第8练 学会沟通综合练习《商务沟通与谈判》(高教版第二版)一课一练（解析版+原卷版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》(高教版第二版)一课一练。专辑里的每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，题目围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生扎实掌握课程的基本概念与基本方法，为他们后续的进一步提升奠定坚实基础。 本卷是《商务沟通与谈判》(高教版第二版)一课一练的第8练，内容涵盖项目2学会沟通的。 《商务沟通与谈判》(高教版第二版)第8练 项目2 学会沟通 综合练习 1、 填空题 1.商务谈判中，倾听可分为积极的听和______________两种形式。 2.说服客户的关键是恰当处理谈判______________产生的异议和矛盾。 二、判断题 3.商务谈判中，谈判人员提问时可以连续不断地提问，以获取更多信息。（ ） 4.商务谈判中的反馈，是指信息的接收者向信息的发送者做出回应的行为。（ ） 三、单选题 5.以下哪种提问方式是通过向客户提问强调自己的观点和立场？（ ） A. 封闭式提问 B. 针对性提问 C. 强调式提问 D. 引申式提问 6.在商务谈判中，为了使客户接受谈判中提及的意见和建议，先提出一个较高的要求，当客户感到为难时，再作出让步，提出真实的、略低的谈判目标，这种方法是（）。 A. 登门槛技术 B. 以退为进法 C. 经验说服法 D. 事实说服法 四、多选题 7.以下哪些是商务谈判中影响倾听的因素？（ ） A. 带有偏见的听 B. 少听、漏听 C. 语言不通，倾听不畅 D. 环境的干扰影响倾听的效果 8.商务谈判中，提问的技巧包括以下哪些方面？（ ） A. 提问之前应该预先准备好要提的问题 B. 注意提问的时机 C. 注意提问的方式和提问角度 D. 注意不要提出阻碍谈判进程的问题 五、简答题 9.简述商务谈判中说服客户的步骤。 10.简述商务谈判中的沟通法则有哪些。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》(高教版第二版)一课一练。专辑里的每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，题目围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生扎实掌握课程的基本概念与基本方法，为他们后续的进一步提升奠定坚实基础。 本卷是《商务沟通与谈判》(高教版第二版)一课一练的第8练，内容涵盖项目2学会沟通的。 《商务沟通与谈判》(高教版第二版)第8练 项目2 学会沟通 综合练习 1、 填空题 1.商务谈判中，倾听可分为积极的听和______________两种形式。 【答案】消极的听 2.说服客户的关键是恰当处理谈判______________产生的异议和矛盾。 【答案】谈判人员与客户 二、判断题 3.商务谈判中，谈判人员提问时可以连续不断地提问，以获取更多信息。（ ） 【答案】错误 【解析】教材提到 “不要连续不断地提问。连续不断地提问往往会导致对方厌倦，进而不愿回答或是回答含糊不清、答非所问”，所以该说法错误。 4.商务谈判中的反馈，是指信息的接收者向信息的发送者做出回应的行为。（ ） 【答案】正确 【解析】教材明确指出 “所谓反馈就是在沟通过程中，信息的接收者向信息的发送者做出回应的行为”，所以该说法正确。 三、单选题 5.以下哪种提问方式是通过向客户提问强调自己的观点和立场？（ ） A. 封闭式提问 B. 针对性提问 C. 强调式提问 D. 引申式提问 【答案】C 【解析】教材明确提到 “强调式提问是指谈判人员通过向客户提问强调自己的观点和立场”，所以答案选 C。 6.在商务谈判中，为了使客户接受谈判中提及的意见和建议，先提出一个较高的要求，当客户感到为难时，再作出让步，提出真实的、略低的谈判目标，这种方法是（）。 A. 登门槛技术 B. 以退为进法 C. 经验说服法 D. 事实说服法 【答案】B 【解析】根据教材内容 “以退为进法是指为了使客户接受谈判中提及的意见和建议，谈判人员可以先提出一个较高的要求；当客户感到为难时，再作出让步，提出真实的、略低的谈判目标的方法”，可知答案为 B。 四、多选题 7.以下哪些是商务谈判中影响倾听的因素？（ ） A. 带有偏见的听 B. 少听、漏听 C. 语言不通，倾听不畅 D. 环境的干扰影响倾听的效果 【答案】ABCD 【解析】教材明确提到 “影响倾听的因素有以下几个：（1）带有偏见的听；（2）少听、漏听；（3）语言不通，倾听不畅；（4）环境的干扰影响倾听的效果”，所以 ABCD 全正确。 8.商务谈判中，提问的技巧包括以下哪些方面？（ ） A. 提问之前应该预先准备好要提的问题 B. 注意提问的时机 C. 注意提问的方式和提问角度 D. 注意不要提出阻碍谈判进程的问题 【答案】ABCD 【解析】教材详细阐述了提问的技巧，包括以上 ABCD所有方面，所以全选。 五、简答题 9.简述商务谈判中说服客户的步骤。 【答案】（1）倾听。在商务谈判中，倾听和说话同样具有说服力，谈判人员应认真倾听客户的话，用微笑、轻轻点头、目光鼓励等形式来表示呼应。（2）了解客户需求、分析矛盾产生原因。将听到的信息去伪存真、去粗取精，得到客户的基本信息，在进一步沟通中，有针对性地进行说服。（3）提出妥善的解决方案，促成谈判协议的达成。针对客户的需要、问题和异议，提出妥善的解决方案，条件一般由易到难、循序渐进，加以实施，促成谈判协议的达成。 10.简述商务谈判中的沟通法则有哪些。 【答案】（1）心理法则。打破心理设限，拥有自信，克服紧张情绪，学会自我调整，收敛自负，控制情绪。（2）形象法则。塑造良好形象，用衣着为谈吐加分，明白姿态是无声的语言，提升内涵让话语更有感染力。（3）尊重法则。尊重他人，选择恰当称呼，学会与人寒暄，讲话得体，以礼服人。（4）真诚法则。言辞真切，说话动情，让语言充满感染力，做到真诚和言而有信。（5）目标法则。确立沟通目标，量身定制沟通方案，将目标细化，由易而难。（6）双向法则。沟通是双向的，倾听也是沟通的重要组成部分，要培养良好的倾听素质，听出 “话中话”。（7）换位法则。将心比心，站在对方立场上说话，满足对方需要。（8）双赢法则。懂得让步，求同存异，为他人留面子，追求双赢。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$