第14练鉴定潜在顾客的资格《推销实务》（高教版第二版）一课一练

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》(高教版第二版)一课一练。专辑里的每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，题目围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生扎实掌握课程的基本概念与基本方法，为他们后续的进一步提升奠定坚实基础。 本卷是《推销实务》(高教版第二版)一课一练的第14练，内容涵盖项目3寻找潜在顾客任务3.2 学会鉴定潜在顾客资格并建立顾客档案的活动3.2.1鉴定潜在顾客的资格。 《推销实务》(高教版第二版)第14练 项目3 寻找潜在顾客 任务3.2 学会鉴定潜在顾客资格并建立顾客档案 活动3.2.1鉴定潜在顾客的资格 一、填空题 1.鉴定潜在顾客资格的目的是找出真正具有____________的潜在顾客。 2.顾客购买行为的根本动力是____________。 二、判断题 3.推销人员在鉴定潜在顾客购买力时，只需考察顾客现实的购买力。（ ） 4.对于国家重点管理、控制的商品，只要顾客有钱、有权，就可以将其列为推销对象。（ ） 三、单选题 5.下列哪种顾客组合是理想的销售对象？（ ） A. N + M + A + C B. M + A + n C. M + a + N D. m + A + N 6.推销人员在鉴定顾客信用时，以下哪种做法是不正确的？（ ） A. 细心观察顾客的信用情况 B. 轻易相信对方的表白 C. 坚持先交款后提货的销售方式 D. 采取小数量、短时间的赊销方式试探顾客信用 四、多选题 7.鉴定潜在顾客的需要与欲望可以从以下哪些方面进行？（ ） A. 分析顾客对推销品有无需要与欲望的可能性 B. 估计顾客对推销品的需要量 C. 观察顾客的穿戴和家庭摆设 D. 了解顾客的支付能力 8.顾客购买决定的形成，往往参与的人员包括（ ） A. 发起者 B. 影响者 C. 决策者 D. 购买者和使用者 五、简答题 9.简述鉴定潜在顾客资格的要素有哪些。 10.当发现需求欲望强但暂无立即支付全部货款能力的顾客时，推销人员可以采用哪些推销形式？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》(高教版第二版)一课一练。专辑里的每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，题目围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生扎实掌握课程的基本概念与基本方法，为他们后续的进一步提升奠定坚实基础。 本卷是《推销实务》(高教版第二版)一课一练的第14练，内容涵盖项目3寻找潜在顾客任务3.2 学会鉴定潜在顾客资格并建立顾客档案的活动3.2.1鉴定潜在顾客的资格。 《推销实务》(高教版第二版)第14练 项目3 寻找潜在顾客 任务3.2 学会鉴定潜在顾客资格并建立顾客档案 活动3.2.1鉴定潜在顾客的资格 一、填空题 1.鉴定潜在顾客资格的目的是找出真正具有____________的潜在顾客。 【答案】购买可能 2.顾客购买行为的根本动力是____________。 【答案】顾客的需要与欲望 二、判断题 3.推销人员在鉴定潜在顾客购买力时，只需考察顾客现实的购买力。（ ） 【答案】错误 【解析】教材中提到 “顾客购买力的鉴定，既要考察、分析顾客现实的购买力，又要考察、分析顾客潜在的购买力”，所以该说法错误。 4.对于国家重点管理、控制的商品，只要顾客有钱、有权，就可以将其列为推销对象。（ ） 【答案】错误 【解析】教材明确指出 “如果推销品为国家重点管理、控制的商品，如药品、爆炸用品等，推销人员一定要审查推销对象是否具有国家规定的相关证明；否则，即使他有钱、有权，也不应将其列为推销对象”，故该说法错误。 三、单选题 5.下列哪种顾客组合是理想的销售对象？（ ） A. N + M + A + C B. M + A + n C. M + a + N D. m + A + N 【答案】A 【解析】根据教材内容 “N + M + A + C：是有望顾客，理想的销售对象”，可知答案为 A。 6.推销人员在鉴定顾客信用时，以下哪种做法是不正确的？（ ） A. 细心观察顾客的信用情况 B. 轻易相信对方的表白 C. 坚持先交款后提货的销售方式 D. 采取小数量、短时间的赊销方式试探顾客信用 【答案】B 【解析】教材提到 “推销人员在推销中，无论是对老顾客还是对新顾客，都要细心观察其信用情况，既不轻易相信对方的表白，也不轻易相信外界传言”，所以 B 选项做法不正确。 四、多选题 7.鉴定潜在顾客的需要与欲望可以从以下哪些方面进行？（ ） A. 分析顾客对推销品有无需要与欲望的可能性 B. 估计顾客对推销品的需要量 C. 观察顾客的穿戴和家庭摆设 D. 了解顾客的支付能力 【答案】AB 【解析】教材中明确提到 “对顾客需要与欲望的鉴定一般可以从以下两方面进行：①分析、判断顾客对推销品有无需要与欲望的可能性；②估计顾客对推销品的需要量”，C 选项是鉴定顾客购买力的方法之一，D 选项也是与鉴定顾客购买力相关，所以答案是 AB。 8.顾客购买决定的形成，往往参与的人员包括（ ） A. 发起者 B. 影响者 C. 决策者 D. 购买者和使用者 【答案】ABCD 【解析】教材提到 “顾客购买决定的形成，往往是多人共同参与的结果，参与者主要包括发起者、影响者、决策者、购买者、使用者”，所以 ABCD 均正确。 五、简答题 9.简述鉴定潜在顾客资格的要素有哪些。 【答案】鉴定潜在顾客资格的要素包括：①潜在顾客的需要与欲望，即判断顾客是否想购买推销产品以及对推销品的需要量；②潜在顾客的购买力，审核顾客是否有钱及具有购买此推销品的经济能力；③顾客购买决定权，判断顾客是否拥有购买商品的决定权力，同时注意审查对购买决策人有巨大影响者；④顾客的信用，审核顾客履行承诺和合同的诚信度。 10.当发现需求欲望强但暂无立即支付全部货款能力的顾客时，推销人员可以采用哪些推销形式？ 【答案】当发现需求欲望强但暂无立即支付全部货款能力的顾客时，若其有延期支付能力，推销人员可采用分期付款、延期付款、赊销、担保人担保的形式推销商品。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$