第13练掌握寻找潜在顾客的方法《推销实务》（高教版第二版）一课一练

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》(高教版第二版)一课一练。专辑里的每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，题目围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生扎实掌握课程的基本概念与基本方法，为他们后续的进一步提升奠定坚实基础。 本卷是《推销实务》(高教版第二版)一课一练的第13练，内容涵盖项目3寻找潜在顾客任务3.1 掌握寻找潜在顾客的技巧的活动3.1.2 学会确定潜在顾客的范围。 《推销实务》(高教版第二版)第13练 项目3 寻找潜在顾客 任务3.1 掌握寻找潜在顾客的技巧 活动3.1.2 学会确定潜在顾客的范围 一、填空题 1.普访法又叫地毯式访问法、挨门挨户寻访法或直接访问法，是指推销人员根据推销品的特点，先选定一个区域，在不太了解或完全不了解潜在顾客的情况下，直接、普遍地、逐一地访问特定区域或行业内的所有个人和组织，从中寻找顾客。其关键是确定好访问的区域或行业以及做好_______________。 【答案】普访前的准备工作 2.权威介绍法是推销人员在某一特定范围内寻找并争取有较大影响力的权威人物为潜在顾客，通过他们来影响其周围的人成为潜在顾客的方法。运用该方法的关键是____________，并利用其影响力推销商品。 【答案】找准权威人物 二、判断题 3.连锁介绍法中，推销人员只需通过现有顾客介绍新顾客，形成亲密朋友关系即可，不需要新朋友再介绍新顾客。（ ） 【答案】错误 【解析】连锁介绍法不仅要通过现有顾客介绍新顾客并形成亲密朋友关系，还要请新朋友再介绍新顾客，并持续不断地发展下去。 4.查阅资料法是直接市场调查法，推销人员通过查阅各种资料来开拓顾客。（ ） 【答案】错误 【解析】查阅资料法也称为间接市场调查法，而非直接市场调查法。 三、单选题 5.以下哪种方法是推销人员通过委托他人寻找顾客的方法？（ ） A. 缘故法 B. 委托助手法 C. 现有顾客挖潜法 D. 普访法 【答案】B 【解析】教材明确提到 “委托助手法是推销人员通过委托他人寻找顾客的方法”，而 A 选项缘故法是利用老关系寻找顾客；C 选项现有顾客挖潜法是从现有顾客着手挖掘更多交易；D 选项普访法是直接普遍地访问特定区域或行业内的所有个人和组织寻找顾客。所以选 B。 6.广告开拓法的关键是（ ）。 A. 选择广告媒体 B. 制作广告内容 C. 确定广告预算 D. 评估广告效果 【答案】A 【解析】教材提到 “利用广告开拓法的关键是选准广告媒体”，而制作广告内容、确定广告预算和评估广告效果虽然也是广告开拓中重要的环节，但不是关键，所以选 A。 四、多选题 7.缘故法中，整理人际关系 “库存” 后，可将亲朋好友名单按照哪些标准分类？（ ） A. 与自己的家庭成员有关的人 B. 同学及校友 C. 同事及因工作关系结识的人 D. 社会活动中认识的人 【答案】ABCD 【解析】教材提到 “将列出来的名单按照一定的标准分类整理…… 例如，与自己的家庭成员有关的人，同学及校友，同事及因工作关系结识的人，社会活动中认识的人，有共同兴趣、爱好的人等”，所以 ABCD 四个选项均正确。 8.普访法中，推销人员为提高直接拜访的成功率，应从哪些方面做好普访前的准备工作？（ ） A. 端正心态，豁达、乐观，正确看待闭门羹 B. 准备好推销拜访的语言 C. 准备好各种有效证件 D. 注意分寸，设计好拜访时间 【答案】ABCD 【解析】教材提到 “推销人员要想提高直接拜访的成功率，必须认真、仔细地做好普访前的准备工作。可从以下几个方面准备：端正心态；豁达、乐观，正确看待闭门羹；准备好推销拜访的语言；准备好各种有效证件；要注意分寸，设计好拜访时间；神态要自然，仪表要大方，举止要得体；情绪要高昂，充满必胜信心”，所以 ABCD 四个选项均符合要求。 五、简答题 9.简述连锁介绍法的做法和技巧。 【答案】 做法：①通过现有顾客介绍新顾客，与他们形成亲密的朋友关系。②请新朋友再介绍新顾客，要敢于对顾客说 “您在这个圈里是有名的专家，请给我介绍几个客户吧”，并持续不断地发展下去。 技巧：①要学会 “弹钢琴”，避免因事情太多而遗忘。②要克服不愿受人恩惠的心理障碍，不要不好意思，难以启齿。③要能承受被拒绝的失败打击。④要克服羞怯、扭捏的心理。 10.简述现有顾客挖潜法的做法和技巧。 【答案】 做法：向已经购买某种商品的顾客推销其他商品。 技巧：①要做到自然，合乎情理。②要强调推销品的特点。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》(高教版第二版)一课一练。专辑里的每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，题目围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生扎实掌握课程的基本概念与基本方法，为他们后续的进一步提升奠定坚实基础。 本卷是《推销实务》(高教版第二版)一课一练的第13练，内容涵盖项目3寻找潜在顾客任务3.1 掌握寻找潜在顾客的技巧的活动3.1.2 学会确定潜在顾客的范围。 《推销实务》(高教版第二版)第13练 项目3 寻找潜在顾客 任务3.1 掌握寻找潜在顾客的技巧 活动3.1.2 学会确定潜在顾客的范围 一、填空题 1.普访法又叫地毯式访问法、挨门挨户寻访法或直接访问法，是指推销人员根据推销品的特点，先选定一个区域，在不太了解或完全不了解潜在顾客的情况下，直接、普遍地、逐一地访问特定区域或行业内的所有个人和组织，从中寻找顾客。其关键是确定好访问的区域或行业以及做好_______________。 2.权威介绍法是推销人员在某一特定范围内寻找并争取有较大影响力的权威人物为潜在顾客，通过他们来影响其周围的人成为潜在顾客的方法。运用该方法的关键是____________，并利用其影响力推销商品。 二、判断题 3.连锁介绍法中，推销人员只需通过现有顾客介绍新顾客，形成亲密朋友关系即可，不需要新朋友再介绍新顾客。（ ） 4.查阅资料法是直接市场调查法，推销人员通过查阅各种资料来开拓顾客。（ ） 三、单选题 5.以下哪种方法是推销人员通过委托他人寻找顾客的方法？（ ） A. 缘故法 B. 委托助手法 C. 现有顾客挖潜法 D. 普访法 6.广告开拓法的关键是（ ）。 A. 选择广告媒体 B. 制作广告内容 C. 确定广告预算 D. 评估广告效果 四、多选题 7.缘故法中，整理人际关系 “库存” 后，可将亲朋好友名单按照哪些标准分类？（ ） A. 与自己的家庭成员有关的人 B. 同学及校友 C. 同事及因工作关系结识的人 D. 社会活动中认识的人 8.普访法中，推销人员为提高直接拜访的成功率，应从哪些方面做好普访前的准备工作？（ ） A. 端正心态，豁达、乐观，正确看待闭门羹 B. 准备好推销拜访的语言 C. 准备好各种有效证件 D. 注意分寸，设计好拜访时间 五、简答题 9.简述连锁介绍法的做法和技巧。 10.简述现有顾客挖潜法的做法和技巧。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$