第15练 制订商务谈判方案 《商务沟通与谈判》(高教版第二版)一课一练（解析版+原卷版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》(高教版第二版)一课一练。专辑里的每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，题目围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生扎实掌握课程的基本概念与基本方法，为他们后续的进一步提升奠定坚实基础。 本卷是《商务沟通与谈判》(高教版第二版)一课一练的第15练，内容涵盖项目4准备谈判的任务4.3制订商务谈判方案。 《商务沟通与谈判》(高教版第二版)第15练 项目4 准备谈判 任务4.3 制订商务谈判方案 1、 填空题 1.商务谈判方案应符合合理性、实用性和____________的基本要求。 【答案】灵活性 2.商务谈判的目标主要可分为最低目标、可接受的目标和____________三个层次。 【答案】最高目标 二、判断题 3.最低目标是谈判中可以适当让步的目标。（ ） 【答案】错误 【解析】根据教材内容，“最低目标是谈判必须实现的最基本目标，也是谈判的最低要求。若不能实现，宁愿放弃谈判，也不能接受比最低目标更低的条件。因此，也可以说最低目标是谈判者必须坚守的最后一道防线”，所以最低目标是不能让步的，该说法错误。 4.谈判议程中的细则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，需要双方协商同意后方能正式生效。（ ） 【答案】错误 【解析】由教材可知，“通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效”，而 “细则议程则是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性”，所以该说法错误。 三、单选题 5.以下关于商务谈判中在己方地点谈判的优势，说法错误的是（ ）。 A. 熟悉的环境可增强己方自信心，使对方产生不适感 B. 可以利用环境布置等控制谈判气氛 C. 能使谈判人员免于旅途疲劳，降低谈判成本 D. 己方谈判人员远离家乡，可全身心投入谈判 【答案】D 【解析】在己方地点谈判的优势中，“己方谈判人员远离家乡，可全身心投入谈判” 是在对方地点谈判的优势，而不是在己方地点谈判的优势。A、B、C 选项均是在己方地点谈判的优势，所以答案选 D。 6.商务谈判方案的内容不包括以下哪一项？（ ） A. 确定谈判人员的薪酬 B. 确定谈判目标 C. 制定商务谈判策略 D. 安排谈判议程 【答案】A 【解析】商务谈判方案的内容包括确定谈判目标、制定商务谈判策略、安排谈判议程、选择谈判地点等，不包括确定谈判人员的薪酬。所以答案选 A。 四、多选题 7.以下属于商务谈判目标层次的有（ ）。 A. 最低目标 B. 可接受的目标 C. 中等目标 D. 最高目标 【答案】ABD 【解析】根据教材内容，商务谈判的目标主要可分为最低目标、可接受的目标和最高目标三个层次，不包括中等目标。所以答案选 ABD。 8.选择谈判地点时，在对方地点谈判的优势有（ ）。 A. 己方谈判人员可避免主场时的干扰 B. 更有利于发挥谈判人员的主观能动性 C. 能实地考察对方公司及其产品 D. 当谈判处于困境时可方便找借口拖延时间 【答案】ABCD 【解析】在对方地点谈判的优势主要表现为：己方谈判人员远离家乡，可以全身心投入谈判，避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰；在高层领导规定的范围，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判者的依赖性；可以实地考察一下对方公司及其产品，能获取直接的、第一手的信息资料，进一步了解谈判对手的基本情况；当谈判处于困境或准备不足时，可以方便地找到借口 (如资料欠缺、身体不适、授权有限需要请示等), 从而拖延时间，以便作出更充分的准备。所以 ABCD 都正确。 五、简答题 9.简述商务谈判方案的基本要求。 【答案】商务谈判方案的基本要求包括： 合理性：谈判方案必须建立在周密细致的调查和准备科学的分析基础上，真正体现出企业的根本利益和发展战略，并能对谈判人员起纲领性指导作用。 实用性：方案内容要简明、具体、清楚，要切实可行。 灵活性：谈判方案能应对突发事件，且有几个可供选择的谈判目标，可根据实际情况选择某一种方案等。 10.商务谈判中安排谈判议程需要考虑哪些方面？ 【答案】商务谈判中安排谈判议程需要考虑以下方面： 通则议程和细则议程：通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，需双方协商同意后生效，包括谈判总体及分段时间安排、中心议题及讨论顺序、人员安排、谈判地点及招待事宜等；细则议程是己方的策略具体安排，具有保密性，包括统一口径、对可能情况的对策安排等。 时间安排：确定谈判举行的时间、时长、各个阶段时间分配以及议题出现的时间顺序等。 确定谈判议题：明确己方要提出和讨论的问题，对问题进行比较和分析，区分主要、非重点、可忽略问题，以及问题间的逻辑联系；预测对方可能提出的问题，确定必须认真对待、可让步、可不讨论的问题 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》(高教版第二版)一课一练。专辑里的每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，题目围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生扎实掌握课程的基本概念与基本方法，为他们后续的进一步提升奠定坚实基础。 本卷是《商务沟通与谈判》(高教版第二版)一课一练的第15练，内容涵盖项目4准备谈判的任务4.3制订商务谈判方案。 《商务沟通与谈判》(高教版第二版)第15练 项目4 准备谈判 任务4.3 制订商务谈判方案 1、 填空题 1.商务谈判方案应符合合理性、实用性和____________的基本要求。 2.商务谈判的目标主要可分为最低目标、可接受的目标和____________三个层次。 二、判断题 3.最低目标是谈判中可以适当让步的目标。（ ） 4.谈判议程中的细则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，需要双方协商同意后方能正式生效。（ ） 三、单选题 5.以下关于商务谈判中在己方地点谈判的优势，说法错误的是（ ）。 A. 熟悉的环境可增强己方自信心，使对方产生不适感 B. 可以利用环境布置等控制谈判气氛 C. 能使谈判人员免于旅途疲劳，降低谈判成本 D. 己方谈判人员远离家乡，可全身心投入谈判 6.商务谈判方案的内容不包括以下哪一项？（ ） A. 确定谈判人员的薪酬 B. 确定谈判目标 C. 制定商务谈判策略 D. 安排谈判议程 四、多选题 7.以下属于商务谈判目标层次的有（ ）。 A. 最低目标 B. 可接受的目标 C. 中等目标 D. 最高目标 8.选择谈判地点时，在对方地点谈判的优势有（ ）。 A. 己方谈判人员可避免主场时的干扰 B. 更有利于发挥谈判人员的主观能动性 C. 能实地考察对方公司及其产品 D. 当谈判处于困境时可方便找借口拖延时间 五、简答题 9.简述商务谈判方案的基本要求。 10.商务谈判中安排谈判议程需要考虑哪些方面？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$