2.2《洽谈》课件-【中职专用】高二语文同步课件与练习（高教版2023·职业模块）

洽谈 在拜访一位客户之前，推销员听闻这位客户极为挑剔，向来习惯提出各类异议。然而，他并未退缩，反而精心筹备，带着十足的信心前往客户处。​ 刚一见面，推销员便礼貌有加地说道：“我深知您是一位极具主见的人，对于我此次的推销，想必定能给出诸多宝贵建议。” 说着，他将事先准备好的 36 张卡片整齐地摊放在客户面前，接着说道：“请您随意抽取一张。” 客户顺手从中抽出一张卡片，卡片上恰好写着一条常见异议。待客户依次读完 36 条异议后，推销员微笑着说道：“麻烦您把卡片翻过来看看。” 原来，每张异议的背面都详细标注着对该异议的深入理解与合理的解释说明。客户不禁莞尔一笑，最终，双方顺利达成交易。​ 思考：为什么最后双方成交了？有秘诀吗？ 经典案例 CONTENT 总结洽谈的方法和技巧 设计洽谈方案 模拟洽谈 目录 The part one 01 总结洽谈的方法和技巧 定义与原则 洽谈是双方或多方就某些事项、业务、合作等进行深入的协商与讨论，目的是为了达成一致意见、解决问题或者实现共同的目标。 积极有效的治谈，可以协调洽谈双方的不同诉求，最终达成某种共识。良好的洽谈能力在人际交往中不可或缺，在职场交往中尤其重要。 洽谈适用的范围 商业合作 在商业领域中，企业之间往往需要通过洽谈来达成合作协议，共同开展业务。 政治外交 政治和外交场合中，国家之间需要通过会谈、谈判等方式来解决争端和纠纷，维护国家利益。 社会服务 在社会服务领域中，如医疗、教育等，需要与相关方面进行沟通和协商，达成共识并解决问题。 洽谈的过程 准备阶段：是指洽谈正式开始以前的阶段，其主要任务是根据洽谈对象搜集相关材料、制订洽谈方案、组织洽谈人员、建立与对方的关系等。 开局阶段：是指洽谈正式开始到实质性洽谈之前的阶段，是洽谈的前奏和铺垫。这是洽谈双方的首次正式亮相和洽谈实力的首次较量，直接关系洽谈的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象，创造合适的洽谈气氛，谋求有利的洽谈地位等。 摸底阶段：是指实质性洽谈开始后到双方无争议问题达成一致的阶段。在这个阶段，洽谈双方通常会交流各自洽谈的意图和想法，试探对方的需求和虚实，商讨洽谈的具体事项，并首次对双方无争议的问题达成一致。在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的洽谈期望与策略。 洽谈的过程 磋商阶段：是指一方提出诉求以后至达成协议之前的阶段，是整个洽谈过程的核心阶段，也是洽谈中最艰难的阶段。这个阶段集中体现洽谈策略与技巧的运用，对洽谈的结果至关重要。该阶段包括提出诉求、异议处理、僵局处理等诸多任务和活动。 达成协议阶段：指双方在主要诉求条件基本达成一致以后，到协议签订完成的阶段。达成协议阶段的主要任务是对前期洽谈进行总结回顾，进行最后的让步，促使协议达成与签订。 协议签订后阶段：协议签订后阶段也是洽谈过程的重要组成部分。该阶段的主要任务是对洽谈进行总结和资料管理，确保协议的履行与双方关系的维护。 洽谈的原则 平等互利原则 参与洽谈的各方在地位上是平等的，不存在一方对另一方的压迫或强制。同时，各方都能从洽谈结果中获取利益，这种利益可以是经济上的，也可以是其他方面如资源共享、技术交流等。例如在企业合作洽谈中，双方会在股权分配、利润分成、风险共担等方面寻求平衡，确保彼此都能从合作中获得价值，实现共赢。 洽谈的原则 诚实守信原则 各方都要秉持诚实的态度，如实介绍自身情况、产品或服务信息，不隐瞒、不欺骗。并且在洽谈过程中以及达成协议后，都要严格遵守承诺，履行相应义务。