第20练巧妙接近顾客《推销实务》（高教版第二版）一课一练

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》(高教版第二版)一课一练。专辑里的每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，题目围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生扎实掌握课程的基本概念与基本方法，为他们后续的进一步提升奠定坚实基础。 本卷是《推销实务》(高教版第二版)一课一练的第20练，内容涵盖项目4约见、接近顾客任务4.2 掌握接近顾客的技巧的活动4.2.2 巧妙接近顾客。 《推销实务》(高教版第二版)第20练 项目4约见、接近顾客 任务4.2 掌握接近顾客的技巧 活动4.2.2 巧妙接近顾客 一、填空题 1.利益接近法是指推销人员以顾客所追求的___________为中心，向顾客介绍产品能为其带来的利益，满足顾客需要从而达到接近顾客目的的方法。 【答案】利益 2.震惊接近法中，推销人员利用有关客观事实、统计分析资料或其他手段来震撼顾客，应该与该项___________有关。 【答案】推销活动 二、判断题 3.产品接近法适用于所有产品，包括大型电动设备等不方便携带和顾客操作的产品。（ ） 【答案】错误 【解析】教材明确提到 “像车间机床、大型电动设备等产品不方便携带和顾客操作，不宜于采用此种方法”，所以产品接近法并不适用于所有产品，该说法错误。 4.赞美接近法中，对严肃型的顾客，赞语应尽量发挥，对虚荣型顾客，赞语应自然朴实，点到为止。（ ） 【答案】错误 【解析】根据教材，对于严肃型的顾客，赞语应自然朴实，点到为止；对于虚荣型顾客，则可以尽量发挥赞美的作用。所以该说法错误。 三、单选题 5.以下哪种接近顾客的方法最能体现敬重顾客、满足顾客自尊心和虚荣心？（ ） A. 利益接近法 B. 好奇接近法 C. 表演接近法 D. 请教接近法 【答案】D 【解析】教材提到 “请教接近法极大地体现了敬重顾客、满足顾客自尊心和虚荣心的要求”，所以答案是 D。 6.推销人员在使用问题接近法时，提出的问题应（ ）。 A. 表述明确，尽量具体 B. 模糊笼统，引人遐想 C. 复杂深奥，考验智力 D. 简单随意，无需思考 【答案】A 【解析】教材明确指出 “使用问题接近法接近顾客时应注意：提出的问题应表述明确，尽量具体，做到有的放矢”，所以 A 选项正确。 四、多选题 7.以下关于介绍接近法的说法正确的是（ ）。 A. 介绍接近法包括自我介绍法和他人引荐法两种形式。 B. 自我介绍法难以给人留下深刻印象，不应单独使用。 C. 他人引荐法中，引荐人的名望越高，与顾客关系越密切，引荐作用越大。 D. 他人引荐法只能通过打电话的方式进行。 【答案】AC 【解析】教材中提到 “介绍接近法有自我介绍法和他人引荐法两种形式” 以及 “引荐人的名望越高，与顾客之间的关系越密切，引荐的作用就越大”，所以 A、C 正确；B 选项，教材说 “自我介绍法使用过于普遍，难以给人留下深刻印象，最好与其他方法结合使用”，并不是不应单独使用，所以 B 错误；D 选项，他人引荐的方式包括打电话、写信函字条或当面引荐，不只是打电话，所以 D 错误。 8.以下属于使用好奇接近法接近顾客时应注意的事项有（ ）。 A. 引起顾客好奇的方式必须与推销活动有关。 B. 必须做到出奇制胜。 C. 引起顾客好奇的手段必须合情合理，奇妙而不荒诞。 D. 引起顾客好奇的方式要尽量复杂，让人难以理解。 【答案】ABC 【解析】根据教材 “使用好奇接近法接近顾客时应注意：引起顾客好奇的方式必须与推销活动有关；必须做到出奇制胜；引起顾客好奇的手段必须合情合理，奇妙而不荒诞”，可知 A、B、C 正确；D 选项，教材未提及引起顾客好奇的方式要尽量复杂，让人难以理解，所以 D 错误。 五、简答题 9.使用馈赠接近法接近顾客时，选择馈赠物品有哪些注意事项？ 【答案】①推销人员应该设法了解顾客的喜好，了解顾客对赠送礼品行为的看法；②赠送的小礼物不需要过于昂贵，以免造成对方心理负担，使其敬而远之；③赠送的礼品尽量与所推销的产品有某种联系，尽量与企业的整体形象和谐一致。 10.简述表演接近法的定义及使用时的注意事项。 【答案】表演接近法又称戏剧化接近法，是指推销人员利用各种戏剧性的表演技法引起顾客注意和兴趣，进而接近顾客的方法。使用时应注意：①表演一定要有戏剧效果，要能够引起顾客的兴趣和注意；②表演应该自然，富有活力，打动顾客的心灵；③尽量带领顾客一起表演，使其身临其境；④戏剧性效果要适可而止；⑤表演必须与推销有关，才更易切入业务主题。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》(高教版第二版)一课一练。专辑里的每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，题目围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生扎实掌握课程的基本概念与基本方法，为他们后续的进一步提升奠定坚实基础。 本卷是《推销实务》(高教版第二版)一课一练的第20练，内容涵盖项目4约见、接近顾客任务4.2 掌握接近顾客的技巧的活动4.2.2 巧妙接近顾客。 《推销实务》(高教版第二版)第20练 项目4约见、接近顾客 任务4.2 掌握接近顾客的技巧 活动4.2.2 巧妙接近顾客 一、填空题 1.利益接近法是指推销人员以顾客所追求的___________为中心，向顾客介绍产品能为其带来的利益，满足顾客需要从而达到接近顾客目的的方法。 2.震惊接近法中，推销人员利用有关客观事实、统计分析资料或其他手段来震撼顾客，应该与该项___________有关。 二、判断题 3.产品接近法适用于所有产品，包括大型电动设备等不方便携带和顾客操作的产品。（ ） 4.赞美接近法中，对严肃型的顾客，赞语应尽量发挥，对虚荣型顾客，赞语应自然朴实，点到为止。（ ） 三、单选题 5.以下哪种接近顾客的方法最能体现敬重顾客、满足顾客自尊心和虚荣心？（ ） A. 利益接近法 B. 好奇接近法 C. 表演接近法 D. 请教接近法 6.推销人员在使用问题接近法时，提出的问题应（ ）。 A. 表述明确，尽量具体 B. 模糊笼统，引人遐想 C. 复杂深奥，考验智力 D. 简单随意，无需思考 四、多选题 7.以下关于介绍接近法的说法正确的是（ ）。 A. 介绍接近法包括自我介绍法和他人引荐法两种形式。 B. 自我介绍法难以给人留下深刻印象，不应单独使用。 C. 他人引荐法中，引荐人的名望越高，与顾客关系越密切，引荐作用越大。 D. 他人引荐法只能通过打电话的方式进行。 8.以下属于使用好奇接近法接近顾客时应注意的事项有（ ）。 A. 引起顾客好奇的方式必须与推销活动有关。 B. 必须做到出奇制胜。 C. 引起顾客好奇的手段必须合情合理，奇妙而不荒诞。 D. 引起顾客好奇的方式要尽量复杂，让人难以理解。 五、简答题 9.使用馈赠接近法接近顾客时，选择馈赠物品有哪些注意事项？ 10.简述表演接近法的定义及使用时的注意事项。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$