6.2 推销洽谈的步骤方法和技巧（同步练）《推销实务（第2版）》重庆大学出版社

一、单项选择题（每题3分，共30分） 1. 推销洽谈中，以下哪种提问方式是以间接的方式，采用婉转的语气、请教的态度提出问题？（ ） A. 婉转型提问 B. 协商型提问 C. 启发型提问 D. 限制型提问 答案：A 2. 推销人员在叙述时，应遵循的原则不包括以下哪项？（ ） A. 先述后听 B. 内容清晰明确 C. 坦诚客观 D. 突出重点 答案：A 3. 在推销洽谈中，采用哪种报价法是推销员争取主动、为洽谈划定价格范围的基础？（ ） A. 先行报价法 B. 比较报价法 C. 奇数报价法 D. 小单位报价法 答案：A 4. 以下哪种提示方法不属于推销洽谈中的提示法？（ ） A. 直接提示法 B. 间接提示法 C. 抽象提示法 D. 明星提示法 答案：C 5. 推销洽谈按洽谈的主题划分，不包括以下哪种？（ ） A. 单一型洽谈 B. 综合型洽谈 C. 混合型洽谈 D. 以上都不对 答案：C 6. 推销洽谈中，以下哪个阶段是准确把握顾客需求、展示推销品功能的关键时期？（ ） A. 摸底阶段 B. 报价阶段 C. 实质磋商阶段 D. 达成交易阶段 答案：A 7. 以下哪种演示法主要是通过产品本身进行展示和说明？（ ） A. 产品演示法 B. 文字图片演示法 C. 证明演示法 D. 录音录像演示法 答案：A 8. 在推销洽谈中，推销人员对客户的意见和建议应（ ）。 A. 先入为主、主观判断 B. 认真听取并记录 C. 轻易插话或打断 D. 随意评论 答案：B 9. 推销洽谈的开场最好是谈一些（ ）的话题。 A. 严肃的、业务性的 B. 轻松的、非业务性的 C. 复杂的、专业性的 D. 随意的、无关紧要的 答案：B 10. 以下哪种不是推销洽谈中常用的语言技巧？（ ） A. 提问技巧 B. 倾听技巧 C. 沉默技巧 D. 叙述技巧 答案：C 二、判断题（每题1分，共10分） 1. 推销洽谈的目的在于向顾客传递有关商品信息及企业经营业务方面的信息，以诱发顾客的购买动机。（ ） 答案：√ 2. 在推销洽谈中，推销员可以随意夸大产品的功能和优势。（ ） 答案：× 3. 协商型提问是由推销人员提出方案，以征求客户意见的形式提出问题，诱导客户给出预期的答案。（ ） 答案：√ 4. 倾听客户讲话时，推销人员不需要做出积极的回应。（ ） 答案：× 5. 推销洽谈中，先谈双方容易达成一致意见的话题有助于营造良好的洽谈氛围。（ ） 答案：√ 6. 奇数报价法是采用保留价格尾数的报价方法。（ ） 答案：√ 7. 间接介绍法是介绍法中的一种。（ ） 答案：√ 8. 推销人员在洽谈中应避免使用“大概”“可能”“也许”等不确定的词语。（ ） 答案：√ 9. 在推销洽谈中，只要产品质量好，就不需要关注客户的需求。（ ） 答案：× 10. 小单位报价法就是将报价单位缩到最小，让顾客产生一种不贵的感觉。（ ） 答案：√ 三、填空题（每题2分，共20分） 1. 推销洽谈的原则包括针对性原则、鼓动性原则、倾听性原则、参与性原则和__________原则。 答案：诚实性 2. 推销洽谈的步骤包括制定洽谈计划、推销洽谈的工具准备、摸底阶段、报价阶段、实质磋商阶段、总结阶段和__________阶段。 答案：达成交易 3. 推销洽谈中，提问的技巧主要有婉转型提问、协商型提问、启发型提问和__________提问。 答案：限制型 4. 推销人员在倾听客户讲话时，要全神贯注，集中__________。 答案：注意力 5. 