《市场营销基础》项目六 课题三 定价策略 45分钟专题训练 （原卷版+解析版）

江苏省职教高考《市场营销基础》45分钟专题训练专辑，共31份试卷。试卷命题与高考紧密相关，精选具有代表性和典型性的高考常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固市场营销类理论知识，熟悉高考题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为高考取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加市场营销类高考的学生。与本专辑配套的还有江苏省省职教高考《电子商务基础》45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《市场营销基础》 项目六 定价策略 课题三：定价策略 时间：45分钟 总分：100分 班级___________ 姓名__________ 学号__________ 成绩________ 1、 单项选择题（共20题，每题2分，共40分） 1.某高科技企业推出一款全新的智能穿戴设备，技术领先且短期内竞争对手难以模仿，目标客户为追求前沿科技且对价格相对不敏感的群体，该企业适宜采用（ ）定价策略。 A. 渗透 B. 撇脂 C. 满意 D. 尾数 2.某超市将一款牙膏定价为 3.99 元，这种定价策略是（ ）。 A. 整数定价策略 B. 尾数定价策略 C. 声望定价策略 D. 习惯定价策略 3.某知名高端化妆品品牌，为维护其高端形象，将一款口红定价为 300 元，这属于（ ）定价策略。 A. 整数定价策略 B. 尾数定价策略 C. 声望定价策略 D. 招徕定价策略 4.某服装企业为鼓励批发商大量采购，规定购买 500 件以上可享受八折优惠，这属于（ ）。 A. 现金折扣策略 B. 季节折扣策略 C. 数量折扣策略 D. 业务折扣策略 5.某电商平台推出活动，消费者在下单后 3 天内付款可享受 9.5 折优惠，这属于（ ）。 A. 现金折扣策略 B. 季节折扣策略 C. 数量折扣策略 D. 业务折扣策略 6.某品牌羽绒服在夏季进行促销，所有款式一律七折销售，这属于（ ）。 A. 现金折扣策略 B. 季节折扣策略 C. 数量折扣策略 D. 业务折扣策略 7.某手机厂商为了迅速打开市场，推出一款新手机，将价格定得比市场同类产品低很多，这种定价策略是（ ）。 A. 撇脂定价策略 B. 渗透定价策略 C. 满意定价策略 D. 心理定价策略 8.某品牌的方便面一直以来定价为 5 元一桶，消费者已经习惯了这个价格，该品牌采用的是（ ）。 A. 尾数定价策略 B. 整数定价策略 C. 习惯定价策略 D. 招徕定价策略 9.某商场为吸引顾客，将一款热门电视机以低于成本的价格出售，这属于（ ）。 A. 尾数定价策略 B. 整数定价策略 C. 声望定价策略 D. 招徕定价策略 10.某企业推出一款新的智能手表，综合考虑成本、市场需求和竞争等因素后，将价格定在中等水平，这种定价策略是（ ）。 A. 撇脂定价策略 B. 渗透定价策略 C. 满意定价策略 D. 折扣定价策略 11.某批发商因为承担了仓储和物流功能，制造商给予其 15% 的价格折扣，这属于（ ）。 A. 现金折扣策略 B. 季节折扣策略 C. 数量折扣策略 D. 业务折扣策略 12.某珠宝品牌将一款项链定价为 9999 元，既利用了声望定价策略，又运用了（ ）。 A. 尾数定价策略 B. 整数定价策略 C. 习惯定价策略 D. 招徕定价策略 13.某新品牌的饮料为吸引消费者，将价格定得比同类知名品牌略低，这种定价策略是（ ）。 A. 撇脂定价策略 B. 渗透定价策略 C. 满意定价策略 D. 心理定价策略 14.某超市将鸡蛋定价为 4.98 元 / 斤，这种定价策略主要利用了消费者（ ）的心理。 A. 追求便宜 B. 追求品质和身份象征 C. 对价格数字敏感 D. 习惯价格 15.某企业为鼓励经销商多进货，给予单次购买量达到 1000 件及以上的经销商 12% 的价格折扣，这属于（ ）。 A. 现金折扣策略 B. 季节折扣策略 C. 数量折扣策略 D. 业务折扣策略 16.某酒店在旅游淡季推出住一晚送一晚的活动，这属于（ ）。 A. 现金折扣策略 B. 季节折扣策略 C. 数量折扣策略 D. 业务折扣策略 17.某高端汽车品牌将其新款车型定价为 80 万元，这主要采用了（ ）定价策略。 A. 整数定价策略 B. 尾数定价策略 C. 声望定价策略 D. 习惯定价策略 18.某文具店规定，购买文具满 200 元可享受 9 折优惠，这属于（ ）。 A. 现金折扣策略 B. 季节折扣策略 C. 数量折扣策略 D. 业务折扣策略 19.某电商平台针对会员用户推出专享价格，比普通用户价格低 10%，这属于（ ）差别定价策略。 A. 顾客细分 B. 产品形式 C. 时间 D. 地点 20.某景区在工作日门票价格为 80 元，周末门票价格为 120 元，这属于（ ）差别定价策略。 A. 