项目6 模块2分销渠道的选择（同步练习）-《市场营销基础》（电工版第5版）同步精品课堂（原卷版+解析版）

《市场营销基础》（电工版第5版） 项目6模块2分销渠道选择 1、 填空题 1.分销渠道选择恰当，可以使商品更快地转移到消费者手上，实现商品的（ ）和使用价值。 2.产品的时尚性越强，分销渠道越（ ）。 3.直接分销渠道的主要形式有自营店铺销售、无店铺销售和（ ）。 4.间接分销渠道的长短与宽窄的决策就是合理选择（ ）及其组合的策略。 5.独家分销策略中，厂家与经销商通常签订（ ）合同。 二、判断题 1.价格低的产品应采用短渠道进行分销。（ ） 2.资金雄厚的企业只能选择直接分销渠道。（ ） 3.自动售货机仅适合销售规格统一、质量保证、价格一定、及时性消费的商品和服务。（ ） 4.企业在选择终端销售点时，不用考虑竞争对手的情况。（ ） 5.普遍分销策略适用于顾客重复购买频率高的商品，不适用于竞争对手较多的商品。（ ） 三、单选题 1.对于易破、易坏、易腐烂的产品，应采用（ ） A. 长渠道 B. 短渠道 C. 宽渠道 D. 窄渠道 2.企业自身资金薄弱，最好选择（ ） A. 直接分销渠道 B. 间接分销渠道 C. 自营店铺销售 D. 电子商务销售 3.下列属于无店铺销售的是（ ） A. 企业在商场开设专柜 B. 推销员上门推销产品 C. 企业通过批发商销售产品 D. 企业在黄金地段开设专卖店 4.选择零售中间商最理想的位置应该是（ ） A. 交通枢纽 B. 远离居民区的地方 C. 顾客流量较大的地点 D. 租金便宜的地方 5.下列商品中，适合采用独家分销策略的是（ ） A. 卫生纸 B. 钻石饰品 C. 小五金 D. 通俗图书 四、多选题 1.影响分销渠道选择的产品因素有（ ） A. 价格 B. 体积和重量 C. 技术特征及服务要求 D. 市场大小 2.直接分销渠道的形式有（ ） A. 自营店铺销售 B. 无店铺销售 C. 电子商务 D. 通过批发商销售 3.选择中间商时需要考虑的因素有（ ） A. 中间商的市场范围 B. 中间商的产品政策 C. 中间商的地理位置 D. 中间商的财务状况及管理水平 4.影响选择渠道终端策略的因素有（ ） A. 根据消费者收入和购买力水平选择 B. 根据目标顾客出现的位置来选择 C. 根据顾客购买心理来选择 D. 根据销售方式来选择 5.下列商品中，适合采用选择性分销策略的有（ ） A. 家电 B. 服装 C. 新型化妆品 D. 鲜花 五、简答题 1.简述影响分销渠道选择的市场因素有哪些。 2.简述直接分销渠道中自营店铺销售的四种形式。 3.简述间接分销渠道中选择中间商需要考虑的因素。 4.简述普遍分销策略适用于哪些商品的销售及原因。 5.简述选择渠道终端策略时，可采取的三种策略及其含义。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 《市场营销基础》（电工版第5版） 项目6模块2分销渠道选择 1、 填空题 1.分销渠道选择恰当，可以使商品更快地转移到消费者手上，实现商品的（ ）和使用价值。 【答案】价值 2.产品的时尚性越强，分销渠道越（ ）。 【答案】短 3.直接分销渠道的主要形式有自营店铺销售、无店铺销售和（ ）。 【答案】电子商务 4.间接分销渠道的长短与宽窄的决策就是合理选择（ ）及其组合的策略。 【答案】中间商 5.独家分销策略中，厂家与经销商通常签订（ ）合同。 【答案】独家经销 二、判断题 1.价格低的产品应采用短渠道进行分销。