第17练 营造良好的谈判气氛 《商务沟通与谈判》(高教版第二版)一课一练（解析版+原卷版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》(高教版第二版)一课一练。专辑里的每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，题目围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生扎实掌握课程的基本概念与基本方法，为他们后续的进一步提升奠定坚实基础。 本卷是《商务沟通与谈判》(高教版第二版)一课一练的第17练，内容涵盖项目5开始谈判的任务5.1营造良好的谈判气氛。 《商务沟通与谈判》(高教版第二版)第17练 项目5 开始谈判 任务5.1 营造良好的谈判气氛 1、 填空题 1.好的开局原则包括提供或享受均等的发言机会、讲话要尽量简洁轻松切勿打断对方、合理安排发言次序、选择对方希望或愿意接受的开局方式、抱着积极合作的态度以及__________。 【答案】乐意接受对方的意见 2.中性话题的内容通常有各自的旅途经历、文体新闻、__________以及对于彼此有过交往的老客户可以叙谈双方以往的合作经历和取得的成功。 【答案】私人问候 二、判断题 3.营造高调气氛的感情攻击法与营造低调气氛的感情攻击法作用方向相反，前者激起对方积极情感，后者诱发对方消极情感。（ ） 【答案】正确 【解析】教材中明确提到 “在营造高调气氛的感情攻击中，是激起对方产生积极的情感，使得谈判开局充满热烈的气氛。而在营造低调气氛时，是要诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段”，所以该说法正确。 4.谈判人员用右手与人握手而把左手搭在对方肩上，在所有国家都会被认为是过于傲慢和自以为是的行为。（ ） 【答案】错误 【解析】教材中提到 “在西方一些国家，如果用右手与人握手而把左手搭在对方肩上，就会引起对方的反感，被认为是过于傲慢和自以为是的行为。当然，由于各国文化习俗的差异，对各种动作的反应也不相同”，说明不是在所有国家都会被认为是不好的行为，所以该说法错误。 三、单选题 5.下列哪种方法不属于营造高调气氛的方法？（ ） A. 称赞法 B. 沉默法 C. 幽默法 D. 问题挑逗法 【答案】B 【解析】教材中明确指出营造高调气氛的方法有感情攻击法、称赞法、幽默法、问题挑逗法，而沉默法是营造低调气氛的方法，所以答案选 B。 6.下列关于谈判气氛的说法，正确的是（ ） A. 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛适合发展商务关系 B. 冷淡、对立、紧张的谈判气氛通常出现在商务合作谈判中 C. 平静、自然、舒缓的谈判气氛下，谈判双方持有平常的心态 D. 谈判气氛一旦确定就无法改变 【答案】C 【解析】教材中提到 “平静、自然、舒缓的谈判气氛。通常谈判双方态度平静自然，所传递的信心比较准确、真实，谈判双方持有平常的心态”，所以 C 正确。A 选项，适合发展商务关系的是热情、积极、友好的谈判气氛，不是松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛；B 选项，冷淡、对立、紧张的谈判气氛通常是处于法院调解、双方利益对立情况下发生，不是商务合作谈判；D 选项，谈判气氛可以通过各种方法进行营造和改变，不是一旦确定就无法改变。 四、多选题 7.以下哪些属于影响开局气氛的因素？（ ） A. 表情、眼神 B. 气质 C. 服饰 D. 中性话题 【答案】ABCD 【解析】教材中明确提到 “要花足够的时间，利用各种因素，协调双方的思想或行动”，其中包括 “表情、眼神”“气质”“服饰”“中性话题” 等，所以 ABCD 均正确。 8.建立良好的行为方式，在商务谈判开始之前，谈判人员可以从以下哪些方面考虑？（ ） A. 以自信、稳健的步伐出现在对方面前 B. 讨论业务相关的敏感话题 C. 把握导入和破题时间 D. 讲究礼仪和礼貌 【答案】ACD 【解析】教材中提到 “在商务谈判开始之前，谈判者人员建立良好的行为方式，可以从以下几方面考虑：以自信、稳健的步伐出现在对方面前；诚恳、自然地和对方握手并进行第一次目光接触；轻松自然地行动和说话；讨论非业务的中性话题；把握导入和破题时间；讲究礼仪和礼貌”，所以 ACD 正确，B 选项讨论业务相关的敏感话题不符合教材中讨论非业务的中性话题的要求。 五、简答题 9.请简述营造低调气氛的方法有哪些？ 【答案】感情攻击法、沉默法、疲劳战术、指责法。 10.为什么说开局谈判气氛非常重要？ 【答案】开局谈判气氛非常重要，因为它奠定了整个谈判的基调，对整体谈判气氛的形成和发展具有关键性作用。同时，良好的谈判气氛不但有利于协调双方的思想和行动，而且能为即将开始的谈判奠定良好的基础。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》(高教版第二版)一课一练。专辑里的每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，题目围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生扎实掌握课程的基本概念与基本方法，为他们后续的进一步提升奠定坚实基础。 本卷是《商务沟通与谈判》(高教版第二版)一课一练的第17练，内容涵盖项目5开始谈判的任务5.1营造良好的谈判气氛。 《商务沟通与谈判》(高教版第二版)第17练 项目5 开始谈判 任务5.1 营造良好的谈判气氛 1、 填空题 1.好的开局原则包括提供或享受均等的发言机会、讲话要尽量简洁轻松切勿打断对方、合理安排发言次序、选择对方希望或愿意接受的开局方式、抱着积极合作的态度以及__________。 2.中性话题的内容通常有各自的旅途经历、文体新闻、__________以及对于彼此有过交往的老客户可以叙谈双方以往的合作经历和取得的成功。 二、判断题 3.营造高调气氛的感情攻击法与营造低调气氛的感情攻击法作用方向相反，前者激起对方积极情感，后者诱发对方消极情感。（ ） 4.谈判人员用右手与人握手而把左手搭在对方肩上，在所有国家都会被认为是过于傲慢和自以为是的行为。（ ） 三、单选题 5.下列哪种方法不属于营造高调气氛的方法？（ ） A. 称赞法 B. 沉默法 C. 幽默法 D. 问题挑逗法 6.下列关于谈判气氛的说法，正确的是（ ） A. 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛适合发展商务关系 B. 冷淡、对立、紧张的谈判气氛通常出现在商务合作谈判中 C. 平静、自然、舒缓的谈判气氛下，谈判双方持有平常的心态 D. 谈判气氛一旦确定就无法改变 四、多选题 7.以下哪些属于影响开局气氛的因素？（ ） A. 表情、眼神 B. 气质 C. 服饰 D. 中性话题 8.建立良好的行为方式，在商务谈判开始之前，谈判人员可以从以下哪些方面考虑？（ ） A. 以自信、稳健的步伐出现在对方面前 B. 讨论业务相关的敏感话题 C. 把握导入和破题时间 D. 讲究礼仪和礼貌 五、简答题 9.请简述营造低调气氛的方法有哪些？ 10.为什么说开局谈判气氛非常重要？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$