顾客细分 B. 产品形式 C. 时间 D. 地点 2、 判断题（共20题，每题1分，共20分） 1.撇脂定价策略适用于所有新产品，能快速帮助企业获得大量市场份额。（ ） 2.尾数定价策略是利用消费者对整数价格的偏好来制定价格。（ ） 3.现金折扣策略主要是为了鼓励顾客在销售淡季购买产品。（ ） 4.渗透定价策略适用于市场需求弹性大，消费者对价格敏感的产品。（ ） 5.数量折扣策略既能根据顾客一次性购买产品的数量给予折扣，也可依据顾客在一定时期内累计购买的数量或金额给予折扣，以鼓励顾客增加购买量。（ ） 6.声望定价策略是把价格定得越低，越能体现产品的高品质和高声望。（ ） 7.习惯定价策略下，即使产品成本大幅变动，企业也不能调整价格。（ ） 8.现金折扣策略通过鼓励顾客在规定时间内提前付款或使用现金付款，能有效加快企业资金回笼速度。（ ） 9.招徕定价策略就是将所有产品价格定得很低，吸引顾客购买。（ ） 10.尾数定价策略利用消费者对非整数价格的心理认知，使消费者感觉价格更便宜且定价精确，从而刺激购买欲望。（ ） 11.数量折扣策略只能根据顾客购买产品的数量给予折扣。（ ） 12.业务折扣策略是根据渠道成员购买产品的数量给予不同折扣。（ ） 13.季节折扣策略只适用于季节性明显的产品，如冬季的羽绒服和夏季的冰淇淋。（ ） 14.差别定价策略只要企业愿意，不需要考虑消费者的反应就可以实施。（ ） 15.采用撇脂定价策略的产品，后期价格不能再进行调整。（ ） 16.整数定价策略适用于所有产品，尤其是价格较低的产品。（ ） 17.撇脂定价策略通常适用于具有独特技术、创新优势且目标客户对价格相对不敏感的新产品，在产品上市初期可帮助企业获取高额利润。（ ） 18.心理定价策略中的尾数定价和整数定价不能同时使用。（ ） 19.渗透定价策略适用于市场需求弹性较大，消费者对价格较为敏感的产品，能迅速打开市场并提高市场占有率。（ ） 20.声望定价策略借助产品的高品质、高品牌形象等因素，制定较高价格，以提升产品在消费者心中的声望和地位。（ ） 3、 填空题（共10题，每题1分，共10分） 1.新产品定价策略中，________________策略是在新产品上市初期将价格定得较低，以迅速打开市场，提高市场占有率。 2.心理定价策略中，_______________定价是利用消费者对数字的心理，将价格定为整数，以显示产品的高品质和高档次。 3.折扣价格策略中，__________折扣是企业为鼓励顾客在规定时间内提前付款或用现金付款而给予的价格优惠。 4.__________________定价策略是企业按照消费者长期以来形成的对某种产品的价格习惯来定价。 5.差别定价策略中，根据不同的_______，如季节、日期、时段等制定不同价格的策略，属于时间差别定价。 6.企业为鼓励顾客大量购买产品，根据购买数量或金额给予不同程度价格折扣的策略________折扣策略。 7._________定价策略是企业利用消费者求廉的心理，将某几种产品的价格定得较低以吸引顾客，带动其他产品销售。 8.差别定价策略的实施条件包括市场能够细分、不同细分市场的___________有明显差异、不会因差别定价引起顾客反感等。 9.________折扣策略是企业根据各类渠道成员在产品销售中所承担的功能不同给予的价格折扣。 10.新产品定价策略中，__________策略是综合考虑成本、市场需求和竞争等因素，将价格定在适中水平，兼顾各方利益。 四、简答题（共2题，每题5分，共10分） 1. 简述心理定价策略中尾数定价和声望定价的概念及适用场景，并各举一例说明。 2. 简述差别定价策略的类型及实施条件。 五、案例分析题（共1题，每题20分，共20分） “悦家” 是一家生产智能家居产品的企业，近期推出一款新型智能门锁。该智能门锁的研发成本为 50 万元，生产每个智能门锁的变动成本为 200 元，预计第一年生产并销售 10000 个。企业希望通过合理定价，在打开市场的同时实现一定利润。 经过市场调研发现，同类智能门锁产品价格在 1000 - 1500 元之间。“悦家” 考虑到自身品牌知名度相对较低，决定先采用渗透定价策略，将产品价格定为 800 元。 为了鼓励经销商提前付款，企业推出现金折扣策略，规定经销商在 30 天内付款可享受 2% 的现金折扣。同时，为了促进销售，企业还制定了数量折扣策略，对于一次性购买 100 个以上的经销商，给予 5% 的数量折扣。 请根据上述案例，回答发下问题： 1.计算该智能门锁的总成本，并分析采用渗透定价策略的合理性。（6 分） 2.若某经销商一次性购买 150 个智能门锁，并在 30 天内付款，计算该经销商实际需要支付的金额。（6 分）3.从长远发展角度，分析 “悦家” 企业在产品定价策略方面可能面临的挑战及应对策略。（8 分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 江苏省职教高考《市场营销基础》45分钟专题训练专辑，共31份试卷。