第18练揭秘约见顾客的方法和技巧《推销实务》（高教版第二版）一课一练

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》(高教版第二版)一课一练。专辑里的每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，题目围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生扎实掌握课程的基本概念与基本方法，为他们后续的进一步提升奠定坚实基础。 本卷是《推销实务》(高教版第二版)一课一练的第18练，内容涵盖项目4约见、接近顾客任务4.1 掌握约见顾客的技巧的活动4.1.2 揭秘约见顾客的方法和技巧。 《推销实务》(高教版第二版)第18练 项目4约见、接近顾客 任务4.1 掌握约见顾客的技巧 活动4.1.2 揭秘约见顾客的方法和技巧 一、填空题 1.约见是指推销人员事先征得顾客同意接见的推销行动过程，它既是接近准备工作的延续，又是正式接近顾客的开始，在整个推销过程中起着__________的作用。 2.约见顾客的事由包括推销产品、市场调查、提供服务、签订合同、收取货款、走访顾客和__________。 二、判断题 3.约见顾客时，推销人员应尽量选择顾客忙碌的时间，这样可以让顾客感受到推销的紧迫性，从而更容易接受约见。（ ） 4.信函约见中，为了让顾客更全面地了解产品，信函内容应详细全面，越长越好。（ ） 三、单选题 5.对于推销生产资料类商品，一般选择以下哪个地点作为约见地点比较合适？（ ） A. 顾客的居住地点 B. 顾客的工作地点 C. 饭店 D. 娱乐场所 6.以下哪种约见方式经济便捷，能在短时间内接触更多的潜在顾客，是一种效率极高的约见方式？（ ） A. 当面约见 B. 电话约见 C. 信函约见 D. 委托约见 四、多选题 7.约见顾客时，选择约见时间需要考虑的因素有（ ） A. 顾客的特点 B. 访问的目的 C. 顾客的意愿 D. 推销人员的时间安排 8.以下关于网络约见的说法正确的有（ ） A. 网络约见快捷、便利、费用低 B. 网络约见可信度高，不需要辨别顾客真实性 C. 网络约见可以通过微信、微博、QQ 等方式进行 D. 网络约见应用范围广，正逐渐被企业广泛采用 五、简答题 9.简述电话约见的基本技巧有哪些？ 10.为什么说约见顾客在推销过程中很重要？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》(高教版第二版)一课一练。专辑里的每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，题目围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生扎实掌握课程的基本概念与基本方法，为他们后续的进一步提升奠定坚实基础。 本卷是《推销实务》(高教版第二版)一课一练的第18练，内容涵盖项目4约见、接近顾客任务4.1 掌握约见顾客的技巧的活动4.1.2 揭秘约见顾客的方法和技巧。 《推销实务》(高教版第二版)第18练 项目4约见、接近顾客 任务4.1 掌握约见顾客的技巧 活动4.1.2 揭秘约见顾客的方法和技巧 一、填空题 1.约见是指推销人员事先征得顾客同意接见的推销行动过程，它既是接近准备工作的延续，又是正式接近顾客的开始，在整个推销过程中起着__________的作用。 【答案】承上启下 2.约见顾客的事由包括推销产品、市场调查、提供服务、签订合同、收取货款、走访顾客和__________。 【答案】寻找借口 二、判断题 3.约见顾客时，推销人员应尽量选择顾客忙碌的时间，这样可以让顾客感受到推销的紧迫性，从而更容易接受约见。