第6练 发问与应答客户《商务沟通与谈判》(高教版第二版)一课一练（解析版+原卷版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》(高教版第二版)一课一练。专辑里的每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，题目围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生扎实掌握课程的基本概念与基本方法，为他们后续的进一步提升奠定坚实基础。 本卷是《商务沟通与谈判》(高教版第二版)一课一练的第6练，内容涵盖项目2学会沟通的任务2.3发问与应答客户。 《商务沟通与谈判》(高教版第二版)第6练 项目2 学会沟通 任务2.3 发问与应答客户 1、 填空题 1.商务谈判中，提问方式包括封闭式提问、针对性提问、强调式提问、引申式提问、间接式提问、限制范围式提问、诱导式提问和_____________。 2.商务谈判中回答问题的技巧包括在回答问题之前给自己留有思考时间、把握对方提问的目的和动机再决定怎样回答、对于不确定的问题部分回答或模糊回答、答非所问、以问代答、适当沉默、对于自己不知道的问题不要回答以及_____________。 二、判断题 3.在商务谈判中，连续不断地提问可以让对方更清楚地了解我方意图，是一种有效的提问方式。（ ） 4.商务谈判中，当对方提出异议时，谈判人员应耐心询问，深入探究异议产生的根源。（ ） 三、单选题 5.以下哪种提问方式是通过向客户提问强调自己的观点和立场？（ ） A. 封闭式提问 B. 针对性提问 C. 强调式提问 D. 引申式提问 6.在商务谈判中，当对方的问题会给己方带来风险或对方逼迫己方回答时，可采用以下哪种回答技巧？（ ） A. 以问代答 B. 答非所问 C. 适当沉默 D. 拖延回答 四、多选题 7.商务谈判中提问的时机包括以下哪些？（ ） A. 在对方发言结束时提问 B. 在对方发言停顿和间隙提问 C. 在自己的发言前后提问 D. 在议程规定的辩论时间提出问题 8.以下哪些是商务谈判中不应提出的问题？（ ） A. 有敌意的问题 B. 指责对方品质和信誉的问题 C. 有关对方个人生活、工作方法的问题 D. 为了表现自己而故意提出的问题 五、简答题 9.简述商务谈判中常用的提问方式有哪些？ 10.简述商务谈判中回答问题的技巧有哪些？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》(高教版第二版)一课一练。专辑里的每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，题目围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生扎实掌握课程的基本概念与基本方法，为他们后续的进一步提升奠定坚实基础。 本卷是《商务沟通与谈判》(高教版第二版)一课一练的第6练，内容涵盖项目2学会沟通的任务2.3发问与应答客户。 《商务沟通与谈判》(高教版第二版)第6练 项目2 学会沟通 任务2.3 发问与应答客户 1、 填空题 1.商务谈判中，提问方式包括封闭式提问、针对性提问、强调式提问、引申式提问、间接式提问、限制范围式提问、诱导式提问和_____________。 【答案】多重提问 2.商务谈判中回答问题的技巧包括在回答问题之前给自己留有思考时间、把握对方提问的目的和动机再决定怎样回答、对于不确定的问题部分回答或模糊回答、答非所问、以问代答、适当沉默、对于自己不知道的问题不要回答以及_____________。 【答案】拖延回答 二、判断题 3.在商务谈判中，连续不断地提问可以让对方更清楚地了解我方意图，是一种有效的提问方式。（ ） 【答案】错误 【解析】根据教材内容，连续不断地提问往往会导致对方厌倦，进而不愿回答或是回答含糊不清、答非所问，所以不是一种有效的提问方式。 4.商务谈判中，当对方提出异议时，谈判人员应耐心询问，深入探究异议产生的根源。（ ） 【答案】正确 【解析】教材明确提到 “如果对方客户提出异议，谈判人员要耐心询问，深入探究异议产生的根源”，所以该说法正确。 三、单选题 5.以下哪种提问方式是通过向客户提问强调自己的观点和立场？（ ） A. 封闭式提问 B. 针对性提问 C. 强调式提问 D. 引申式提问 【答案】C 【解析】教材明确指出 “强调式提问是指谈判人员通过向客户提问强调自己的观点和立场”，所以答案是 C。 6.在商务谈判中，当对方的问题会给己方带来风险或对方逼迫己方回答时，可采用以下哪种回答技巧？（ ） A. 以问代答 B. 答非所问 C. 适当沉默 D. 拖延回答 【答案】B 【解析】教材提到 “当对方的问题会给己方带来风险或对方逼迫己方回答时，可以顾左右而言他，答非所问”，所以答案是 B。 四、多选题 7.商务谈判中提问的时机包括以下哪些？（ ） A. 在对方发言结束时提问 B. 在对方发言停顿和间隙提问 C. 在自己的发言前后提问 D. 在议程规定的辩论时间提出问题 【答案】ABCD 【解析】教材明确提到 “在谈判过程中要掌握谈判的时机：①在对方发言结束时提问；②在对方发言停顿和间隙提问；③在自己的发言前后提问；④在议程规定的辩论时间提出问题”，所以 ABCD 四个选项均正确。 8.以下哪些是商务谈判中不应提出的问题？（ ） A. 有敌意的问题 B. 指责对方品质和信誉的问题 C. 有关对方个人生活、工作方法的问题 D. 为了表现自己而故意提出的问题 【答案】ABCD 【解析】教材明确指出 “在谈判过程中，不应提出以下问题：(1) 有敌意的问题；(2) 指责对方品质和信誉的问题；(3) 有关对方个人生活、工作方法的问题；(4) 为了表现自己而故意提出的问题”，所以 ABCD 四个选项均正确。 五、简答题 9.简述商务谈判中常用的提问方式有哪些？ 【答案】商务谈判中常用的提问方式有封闭式提问、针对性提问、强调式提问、引申式提问、间接式提问、限制范围式提问、诱导式提问和多重提问。 10.简述商务谈判中回答问题的技巧有哪些？ 【答案】商务谈判中回答问题的技巧包括：在回答问题之前，要给自己留有思考时间；把握对方提问的目的和动机，再决定怎样回答；对于不确定的问题，部分回答或模糊回答；答非所问；以问代答；适当沉默；对于自己不知道的问题不要回答；拖延回答。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$