6.1 推销洽谈概述（同步练）《推销实务（第2版）》重庆大学出版社

一、单项选择题（每题3分，共30分） 1. 推销洽谈的最终目的是（ ）。 A. 向顾客传递推销信息 B. 处理顾客异议 C. 说服顾客购买推销品 D. 与顾客建立良好关系 答案：C 2. 下列哪种推销洽谈形式，买卖双方信息传递速度比较快？（ ） A. 面对面直接推销洽谈 B. 电话推销洽谈 C. 信函推销洽谈 D. 网络推销洽谈 答案：A 3. 按推销洽谈的人员数量可分为（ ）。 A. 单一型推销洽谈和综合型推销洽谈 B. 面对面直接推销洽谈和电话推销洽谈 C. “一对一”推销洽谈和小组推销洽谈 D. 主动推销洽谈和被动推销洽谈 答案：C 4. 在推销洽谈中，推销员为了消除顾客对价格的障碍，可多采用（ ）。 A. 先行报价法 B. 比较报价法 C. 奇数报价法 D. 小单位报价法 答案：B 5. 推销洽谈中，推销人员应遵循的首要原则是（ ）。 A. 诚实性原则 B. 针对性原则 C. 倾听性原则 D. 鼓动性原则 答案：A 6. 推销人员在推销洽谈中，不注意倾听的表现不包括（ ）。 A. 整个推销过程一直不停地介绍产品，说服顾客 B. 认真倾听顾客讲话，适时点头、微笑 C. 经常打断顾客的话 D. 顾客说话时，东张西望，不专心 答案：B 7. 推销洽谈是（ ）围绕着顾客需求、顾客利益的中心展开的。 A. 推销人员主动 B. 顾客主动 C. 双方共同 D. 视情况而定 答案：A 8. 下列不属于推销洽谈基本内容的是（ ）。 A. 商品品质 B. 商品数量 C. 推销人员的家庭情况 D. 销售服务 答案：C 9. 小单位报价法的目的是（ ）。 A. 让顾客觉得价格昂贵 B. 让顾客觉得价格合理 C. 让顾客觉得价格便宜 D. 让顾客觉得物有所值 答案：C 10. 推销洽谈中，（ ）原则要求推销人员积极创造一个良好的推销氛围，认真听取顾客的意见，积极鼓励顾客亲自动手操作推销品。 A. 参与性原则 B. 求同存异的原则 C. 平等互惠的原则 D. 讲求效益的原则 答案：A 二、判断题（每题1分，共10分） 1. 推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一，是买卖双赢的交易活动。（ ） 答案：√ 2. 电话推销洽谈可以直接联系到推销对象，简化推销的程序增强推销的灵活性，但推销效率不会受到影响。（ ） 答案：× 3. 单一型推销洽谈是指推销洽谈的主题单一，只涉及一个方面的内容。（ ） 答案：√ 4. 在推销洽谈中，推销人员可以先入为主、主观判断顾客的需求。（ ） 答案：× 5. 奇数报价法是采用保留价格尾数的报价方法。（ ） 答案：√ 6. 推销人员在洽谈时，不需要向顾客出示真实可靠的身份证明和推销品证明。（ ） 答案：× 7. 倾听时推销员可以轻易插话或打断顾客的讲话，随意评论。（ ） 答案：× 8. 信函推销洽谈的成本费用较低，推销的文字资料也较容易保存。（ ） 答案：√ 9. 小组推销洽谈是指由多个推销人员组成小组与一个顾客进行推销洽谈。（ ） 答案：× 10. 求同存异的原则要求洽谈的重点放在探求利益的双赢上。（ ） 答案：√ 三、填空题（每题2分，共20分） 1. 推销洽谈也称面谈或业务谈判，指推销人员运用各种方式和方法向顾客传递推销信息、与顾客沟通并________顾客购买推销品的过程。 答案：说服和帮助 2. 推销洽谈的方式、方法、手段和形式________。 答案：灵活多样 3. 按推销洽谈的主题分为单一型推销洽谈和________推销洽谈。 答案：综合型 4. 