第17练做好接近顾客的准备工作《推销实务》（高教版第二版）一课一练

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》(高教版第二版)一课一练。专辑里的每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，题目围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生扎实掌握课程的基本概念与基本方法，为他们后续的进一步提升奠定坚实基础。 本卷是《推销实务》(高教版第二版)一课一练的第17练，内容涵盖项目4约见、接近顾客任务4.1 掌握约见顾客的技巧的活动4.1.1 做好接近顾客的准备工作。 《推销实务》(高教版第二版)第17练 项目4约见、接近顾客 任务4.1 掌握约见顾客的技巧 活动4.1.1 做好接近顾客的准备工作 一、填空题 1.推销接近一般包括接近准备、约见顾客与_______________三个环节。 2.团体潜在顾客的基本情况主要包括顾客的基本信息、组织情况、生产经营情况、____________、关键部门与关键人物情况五个方面。 二、判断题 3.推销人员在接近顾客时，应避免将见面时间定在星期二上午顾客工作较忙的时候。（ ） 4.推销人员在接近潜在目标顾客时，做好心理准备是指要克服优越感，对自己和推销品充满信心。（ ） 三、单选题 5.以下关于推销接近的说法，正确的是（ ）。 A. 推销接近是推销的最后一个步骤 B. 推销接近的主要目标之一是引起顾客的强烈兴趣 C. 推销接近有利于提高推销工作的计划性和科学性 D. 推销接近不需要做任何准备工作 6.推销人员在准备接近潜在目标顾客时，以下物品中用于增强说服潜在目标顾客力度的是（ ）。 A. 产品目录册 B. 各种印刷广告 C. 笔 D. 计算器 四、多选题 7.推销接近的准备工作包括以下哪些方面？（ ） A. 全面掌握所在企业的有关信息和产品知识 B. 了解目标顾客的情况 C. 拟订推销接近方案 D. 做好推销接近前的物品、心理和仪表准备 8.以下关于确定推销接近的访问对象、见面时间和地点的说法，正确的有（ ）。 A. 应从潜在顾客名单里找出最有可能购买推销品、最易访问的潜在目标顾客 B. 见面时间应避免定在星期一上午顾客工作最繁忙的时候 C. 见面地点应避免安排在顾客感到说话不方便的地方 D. 对团体组织的决策者或对购买决策有重大影响者，见面地点只能选择在其工作地点 五、简答题 9.简述推销接近的主要目标。 10.简述推销接近前做好心理准备的原因及要求。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》(高教版第二版)一课一练。专辑里的每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，题目围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生扎实掌握课程的基本概念与基本方法，为他们后续的进一步提升奠定坚实基础。 本卷是《推销实务》(高教版第二版)一课一练的第17练，内容涵盖项目4约见、接近顾客任务4.1 掌握约见顾客的技巧的活动4.1.1 做好接近顾客的准备工作。 《推销实务》(高教版第二版)第17练 项目4约见、接近顾客 任务4.1 掌握约见顾客的技巧 活动4.1.1 做好接近顾客的准备工作 一、填空题 1.推销接近一般包括接近准备、约见顾客与_______________三个环节。 【答案】正式接近顾客 2.团体潜在顾客的基本情况主要包括顾客的基本信息、组织情况、生产经营情况、____________、关键部门与关键人物情况五个方面。 【答案】购买行为情况 二、判断题 3.推销人员在接近顾客时，应避免将见面时间定在星期二上午顾客工作较忙的时候。（ ） 【答案】错误 【解析】教材中提到 “见面时间应避免定在星期一上午顾客工作最繁忙的时候”，而不是星期二上午，所以该说法错误。 4.推销人员在接近潜在目标顾客时，做好心理准备是指要克服优越感，对自己和推销品充满信心。