第16练寻找潜在顾客综合练习《推销实务》（高教版第二版）一课一练

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》(高教版第二版)一课一练。专辑里的每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，题目围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生扎实掌握课程的基本概念与基本方法，为他们后续的进一步提升奠定坚实基础。 本卷是《推销实务》(高教版第二版)一课一练的第16练，内容涵盖项目3寻找潜在顾客。 《推销实务》(高教版第二版)第16练 项目3 寻找潜在顾客 综合练习 一、填空题 1.寻找潜在顾客是推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买推销品的人或组织的活动，是推销中的一个______________环节。 【答案】必经 2.顾客购买决定的形成，往往是多人共同参与的结果，参与者主要包括发起者、影响者、决策者、__________、使用者。 【答案】购买者 二、判断题 3.普访法是寻找顾客最基本的方法，推销人员的业绩与拜访顾客的次数无关。（ ） 【答案】错误 【解析】教材明确指出 “普访法是寻找顾客最基本的方法。一般情况下，推销人员的业绩与拜访顾客的多少、次数成正比”，所以该说法错误。 4.对顾客需要与欲望的鉴定，只需分析顾客对推销品有无需要与欲望的可能性即可。（ ） 【答案】错误 【解析】教材提到对顾客需要与欲望的鉴定一般从两方面进行，一是分析、判断顾客对推销品有无需要与欲望的可能性，二是估计顾客对推销品的需要量，并非只需分析可能性，所以该说法错误。 三、单选题 5.以下哪种寻找潜在顾客的方法是利用过去及现有的血缘、业缘、地缘等老关系来寻找顾客？（ ） A. 连锁介绍法 B. 缘故法 C. 委托助手法 D. 权威介绍法 【答案】B 【解析】根据教材，缘故法是指利用过去的及现有的血缘、业缘、地缘等老关系来寻找顾客的方法，所以选 B。其他选项，连锁介绍法是通过现有顾客介绍新顾客；委托助手法是委托他人寻找顾客；权威介绍法是争取有影响力的权威人物为潜在顾客来影响周围人。 6.建立顾客档案时，最常采用的形式是（ ）。 A. 条文式 B. 表格式 C. 图表式 D. 文档式 【答案】B 【解析】教材明确提到 “在实际工作中，一般多采用表格式”，所以选 B。条文式虽内容详尽便于存档查询，但不是最常采用的；图表式和文档式未在教材提及是建立顾客档案的形式。 四、多选题 7.寻找潜在顾客的准备工作包括（ ）。 A. 身体准备 B. 心理准备 C. 仪容准备 D. 知识准备 【答案】ABCD 【解析】教材中详细阐述了寻找潜在顾客需做好身体准备、心理准备、仪容准备、礼仪准备、物品准备和知识准备，所以 ABCD 都正确。 8.鉴定潜在顾客资格的要素有（ ）。 A. 潜在顾客的需要与欲望 B. 潜在顾客的购买力 C. 顾客购买决定权 D. 顾客的信用 【答案】ABCD 【解析】教材明确指出鉴定潜在顾客资格的要素包括潜在顾客的需要与欲望、购买力、购买决定权以及信用，所以 ABCD 均符合。 五、简答题 9.简述连锁介绍法的做法和技巧。 【答案】 做法：①通过现有顾客介绍新顾客，与他们形成亲密的朋友关系；②请新朋友再介绍新顾客，并持续不断地发展下去。 技巧：①要学会 “弹钢琴”，避免因事情太多而遗忘；②要克服不愿受人恩惠的心理障碍，不要不好意思，难以启齿；③要能承受被拒绝的失败打击；④要克服羞怯、扭捏的心理。 10.建立顾客档案有哪些重要意义？ 【答案】建立顾客档案有利于推销人员识别和记忆顾客的姓名与特征，便于日后跟踪顾客，提供满意服务；有利于推销人员发现理想的顾客，有针对性地推介产品种类，为实施优惠政策提供依据；有利于树立良好的企业形象；有利于企业建立并扩大稳定的顾客队伍，避免因推销人员变动而造成顾客流失 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》(高教版第二版)一课一练。专辑里的每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，题目围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生扎实掌握课程的基本概念与基本方法，为他们后续的进一步提升奠定坚实基础。 本卷是《推销实务》(高教版第二版)一课一练的第16练，内容涵盖项目3寻找潜在顾客。 《推销实务》(高教版第二版)第16练 项目3 寻找潜在顾客 综合练习 一、填空题 1.寻找潜在顾客是推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买推销品的人或组织的活动，是推销中的一个______________环节。 2.顾客购买决定的形成，往往是多人共同参与的结果，参与者主要包括发起者、影响者、决策者、__________、使用者。 二、判断题 3.普访法是寻找顾客最基本的方法，推销人员的业绩与拜访顾客的次数无关。（ ） 4.对顾客需要与欲望的鉴定，只需分析顾客对推销品有无需要与欲望的可能性即可。（ ） 三、单选题 5.以下哪种寻找潜在顾客的方法是利用过去及现有的血缘、业缘、地缘等老关系来寻找顾客？（ ） A. 连锁介绍法 B. 缘故法 C. 委托助手法 D. 权威介绍法 6.建立顾客档案时，最常采用的形式是（ ）。 A. 条文式 B. 表格式 C. 图表式 D. 文档式 四、多选题 7.寻找潜在顾客的准备工作包括（ ）。 A. 身体准备 B. 心理准备 C. 仪容准备 D. 知识准备 8.鉴定潜在顾客资格的要素有（ ）。 A. 潜在顾客的需要与欲望 B. 潜在顾客的购买力 C. 顾客购买决定权 D. 顾客的信用 五、简答题 9.简述连锁介绍法的做法和技巧。 10.建立顾客档案有哪些重要意义？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$