第20练 学会报价策略 《商务沟通与谈判》(高教版第二版)一课一练（解析版+原卷版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》(高教版第二版)一课一练。专辑里的每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，题目围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生扎实掌握课程的基本概念与基本方法，为他们后续的进一步提升奠定坚实基础。 本卷是《商务沟通与谈判》(高教版第二版)一课一练的第20练，内容涵盖项目6掌握谈判磋商策略的任务6.1学会报价策略。 《商务沟通与谈判》(高教版第二版)第20练 项目6 掌握谈判磋商策略 任务6.1 学会报价策略 1、 填空题 1.商务谈判中的报价通常是对谈判人员具体要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量、质量、__________等。​ 2.价格谈判的报价起点策略，作为卖方，报价起点要高，即 “__________”；作为买方，报价起点要低，即 “出最低的价”。​ 二、判断题​ 3.在价格谈判中，无论何时都应先报价，因为先报价能取得谈判主动权。（ ）​ 4.差别报价策略就是对同一商品报出不同价格，不需要考虑市场需求导向。（ ）​ 三、单选题​ 5.以下哪种情形下不宜先报价？（ ）​ A. 己方谈判力强于对方​ B. 对方还没有充分了解商品为其带来的实际好处​ C. 己方完全可以控制谈判局面​ D. 己方谈判力与对方相当​ 6.报价分割策略主要是为了迎合买方的（ ）心理。​ A. 求新 B. 求廉 C. 求名 D. 求异​ 四、多选题​ 7.以下属于报价对比策略应对方法的有（ ）。​ A. 要求对方提供有关证据，证实其所提供的其他商家的报价单的真实性​ B. 仔细查找报价单及其证据的漏洞，找出不可比性​ C. 己方也抛出有利于自己的另外一些商家的报价单，并作相应的比较​ D. 找出对方价格参照系的一个漏洞，并予以全盘否定之，坚持己方的要价​ 8.以下关于报价策略的说法正确的有（ ）。​ A. 报价时机策略中存在先报价和后报价两种策略​ B. 报价起点策略要求卖方开价要高，买方出价要低​ C. 差别报价策略需根据不同情况报不同价格，以让对方感觉得到优惠​ D. 报价分割策略是将商品计量单位细分化，按最小计量单位报价，迎合买方求廉心理​ 五、简答题​ 9.简述报价时机策略中先报价的优势与弊端。​ 10.举例说明差别报价策略的具体运用。​ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》(高教版第二版)一课一练。专辑里的每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，题目围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生扎实掌握课程的基本概念与基本方法，为他们后续的进一步提升奠定坚实基础。 本卷是《商务沟通与谈判》(高教版第二版)一课一练的第20练，内容涵盖项目6掌握谈判磋商策略的任务6.1学会报价策略。 《商务沟通与谈判》(高教版第二版)第20练 项目6 掌握谈判磋商策略 任务6.1 学会报价策略 1、 填空题 1.商务谈判中的报价通常是对谈判人员具体要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量、质量、__________等。​ 【答案】保证条件 2.价格谈判的报价起点策略，作为卖方，报价起点要高，即 “__________”；作为买方，报价起点要低，即 “出最低的价”。​ 【答案】开最高的价 二、判断题​ 3.在价格谈判中，无论何时都应先报价，因为先报价能取得谈判主动权。（ ）​ 【答案】错误 【解析】虽然先报价存在较大优势，如为价格谈判划定框架和基准线，取得谈判主动权等，但并非在任何时候都适宜先报价。当对方还没有充分了解该商品为其带来的实际好处，或者在谈判开始的时候对方就询问价格时，不宜先报价格。并且当己方谈判力弱于对方，无法控制谈判局面时，先报价可能会让己方陷入不利，所以该说法错误。​ 4.差别报价策略就是对同一商品报出不同价格，不需要考虑市场需求导向。