（ ） 【答案】错误 【解析】渠道长短与价格成反比，价格低的产品采用长、宽渠道，而价格高的产品采用短渠道。 2.资金雄厚的企业只能选择直接分销渠道。（ ） 【答案】错误 【解析】企业自身资金雄厚，可自由选择分销渠道，既可建立自己的销售网点，采用产销合一的经营方式（直接分销渠道），也可选择间接分销渠道 。 3.自动售货机仅适合销售规格统一、质量保证、价格一定、及时性消费的商品和服务。（ ） 【答案】正确 【解析】自动售货机的局限在于仅适合销售规格统一、质量保证、价格一定、及时性消费的商品和服务，这样能更好地发挥其 24 小时营业、节约劳动力等优势 。 4.企业在选择终端销售点时，不用考虑竞争对手的情况。（ ） 【答案】错误 【解析】一个企业在选择终端销售点时，无论从生存的角度还是从发展的眼光来看，都必须考虑竞争对手的情况，如竞争对手数量、竞争对手策略、竞争优势策略等 。 5.普遍分销策略适用于顾客重复购买频率高的商品，不适用于竞争对手较多的商品。（ ） 【答案】错误 【解析】普遍分销策略适用于顾客重复购买频率高的商品，也适用于竞争对手或替代品较多，而自身品牌竞争力相对较弱的商品，通过增加网点密集度，方便顾客购买，用网点优势来弥补品牌不足 。 三、单选题 1.对于易破、易坏、易腐烂的产品，应采用（ ） A. 长渠道 B. 短渠道 C. 宽渠道 D. 窄渠道 【答案】B 【解析】商品耐损性与渠道长短成正比，易破、易坏、易腐烂产品，采用短渠道，以减少产品在流通过程中的损耗和风险 。长渠道适用于耐损性好的产品；宽渠道和窄渠道主要根据同一层次中间商数量划分，与产品的耐损性关联不大 。 2.企业自身资金薄弱，最好选择（ ） A. 直接分销渠道 B. 间接分销渠道 C. 自营店铺销售 D. 电子商务销售 【答案】B 【解析】资金薄弱的企业最好依赖中间商进行产品销售和提供服务，应选择间接分销渠道。直接分销渠道中的自营店铺销售需要企业有一定资金用于投资建设等，电子商务销售也可能涉及平台建设、运营等资金投入，对于资金薄弱企业较难实现 。 3.下列属于无店铺销售的是（ ） A. 企业在商场开设专柜 B. 推销员上门推销产品 C. 企业通过批发商销售产品 D. 企业在黄金地段开设专卖店 【答案】B 【解析】无店铺销售的基本类型包括直销、直复营销和自动售货机销售。推销员上门推销产品属于直销，是无店铺销售的一种形式。企业在商场开设专柜和在黄金地段开设专卖店属于自营店铺销售；企业通过批发商销售产品属于间接分销渠道中的一种销售方式 。 4.选择零售中间商最理想的位置应该是（ ） A. 交通枢纽 B. 远离居民区的地方 C. 顾客流量较大的地点 D. 租金便宜的地方 【答案】C 【解析】选择零售中间商最理想的位置应该是顾客流量较大的地点，这样有利于产品销售。交通枢纽一般是批发中间商选择的理想位置；远离居民区不利于零售销售；租金便宜但顾客流量小也不利于产品销售 。 5.下列商品中，适合采用独家分销策略的是（ ） A. 卫生纸 B. 钻石饰品 C. 小五金 D. 通俗图书 【答案】B 【解析】独家分销策略适用于顾客非常重视品牌，尤其是重视私人品牌的商品，如钢琴、轿车、钻石饰品等。卫生纸适合普遍分销策略；小五金和通俗图书属于顾客购买前较少选择的商品，也适合普遍分销策略 。 四、多选题 1.影响分销渠道选择的产品因素有（ ） A. 价格 B. 体积和重量 C. 技术特征及服务要求 D. 市场大小 【答案】ABC 【解析】价格、体积和重量、技术特征及服务要求都属于影响分销渠道选择的产品因素。