试卷命题与高考紧密相关，精选具有代表性和典型性的高考常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固市场营销类理论知识，熟悉高考题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为高考取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加市场营销类高考的学生。与本专辑配套的还有江苏省省职教高考《电子商务基础》45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《市场营销基础》 项目六 定价策略 课题三：定价策略 时间：45分钟 总分：100分 班级___________ 姓名__________ 学号__________ 成绩________ 1、 单项选择题（共20题，每题2分，共40分） 1.某高科技企业推出一款全新的智能穿戴设备，技术领先且短期内竞争对手难以模仿，目标客户为追求前沿科技且对价格相对不敏感的群体，该企业适宜采用（ ）定价策略。 A. 渗透 B. 撇脂 C. 满意 D. 尾数 【答案】B 【解析】撇脂定价策略适用于具有创新性、技术领先且短期内竞争对手难以模仿，同时目标客户对价格相对不敏感的新产品。这类产品在上市初期定高价，可快速获取高额利润。本题中该高科技企业的智能穿戴设备符合这些特点，所以适宜采用撇脂定价策略。渗透定价策略是低价进入市场以获取市场份额；满意定价策略是价格适中；尾数定价策略属于心理定价策略，主要利用消费者对价格数字的心理。所以答案选 B。 2.某超市将一款牙膏定价为 3.99 元，这种定价策略是（ ）。 A. 整数定价策略 B. 尾数定价策略 C. 声望定价策略 D. 习惯定价策略 【答案】B 【解析】尾数定价策略是给产品定一个以零头数结尾的非整数价格，让消费者感觉价格更便宜且定价精确。3.99 元这种定价方式符合尾数定价策略。整数定价策略是将产品价格定为整数；声望定价策略是利用产品的品牌声望定高价；习惯定价策略是按照消费者习惯的价格定价。所以答案选 B。 3.某知名高端化妆品品牌，为维护其高端形象，将一款口红定价为 300 元，这属于（ ）定价策略。 A. 整数定价策略 B. 尾数定价策略 C. 声望定价策略 D. 招徕定价策略 【答案】C 【解析】声望定价策略适用于具有较高品牌声望和品质形象的产品，企业利用消费者对品牌的信任和追求高品质的心理，制定较高的价格。该高端化妆品品牌为维护高端形象将口红定价 300 元，属于声望定价策略。整数定价策略虽为整数定价，但不一定基于品牌声望；尾数定价策略价格有零头；招徕定价策略是用低价吸引顾客购买。所以答案选 C。 4.某服装企业为鼓励批发商大量采购，规定购买 500 件以上可享受八折优惠，这属于（ ）。 A. 现金折扣策略 B. 季节折扣策略 C. 数量折扣策略 D. 业务折扣策略 【答案】C 【解析】数量折扣策略是企业根据顾客购买数量的多少，给予不同程度的价格折扣。本题中服装企业规定购买 500 件以上可享受八折优惠，是根据购买数量给予折扣，属于数量折扣策略。现金折扣策略是对提前付款的顾客给予折扣；季节折扣策略是对季节性产品在销售淡季给予价格折扣；业务折扣策略是根据各类渠道成员在产品销售中所承担的功能不同给予折扣。所以答案选 C。 5.某电商平台推出活动，消费者在下单后 3 天内付款可享受 9.5 折优惠，这属于（ ）。 A. 现金折扣策略 B. 季节折扣策略 C. 数量折扣策略 D. 业务折扣策略 【答案】A 【解析】现金折扣策略是企业对在规定的时间内提前付款或用现金付款者所给予的一种价格折扣。电商平台规定下单后 3 天内付款可享受 9.5 折优惠，是对提前付款的消费者给予折扣，属于现金折扣策略。季节折扣策略针对季节因素；数量折扣策略根据购买数量；业务折扣策略针对渠道成员功能。所以答案选 A。 6.某品牌羽绒服在夏季进行促销，所有款式一律七折销售，这属于（ ）。 A. 现金折扣策略 B. 季节折扣策略 C. 数量折扣策略 D. 业务折扣策略 【答案】B 【解析】季节折扣策略是企业对季节性产品在销售淡季给予价格折扣。羽绒服在夏季属于销售淡季，品牌对其进行七折销售，符合季节折扣策略。现金折扣策略针对提前付款；数量折扣策略根据购买数量；业务折扣策略针对渠道成员功能。所以答案选 B。 7.某手机厂商为了迅速打开市场，推出一款新手机，将价格定得比市场同类产品低很多，这种定价策略是（ ）。 A. 撇脂定价策略 B. 渗透定价策略 C. 满意定价策略 D. 心理定价策略 【答案】B 【解析】渗透定价策略是企业在新产品上市初期，将价格定得较低，以吸引大量顾客，迅速占领市场份额。本题中手机厂商为迅速打开市场，将新手机价格定得比市场同类产品低很多，符合渗透定价策略。撇脂定价策略是初期定高价；满意定价策略是价格适中；心理定价策略包含多种基于消费者心理的定价方式，但题干主要体现的是通过低价占领市场，属于渗透定价。所以答案选 B。 8.某品牌的方便面一直以来定价为 5 元一桶，消费者已经习惯了这个价格，该品牌采用的是（ ）。 