第4练 阐述与说服客户《商务沟通与谈判》(高教版第二版)一课一练（解析版+原卷版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》(高教版第二版)一课一练。专辑里的每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，题目围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生扎实掌握课程的基本概念与基本方法，为他们后续的进一步提升奠定坚实基础。 本卷是《商务沟通与谈判》(高教版第二版)一课一练的第4练，内容涵盖项目2学会沟通的任务2.1阐述与说服客户。 《商务沟通与谈判》(高教版第二版)第4练 项目2 学会沟通 任务2.1阐述与说服客户 1、 填空题 1.优秀事实说服法是指谈判人员向客户展示某种事实，通过_____________来说服客户的方法，这是销售谈判活动中较常见的一种方法。 2.说服客户的步骤中，谈判人员在倾听客户讲话时，可用微笑、轻轻点头、_____________等形式来表示呼应，这是对客户的一种尊敬和鼓励。 二、判断题 3.登门槛技术是指谈判人员先向客户提出一个较高的要求，当客户感到为难时，再逐步降低要求，最后达到理想目标的方法。（ ） 4.在商务谈判中，倾听没有说话重要，说话才更具有说服力。（ ） 三、单选题 5.以下关于说服客户的方法中，通过让客户自己评判行为利弊的是（ ） A. 自我评判法 B. 经验说服法 C. 事实说服法 D. 热情法 6.说服客户的关键是（ ） A. 掌握多种说服客户的方法 B. 恰当处理谈判中与客户产生的异议和矛盾 C. 提出具有吸引力的谈判方案 D. 给客户提供优惠条件 四、多选题 7.以下属于说服客户的方法与技巧的有（ ） A. 自我评判法 B. 经验说服法 C. 事实说服法 D. 以退为进法 8.说服客户的步骤包括以下哪些内容？（ ） A. 倾听客户讲话，用微笑、点头等表示呼应 B. 了解客户需求，分析矛盾产生原因 C. 向客户展示产品的优势和特点 D. 提出妥善的解决方案，促成谈判协议的达成 五、简答题 9.简述以退为进法在说服客户中的应用方式及目的。 10.为什么说倾听在说服客户过程中很重要？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》(高教版第二版)一课一练。专辑里的每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，题目围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生扎实掌握课程的基本概念与基本方法，为他们后续的进一步提升奠定坚实基础。 本卷是《商务沟通与谈判》(高教版第二版)一课一练的第4练，内容涵盖项目2学会沟通的任务2.1阐述与说服客户。 《商务沟通与谈判》(高教版第二版)第4练 项目2 学会沟通 任务2.1阐述与说服客户 1、 填空题 1.优秀事实说服法是指谈判人员向客户展示某种事实，通过_____________来说服客户的方法，这是销售谈判活动中较常见的一种方法。 【答案】讲事实、摆道理 2.说服客户的步骤中，谈判人员在倾听客户讲话时，可用微笑、轻轻点头、_____________等形式来表示呼应，这是对客户的一种尊敬和鼓励。 【答案】目光鼓励 二、判断题 3.登门槛技术是指谈判人员先向客户提出一个较高的要求，当客户感到为难时，再逐步降低要求，最后达到理想目标的方法。（ ） 【答案】错误 【解析】教材提到 “登门槛技术是指谈判人员向客户先提出一个易于接受的小目标，由此 减弱客户对谈判活动的抵触心理，然后逐步提高要求，最后达到理想目标的方法”，而不是先提出较高要求再逐步降低，所以该说法错误。 4.在商务谈判中，倾听没有说话重要，说话才更具有说服力。（ ） 【答案】错误 【解析】教材明确指出 “在商务谈判中，倾听和说话同样具有说服力。美国谈判专家麦科马克认为，倾听就是谈判人员能做的最省钱的让步”，说明倾听和说话同样重要，并非倾听没有说话重要，所以该说法错误。 三、单选题 5.以下关于说服客户的方法中，通过让客户自己评判行为利弊的是（ ） A. 自我评判法 B. 经验说服法 C. 