（ ）​ 【答案】错误 【解析】差别报价策略是根据客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，形成不同的购销价格，这种价格差别体现了商品交易中的市场需求导向。例如对老客户或大批量需求的客户实行价格折扣，对新客户适当让价等，都是基于市场需求导向进行的报价调整，所以该说法错误。三、单选题​ 5.以下哪种情形下不宜先报价？（ ）​ A. 己方谈判力强于对方​ B. 对方还没有充分了解商品为其带来的实际好处​ C. 己方完全可以控制谈判局面​ D. 己方谈判力与对方相当​ 【答案】B​ 【解析】教材明确指出在两种情形下不宜先报价格，其一为对方还没有充分了解该商品为其带来的实际好处；其二为在谈判开始的时候对方就询问价格。A、C、D 选项中己方谈判力强于对方、完全可以控制谈判局面、谈判力与对方相当，这些情况下采取先报价策略利大于弊，所以答案选 B。​ 6.报价分割策略主要是为了迎合买方的（ ）心理。​ A. 求新 B. 求廉 C. 求名 D. 求异​ 【答案】B​ 【解析】由教材可知 “报价分割策略是主要为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价的策略”，所以答案是 B。​ 四、多选题​ 7.以下属于报价对比策略应对方法的有（ ）。​ A. 要求对方提供有关证据，证实其所提供的其他商家的报价单的真实性​ B. 仔细查找报价单及其证据的漏洞，找出不可比性​ C. 己方也抛出有利于自己的另外一些商家的报价单，并作相应的比较​ D. 找出对方价格参照系的一个漏洞，并予以全盘否定之，坚持己方的要价​ 【答案】ABCD​ 【解析】教材明确提到应对报价对比策略，一般可以采取的对策有：要求对方提供有关证据，证实其所提供的其他商家的报价单的真实性；仔细查找报价单及其证据的漏洞，如性能、规格型号、质量档次、报价时间和其他交易条件的差异与不可比性，并以此作为突破对方设立的价格参照的切入点；己方也抛出有利于自己的另外一些商家的报价单，并作相应的比较；找出对方价格参照系的一个漏洞，并予以全盘否定之，坚持己方的要价。所以 ABCD 均正确。​ 8.以下关于报价策略的说法正确的有（ ）。​ A. 报价时机策略中存在先报价和后报价两种策略​ B. 报价起点策略要求卖方开价要高，买方出价要低​ C. 差别报价策略需根据不同情况报不同价格，以让对方感觉得到优惠​ D. 报价分割策略是将商品计量单位细分化，按最小计量单位报价，迎合买方求廉心理​ 【答案】ABCD​ 【解析】A 选项，教材明确提到 “在报价时机中存在先报价和后报价两种策略”；B 选项，“价格谈判的报价起点策略，通常运作如下：作为卖方，报价起点要高，即‘开最高的价’；作为买方，报价起点要低，即‘出最低的价’”；C 选项，“差别报价就是要根据不同的具体情况报不同的价格，其最终的目的是让对方感觉得到了优惠”；D 选项，“报价分割策略是主要为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价的策略”。所以 ABCD 都正确。​ 五、简答题​ 9.简述报价时机策略中先报价的优势与弊端。​ 【答案】先报价的优势：先报价的一方为价格谈判划定了一个框架和基准线，最终协议将在这个范围内达成，往往会取得谈判的主动权，对价格谈判的影响较大。若先报价出乎对方的预料，往往会打乱对方的谈判计划，使其失去信心。先报价的弊端：对方先听了报价后可能会调整原有的想法，或是先报价会导致对方对价格发起进攻。​ 10.举例说明差别报价策略的具体运用。​ 【答案】差别报价策略根据不同情况报不同价格。例如，对老客户或大批量需求的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣；对新客户，有时为开拓新市场，亦可给予适当让价；对某些需求弹性较小的商品，可适当实行高价策略；对急需产品的客户，价格则不宜下降；对旺季或应时产品，价格也要相对较高；交货地点较远或区位优越者，应有适当加价；一次付款较分期付款或延期付款，价格须给予优惠等。如某企业对长期合作的老客户，在采购原材料时给予 5% 的价格折扣；对新开拓市场的新客户，首次采购给予 3% 的价格优惠；对市场需求稳定且弹性小的刚需商品，适当提高销售价格等。​ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$