A. 尾数定价策略 B. 整数定价策略 C. 习惯定价策略 D. 招徕定价策略 【答案】C 【解析】习惯定价策略是指企业按照消费者长期以来形成的对某种产品的价格习惯来定价。该品牌方便面一直定价 5 元一桶，消费者习惯了这个价格，符合习惯定价策略。尾数定价策略价格带有零头；整数定价策略虽为整数定价，但重点强调品牌声望等因素；招徕定价策略是用低价吸引顾客购买。所以答案选 C。 9.某商场为吸引顾客，将一款热门电视机以低于成本的价格出售，这属于（ ）。 A. 尾数定价策略 B. 整数定价策略 C. 声望定价策略 D. 招徕定价策略 【答案】D 【解析】招徕定价策略是企业利用消费者求廉的心理，将某几种产品的价格定得较低以吸引顾客，带动其他产品的销售。商场将热门电视机以低于成本的价格出售，目的是吸引顾客，属于招徕定价策略。尾数定价策略价格有零头；整数定价策略是整数定价；声望定价策略是基于品牌声望定高价。所以答案选 D。 10.某企业推出一款新的智能手表，综合考虑成本、市场需求和竞争等因素后，将价格定在中等水平，这种定价策略是（ ）。 A. 撇脂定价策略 B. 渗透定价策略 C. 满意定价策略 D. 折扣定价策略 【答案】C 【解析】满意定价策略是指企业将产品价格定在适中水平，兼顾生产者、中间商和消费者的利益，使各方都能得到满意的结果。本题中企业综合考虑多种因素后将新智能手表价格定在中等水平，符合满意定价策略。撇脂定价策略初期定高价；渗透定价策略初期定低价；折扣定价策略是给予折扣。所以答案选 C。 11.某批发商因为承担了仓储和物流功能，制造商给予其 15% 的价格折扣，这属于（ ）。 A. 现金折扣策略 B. 季节折扣策略 C. 数量折扣策略 D. 业务折扣策略 【答案】D 【解析】业务折扣策略是根据各类渠道成员在产品销售中所承担的功能不同给予折扣。本题中批发商因承担仓储和物流功能，制造商给予 15% 的价格折扣，符合业务折扣策略。现金折扣策略针对提前付款；季节折扣策略针对季节因素；数量折扣策略根据购买数量。所以答案选 D。 12.某珠宝品牌将一款项链定价为 9999 元，既利用了声望定价策略，又运用了（ ）。 A. 尾数定价策略 B. 整数定价策略 C. 习惯定价策略 D. 招徕定价策略 【答案】A 【解析】该珠宝品牌项链定价 9999 元，一方面利用声望定价策略，基于品牌声望定高价；另一方面，9999 元的尾数定价，利用消费者追求便宜的心理，让消费者觉得价格不到 10000 元，属于尾数定价策略。整数定价策略单纯为整数定价；习惯定价策略是按照消费者习惯价格定价；招徕定价策略是用低价吸引顾客购买，均不符合题意。所以答案选 A。 13.某新品牌的饮料为吸引消费者，将价格定得比同类知名品牌略低，这种定价策略是（ ）。 A. 撇脂定价策略 B. 渗透定价策略 C. 满意定价策略 D. 心理定价策略 【答案】B 【解析】渗透定价策略是新品牌或新产品为吸引顾客、迅速打开市场，将价格定得比同类产品低。本题中新品牌饮料将价格定得比同类知名品牌略低，符合渗透定价策略。撇脂定价策略初期定高价；满意定价策略价格适中；心理定价策略包含多种基于消费者心理的定价方式，但本题主要体现通过低价吸引顾客，属于渗透定价。所以答案选 B。 14.某超市将鸡蛋定价为 4.98 元 / 斤，这种定价策略主要利用了消费者（ ）的心理。 A. 追求便宜 B. 追求品质和身份象征 C. 对价格数字敏感 D. 习惯价格 【答案】A 【解析】超市将鸡蛋定价为 4.98 元 / 斤，采用尾数定价策略，利用消费者追求便宜的心理，让消费者觉得价格比 5 元 / 斤便宜很多。追求品质和身份象征一般对应较高价格的整数定价或声望定价；对价格数字敏感表述不准确，尾数定价主要是利用消费者追求便宜心理；习惯价格是消费者习惯了某一价格，与本题不符。所以答案选 A。 15.某企业为鼓励经销商多进货，给予单次购买量达到 1000 件及以上的经销商 12% 的价格折扣，这属于（ ）。 A. 现金折扣策略 B. 季节折扣策略 C. 数量折扣策略 D. 业务折扣策略 【答案】C 【解析】数量折扣策略是根据顾客购买数量的多少给予不同程度的价格折扣。企业为鼓励经销商多进货，对单次购买量达到 1000 件及以上的经销商给予 12% 价格折扣，属于数量折扣策略。现金折扣策略针对提前付款；季节折扣策略针对季节因素；业务折扣策略针对渠道成员功能。所以答案选 C。 16.某酒店在旅游淡季推出住一晚送一晚的活动，这属于（ ）。 A. 现金折扣策略 B. 季节折扣策略 C. 数量折扣策略 D. 业务折扣策略 【答案】B 【解析】季节折扣策略是企业对季节性产品在销售淡季给予价格折扣。酒店在旅游淡季推出住一晚送一晚的活动，属于在淡季对住宿产品进行变相的价格优惠，符合季节折扣策略。现金折扣策略针对提前付款；数量折扣策略根据购买数量；业务折扣策略针对渠道成员功能。所以答案选 B。 17.某高端汽车品牌将其新款车型定价为 80 万元，这主要采用了（ ）定价策略。 A. 整数定价策略 B. 尾数定价策略 C. 声望定价策略 D. 