事实说服法 D. 热情法 【答案】A 【解析】A 选项，根据 “自我评判法是指谈判人员与客户共同分析行为的利弊，让客户自己去 评判，进而得出结论的方法”，可知自我评判法是让客户自己评判行为利弊，A 正确；B 选项，经验说服法是 “通过对客户的切身经验进行形象的描述，利用客户自身的经验来说服客户”，B 错误；C 选项，事实说服法是 “向客户展示某种事实，通过讲事实、摆道理来说服客户”，C 错误；D 选项，热情法是 “用火热的真情服务客户、感动客户，促使客户达成谈判 共识，签订谈判协议”，D 错误。所以选 A。 6.说服客户的关键是（ ） A. 掌握多种说服客户的方法 B. 恰当处理谈判中与客户产生的异议和矛盾 C. 提出具有吸引力的谈判方案 D. 给客户提供优惠条件 【答案】B 【解析】教材明确表述 “说服客户的关键就是恰当处理谈判中谈判人员与客户产生的异议和矛盾。商务谈判中，客户接收到谈判人员传递的有关谈判协议的信息后，经过自身分析会产生一些不同的看法和 意见，这就是我们常说的客户的异议和矛盾。客户的异议和在谈判过程中产生的矛盾处理不 好或排除不了，就很难说服客户达成一致，签订谈判协议或合同”，所以说服客户的关键是恰当处理谈判中与客户产生的异议和矛盾，选 B。 四、多选题 7.以下属于说服客户的方法与技巧的有（ ） A. 自我评判法 B. 经验说服法 C. 事实说服法 D. 以退为进法 【答案】ABCD 【解析】A 选项，自我评判法是谈判人员与客户共同分析行为利弊让客户自己评判的方法，属于说服客户的方法，A 正确；B 选项，经验说服法通过对客户切身经验描述利用其自身经验说服客户，属于说服方法，B 正确；C 选项，事实说服法通过展示事实讲事实摆道理说服客户，属于常见的说服方法，C 正确；D 选项，以退为进法先提较高要求再让步提出真实略低目标以达成既定目标，属于说服客户的方法，D 正确。所以 ABCD 都正确。 8.说服客户的步骤包括以下哪些内容？（ ） A. 倾听客户讲话，用微笑、点头等表示呼应 B. 了解客户需求，分析矛盾产生原因 C. 向客户展示产品的优势和特点 D. 提出妥善的解决方案，促成谈判协议的达成 【答案】ABD 【解析】A 选项，与 “在商务谈判中，谈判人员更应该认真地倾听客户的话，用微笑、轻轻点头、目光鼓励等形式来表示呼应” 相符，A 正确；B 选项，和 “谈判人员在当好听众的同时，将所听到的信息去 伪存真、去粗取精，就可以得到相关客户的基本信息，例如客户的兴趣、爱好，客户的需要，与谈 判人员产生的异议是什么等。在进一步的沟通过程中，谈判人员就能够投其所好，有针对性地 进行说服” 一致，B 正确；C 选项，教材说服客户的步骤未提及向客户展示产品优势和特点，C 错误；D 选项，依据 “针对客户的需要、客户提出的问题和产 生的异议，谈判人员要提出妥善的解决方案，说服客户接受谈判方案、达成谈判协议的条件一 般是由易到难、循序渐进的。谈判人员根据发现的客户需要与异议，进行具体分析，提出妥善 的解决方案，并加以实施，就能促成谈判协议的达成” 可知 D 正确。所以选 ABD。 五、简答题 9.简述以退为进法在说服客户中的应用方式及目的。 【答案】以退为进法在说服客户中的应用方式为：为了使客户接受谈判中提及的意见和建议，谈判人员先提出一个较高的要求；当客户感到为难时，再作出让步，提出真实的、略低的谈判目标。其目的是表面上好像谈判人员作出了让步，实际上谈判人员恰好达成既定的目标，通过这种方式让客户更容易接受最终的谈判目标，从而促成谈判协议的达成。 10.为什么说倾听在说服客户过程中很重要？ 【答案】倾听在说服客户过程中很重要，原因如下： 在商务谈判中，倾听和说话同样具有说服力，美国谈判专家麦科马克认为倾听是谈判人员能做的最省钱的让步。 在人际交往中，人人都希望得到别人的尊重和欣赏，在商务谈判中，谈判人员认真倾听客户的话，并用微笑、轻轻点头、目光鼓励等形式表示呼应，这是对客户的一种尊敬和鼓励，可以拉近和客户之间的距离。 谈判人员在倾听过程中，能将所听到的信息去伪存真、去粗取精，得到客户的基本信息，如客户的兴趣、爱好、需求以及与谈判人员产生的异议等，从而在进一步沟通中有针对性地进行说服，取得事半功倍的效果。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$