（ ） 【答案】错误 【解析】教材中提到 “推销人员在接触潜在目标顾客之前，必须先做好充分的思想准备，要克服自卑感、羞怯感，对自己和推销品充满信心”，而不是克服优越感，所以该说法错误。 三、单选题 5.以下关于推销接近的说法，正确的是（ ）。 A. 推销接近是推销的最后一个步骤 B. 推销接近的主要目标之一是引起顾客的强烈兴趣 C. 推销接近有利于提高推销工作的计划性和科学性 D. 推销接近不需要做任何准备工作 【答案】C 【解析】根据教材内容 “推销接近有利于推销人员收集顾客资料。对顾客资料的管理得当，能够反映推销工作的真实情况，推销工作的一些不足的地方能够得到改进，在下次能够为顾客带来更好的服务” 可知，推销接近有利于提高推销工作的计划性和科学性，C 选项正确。A 选项，推销接近是推销的一个重要步骤，不是最后一个步骤；B 选项，推销接近的主要目标之一是引起顾客的初步兴趣，而非强烈兴趣；D 选项，推销接近需要做很多准备工作，包括掌握企业信息和产品知识、了解目标顾客情况、拟订推销接近方案等。 6.推销人员在准备接近潜在目标顾客时，以下物品中用于增强说服潜在目标顾客力度的是（ ）。 A. 产品目录册 B. 各种印刷广告 C. 笔 D. 计算器 【答案】B 【解析】教材中提到 “各种宣传资料，帮助推销人员增强说服潜在目标顾客的力度。如各种印刷广告、有关新闻简报、说明书、价格表、检验报告、鉴定证书、营业执照等”，所以 B 选项正确。A 选项产品目录册是便于向潜在目标顾客展示商品的实物形态；C 选项笔是为尽快达成交易，履行有关手续的准备；D 选项计算器是帮助推销进行商品演示所需的物品。 四、多选题 7.推销接近的准备工作包括以下哪些方面？（ ） A. 全面掌握所在企业的有关信息和产品知识 B. 了解目标顾客的情况 C. 拟订推销接近方案 D. 做好推销接近前的物品、心理和仪表准备 【答案】ABCD 【解析】教材中明确提到推销接近的准备工作包括 “全面掌握所在企业的有关信息和产品知识”“了解目标顾客的情况”“拟订推销接近方案”“做好推销接近前的物品准备”“做好推销接近前的心理准备”“做好推销接近前的仪表准备”，所以 ABCD 四个选项均正确。 8.以下关于确定推销接近的访问对象、见面时间和地点的说法，正确的有（ ）。 A. 应从潜在顾客名单里找出最有可能购买推销品、最易访问的潜在目标顾客 B. 见面时间应避免定在星期一上午顾客工作最繁忙的时候 C. 见面地点应避免安排在顾客感到说话不方便的地方 D. 对团体组织的决策者或对购买决策有重大影响者，见面地点只能选择在其工作地点 【答案】ABC 【解析】根据教材内容 “拟订推销接近方案首先要从潜在顾客名单里找出最有可能购买推销品、最易访问的潜在目标顾客”“见面时间应避免定在星期一上午顾客工作最繁忙的时候”“见面地点应避免安排在顾客感到说话不方便的地方” 可知，ABC 选项正确。D 选项，对团体组织的决策者或对购买决策有重大影响者，见面地点可选择在其工作地点、社交场所，甚至也可选在顾客家中，而不是只能选择在其工作地点，所以 D 选项错误。 五、简答题 9.简述推销接近的主要目标。 【答案】推销接近的主要目标有三个方面：①吸引顾客注意。在推销人员刚与顾客见面时，要迅速采取有效办法使顾客的注意力转移到推销人员以及来访事宜上，这是进行业务洽谈的基本前提。②引起顾客的初步兴趣。当吸引顾客注意力后，要尽快让顾客意识到来访与顾客利益或某种问题的解决密切相关，使顾客保持兴趣。③在适当的时机转入实质性业务洽谈。实现前两个目标后，要不失时机地转换话题，巧妙切入来访主题，且转换要自然，避免引起顾客反感。 10.简述推销接近前做好心理准备的原因及要求。 【答案】原因：推销总是从被拒绝开始的。要求：推销人员在接触潜在目标顾客之前，必须做好充分的思想准备，要克服自卑感、羞怯感，对自己和推销品充满信心，以昂扬的斗志、顽强的精神、无限的热情、最佳的精神状态和心理素质接近潜在目标顾客。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$