习惯定价策略 【答案】C 【解析】声望定价策略适用于高端品牌产品，通过较高的定价来体现品牌的高端形象和品质，满足消费者对身份和地位象征的追求。该高端汽车品牌将新款车型定价 80 万元，主要是基于品牌声望，采用了声望定价策略。整数定价策略虽为整数定价，但重点强调品牌声望等因素；尾数定价策略价格有零头；习惯定价策略是按照消费者习惯价格定价，均不符合该高端汽车品牌的定价逻辑。所以答案选 C。 18.某文具店规定，购买文具满 200 元可享受 9 折优惠，这属于（ ）。 A. 现金折扣策略 B. 季节折扣策略 C. 数量折扣策略 D. 业务折扣策略 【答案】C 【解析】数量折扣策略是根据顾客购买金额或数量给予相应折扣。文具店规定购买文具满 200 元可享受 9 折优惠，是基于购买金额给予折扣，属于数量折扣策略。现金折扣策略是针对提前付款；季节折扣策略是针对季节性产品在淡季的折扣；业务折扣策略是基于渠道成员功能给予的折扣。所以答案选 C。 19.某电商平台针对会员用户推出专享价格，比普通用户价格低 10%，这属于（ ）差别定价策略。 A. 顾客细分 B. 产品形式 C. 时间 D. 地点 【答案】A 【解析】差别定价策略中，顾客细分差别定价是根据不同顾客群体的需求、消费能力等因素制定不同价格。电商平台针对会员用户推出专享价格，与普通用户价格不同，是按照顾客群体进行细分定价，属于顾客细分差别定价策略。产品形式差别定价是针对不同产品形式定价不同；时间差别定价是根据不同时间定价不同；地点差别定价是根据不同地点定价不同。所以答案选 A。 20.某景区在工作日门票价格为 80 元，周末门票价格为 120 元，这属于（ ）差别定价策略。 A. 顾客细分 B. 产品形式 C. 时间 D. 地点 【答案】C 【解析】时间差别定价策略是根据不同的时间，如季节、日期、时段等制定不同的价格。景区在工作日和周末门票价格不同，是按照时间因素进行定价，属于时间差别定价策略。顾客细分差别定价是根据不同顾客群体定价；产品形式差别定价是针对不同产品形式定价；地点差别定价是根据不同地点定价。所以答案选 C。 2、 判断题（共20题，每题1分，共20分） 1.撇脂定价策略适用于所有新产品，能快速帮助企业获得大量市场份额。（ ） 【答案】× 【解析】撇脂定价策略并非适用于所有新产品。它主要适用于具有独特技术、创新性强且目标客户对价格不敏感的新产品。这种策略初期定价高，目的是快速获取高额利润，而非大量市场份额。例如，一款全新的高端科技产品，技术领先，前期研发成本高，可采用撇脂定价。但对于普通日用品，消费者对价格敏感，采用撇脂定价难以获得大量市场份额。所以该说法错误。 2.尾数定价策略是利用消费者对整数价格的偏好来制定价格。（ ） 【答案】× 【解析】尾数定价策略是利用消费者对非整数价格的心理感知，认为尾数价格比整数价格更便宜、更精确，从而刺激购买，并非对整数价格的偏好。比如，将商品定价为 9.9 元，消费者会觉得比 10 元便宜很多。所以该说法错误。 3.现金折扣策略主要是为了鼓励顾客在销售淡季购买产品。（ ） 【答案】× 【解析】现金折扣策略是为了鼓励顾客在规定时间内提前付款或用现金付款，以加快企业资金回笼，而不是鼓励顾客在销售淡季购买产品。例如，电商平台规定下单后 72 小时内付款可享受 9.5 折优惠，这就是现金折扣策略。所以该说法错误。 4.渗透定价策略适用于市场需求弹性大，消费者对价格敏感的产品。（ ） 【答案】√ 【解析】渗透定价策略将价格定得较低，以吸引大量消费者，迅速占领市场份额。对于市场需求弹性大的产品，价格降低会引起需求量大幅增加，消费者对价格敏感，更倾向于购买低价产品，所以渗透定价策略适用于此类产品。比如，新推出的智能手机，如果市场需求弹性大，采用渗透定价可吸引更多消费者购买。所以该说法正确。 5.数量折扣策略既能根据顾客一次性购买产品的数量给予折扣，也可依据顾客在一定时期内累计购买的数量或金额给予折扣，以鼓励顾客增加购买量。（ ） 【答案】√ 【解析】数量折扣策略旨在通过给予购买数量或金额达到一定标准的顾客折扣优惠，激励顾客增加购买量。一次性购买数量多给予折扣，能促使顾客一次性大量采购；而根据一定时期内累计购买数量或金额给予折扣，则鼓励顾客长期选择该企业的产品，增加顾客的忠诚度和购买频率。例如，批发商可能对一次性购买 100 件以上产品的零售商给予 10% 的折扣，同时对一年内累计采购金额达到 10 万元的零售商给予额外的 5% 折扣。 6.声望定价策略是把价格定得越低，越能体现产品的高品质和高声望。（ ） 【答案】× 【解析】声望定价策略是利用产品的品牌声望和消费者追求高品质、高档次的心理，将价格定得较高，以体现产品的高品质和高声望。价格过低反而无法体现产品的高端定位，可能会让消费者对产品质量产生怀疑。例如，高端奢侈品品牌，通过较高的定价来维护品牌形象。所以该说法错误。 7.习惯定价策略下，即使产品成本大幅变动，企业也不能调整价格。（ ） 【答案】× 【解析】虽然习惯定价策略是按照消费者长期形成的价格习惯定价，但当产品成本大幅变动时，企业可通过改变产品包装、规格，推出升级产品等方式间接调整价格，也可逐步引导消费者接受价格调整。