推销洽谈中，推销人员应遵循的原则有诚实性原则、针对性原则、倾听性原则、鼓动性原则、参与性原则、求同存异的原则、________原则和讲求效益的原则。 答案：平等互惠 5. 在推销洽谈中，采用________报价法，是推销员争取主动、为洽谈划定价格范围的基础。 答案：先行 6. 推销人员在听取顾客发言时，不要先入为主、主观判断，要认真听取顾客意见和建议、默记顾客发言的重点，如果顾客意见和建议较长，可以________。 答案：用笔记录 7. 面对面直接推销洽谈的特点是以口头说明方式为主，辅以文字、图片等产品演示；买卖双方信息传递速度比较快；推销人员能及时得到顾客的反应并能________地调整推销的方式方法。 答案：灵活 8. 推销洽谈是信息________的过程。 答案：沟通 9. 小单位报价法就是将报价单位缩到最小，让顾客产生一种________的感觉。 答案：不贵 10. 推销人员在推销洽谈中应表现出认真倾听的样子、表现出听懂了对方的意思、表现出很感兴趣的样子以及倾听时还要有________。 答案：“互动” 四、论述题（每题10分，共40分） 1. 简述推销洽谈的含义及特点。 答案：推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品进而达到双赢的协商行为。其特点包括：推销洽谈是推销人员主动围绕着顾客需求、顾客利益的中心展开的；是信息沟通的过程；方式、方法、手段和形式灵活多样；是买卖双方合作与冲突的统一，是买卖双赢的交易活动。 2. 请详细阐述推销洽谈的基本原则。 答案：推销洽谈的基本原则包括：诚实性原则，要求实事求是地向顾客传递推销信息，出示真实可靠的身份证明和推销品证明，货真价实；针对性原则，要针对推销环境、顾客的购买目的、购买动机和个性心理以及推销品的特点等；倾听性原则，需认真听取顾客发言，不轻易插话或打断，适时对顾客点头、微笑等表示在认真听；鼓动性原则，以自己的信心鼓励顾客，以推销热情感染顾客，以丰富的知识说服顾客；参与性原则，积极创造良好推销氛围，认真听取顾客意见，鼓励顾客亲自动手操作推销品；求同存异的原则，在利益分歧中寻求契合利益，正确看待分歧，忽略分歧细节，寻找利益共同点，探求利益双赢；平等互惠的原则，是建立良好业务关系、维持长期往来的保证；讲求效益的原则，要压缩洽谈时间，降低洽谈成本，提高洽谈效率。 3. 比较面对面直接推销洽谈、电话推销洽谈和信函推销洽谈的特点。 答案：面对面直接推销洽谈的特点是以口头说明方式为主，辅以文字、图片等产品演示，买卖双方信息传递速度比较快，推销人员能及时得到顾客的反应并能灵活地调整推销的方式方法，可以促成买卖双方形成良好的人际关系；电话推销洽谈的特点是借助电话推销产品，可以直接联系到推销对象，简化推销的程序增强推销的灵活性，但推销效率容易受到影响；信函推销洽谈的特点是成本费用较低，推销的文字资料也较容易保存，但是，推销效率容易受顾客的疑虑、购买欲望强弱等因素的影响。 4. 举例说明在推销洽谈中如何运用鼓动性原则。 答案：例如，推销人员在向顾客介绍一款新型智能手表时，充满自信地展示手表的各种独特功能和时尚外观，用热情的语言描述这款手表将如何提升顾客的生活品质和便利性，如“这款智能手表不仅能精准记录您的运动数据，还能实时监测您的健康状况，让您随时随地掌握自己的身体信息，而且它的时尚外观设计，无论是商务场合还是休闲时光佩戴，都能彰显您的独特品味和个性魅力，您戴上它一定会成为众人瞩目的焦点”。通过这样的方式，以自己的信心鼓励顾客，以推销热情感染顾客，以丰富的知识说服顾客，从而运用了鼓动性原则。 学科网（北京）股份有限公司 $$