（ ） 【答案】错误 【解析】教材中明确提到约见时间应避开顾客忙碌的时间、节假日和休息时间，不要选择顾客心情不佳或生病时前去拜访，所以该说法错误。 4.信函约见中，为了让顾客更全面地了解产品，信函内容应详细全面，越长越好。（ ） 【答案】错误 【解析】教材中指出信函内容要简洁、有重点，尽可能言简意赅，切不可长篇大论，不着边际，所以该说法错误。 三、单选题 5.对于推销生产资料类商品，一般选择以下哪个地点作为约见地点比较合适？（ ） A. 顾客的居住地点 B. 顾客的工作地点 C. 饭店 D. 娱乐场所 【答案】B 【解析】根据教材内容，对于团体消费的顾客或推销生产资料类商品，一般选择顾客的工作地点拜访，所以答案选 B。A 选项居住地点一般适用于推销生活用品；C、D 选项饭店、娱乐场所等公众场合虽然也可作为会谈地点，但不是推销生产资料类商品的首选约见地点。 6.以下哪种约见方式经济便捷，能在短时间内接触更多的潜在顾客，是一种效率极高的约见方式？（ ） A. 当面约见 B. 电话约见 C. 信函约见 D. 委托约见 【答案】B 【解析】教材中提到 “电话约见即通过电话来约见顾客，这是现代推销活动中常用的约见方式。它的优势在于经济便捷，能在短时间内接触更多的潜在顾客，是一种效率极高的约见方式”，所以答案是 B。A 选项当面约见成功率较低；C 选项信函约见所需时间长，反馈率较低；D 选项委托约见需要借助第三者，不如电话约见便捷高效。 四、多选题 7.约见顾客时，选择约见时间需要考虑的因素有（ ） A. 顾客的特点 B. 访问的目的 C. 顾客的意愿 D. 推销人员的时间安排 【答案】ABC 【解析】教材中提到约见时间要根据顾客的特点确定，结合访问目的选择合适时间，并且要尊重顾客的意愿，让顾客确定方便的时间，客随主便。虽然推销人员的时间安排也可能会有影响，但教材强调要尽量考虑和照顾顾客的意愿，当与顾客时间矛盾时要协商，所以主要考虑因素是 ABC，而不是以推销人员的时间安排为主。 8.以下关于网络约见的说法正确的有（ ） A. 网络约见快捷、便利、费用低 B. 网络约见可信度高，不需要辨别顾客真实性 C. 网络约见可以通过微信、微博、QQ 等方式进行 D. 网络约见应用范围广，正逐渐被企业广泛采用 【答案】ACD 【解析】教材中提到网络约见快捷、便利、费用低、应用范围广，正逐渐为越来越多的企业所采用，且可以通过微信、微博、QQ、网络视频会议、短信、电子邮箱等方式进行。同时也指出网络约见可信度较差，需要推销人员自己辨别约见顾客的真实性和可靠性，所以 B 选项错误，正确答案是 ACD。 五、简答题 9.简述电话约见的基本技巧有哪些？ 【答案】电话约见的基本技巧有：①事先初步了解潜在目标顾客的背景资料，仔细核实顾客的姓名、职务等有关资料；②用积极良好的心态感染潜在目标顾客，保持微笑状态传递热忱；③选择适宜的通话时间，根据顾客职业与特性确定，如对医生 11:00 后和 16:00 后打电话较合适，对会计师避开月头和月末；④事先拟好约见电话讲稿，明确所说内容，包括问候、介绍自己和公司等；⑤言简意赅，突出主题，通话时长一般不超过 3 分钟；⑥充分准备电话约见的必备工具，如日历表、电话记录表等。 10.为什么说约见顾客在推销过程中很重要？ 【答案】约见顾客在推销过程中很重要，原因如下：①有利于推销人员成功地接近顾客，消除意外来访使顾客产生的不满，取得顾客信任，为推销成功创造条件；②有利于推销人员顺利地开展推销洽谈，使双方都做好充分准备，让会谈很快切入正题；③有利于推销人员客观地进行推销预测，根据约见时的情况和顾客反应，对顾客特点、需求等做出初步判断，预测洽谈中的异议并完善推销计划；④有利于推销人员合理利用推销时间，避免因未事先约见而见不到访问对象或顾客无暇接待，提高工作效率。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$