例如，传统糕点一直是某个价格，成本上升时，企业可以推出新包装、新口味的产品适当提价。所以该说法错误。 8.现金折扣策略通过鼓励顾客在规定时间内提前付款或使用现金付款，能有效加快企业资金回笼速度。（ ） 【答案】√ 【解析】现金折扣策略给予提前付款或使用现金支付的顾客一定价格优惠，这会促使顾客为了享受折扣而尽快付款。对于企业来说，顾客提前付款意味着能够更快地获得资金，提高资金的使用效率，加快资金回笼，改善企业的现金流状况。比如电商平台常见的 “限时付款享折扣” 活动，就是典型的现金折扣策略应用。 9.招徕定价策略就是将所有产品价格定得很低，吸引顾客购买。（ ） 【答案】× 【解析】招徕定价策略是将某几种产品的价格定得较低以吸引顾客，带动其他产品的销售，并非将所有产品价格都定得很低。如果所有产品价格都很低，企业可能难以盈利。比如，超市将部分热门商品价格定低吸引顾客，顾客进店后可能会购买其他正常价格的商品。所以该说法错误。 10.尾数定价策略利用消费者对非整数价格的心理认知，使消费者感觉价格更便宜且定价精确，从而刺激购买欲望。（ ） 【答案】√ 【解析】消费者在心理上往往会觉得非整数价格，如 9.9 元比 10 元要便宜很多，即便两者实际相差仅 0.1 元。同时，这种零头价格会让消费者认为商家在定价时经过了精确计算，增强了价格的可信度，进而激发消费者的购买欲望。许多零售商品常采用这种定价策略来促进销售。 11.数量折扣策略只能根据顾客购买产品的数量给予折扣。（ ） 【答案】× 【解析】数量折扣策略不仅可以根据顾客购买产品的数量给予折扣，还可以根据购买金额给予折扣。例如，规定购买金额满 500 元可享受 9 折优惠，这也是数量折扣策略的一种形式。所以该说法错误。 12.业务折扣策略是根据渠道成员购买产品的数量给予不同折扣。（ ） 【答案】× 【解析】业务折扣策略是根据各类渠道成员在产品销售中所承担的功能不同给予折扣，而不是根据购买产品数量。比如，批发商承担了仓储和运输功能，制造商给予其一定折扣。所以该说法错误。 13.季节折扣策略只适用于季节性明显的产品，如冬季的羽绒服和夏季的冰淇淋。（ ） 【答案】√ 【解析】季节折扣策略主要针对季节性明显的产品，在销售淡季给予价格折扣，以减少库存、促进销售。羽绒服冬季是旺季，夏季可采用季节折扣；冰淇淋夏季是旺季，冬季可采用季节折扣。所以该说法正确。 14.差别定价策略只要企业愿意，不需要考虑消费者的反应就可以实施。（ ） 【答案】× 【解析】企业实施差别定价策略必须考虑消费者的反应。如果消费者认为差别定价不公平，可能会引起消费者反感，损害企业形象，影响产品销售。例如，同样的产品对不同顾客群体定价差异过大，消费者可能会拒绝购买。所以该说法错误。 15.采用撇脂定价策略的产品，后期价格不能再进行调整。（ ） 【答案】× 【解析】采用撇脂定价策略的产品，在后期随着市场竞争加剧、产品生命周期推进等因素影响，价格可以进行调整。比如，一款新上市的电子产品采用撇脂定价，一段时间后，为了应对竞争或扩大市场份额，企业可以降低价格。所以该说法错误。 16.整数定价策略适用于所有产品，尤其是价格较低的产品。（ ） 【答案】× 【解析】整数定价策略主要适用于具有较高品牌声望、追求高品质和身份象征的产品，对于价格较低的产品，采用整数定价可能无法体现产品的性价比，不利于销售。例如，高端手表、珠宝等产品常采用整数定价，而低价的日用品采用整数定价可能不合适。所以该说法错误。 17.撇脂定价策略通常适用于具有独特技术、创新优势且目标客户对价格相对不敏感的新产品，在产品上市初期可帮助企业获取高额利润。（√） 【答案】√ 【解析】撇脂定价的特点就是在新产品上市之初设定较高价格。因为这类产品凭借独特技术或创新优势，吸引那些对价格不敏感、追求新事物的消费者。企业通过这种方式，能在产品生命周期的早期阶段快速获取高额利润。例如苹果公司推出新款 iPhone 时，常常利用其创新技术和品牌影响力，以较高价格发售，满足追求最新科技且对价格不太在意的消费者需求，从而获取丰厚利润。 18.心理定价策略中的尾数定价和整数定价不能同时使用。（ ） 【答案】× 【解析】在实际营销中，尾数定价和整数定价可以同时使用。比如，一些高端品牌在推出系列产品时，可能会对主打高端产品采用整数定价，体现高端品质；对一些附属小产品采用尾数定价，吸引不同消费心理的顾客。所以该说法错误。 19.渗透定价策略适用于市场需求弹性较大，消费者对价格较为敏感的产品，能迅速打开市场并提高市场占有率。（ ） 【答案】√ 【解析】市场需求弹性大意味着产品价格的变动会引起需求量较大幅度的变化。对于这类产品，当采用渗透定价策略降低价格时，对价格敏感的消费者会更倾向于购买，从而吸引大量消费者购买产品，帮助企业迅速在市场中获得大量客户，提高产品的市场占有率。例如新进入市场的一些日用品品牌，通过低价渗透，快速在竞争激烈的市场中赢得一席之地。 20.声望定价策略借助产品的高品质、高品牌形象等因素，制定较高价格，以提升产品在消费者心中的声望和地位。