项目7 模块4营业推广（教案）-《市场营销基础》（电工版第5版）同步精品课堂

《市场营销基础》（电工版第5版）教案 课 题 营业推广 课 型 新授课 课 时 2课时 授课班级 授课时间 授课教师 教材分析 营业推广是市场营销促销组合的关键部分，对学生理解整体营销活动意义重大。掌握它能助力学生全面把握企业营销手段，为后续学习营销实战策略、市场竞争分析等内容铺垫，帮助学生理解企业如何短期内刺激市场需求。教材先阐述含义与特点，引入概念，再借丰富实例介绍针对不同对象的推广方式，如赠送样品、销售折扣等，加深理解。通过对策划步骤的讲解，引导学生思考如何制定推广方案。以逻辑清晰的编排，将理论与实例结合，便于学生构建知识体系。高考中，营业推广的特点、方式及策划要点是考查重点，需着重理解记忆。 学情分析 学生此前大概率学习过营销基础概念，对促销有初步认知，了解广告、公关等推广手段，为理解营业推广提供了基础。但对营业推广的独特方式、特点及策划要点，还缺乏深入了解。他们具备一定的自主学习与归纳能力，能理解书面知识。实践中，部分学生参与过简单商业活动，有一定体验。不过，在精准分析复杂营销案例、制定有效营业推广方案等方面，能力尚有欠缺。：营业推广与生活购物紧密相关，易激发学生兴趣。他们通常乐于参与讨论，积极学习，渴望将理论用于分析生活中的营销现象。有的学生创新思维不足，难以提出新颖推广策略；部分学生对复杂案例的分析整合能力较弱 。 学习目标 1.掌握营业推广的含义、特点。 2.理解各类推广方式及策划要点。 学习重难点 1.营业推广的多种方式及其在不同对象（消费者、中间商、推销人员）中的应用。 2.营业推广方案策划的关键要素，如目标确定、激励幅度设定、推广方式与途径选择等。 教学方法 讲授法、练习法、讨论法、案例分析法 课前准备 预习 模块4营业推广 教学媒体 PPT课件 教学过程 教学环节 教师活动设计 学生活动设计 设计意图 活动一： 创设情境 生成问题 某新兴零食品牌在新品上市时，开展营业推广活动。针对消费者，在超市设试吃台赠送样品，还发放满减折价券。对中间商，给予首批进货折扣及广告津贴。为激励推销人员，设定销售目标，达标者获销售红利。活动期间，新品销量大增。 问题：该零食品牌对不同对象营业推广方式的选择，分别基于怎样的考虑？ 学生根据老师提供情景，思考如何进行商品分类？ 学生齐读学习目标 通过生活中情景，引起学生的学习兴趣，进而引导学生对本节课的学习。 活动二： 调动思维 探究新知 （老师展示PPT,并以此讲解本堂课知识点，引导学生标画重点知识） 展示一组超市促销活动的图片，包括打折商品、赠品展示、现场试吃等场景，提问学生：“同学们，看到这些图片，你们能想到什么？这些活动属于哪种营销手段呢？” 学生积极思考教师提出的问题，结合自身生活经验，回答这些活动与促销有关，初步猜测可能是营业推广手段。 活动一：营业推广的含义与特点 教师结合导入中的案例，详细讲解营业推广的含义，强调其短期刺激销售的特性。 逐一阐述营业推广的三个特点，运用生活中常见的促销案例进行解释，如某品牌手机在特定节假日推出大幅降价活动，短期内销量猛增，体现促销效果显著；但这种降价活动不能频繁进行，否则会影响品牌形象，说明营业推广是辅助性促销方式，且需注意使用时机，避免贬低产品。 提问学生：“能再举一些生活中体现营业推广特点的例子吗？” 引导学生进一步理解。 活动二：营业推广的方式 教师分别讲解针对消费者、中间商和推销人员的不同营业推广方式，详细解释每种方式的具体操作和适用场景。 案例分析与小组讨论 教师活动 小米在新品发布时，推出了全方位的推广活动。线上开启限时抢购，以极具吸引力的优惠价格吸引消费者，营造紧张的抢购氛围，激发购买热情。线下门店同样设置专属优惠，吸引顾客到店体验选购。针对经销商，给予丰厚的进货奖励，刺激其大量进货，拓宽销售渠道。同时，为销售人员制定极具激励性的奖励政策，鼓励他们全力推广新品，提升产品销量与市场占有率。 将学生分成小组，每组 5 - 6 人，布置讨论任务：分析小米手机此次营业推广活动针对不同对象采用的方式，这些方式如何体现营业推广的特点，以及活动取得的效果和可能存在的问题。 