第16练 准备谈判综合练习 《商务沟通与谈判》(高教版第二版)一课一练（解析版+原卷版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》(高教版第二版)一课一练。专辑里的每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，题目围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生扎实掌握课程的基本概念与基本方法，为他们后续的进一步提升奠定坚实基础。 本卷是《商务沟通与谈判》(高教版第二版)一课一练的第16练，内容涵盖项目4准备谈判。 《商务沟通与谈判》(高教版第二版)第16练 项目4 准备谈判 综合练习 1、 填空题 1.商务谈判团队的规模以_________为最佳，最多不能超过 12 人。 【答案】4 人 2.商务谈判方案中，谈判目标可分为最低目标、可接受的目标和__________三个层次。 【答案】最高目标 二、判断题 3.商务谈判中，只要谈判团队人数足够多，就能涵盖所有专业知识，谈判就一定能成功。（ ） 【答案】错误 【解析】虽然谈判可能涉及多种专业知识，但谈判团队规模过大并不一定能保证谈判成功。一方面，人数多可能导致意见难以集中，影响工作效率和内部协调；另一方面，谈判的成功还受到谈判策略、信息收集、人员素质等多种因素的影响。且根据教材，谈判团队规模以 4 人最佳，最多不超 12 人，因为谈判不同阶段主要专业知识种类有限，可通过小型谈判或专家顾问解决专业细节问题，不必扩大团队规模。所以该说法错误。 4.在制定商务谈判方案时，谈判目标中的最高目标是必须实现的目标，不能放弃。（ ） 【答案】错误 【解析】根据教材内容，“最高目标也称为期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最高程度，它也是一个难点。因此，谈判人员应充分应用谈判技巧，在最低目标和最高目标之间争取尽可能多的利益，同时也在最高目标难以实现时做好放弃准备”。所以最高目标不是必须实现且不能放弃的目标，该说法错误。 三、单选题 5.以下关于商务谈判中在双方所在地交叉轮流谈判的说法，正确的是（ ）。 A. 这种谈判方式时间短、费用低、精力耗费小 B. 对双方来说在形式和实质上都绝对公平 C. 有利于增进双方相互了解、融洽感情 D. 适用于各种规模的谈判 【答案】C 【解析】由教材可知，“在双方所在地交叉轮流谈判的优势是对双方来说至少在形式上是公平的，同时也可以各自考察对方的实际情况。各自都担当东道主和客人的角色，对增进双方相互了解、融洽感情是有好处的。它的缺点是这种谈判时间长、费用高、精力耗费大，如果不是大型的谈判或是必须采用这种方法谈判，一般应少用”。A 选项中说时间短、费用低、精力耗费小错误；B 选项中说在形式和实质上都绝对公平错误，原文是形式上公平；D 选项说适用于各种规模谈判错误，一般少用于非大型谈判。所以 C 选项正确。 6.商务谈判中，技术条款谈判的主谈人应该是（ ）。 A. 首席代表 B. 技术精湛的专业技术人员 C. 业务熟练的商务人员 D. 精通经济法的法律人员 【答案】B 【解析】根据教材 “技术条款谈判应以技术人员为主谈人，其他的商务、法律人员等处于辅谈的位置”，可知技术条款谈判的主谈人是技术精湛的专业技术人员，所以答案选 B。 四、多选题 7.以下属于商务谈判人员配备中应包括的人员有（ ）。 A. 首席代表 B. 技术精湛的专业技术人员 C. 市场调研人员 D. 记录人员 【答案】ABD 【解析】教材中提到 “在商务谈判中，根据谈判工作的作用形式，谈判团队一般由以下人员组成：首席代表、技术精湛的专业技术人员、业务熟练的商务人员、精通经济法的法律人员、财务人员、熟练业务的翻译人员、记录人员”，未提及市场调研人员。所以答案是 ABD。 8.收集商务谈判信息的原则包括（ ）。 A. 可靠性 B. 完整性 C. 实时性 D. 准确性 【答案】ABCD 【解析】根据教材内容，收集信息的原则包括可靠性（保证信息来源可靠，反映真实状况）、完整性（内容完整无缺，反映事物全貌）、实时性（及时获取新信息，反应快，时间短）、准确性（与应用需求密切相关且表达无误）、易用性（信息具备适当表示形式，便于使用）。所以 ABCD 都正确。 五、简答题 9.简述商务谈判中在己方地点谈判的优势。 【答案】商务谈判中在己方地点谈判的优势主要有以下几点： 熟悉的环境可以使己方增强自信心，快速进入谈判状态，同时使对方在陌生的环境里产生不适感； 可以利用环境布置、座次安排等便利条件，控制谈判气氛，促使谈判向有利于自己的方向发展； 可以利用现场展示、参观考察等方法向对方展示己方的产品水平和服务质量； 利用主场谈判便于寻求技术支援，可以及时与上级沟通，获取所需资料和指示； 谈判人员免于旅途疲劳，可以以饱满的精神和充沛的体力去参加谈判，并可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间，降低谈判成本，提高经济效益。 10.简述商务谈判方案的基本要求。 【答案】商务谈判方案的基本要求： 合理性：建立在周密调查和科学分析基础上，体现企业根本利益和发展战略，对谈判人员起纲领性指导作用。 实用性：内容简明、具体、清楚，切实可行。 灵活性：能应对突发事件，有可供选择的谈判目标，可根据实际情况选择方案。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》(高教版第二版)一课一练。专辑里的每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，题目围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生扎实掌握课程的基本概念与基本方法，为他们后续的进一步提升奠定坚实基础。 本卷是《商务沟通与谈判》(高教版第二版)一课一练的第16练，内容涵盖项目4准备谈判。 《商务沟通与谈判》(高教版第二版)第16练 项目4 准备谈判 综合练习 1、 填空题 1.商务谈判团队的规模以_________为最佳，最多不能超过 12 人。 2.商务谈判方案中，谈判目标可分为最低目标、可接受的目标和__________三个层次。 二、判断题 3.商务谈判中，只要谈判团队人数足够多，就能涵盖所有专业知识，谈判就一定能成功。（ ） 4.在制定商务谈判方案时，谈判目标中的最高目标是必须实现的目标，不能放弃。（ ） 三、单选题 5.以下关于商务谈判中在双方所在地交叉轮流谈判的说法，正确的是（ ）。 A. 这种谈判方式时间短、费用低、精力耗费小 B. 对双方来说在形式和实质上都绝对公平 C. 有利于增进双方相互了解、融洽感情 D. 适用于各种规模的谈判 6.商务谈判中，技术条款谈判的主谈人应该是（ ）。 A. 首席代表 B. 技术精湛的专业技术人员 C. 业务熟练的商务人员 D. 精通经济法的法律人员 四、多选题 7.以下属于商务谈判人员配备中应包括的人员有（ ）。 A. 首席代表 B. 技术精湛的专业技术人员 C. 市场调研人员 D. 记录人员 8.收集商务谈判信息的原则包括（ ）。 A. 可靠性 B. 完整性 C. 实时性 D. 准确性 五、简答题 9.简述商务谈判中在己方地点谈判的优势。 10.简述商务谈判方案的基本要求。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$