（ ） 【答案】√ 【解析】消费者通常会将较高的价格与高品质、高品牌形象联系在一起。对于那些具有卓越品质和强大品牌影响力的产品，采用声望定价策略制定高价，不仅能够满足消费者对高品质产品的需求，还能让消费者通过购买和使用该产品来彰显自己的身份和地位，从而进一步提升产品在消费者心中的声望和地位。像高端奢侈品品牌，如路易威登（Louis Vuitton）的箱包，凭借其精湛工艺和高端品牌形象，通过高定价来维持其在消费者心中的尊贵地位。 3、 填空题（共10题，每题1分，共10分） 1.新产品定价策略中，________________策略是在新产品上市初期将价格定得较低，以迅速打开市场，提高市场占有率。 【答案】渗透定价 【解析】渗透定价策略的核心特点就是在新产品上市初以低价吸引消费者，快速抢占市场份额。 2.心理定价策略中，_______________定价是利用消费者对数字的心理，将价格定为整数，以显示产品的高品质和高档次。 【答案】整数 【解析】整数定价策略通过将价格设定为整数，让消费者从心理上认为产品具有更高品质和档次。 3.折扣价格策略中，__________折扣是企业为鼓励顾客在规定时间内提前付款或用现金付款而给予的价格优惠。 【答案】现金 【解析】现金折扣的定义就是企业为了促使顾客提前付款或使用现金支付，给予相应的价格优惠。 4.__________________定价策略是企业按照消费者长期以来形成的对某种产品的价格习惯来定价。 【答案】习惯 【解析】习惯定价策略是基于消费者对特定产品长期形成的价格认知和习惯来确定产品价格。 5.差别定价策略中，根据不同的_______，如季节、日期、时段等制定不同价格的策略，属于时间差别定价。 【答案】时间 【解析】时间差别定价明确是依据时间因素，像季节变化、工作日与周末、不同时间段等，对产品或服务制定不同价格。 6.企业为鼓励顾客大量购买产品，根据购买数量或金额给予不同程度价格折扣的策略________折扣策略。 【答案】数量 【解析】数量折扣策略就是通过顾客购买产品的数量或者消费金额的多少，给予相应折扣，以刺激顾客增加购买量。 7._________定价策略是企业利用消费者求廉的心理，将某几种产品的价格定得较低以吸引顾客，带动其他产品销售。 【答案】招徕 【解析】招徕定价策略主要利用消费者追求低价的心理，通过部分低价产品吸引顾客进店，进而带动其他产品的销售。 8.差别定价策略的实施条件包括市场能够细分、不同细分市场的___________有明显差异、不会因差别定价引起顾客反感等。 【答案】需求强度 【解析】只有不同细分市场的需求强度存在明显差异，企业实施差别定价才有意义，能够根据不同市场的需求情况制定不同价格，实现利润最大化，同时要确保顾客能够接受这种差别定价。 9.________折扣策略是企业根据各类渠道成员在产品销售中所承担的功能不同给予的价格折扣。 【答案】业务（功能） 【解析】业务折扣（也叫功能折扣）就是根据渠道成员在产品销售过程中承担的诸如运输、仓储、推广等不同功能，给予相应的价格折扣。 10.新产品定价策略中，__________策略是综合考虑成本、市场需求和竞争等因素，将价格定在适中水平，兼顾各方利益。 【答案】满意定价 【解析】满意定价策略追求的是在成本、市场需求和竞争之间找到平衡，使生产者、中间商和消费者都能对价格感到满意。 4、 简答题（共2题，每题5分，共10分） 1. 简述心理定价策略中尾数定价和声望定价的概念及适用场景，并各举一例说明。（5 分） 【参考答案】 尾数定价： 概念：尾数定价是指企业利用消费者对数字的心理，将产品价格定为非整数，以零头结尾，让消费者感觉价格更便宜、更精确，从而刺激购买欲望。（1 分） 适用场景：适用于大众消费品，尤其是价格相对较低的产品。这类产品消费者购买频率较高，对价格较为敏感，尾数定价能有效吸引消费者购买。（1 分） 举例：超市中的日用品，如牙膏定价 9.9 元，相比 10 元的整数价格，消费者会觉得价格更实惠，从而增加购买的可能性。（1 分） 声望定价： 概念：声望定价是企业凭借产品的高品质、高品牌形象、高知名度等因素，制定较高的价格，以提升产品在消费者心中的声望和地位，满足消费者对高品质和身份象征的追求。（1 分） 适用场景：适用于具有较高品牌声望、追求高品质和身份象征的产品，如高端奢侈品、知名品牌的高端产品等。（1 分） 举例：劳力士手表，作为高端手表品牌，其部分款式定价高昂，如一款经典系列手表定价 80000 元，消费者购买它不仅是为了计时功能，更是为了彰显身份和品味。（1 分） 2. 简述差别定价策略的类型及实施条件。（5 分） 【参考答案】 差别定价策略的类型： 顾客细分差别定价：根据不同顾客群体的需求、消费能力、消费习惯等因素，对同一产品或服务制定不同价格。例如，针对学生群体推出优惠套餐，而对普通消费者采用正常价格。（1 分） 产品形式差别定价：对不同外观、规格、型号等形式的产品制定不同价格，即使这些产品成本差异不大。如不同颜色、款式的同一款手机，价格略有不同。（1 分） 时间差别定价：依据不同的时间，如季节、日期、时段等，对产品或服务制定不同价格。