项目7 模块2人员推销（课件） -《市场营销基础》（电工版第5版）同步精品课堂

项目7 模块2 人员推销 市场营销基础（电工版第5版） 同步精品课堂 1 学习目标 1.掌握人员推销的含义、特点、任务、方式。 2.理解人员推销的程序及基本策略。 目录 一、人员推销的含义 二、人员推销的任务 三、人员推销的方式 四、人员推销的程序 五、人员推销的基本策略 问题探究 小李是某品牌家电推销员。他通过市场调研锁定新婚夫妇这一潜在客户群体。了解到小王夫妇筹备婚房，便登门拜访，介绍节能家电特点及优惠。小王夫妇担心价格高，小李解释长期节能可省成本，最终促成购买，后续还定期回访。 小李在推销过程中，运用了哪种人员推销策略，为什么？ 新知学习 新知学习 1.概念 人员推销是指企业通过派出销售人员，说服和诱导潜在顾客购买某种产品和服务， 从而满足顾客需求并实现企业营销目标的活动过程。 一、人员推销的含义 新知学习 2.特点 一、人员推销的含义 (1) 人员推销有较强的针对性。 (2)人员推销具有较大的灵活性。 (3)人员推销可以培养感情，建立销售人员与顾客的友谊。 (4)人员推销直接接触顾客，可以有效收集市场信息，双向沟通。 (5)人员推销在相信和购买阶段，起着极其重要的作用。 (6)人员推销常用于竞争激烈的情况。 新知学习 一、人员推销的含义 某豪华汽车 4S 店的销售小李，了解到一位企业高管有购车需求。初次接触，小李以专业且亲和的态度，为高管介绍适合其身份的车型。随后，邀请高管试驾，详细讲解车辆性能、舒适配置与智能科技。试驾中，高管对车的动力和内饰赞不绝口。小李又适时给出优惠方案，强调专属服务。最终，成功促成交易，高管满意。 新知学习 分析案例中销售人员在各个阶段（寻找顾客、事前准备、接近顾客、介绍阶段、处理异议、达成交易、事后跟踪）的具体做法，并讨论这些做法如何体现了人员推销的特点、任务和策略。 一、人员推销的含义 议一议 新知学习 二、人员推销的任务 挖掘和培养新顾客 首要任务 沟通信息 推销商品、满足顾客需要 提供服务 根本任务 保证 新知学习 场景一：电子产品店销售人员向顾客推销一款新款平板电脑，顾客对价格和功能有疑虑。 场景二：健身俱乐部销售人员向潜在会员推销年卡，顾客担心没时间去健身。 场景三：保险销售人员向上班族推销重疾险，顾客对保险条款不理解。 情景模拟 新知学习 三、人员推销的方式 对单个顾客 会议推销 向采购小组介绍推销产品 推销小组向采购小组推销产品 研讨会推销 新知学习 四、人员推销的程序 寻找顾客 事前准备 接近顾客 介绍阶段 处理异议 达成交易 事后追踪 新知学习 五、人员推销的基本策略 试探性策略 针对性策略 诱导性策略 新知学习 某电脑公司推销员小张，经朋友介绍得知一企业有采购新电脑需求。他事先了解该企业办公场景与预算，准备好产品资料。与采购负责人面谈时，针对性介绍适合的电脑配置。面对价格异议，采用补偿处理法，提供免费售后升级服务，成功促成交易。 小张运用了哪种人员推销策略？ 案例分析 新知学习 小张运用了针对性策略。他事先掌握顾客需求状况，有目的地介绍产品，成功说服顾客购买。 实践出真知 选择一款自己熟悉的产品，假设自己是销售人员，撰写一份针对特定目标客户群体的人员推销方案，方案中要详细阐述人员推销的各个环节（从寻找顾客到事后跟踪）以及运用的策略和技巧。 练一练 人员推销的基本策略包括试探性策略、针对性策略和（ ）策略。 答案： 诱导性 练一练 人员推销只需要在销售过程中注重推销技巧，不需要关注售后服务。（ ） 答案：× 解析：从教材可知，产品售出后的售后服务很重要，做好售后服务能加深顾客对企业和商品的依赖，促使重复购买，还能为企业决策提供论据等，所以该说法错误。 练一练 在人员推销中，销售人员根据顾客的反应及时调整推销策略，这体现了人员推销的（ ）特点。 