市场大小属于影响分销渠道选择的市场因素，不属于产品因素 。 2.直接分销渠道的形式有（ ） A. 自营店铺销售 B. 无店铺销售 C. 电子商务 D. 通过批发商销售 【答案】ABC 【解析】直接分销渠道的主要形式有自营店铺销售、无店铺销售、电子商务。通过批发商销售属于间接分销渠道 。 3.选择中间商时需要考虑的因素有（ ） A. 中间商的市场范围 B. 中间商的产品政策 C. 中间商的地理位置 D. 中间商的财务状况及管理水平 【答案】ABCD 【解析】选择中间商主要考虑中间商的市场范围、产品政策、地理位置、产品知识、预期合作程度、财务状况及管理水平、政策和技术、服务能力等因素，选项 A、B、C、D 均正确 。 4.影响选择渠道终端策略的因素有（ ） A. 根据消费者收入和购买力水平选择 B. 根据目标顾客出现的位置来选择 C. 根据顾客购买心理来选择 D. 根据销售方式来选择 【答案】ABCD 【解析】影响选择渠道终端策略的因素包括根据消费者收入和购买力水平选择、根据目标顾客出现的位置来选择、根据顾客购买心理来选择、根据竞争需要来选择、根据销售方式来选择，选项 A、B、C、D 都符合 。 5.下列商品中，适合采用选择性分销策略的有（ ） A. 家电 B. 服装 C. 新型化妆品 D. 鲜花 【答案】ABC 【解析】选择性分销策略主要适用于耐用品（如家电）、挑选性较强的商品（如服装）、具有较强实用性的新产品（如新型化妆品）、档次较高价格偏高的产品、需要提供一定销售服务的商品。鲜花属于不宜长期存放的商品，适合普遍分销策略 。 五、简答题 1.简述影响分销渠道选择的市场因素有哪些。 【答案】市场大小；市场的地理位置；市场的季节性；消费者购买习惯；交易量大小。 2.简述直接分销渠道中自营店铺销售的四种形式。 【答案】企业投资建立；全资购买现存商店；购买现存商店的部分股权；租赁店铺。 3.简述间接分销渠道中选择中间商需要考虑的因素。 【答案】市场范围；产品政策；地理位置；产品知；预期合作程度；财务状况及管理水平；政策和技术；服务能力。 4.简述普遍分销策略适用于哪些商品的销售及原因。 【答案】顾客重复购买频率高的商品：如食品、饮料等日用品，可节约顾客购买时间和精力，减少购买成本 。 顾客购买前较少选择的商品：像礼品、小五金等，由于顾客较少选择，随时随地供应有利于争取顾客购买 。 顾客购买欲望容易消退的商品：例如装饰品、节日用品等，能在顾客想购买时及时提供，避免因时间差造成顾客流失。 不宜长期存放的商品：如鲜花、水果等，便于快速销售和消费，让顾客能最方便地购买。 竞争对手或替代品较多，自身品牌竞争力相对较弱的商品：通过增加网点密集度，用网点优势弥补品牌不足，方便顾客购买。 5.简述选择渠道终端策略时，可采取的三种策略及其含义。 【答案】选择渠道终端策略时，可采取的三种策略如下： 独家分销策略：生产企业在某一地区仅通过一家中间商销售产品，通过与经销商签订独家经销合同，规定不得同时经营第三方尤其是竞争对手的产品，重心在于控制市场和中间商，或利用彼此商誉和经营能力。 普遍分销策略：生产企业尽可能通过更多的中间商为其销售产品，以实现市场覆盖率高、快速进入新市场，让消费者和用户能随时随地买到新产品。 选择性分销策略：有选择地利用中间商来销售企业产品，生产厂家在一定市场区域内对经营其产品的中间商进行筛选，要求其具备销售能力、意愿、较高商誉信誉，并能提供产品展示、推介和销售服务。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$