叙述是推销人员在推销洽谈中阐述自己__________的过程。 答案：观点 6. 在推销洽谈中，常用的报价方法有先行报价法、比较报价法、奇数报价法、小单位报价法和__________报价法。 答案：高价 7. 推销洽谈的导入方法包括给顾客留下良好的第一印象和先谈双方容易达成一致意见的__________。 答案：话题 8. 介绍法一般分为直接介绍法和__________介绍法两种。 答案：间接 9. 推销洽谈按洽谈的人员多少划分，可分为一对一洽谈和__________洽谈。 答案：小组 10. 推销人员在洽谈中应做到叙述内容清晰明确，尽量避免使用“大概”“可能”“也许”之类的__________。 答案：词语 四、论述题（每题10分，共40分） 1. 请详细阐述推销洽谈中倾听技巧的重要性及具体应用。 答案：倾听技巧在推销洽谈中至关重要。首先，倾听客户对推销产品的看法是把握客户真实需求和购买意图的最直接途径，只有认真倾听，推销人员才能了解客户的真正想法和需求，从而有针对性地进行推销。其次，倾听也能使推销人员发现自己在洽谈中的错误，便于及时进行弥补，避免与客户之间产生误会。在具体应用方面，推销人员在洽谈中应当全神贯注，集中注意力倾听客户讲话，自我约束，控制自己的言行，避免轻易插话或打断客户的讲话，更不要随意评论。同时，要对客户做出积极的回应，适时对客户点头、微笑等以表示在认真听，还可以用笔记录客户的重要意见和建议。 2. 论述推销洽谈中不同报价方法的特点及适用场景。 答案：先行报价法的特点是推销员争取主动、为洽谈划定价格范围的基础，适用于推销人员对产品价格有足够信心，且希望在洽谈中占据主动地位的场景。比较报价法通常拿所推销的商品与另一种商品比较，说明定价的合理性，适用于顾客对价格存在疑虑，需要通过比较来消除价格障碍的情况。奇数报价法采用保留价格尾数的报价方法，给顾客一种价格精确、合理的感觉，常用于一般商品的推销。小单位报价法就是将报价单位缩到最小，让顾客产生一种不贵的感觉，适用于价格较高、但单位较小的产品推销。高价报价法是推销人员故意将推销品的价格报得很高，专门应对那些喜欢讨价还价的顾客，通过逐步降价来满足顾客的砍价心理。 3. 结合实例说明推销洽谈中语言技巧的运用。 答案：在推销洽谈中，语言技巧的运用至关重要。例如，婉转型提问可以在不了解客户意图的情况下使用，如“您觉得我们这款产品的外观设计怎么样呢？您有什么更好的建议吗？”这种提问方式既不会让客户感到突兀，又能引导客户表达自己的看法。协商型提问如“我们为您提供了A、B两种方案，您看您更倾向于哪一种呢？”可以诱导客户给出预期的答案。启发型提问如“如果我们的产品能解决您目前的XX问题，您是不是会考虑购买呢？”能促使客户按照推销人员设定好的思路回答。限制型提问如“您是今天付款还是明天付款呢？”让客户在有限的两个方案中选择，不经意间接受推销人员的意见。 4. 分析推销洽谈中演示法的作用及主要类型，并举例说明。 答案：演示法在推销洽谈中具有重要作用，它可以直观地向客户展示产品的特点、功能和优势，增强客户对产品的了解和信任，提高推销的成功率。主要类型包括产品演示法，如推销手机时，向客户现场演示手机的拍照功能、运行速度等；文字图片演示法，如通过展示产品的说明书、宣传海报等资料来介绍产品；证明演示法，如出示产品的质量认证证书、用户好评等；录音录像演示法，如播放产品的使用视频、广告等。例如，在推销一款智能手表时，推销人员可以现场演示手表的心率监测、睡眠监测等功能，让客户更直观地感受产品的实用性和先进性。 学科网（北京）股份有限公司 $$