A. 较强的针对性 B. 较大的灵活性 C. 培养感情 D. 有效收集信息 答案：B 解析：教材提到 “人员推销具有较大的灵活性。销售人员在推销过程中…… 可以根据顾客情绪及其心理变化及时调整自己的推销策略”，与题目描述相符，所以选 B。A 选项针对性强调针对不同顾客需求推销；C 选项培养感情是建立与顾客的友谊；D 选项收集信息是指收集市场相关信息。 练一练 人员推销的首要任务是（ ）。 A. 沟通信息 B. 推销商品 C. 挖掘和培养新顾客 D. 提供服务 答案：C 解析：教材明确指出 “销售人员首要的任务是不间断地寻找企业的新顾客，包括寻找潜在顾客和吸引竞争者的顾客”，即挖掘和培养新顾客，所以选 C。A 选项沟通信息、B 选项推销商品、D 选项提供服务都是人员推销的任务，但不是首要任务。 练一练 企业技术人员向买方技术人员介绍某项最新技术或最新产品，以促成购买的方式属于（ ）。 A. 推销员对单个顾客推销 B. 会议推销 C. 研讨会推销 D. 推销小组向采购小组推销 答案：C 解析：根据教材 “研讨会推销。召开由企业技术人员向买方技术人员介绍某项最新技术或最新产品的研讨会，让客户了解本企业的最新成果、最新产品，以促成购买”，可知答案为 C。A 选项是推销员与单个顾客交流；B 选项会议推销是主管人员和推销人员与买方举行洽谈会；D 选项是推销小组向采购小组推销产品。 练一练 在人员推销程序中，“给对方一个好印象，验证预备阶段情况，为后面谈话做准备” 是（ ）阶段的目标。 A. 寻找顾客 B. 接近顾客 C. 介绍阶段 D. 处理异议 答案：B 解析：教材提到 “推销人员在接近顾客时…… 头脑里要有 3 个主要目标：一是给对方一个好印象；二是验证在预备阶段所得到的全部情况；三是为后面的谈话做好准备”，所以选 B。A 选项寻找顾客是寻找潜在购买者；C 选项介绍阶段是说服顾客购买；D 选项处理异议是化解顾客对产品的疑问。 练一练 人员推销策略中，运用针对性策略的关键是（ ）。 A. 引起顾客的积极反应 B. 促使顾客产生强烈的信任感 C. 诱发顾客产生某方面的需求 D. 激发顾客的购买欲望 答案：B 解析:教材明确说明 “运用针对性策略的关键是促使顾客产生强烈的信任感”，A 选项引起顾客积极反应是试探性策略关键；C 选项诱发顾客产生某方面需求是诱导性策略内容；D 选项激发顾客购买欲望是试探性策略目的之一。所以选 B。 练一练 (多选)人员推销的特点包括（ ）。 A. 有较强的针对性 B. 具有较大的灵活性 C. 可以培养感情 D. 能有效收集市场信息 答案：ABCD 解析：教材明确阐述人员推销有较强的针对性、较大的灵活性、可以培养感情、能有效收集市场信息等特点，所以 ABCD 全选。 练一练 (多选)人员推销的任务有（ ）。 A. 挖掘和培养新顾客 B. 沟通信息 C. 推销商品、满足顾客需要 D. 提供服务 答案：ABCD 解析：教材提到人员推销的任务包括挖掘和培养新顾客、沟通信息、推销商品满足顾客需要、提供服务，所以 ABCD 全选。 练一练 (多选)以下属于人员推销方式的有（ ）。 A. 推销员对单个顾客推销 B. 推销员向采购小组介绍推销产品 C. 会议推销 D. 研讨会推销 答案： ABCD 解析：教材详细列举了人员推销的方式有推销员对单个顾客推销、推销员向采购小组介绍推销产品、推销小组向采购小组推销产品、会议推销、研讨会推销，所以 ABCD 全选。 总结思考 本堂课主要讲述人员推销，需掌握人员推销的含义、特点、任务、方式；理解人员推销的程序及基本策略。 作业布置 1.简述人员推销的特点。 2.简述人员推销的任务。 3.简述人员推销的方式。 4.简述人员推销的程序。 感谢观看 $$