像旅游景区旺季门票价格高于淡季；电影院白天场票价低于晚上场。（1 分） 地点差别定价：根据产品或服务所处的不同地点制定不同价格。例如，同样的饮料在普通便利店和高级酒店的售价不同。（1 分） 实施条件： 市场能够细分：市场必须可以按照不同的特征进行细分，如消费者的年龄、性别、消费习惯等，以便针对不同细分市场制定不同价格。 不同细分市场的需求强度有明显差异：各细分市场对产品或服务的需求程度不同，这样差别定价才能有效，即对价格敏感的市场定低价，对价格不敏感的市场定高价。 不会因差别定价引起顾客反感：消费者能够接受这种价格差异，不会因为觉得不公平而产生负面情绪，影响企业形象和销售。同时，差别定价也不能违反相关法律法规。（1 分） 五、案例分析题（共1题，每题10分，共20分） “悦家” 是一家生产智能家居产品的企业，近期推出一款新型智能门锁。该智能门锁的研发成本为 50 万元，生产每个智能门锁的变动成本为 200 元，预计第一年生产并销售 10000 个。企业希望通过合理定价，在打开市场的同时实现一定利润。 经过市场调研发现，同类智能门锁产品价格在 1000 - 1500 元之间。“悦家” 考虑到自身品牌知名度相对较低，决定先采用渗透定价策略，将产品价格定为 800 元。 为了鼓励经销商提前付款，企业推出现金折扣策略，规定经销商在 30 天内付款可享受 2% 的现金折扣。同时，为了促进销售，企业还制定了数量折扣策略，对于一次性购买 100 个以上的经销商，给予 5% 的数量折扣。 请根据上述案例，回答发下问题： 1.计算该智能门锁的总成本，并分析采用渗透定价策略的合理性。（6 分） 【参考答案】 计算总成本： 总成本 = 固定成本 + 变动成本 固定成本为研发成本 50 万元，即 500000 元。 变动成本 = 单位变动成本 × 预计销售量 = 200×10000 = 2000000 元。 总成本 = 500000 + 2000000 = 2500000 元。（3 分） 渗透定价策略合理性分析： 优势：“悦家” 品牌知名度相对较低，采用渗透定价策略将价格定为 800 元，低于同类产品价格区间下限，能吸引更多对价格敏感的消费者，快速打开市场，提高产品的市场占有率。通过大量销售，企业可以实现规模经济，降低单位产品成本，为后续盈利打下基础。（2 分） 劣势：初期定价较低，可能导致单位产品利润微薄，企业短期内难以实现较高利润。同时，低价可能会影响产品在消费者心中的品质形象，对后期品牌提升和价格调整带来一定挑战。（1 分） 2.若某经销商一次性购买 150 个智能门锁，并在 30 天内付款，计算该经销商实际需要支付的金额。（6 分） 【参考答案】 首先计算未折扣前的总金额： 单个智能门锁价格 800 元，购买 150 个，总金额 = 800×150 = 120000 元。（2 分） 然后计算数量折扣金额： 因为一次性购买 150 个，可享受 5% 的数量折扣，数量折扣金额 = 120000×5% = 6000 元。（2 分） 接着计算现金折扣金额： 享受数量折扣后的金额为 120000 - 6000 = 114000 元。 由于在 30 天内付款，可享受 2% 的现金折扣，现金折扣金额 = 114000×2% = 2280 元。（1 分） 最后计算实际支付金额： 实际支付金额 = 114000 - 2280 = 111720 元。（1 分） 3.从长远发展角度，分析 “悦家” 企业在产品定价策略方面可能面临的挑战及应对策略。（8 分） 【参考答案】 可能面临的挑战： 利润压力：前期渗透定价策略虽能打开市场，但长期低价可能导致利润空间有限，影响企业的研发投入和持续发展能力。（1分） 品牌形象提升困难：低价可能使消费者对产品品质产生质疑，认为产品质量不高，不利于树立高端品牌形象，限制产品向高端市场拓展。（1 分） 竞争压力：随着市场竞争加剧，竞争对手可能推出类似产品并采用更低价格，对 “悦家” 的市场份额构成威胁。（1 分） 应对策略： 优化成本结构：通过提高生产效率、优化供应链管理等方式降低成本，在保持价格优势的同时，提高利润空间。例如，与供应商协商降低原材料采购价格，改进生产工艺提高生产效率，降低单位变动成本。（1 分） 品牌建设与升级：加大品牌推广和产品研发投入，提升产品品质和功能，逐步提升品牌形象。例如，推出高端产品线，提高产品附加值，通过广告宣传、参加行业展会等方式提升品牌知名度和美誉度，为产品提价创造条件。（1 分） 差异化竞争：不断创新产品功能和服务，实现产品差异化。例如，开发具有独特功能的智能门锁，如与智能家居系统深度融合、提供个性化定制服务等，以提高产品竞争力，减少对价格竞争的依赖。（1 分） 灵活调整价格策略：根据市场竞争状况、产品生命周期、消费者需求变化等因素，适时调整价格策略。例如，当品牌知名度提高、市场份额稳定后，适当提高产品价格；针对不同细分市场，采用差别定价策略，满足不同消费者需求，提高企业整体收益。（2 分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$