第19练把握接近顾客的原则《推销实务》（高教版第二版）一课一练

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》(高教版第二版)一课一练。专辑里的每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，题目围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生扎实掌握课程的基本概念与基本方法，为他们后续的进一步提升奠定坚实基础。 本卷是《推销实务》(高教版第二版)一课一练的第19练，内容涵盖项目4约见、接近顾客任务4.2 掌握接近顾客的技巧的活动4.2.1 把握接近顾客的原则。 《推销实务》(高教版第二版)第19练 项目4约见、接近顾客 任务4.2 掌握接近顾客的技巧 活动4.2.1 把握接近顾客的原则 一、填空题 1.接近顾客时，自我介绍的第一句话一定不能太长，原因在于可能还有其他人或更多宾客，时间还要分配他人；会有____________的嫌疑；初次会面说多了顾客也未必能够全部记住。 【答案】喧宾夺主 2.接近顾客的原则包括关爱顾客、_________、承受拒绝、把握时机。 【答案】因人而异 二、判断题 3.推销人员在接近顾客时，可以先直接推销商品，再与顾客聊一些关心的话题。（ ） 【答案】错误 【解析】教材提到 “推销人员不宜刚接近顾客就开始推销商品，而应真诚地向顾客表示关心，聊一些顾客关心的话题，如孩子、家庭、身体、事业等，再引入正题，往往更易成功”，所以该说法错误。 4.接近顾客时，注视顾客就是要一直凝视顾客的眼睛，以传递正直、诚恳等情感。（ ） 【答案】错误 【解析】教材提到 “推销人员要正视顾客（的眼睛），用眼神传递正直、诚恳、自信、热情等情感。绝不能上下打量、左顾右盼、凝视不放”，所以不能一直凝视顾客的眼睛，该说法错误。 三、单选题 5.下列关于接近顾客时自我介绍的说法，正确的是（ ） A. 自我介绍的第一句话越长越好，这样能让顾客更了解自己 B. 自我介绍时不需要说明自己的来意 C. 可以在引起顾客注意后，再详细介绍自己的身份和所属公司 D. 不需要递名片，顾客会记住自己的信息 【答案】C 【解析】教材提到 “自我介绍的第一句话一定不能太长”“在握手的同时可以互道姓名、自我介绍、说明来意”“如果有必要，适时地递上自己的名片，以便对方记住自己的企业、产品、姓名”，所以 A、B、D 选项错误，C 选项正确。 6.接近顾客时，赞美顾客的内容不可以是（ ） A. 对方的服饰 B. 对方的收入 C. 对方的办公环境 D. 对方的工作效率 【答案】B 【解析】教材提到 “赞美的内容可以是对方的服饰、妆饰、香水、皮包、办公环境、工作效率等”，没有提到收入，所以选择 B 选项。 四、多选题 7.接近顾客时，以下哪些话题适合引入？（ ） A. 对方的孩子 B. 时事新闻 C. 推销人员自己的家庭琐事 D. 对方的爱好 【答案】ABD 【解析】教材提到 “话题的内容可以是对方的孩子、籍贯、母校、学历、爱好、健康、工作、服饰、美容、健身，以及时事新闻、影视节目、体育比赛、气候、理财、趣闻等”，不包括推销人员自己的家庭琐事，所以选择 ABD。 8.接近顾客时，微笑的作用有（ ） A. 代表友善、亲切、礼貌和关怀 B. 是人际关系中最重要的润滑剂 C. 可以缩短双方的距离，使顾客有一种亲切感 D. 减少顾客抗拒和防范的心理 【答案】ABCD 【解析】教材提到 “微笑代表友善、亲切、礼貌和关怀，是人际关系中最重要的润滑剂。微笑可以在推销过程中产生重要作用，是推销的基本技能之一。推销人员如果能在顾客面前表现出真诚友好的微笑，可以缩短双方的距离，使顾客有一种亲切感，减少顾客抗拒和防范的心理”，所以 ABCD 都正确。 五、简答题 9.简述接近顾客时问候顾客的要点。 【答案】见面时简单的一句问候语是开始交流的最好题材。推销人员应该根据不同的人、不同的时间、不同的环境来选择问候的方式，拉近与顾客的距离。 10.为什么接近顾客时要把握时机？ 【答案】推销人员必须善于控制接近顾客的过程，不失时机地转入主题。在接近过程中，如果推销人员直截了当地切入推销主题，会给顾客带来压力，让顾客产生戒备；如果聊了半天，还没进入推销主题，又会让顾客感到厌烦。所以在顾客对你产生好感，心情愉快或对推销品表示出兴趣时，推销人员应及时把握机会，切入主题。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》(高教版第二版)一课一练。专辑里的每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，题目围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生扎实掌握课程的基本概念与基本方法，为他们后续的进一步提升奠定坚实基础。 本卷是《推销实务》(高教版第二版)一课一练的第19练，内容涵盖项目4约见、接近顾客任务4.2 掌握接近顾客的技巧的活动4.2.1 把握接近顾客的原则。 《推销实务》(高教版第二版)第19练 项目4约见、接近顾客 任务4.2 掌握接近顾客的技巧 活动4.2.1 把握接近顾客的原则 一、填空题 1.接近顾客时，自我介绍的第一句话一定不能太长，原因在于可能还有其他人或更多宾客，时间还要分配他人；会有____________的嫌疑；初次会面说多了顾客也未必能够全部记住。 2.接近顾客的原则包括关爱顾客、_________、承受拒绝、把握时机。 二、判断题 3.推销人员在接近顾客时，可以先直接推销商品，再与顾客聊一些关心的话题。（ ） 4.接近顾客时，注视顾客就是要一直凝视顾客的眼睛，以传递正直、诚恳等情感。（ ） 三、单选题 5.下列关于接近顾客时自我介绍的说法，正确的是（ ） A. 自我介绍的第一句话越长越好，这样能让顾客更了解自己 B. 自我介绍时不需要说明自己的来意 C. 可以在引起顾客注意后，再详细介绍自己的身份和所属公司 D. 不需要递名片，顾客会记住自己的信息 6.接近顾客时，赞美顾客的内容不可以是（ ） A. 对方的服饰 B. 对方的收入 C. 对方的办公环境 D. 对方的工作效率 四、多选题 7.接近顾客时，以下哪些话题适合引入？（ ） A. 对方的孩子 B. 时事新闻 C. 推销人员自己的家庭琐事 D. 对方的爱好 8.接近顾客时，微笑的作用有（ ） A. 代表友善、亲切、礼貌和关怀 B. 是人际关系中最重要的润滑剂 C. 可以缩短双方的距离，使顾客有一种亲切感 D. 减少顾客抗拒和防范的心理 五、简答题 9.简述接近顾客时问候顾客的要点。 10.为什么接近顾客时要把握时机？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$