，就一定能成为真正的顾客。（ ） 【答案】错误 【解析】潜在顾客除了对推销品有需要外，还必须有货币支付能力，才能有可能成为真正的顾客。仅有需要但没有购买能力，推销人员再努力也难以成交。 4.中央空调器作为高级生活消费品，只会在大、中城市销售。（ ） 【答案】错误 【解析】教材提到中央空调器尚属高级生活消费品，大、中城市及一些较富裕的地区是重点推销地域，但不是唯一的销售地区，一些较富裕的地区也包括城市周边或农村的富裕区域等，并不是只会在大、中城市销售。 三、单选题 5.构成潜在顾客的基本条件是（ ）。 A. 对推销品有兴趣 B. 有购买欲望 C. 对推销品有需要且有货币支付能力 D. 了解推销品 【答案】C 【解析】教材明确提到 “根据推销品的特点和利益，潜在顾客必须具有两个基本条件。（1）潜在顾客对推销品必须有需要……（2）潜在顾客必须有货币支付能力”，所以构成潜在顾客的基本条件是对推销品有需要且有货币支付能力，其他选项不全面。 6.推销人员确定重点推销区域后，不需要了解区域内的（ ）。 A. 行业情况 B. 顾客使用推销品的情况 C. 居民的娱乐方式 D. 竞争状况 【答案】C 【解析】教材提到推销人员主要从了解区域内的行业情况、顾客使用推销品的情况、竞争状况这三方面了解区域特性，未提及居民的娱乐方式，所以答案选 C。 四、多选题 7.以下哪些属于了解区域内行业情况的内容？（ ） A. 行业类别 B. 员工的学历结构 C. 规模状况 D. 员工性别比例 【答案】ACD 【解析】教材明确指出了解区域内的行业情况包括行业类别、规模状况、员工性别比例、年龄及作息时间等，未提及员工的学历结构，所以答案是 ACD。 8.确定潜在顾客群体范围时，需要考虑的因素有（ ）。 A. 推销品的特点 B. 潜在顾客对推销品的需要 C. 潜在顾客的货币支付能力 D. 推销人员的个人喜好 【答案】ABC 【解析】根据教材内容，确定潜在顾客群体范围是根据潜在顾客的基本条件 “用得着 + 买得起”，这需要考虑推销品的特点以判断哪些顾客用得着，以及潜在顾客的货币支付能力，同时潜在顾客对推销品的需要也是重要因素。而推销人员的个人喜好与确定潜在顾客群体范围无关，所以答案是 ABC。 五、简答题 9.推销人员如何根据推销品确定潜在顾客的基本条件？ 【答案】首先，从推销品的功能、特点入手，深入了解推销品能给顾客带来的好处，包括物质的、心理和精神上的，据此考虑哪些人对此有需要，这是潜在顾客对推销品必须具备的条件。其次，潜在顾客还必须有货币支付能力，即顾客有钱（现实的或潜在的）能买得起推销品。 10.为什么推销人员要确定推销品的重点推销地域？ 【答案】推销人员确定推销品的重点推销地域，有利于对竞争者的产品及其推销做到心中有数，了解、把握推销区域内的市场潜力，有针对性地进行有效的推销。同时，根据推销品的特征和潜在顾客的基本条件，如产品的定位、潜在顾客的分布等，确定重点推销地域可以提高推销效率，集中资源满足目标顾客群体的需求。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$