在商业合作洽谈中，一方若夸大自身生产能力或产品质量，即便短期内达成合作，后续也会因无法兑现承诺而破坏合作关系，损害自身信誉。 洽谈的原则 求同存异原则 洽谈过程中，各方难免存在不同观点、利益诉求和立场。求同存异意味着要努力寻找各方共同的目标、利益点和可以达成一致的部分，搁置那些暂时无法统一的分歧。以国际商务谈判为例，不同国家的企业在文化、法规、商业习惯上有很大差异，但在寻求市场拓展、产品互补等方面存在共同需求，通过聚焦这些相同点，协商解决如贸易规则、知识产权保护等差异问题，推动合作进展。 洽谈的原则 依法办事原则 洽谈活动必须在法律、法规和政策允许的范围内进行。无论是洽谈的程序，还是最终达成的协议内容，都不能违反法律法规。这保障了洽谈结果的合法性与有效性，避免后续产生法律纠纷。例如在房地产项目合作洽谈中，土地使用、项目规划、建设审批等环节都要符合国家土地管理法、城乡规划法等相关法律法规，合作协议条款也要符合合同法等法律规定，确保合作合法合规推进。 洽谈的方法 了解对方：在进行谈判之前，我们应该尽可能地收集和分析对方的信息，包括他们的目标、需求、利益、底线、风格、文化、习惯等。 设定目标：应该明确自己在谈判中想要达成的目标，以及自己可以接受的最低条件。应该考虑对方可能提出的目标和条件，以及我们是否能够接受或拒绝。 制定方案：根据自己和对方的目标和条件，准备多套可行的谈判方案，并预估每个方案可能带来的利弊和风险。 建立氛围：在谈判开始时，尽量营造一种友好、合作、信任的氛围，通过寒暄、赞美、分享等方式与对方建立良好的关系和沟通渠道。 倾听理解：积极地倾听和理解对方的观点和诉求，避免打断或否定对方。通过提问、反馈、总结等方式，确认和澄清对方的信息和意图，发现对方的优势和弱点。 洽谈的方法 表达说服：清晰地表达和阐述自己的观点和诉求，用事实、数据、逻辑等方式支持自己的论点，并适时使用一些影响力的原则，比如互惠、承诺、社会证明、权威、喜好、稀缺等，来影响和改变对方的态度和行为 。 协商妥协：灵活地调整自己的方案和条件，根据对方的反馈和变化，寻找双方的共同利益和最大公约数。 控制局面：主动地把握谈判的节奏、方向、气氛和趋势，避免被对方所牵引或干扰。 总结确认：在谈判结束时，及时地总结和确认双方已经达成的协议和未解决的问题，并将其书面化或形式化，以防止对方反悔或出现纠纷。 洽谈的技巧— 1. 建立和谐的气氛 （1）注重着装和礼节。落落大方、彬彬有礼的举止和风度，可使对方感到可亲、可敬、可信，从而拉近彼此的距离。 （2）寻找共同点。如双方共同的经历和爱好等。 （3）讨论顾客需求，给予充分关注，并适时、恰当地进行协商。 2. 适时提出问题 提出问题是切入正题的一种有效方法。 开局技巧 洽谈的技巧— 1. 倾听的技巧 （1）专心致志、集中注意力。 （2）抛弃自以为是的观念。 （3）让顾客把话说完，清楚地听出对方的谈话重点，并记下重点。 （4）对顾客所说的话，不要表现出防卫的态度。 2. 陈述的技巧 （1）陈述时使用积极、生动的肯定性语言。 （2）陈述时有重点。 语言技巧 洽谈的技巧— 3. 提问的技巧 （1）限制式提问 （2）开放式提问。 4. 答复的技巧 （1）不要彻底回答所回的问题。 （2）不要确切地回答对方的提问，要给自己留有一定的余地，在回答时，不要过早暴露自己的实力。 （3）减少对方追问的兴致和机会。” （4）让自己获得充足的思考时间。 （5）不轻易作答。 语言技巧 洽谈的技巧— 非语言技巧 销售人员必须要发自内心地微笑，不要空有一副“职业性微笑”的表情，在微笑时尽量不要发出太大的声音，也不要表现得过于夸张，否则会使顾客觉得不舒服。 （1）用热情的眼神感染顾客： ①视线停留的位置：对方双眼与嘴部之间的三角部位 ②注视顾客的时间要保持一定的度。 ③避免两眼空洞无神。 ④目光集中，不要游移不定。 （2）用真诚的微笑打动顾客。 2. 手势语：主要是指人的手指、手掌、手臂及双手发出的各种动作。 1.表情语：像眼神、微笑、愤怒、悲伤等表情都可以起到传递信息的作用。 洽谈的技巧— 非语言技巧 3. 肢体动作语 （2）解读对方肢体动作传递的信息。 （1）用得体的肢体动作语增加顾客好感。 ①观察顾客眼神的变化。 ②面部表情可以反映顾客心理。 ③注意顾客的手势动作。 ④从不经意的小动作中捕捉有效信息 The part two 02 设计洽谈方案 制定谈判政策 确定谈判目标 明确谈判的标的、价格、时间等关键因素，并设定可接受的最低标准 设计谈判方案 预测对方反应 预测对方在谈判中的可能反应，并制定相应的应对策略。 根据客户情况和谈判目标，设计具体的谈判方案，包括谈判的策略、技巧、议程等 明确谈判议程 背景介绍 在这一部分，我们需要对洽谈的背景进行介绍，包括我们与对方的关系、原因及目的等 明确谈判的标的、价格、时间等关键因素，并设定可接受的最低标准 确定谈判目标 洽谈内容 具体说明我们的治谈内容，包括所涉及到的具体业务领域、合作方式等 双方需求 在明确谈判议程之前，必须了解双方的立场和利益，以便更好地了解可能存在的分歧和需要解决的问题 制定谈判策略 在确定谈判议程后，应根据双方的立场和利益，制定相应的谈判策略，包括谈判的底线、可接受的妥协和可能的备选方案。 组建谈判团队 确定团队成员 制定团队行动计妙 分工与协作 The part three 03 模拟洽谈 模拟洽谈 洽谈时要采用合适的方式提出主题。可直接向对方提出洽谈的重点，快速进入实质性对话;也可侧面迁回，相机巧妙地引出主题。 洽谈时要把握主题，善于应变。洽谈要紧紧围绕主题展开，不离题跑题，不模糊立场。同时，能根据情况发展随机应变，及时作出正确抉择。 洽谈时语言要恰当得体。要根据洽谈的主题、场合、参与人员等选择合适的语言风格，还要注意语气语调，以利于目标的达成。 模拟洽谈 本周六，我校钟曦文艺社决定组织社员到泉州一日游，为降低成本费用，决定自行联系汽车。同学们了解到包车费是按一般市场报价的，作为学生组织的活动，大家都觉得应该享受更多的优惠，便决定派两组同学分别和汽车公司洽谈，以尽量减少同学们所担负的费用。同桌间先展开练习，随后请两组志愿者做展示。 模拟要求：2名学生代表，2名汽车公司代表。 模拟洽谈 最近，小李所在的食品公司新研制出一种口味清淡、口感松软的小点心，主要销售对象是上班族。小李负责在城东区几座写字楼推销这种小点心。一天，小李兴冲冲地直接敲门进入某公司负责人许经理的办公室：“许经理，你好，我是XX食品公司的推销员小李，我们公司新生产了一种专门为办公室白领打造的休闲食品，口味清淡，口感松软。不知道你有没有兴趣买进一批，让下属们在茶歇时间品尝一下？”“噢，我找后勤部门商量下，再给你答复吧。”说完，许经理拿起文件走出了办公室。 案例分析： 结合洽谈的相关知识，分析小李第一次洽谈失败的原因。 模拟洽谈 【答案示例】一是没有采用合适的方式提出洽谈主题，并且事先没有约定，直接推开许经理的门。对人不尊重；二是对洽谈主题事先没有做好调查准备，在不知道别人是否需要此种商品的情况下与人洽谈相关事宜；三是洽谈的语言讨于生硬、不利于目标的达成。 模拟洽谈 洽谈是买卖双方达成交易，以维护各自利益，满足各自的需要，就共同关注的问题进行沟通与磋商的活动。洽谈的方式和方法在不断变化，人们可以利用一切可以沟通的形式进行，除了传统意义上的面对面的洽谈外，还有电话、邮件、网络视频、电子邮件等等形式。因此，学习洽谈技巧，有助于我们借助不同的洽谈形式高效地完成工作。 感谢观看！ $$