学生活动 小组展开热烈讨论，成员们结合所学知识，分析案例中营业推广活动的各个环节。记录员认真记录小组讨论的结果，如针对消费者的抢购优惠体现了促销效果显著，能迅速刺激购买；对经销商的进货奖励有助于调动中间商积极性，扩大销售渠道；但可能存在抢购过程中网络拥堵导致消费者体验不佳等问题。 教师巡视各小组讨论情况，适时给予引导和启发，鼓励小组之间相互交流观点。 邀请各小组代表发言，分享小组讨论成果，对各小组的发言进行点评，总结案例中营业推广活动的成功经验和不足之处，强化学生对知识的理解。 活动三：模拟营业推广方案策划 教师活提供几个不同类型的企业场景，如一家新开业的咖啡店、一家传统服装品牌拓展线上销售渠道、一家电子产品制造商推出新款智能手表等。 要求每个小组选择一个场景，假设自己是该企业的营销团队，为其制定一份营业推广方案。方案需明确推广目标、选择合适的推广方式、确定推广对象、规划推广途径、期限、时机以及预算。 学生活动 小组内进行分工协作，有的成员负责分析市场和目标受众，有的成员研究推广方式的可行性，有的成员计算预算。例如，选择新开业咖啡店的小组，确定以吸引周边居民和上班族为推广目标，采用赠送免费咖啡样品、发放折扣券、举办咖啡品鉴活动等推广方式，针对周边写字楼和居民区进行推广，推广期限为开业后的前两个月，选择工作日和周末不同的推广时机，通过线上线下相结合的途径进行宣传，根据各项活动的成本制定合理预算。 展示与交流 各小组依次展示自己的营业推广方案，通过 PPT 演示、口头讲解等方式，向其他小组介绍方案的核心内容。其他小组的学生认真倾听，并提出问题和建议，如推广方式是否具有创新性、预算分配是否合理、推广时机是否恰当等。 教师对各小组的展示进行总结评价，从方案的完整性、可行性、创新性、对知识的运用等方面进行分析，肯定学生的优点，指出存在的问题和改进方向。对表现优秀的小组给予表扬和奖励，激发学生的学习积极性。 案例分析： 小米在推出某款高性能拍照手机时，针对消费者，线上举办新品首发抽奖，奖品丰厚，线下门店提供样机供体验与现场购买优惠；对中间商，给予高额的销售返点，还赠送手机展示柜等设备；对推销人员，开展销售竞赛，销售冠军可得新款平板电脑。活动期间，该手机销量远超预期。 小米此次推广中，对中间商赠送展示柜属于哪种营业推广方式，有何作用？ 答案： 属于对中间商营业推广方式中的赠品（赠送有关设备）。作用在于帮助中间商更好地陈列产品，吸引顾客目光，提升产品展示效果，从而促进销售，进一步激励中间商积极推广小米手机，提高产品铺货率与市场占有率。 活动四：实践出真知 选择一个自己感兴趣的企业或产品，针对其当前市场状况，制定一份更完善的营业推广方案。方案要详细说明推广目标、目标受众分析、具体推广策略（包括方式、途径、期限、预算等）以及预期效果评估。 学生跟随老师的讲解，及时在课本上标记圈画重点。并齐声朗读重点的知识点。 进行小组讨论，引导学生活学活用。 老师引导学生学习本堂课的重点知识，也为下一环节的师生互动打下基础。 活动三： 巩固练习 素质提升 （老师出示随堂练习，在学生答完后及时讲解） 一、填空题 企业对中间商采用的营业推广方式中，向中间商赠送陈列商品、销售商品、储存商品或计量商品所需要的设备，如货柜、冰柜等属于（ ）。 答案：赠品（赠送有关设备） 2、 判断题 营业推广可以长期、频繁地使用，不会对产品造成负面影响。（ ） 答案：× 解析：营业推广若频繁使用或使用不当，往往会引起顾客对产品质量、价格产生怀疑，还可能让顾客认为卖者有急于抛售的意图，所以不能长期、频繁地使用，该说法错误。 三、单选题 1.企业在春节期间对中间商举办招待会，这种营业推广方式属于（ ） A. 销售折扣 B. 资助奖励 C. 节日公关 D. 业务会议 答案：C 解析：节日公关是在节日来临之际，集中举办各类招待会、免费旅游等活动，邀请中间商参加，以加强彼此的合作。春节期间举办招待会符合节日公关的定义，A 选项销售折扣是给予中间商价格折扣；B 选项资助奖励是资金奖励或补贴；D 选项业务会议是在销售旺季前集中订货的会议，均不符合题意。 2.以下对消费者的营业推广方式中，能让消费者直接感受到产品利益，常用于新品上市的是（ ） A. 折价券 B. 赠送样品 C. 