第18练 把握开场陈述和开局策略 《商务沟通与谈判》(高教版第二版)一课一练（解析版+原卷版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》(高教版第二版)一课一练。专辑里的每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，题目围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生扎实掌握课程的基本概念与基本方法，为他们后续的进一步提升奠定坚实基础。 本卷是《商务沟通与谈判》(高教版第二版)一课一练的第18练，内容涵盖项目5开始谈判的任务5.2把握开场陈述和开局策略。 《商务沟通与谈判》(高教版第二版)第18练 项目5 开始谈判 任务5.2 把握开场陈述和开局策略 1、 填空题 1.开场陈述应遵循的原则之一是开场陈述由双方分别进行，各方只阐述自己的立场、观点，不必阐述双方的__________，也不就某一个具体问题进行深入谈判。 2.谈判开局策略是谈判者为谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的__________或手段。 二、判断题 3.开场陈述往往与预备会议密切相关，所以必须先进行预备会议，再进行开场陈述。（ ） 4.协商式开局策略适用于谈判双方实力悬殊较大且过去有过多次商务往来的情况。（ ） 三、单选题 5.以下哪种开局策略适合谈判双方过去关系很好，互相了解较深的情况？（ ） A. 协商式开局策略 B. 坦诚式开局策略 C. 慎重式开局策略 D. 进攻式开局策略 6.开场陈述的主要任务不包括以下哪一项？（ ） A. 提示当次谈判涉及的全部内容 B. 了解对方对当次谈判内容的立场与观点 C. 就具体议题进行实质性谈判 D. 发表建设性意见或倡议 四、多选题 7.以下属于开场陈述内容的有（ ） A. 本次谈判应涉及的主要问题和内容 B. 己方通过谈判取得的利益 C. 对对方谈判人员的评价 D. 对已有的合作成果作出评价 8.以下关于商务谈判开局策略的说法正确的有（ ） A. 协商式开局策略以协商、肯定的语言进行陈述 B. 坦诚式开局策略适合双方过去关系不好的情况 C. 慎重式开局策略目的在于使对方放弃某些不适当的意图 D. 进攻式开局策略是为了表达己方强硬姿态，获得对方尊重 五、简答题 9.简述开场陈述的原则。 10.简述商务谈判中慎重式开局策略的适用情况及做法。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》(高教版第二版)一课一练。专辑里的每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，题目围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生扎实掌握课程的基本概念与基本方法，为他们后续的进一步提升奠定坚实基础。 本卷是《商务沟通与谈判》(高教版第二版)一课一练的第18练，内容涵盖项目5开始谈判的任务5.2把握开场陈述和开局策略。 《商务沟通与谈判》(高教版第二版)第18练 项目5 开始谈判 任务5.2 把握开场陈述和开局策略 1、 填空题 1.开场陈述应遵循的原则之一是开场陈述由双方分别进行，各方只阐述自己的立场、观点，不必阐述双方的__________，也不就某一个具体问题进行深入谈判。 【答案】共同利益 谈判开局策略是谈判者为谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的__________或手段。 【答案】行动方式 二、判断题 3.开场陈述往往与预备会议密切相关，所以必须先进行预备会议，再进行开场陈述。（ ） 【答案】错误 【解析】教材提到 “有许多谈判人员将开场陈述放在预备会议上，或者免去预备会议，将预备会议的有关任务并入开场陈述之中”，说明不一定要先进行预备会议，再进行开场陈述，也可以将两者合并或省略预备会议。 4.协商式开局策略适用于谈判双方实力悬殊较大且过去有过多次商务往来的情况。（ ） 【答案】错误 【解析】教材明确指出协商式开局策略适用于谈判双方实力比较接近，且过去没有商务往来的经历，而不是实力悬殊较大且过去有过多次商务往来的情况。 三、单选题 5.以下哪种开局策略适合谈判双方过去关系很好，互相了解较深的情况？（ ） A. 协商式开局策略 B. 坦诚式开局策略 C. 慎重式开局策略 D. 进攻式开局策略 【答案】B 【解析】根据教材内容，坦诚式开局策略适合谈判双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相了解较深的情况，所以答案选 B。A 选项协商式开局策略适用于双方实力接近且过去无商务往来的情况；C 选项慎重式开局策略适用于对方曾有过不太令人满意表现的情况；D 选项进攻式开局策略适用于对方有不尊重己方倾向的特殊情况。 6.开场陈述的主要任务不包括以下哪一项？（ ） A. 提示当次谈判涉及的全部内容 B. 了解对方对当次谈判内容的立场与观点 C. 就具体议题进行实质性谈判 D. 发表建设性意见或倡议 【答案】C 【解析】教材提到 “开场陈述并非是就一个具体的议题进行实质性谈判”，所以 C 选项不属于开场陈述的主要任务。而 A、B、D 选项均在 “开场陈述是指在开始阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场和建议。它的任务是：让双方能把当次谈判所要涉及的内容全部提示出来，同时，使双方彼此了解对方对当次谈判内容所持有的立场与观点，并在此基础上，就一些分歧分别发表建设性意见或倡议” 这段话中有明确提及。 四、多选题 7.以下属于开场陈述内容的有（ ） A. 本次谈判应涉及的主要问题和内容 B. 己方通过谈判取得的利益 C. 对对方谈判人员的评价 D. 对已有的合作成果作出评价 【答案】ABD 【解析】根据教材 “开场陈述的内容主要包括：依据己方的理解，本次谈判应该涉及的主要问题和内容，己方通过谈判取得的利益以及己方为双方共同利益作出的贡献；今后双方合作中可能会出现的成效或障碍；己方希望本次谈判应遵循的方针；对已有的合作成果作出评价等” 可知，A、B、D 选项正确。教材未提及对对方谈判人员的评价，所以 C 选项错误。 8.以下关于商务谈判开局策略的说法正确的有（ ） A. 协商式开局策略以协商、肯定的语言进行陈述 B. 坦诚式开局策略适合双方过去关系不好的情况 C. 慎重式开局策略目的在于使对方放弃某些不适当的意图 D. 进攻式开局策略是为了表达己方强硬姿态，获得对方尊重 【答案】ACD 【解析】A 选项，教材提到 “协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述”，所以 A 正确；B 选项，坦诚式开局策略适合谈判双方过去关系很好的情况，而不是关系不好，所以 B 错误；C 选项，“慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图”，C 正确；D 选项，“进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重”，D 正确。 五、简答题 9.简述开场陈述的原则。 【答案】开场陈述应遵循以下原则：一是开场陈述由双方分别进行，各方只阐述自己的立场、观点，不必阐述双方的共同利益，也不就某一个具体问题进行深入谈判；二是开场陈述应简明扼要，通俗易懂；三是对方陈述时不应打断和插话。 10.简述商务谈判中慎重式开局策略的适用情况及做法。 【答案】慎重式开局策略适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现的情况。做法是以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，例如可以对过去双方业务关系中对方的不妥之处表示遗憾，并希望通过本次合作能够改变这种状况，以引起对方对某些问题的重视，达到把握谈判的目的。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$