第10练 掌握谈判要素与原则《商务沟通与谈判》(高教版第二版)一课一练（解析版+原卷版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》(高教版第二版)一课一练。专辑里的每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，题目围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生扎实掌握课程的基本概念与基本方法，为他们后续的进一步提升奠定坚实基础。 本卷是《商务沟通与谈判》(高教版第二版)一课一练的第10练，内容涵盖项目3认识谈判的任务3.2掌握谈判要素与原则。 《商务沟通与谈判》(高教版第二版)第10练 项目3 认识谈判 任务3.2 掌握谈判要素与原则 1、 填空题 1.谈判的主体分为前台人员和后台人员，前台人员按照权力和责任轻重划分，可分为负责人、主谈人、__________。 2.谈判议题成为谈判客体需具备对于双方的共同性、具备可谈性和__________三个条件。 二、判断题 3.谈判的目的和结果是相同的概念，都是指谈判最终达到的状态。（ ） 4.商务谈判中，效益原则仅指经济效益。（ ） 三、单选题 5.下列关于谈判主体的说法，正确的是（ ） A. 谈判主体只能是具体的个人 B. 谈判主体分为前台人员和后台人员，后台人员对谈判没有影响 C. 前台人员中的负责人在谈判现场起着核心作用 D. 主谈人不能同时兼任负责人 6.商务谈判中，谈判行为的主要活动方式是（ ） A. 自愿 B. 互利 C. 协商 D. 求同 四、多选题 7.下列属于谈判前台人员按照扮演角色划分的有（ ） A. 领导 B. 商务人员 C. 技术人员 D. 辅助人员 8.商务谈判的原则包括（ ） A. 自愿原则 B. 互利原则 C. 协商原则 D. 合法原则 五、简答题 9.简述谈判目的和结果的关系。 10.为什么说合法原则是商务谈判的重要原则？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》(高教版第二版)一课一练。专辑里的每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，题目围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生扎实掌握课程的基本概念与基本方法，为他们后续的进一步提升奠定坚实基础。 本卷是《商务沟通与谈判》(高教版第二版)一课一练的第10练，内容涵盖项目3认识谈判的任务3.2掌握谈判要素与原则。 《商务沟通与谈判》(高教版第二版)第10练 项目3 认识谈判 任务3.2 掌握谈判要素与原则 1、 填空题 1.谈判的主体分为前台人员和后台人员，前台人员按照权力和责任轻重划分，可分为负责人、主谈人、__________。 【答案】谈判助手 2.谈判议题成为谈判客体需具备对于双方的共同性、具备可谈性和__________三个条件。 【答案】具备合法性 二、判断题 3.谈判的目的和结果是相同的概念，都是指谈判最终达到的状态。（ ） 【答案】错误 【解析】教材明确提到 “结果和目的是两个不同的概念，结果是客观的、事后的，目的是主观的、事前的”，所以该说法错误。 4.商务谈判中，效益原则仅指经济效益。（ ） 【答案】错误 【解析】教材提到 “效益是谈判组织效率的衡量指标，在谈判中一般是指经济效益或谈判效益”，说明效益原则不仅仅指经济效益，还可能包括其他方面，所以该说法错误。 三、单选题 5.下列关于谈判主体的说法，正确的是（ ） A. 谈判主体只能是具体的个人 B. 谈判主体分为前台人员和后台人员，后台人员对谈判没有影响 C. 前台人员中的负责人在谈判现场起着核心作用 D. 主谈人不能同时兼任负责人 【答案】C 【解析】教材提到 “谈判的主体可以是具体的个人，也可以是抽象的组织”，所以 A 错误；“后台人员虽然不上谈判桌，但对谈判也有重要影响作用，甚至是决定性的作用”，所以 B 错误；“在有些谈判中，主谈人同时也是负责人”，所以 D 错误；而 “负责人在谈判现场全面负责谈判工作，是谈判桌上的组织者、指挥者、控制者、引导者，起着核心作用”，C 正确。 6.商务谈判中，谈判行为的主要活动方式是（ ） A. 自愿 B. 互利 C. 协商 D. 求同 【答案】C 【解析】教材明确指出 “协商是谈判行为的主要活动方式，是谈判的主要行为表征”，所以答案是 C。A 选项自愿是谈判行为产生的主观约束条件；B 选项互利是谈判行为产生的利益约束条件；D 选项求同是谈判策略技巧展开的基本路径。 四、多选题 7.下列属于谈判前台人员按照扮演角色划分的有（ ） A. 领导 B. 商务人员 C. 技术人员 D. 辅助人员 【答案】ABC 【解析】教材提到 “按照扮演角色划分，前台人员则可分为领导、主谈人、商务人员、财会人员、技术人员、法律人员、翻译人员和记录人员”，不包括辅助人员，辅助人员属于后台人员，所以答案是 ABC。 8.商务谈判的原则包括（ ） A. 自愿原则 B. 互利原则 C. 协商原则 D. 合法原则 【答案】ABCD 【解析】教材详细介绍了商务谈判的原则，包括自愿原则、互利原则、协商原则、求同原则、效益原则、灵活原则、信雅原则、合法原则，所以 ABCD 都正确。 五、简答题 9.简述谈判目的和结果的关系。 【答案】结果和目的是两个不同的概念，结果是客观的、事后的，目的是主观的、事前的。但两者之间存在联系，客观的结果反映了主观的目的，主观的目的影响着客观的结果。 10.为什么说合法原则是商务谈判的重要原则？ 【答案】随着市场经济的发展，商务活动越来越受到法律、法规的制约。为保护谈判双方合法的权益，谈判双方要在法律、法规容许的框架和范围内开展商务谈判活动，包括谈判方式、谈判内容、协议或合同的内容与签订等。恪守合法原则，是商务谈判公正、有效进行下去的基础，也是协议或合同得到正常执行的保证。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$