特价 D. 交易印花 答案：B 解析：赠送样品是企业推出新产品、占领新市场时常用的一种有效方式，赠送样品数量虽少，但能让消费者直接认识到产品利益所在。A 选项折价券是购买商品时减免钱款；C 选项特价是降价销售；D 选项交易印花是集印花换赠品或优惠，都不是直接让消费者感受产品本身利益，所以选 B。 3.企业确定营业推广的激励幅度时，主要考虑的是（ ） A. 产品的成本 B. 刺激对象的反应及企业经济效益 C. 竞争对手的激励幅度 D. 推广方式的选择 答案：B 解析：激励幅度过小达不到预期目标，过大则影响企业经济效益且可能引起逆反心理，所以要认真分析各方面条件，主要考虑刺激对象的反应及企业经济效益，以确定适当的激励幅度。A 选项产品成本只是其中一部分影响因素；C 选项竞争对手激励幅度不是主要考虑点；D 选项推广方式与激励幅度的确定虽有关联，但不是主要考虑因素，故答案为 B。 4.营业推广方案确定后，若条件允许，首先应该（ ） A. 实施推广方案 B. 进行小范围测试 C. 制定详细实施计划 D. 评估推广效果 答案：B 解析：营业推广方案确定后，若条件允许，应先进行小范围的测试，以检验方案的可行性与效果，之后再实施、制定详细计划以及评估效果，所以选 B。 5.企业采用买一送一的方式销售商品，这属于对消费者营业推广方式中的（ ） A. 随货赠品 B. 折价券 C. 特价 D. 赠送样品 答案：A 解析：随货赠品是指消费者买 A 商品送 B 商品，买一送一符合这一形式。B 选项折价券是凭证式减免；C 选项特价主要强调价格降低；D 选项赠送样品是单独送出产品样品，所以答案是 A。 四、多选题 1.以下属于针对中间商的营业推广方式有（ ） A. 销售折扣 B. 资助奖励 C. 产品陈列示范表演 D. 代销 答案：ABD 解析：A 选项销售折扣是对长期合作或销售努力的中间商给予折扣；B 选项资助奖励包括经销补贴、广告津贴等鼓励中间商经营；D 选项代销是企业委托中间商销售产品，都属于针对中间商的营业推广方式。C 选项产品陈列示范表演主要是针对消费者的营业推广方式，用于展示产品性能，所以排除 C。 2.营业推广方案策划时，确定推广期限需要考虑的因素有（ ） A. 消费者购买周期 B. 产品的生产周期 C. 避免给消费者造成变相降价印象 D. 市场竞争状况 答案：ACD 解析：推广期限太短消费者来不及购买，太长会给消费者造成变相降价印象，同时要考虑消费者购买周期以及市场竞争状况等因素。产品的生产周期与推广期限的确定关系不大，主要是从市场和消费者角度考虑，所以排除 B，选 ACD。 3.营业推广具有以下哪些特点（ ） A. 促销效果显著 B. 是一种主要的促销方式 C. 有贬低产品之意 D. 适合长期促销活动 答案：AC 解析：营业推广促销效果显著，能在短期内收到明显促销效果，A 正确；它是辅助性促销方式，不是主要的，B 错误；其一些做法常使顾客认为卖者有急于抛售意图，有贬低产品之意，C 正确；适合一定时期、一定任务的短期性促销活动，而非长期，D 错误。所以答案是 AC。 学生完成随堂练习，将自己不懂的题目与知识点及时与老师沟通 随堂练习设置填空、判断、单选与多选，可以更好的帮助学生巩固本堂课的知识点。 课堂小结 作业布置 课堂小结：本堂课主要讲述营业推广，需掌握营业推广的含义、特点；理解各类推广方式及策划要点。 作业布置：完成今天的练习试卷；熟记今天的重点知识；预习下一任务。 板书设计 营业推广 一、营业推广的含义 二、营业推广的方式 三、营业他推广策划 教学反思 在本次教学过程中，多种教学方法的综合运用有效激发了学生的学习兴趣和参与热情。通过案例分析和模拟策划活动，学生对营业推广的理解和应用能力得到了较好的锻炼。然而，在小组讨论和方案展示环节，部分学生的表达能力和团队协作能力还有待提高，导致进度稍显拖沓。在今后的教学中，应加强对学生表达和协作能力的培养，提前做好时间规划和引导，确保教学活动更加高效、顺利地进行。同时，还需进一步丰富教学案例和活动形式，满足不同学生的学习需求，提升教学质量。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$