任务6 推销洽谈（同步练）《推销实务（第2版）》重庆大学出版社

一、单项选择题（每题3分，共30分） 1. 推销洽谈的目的不包括以下哪项？（ ） A. 向顾客传递推销信息 B. 诱发顾客的购买动机 C. 了解竞争对手情况 D. 说服顾客购买产品 答案：C 2. 以下哪种提问技巧是以间接的方式，采用婉转的语气、请教的态度提出问题？（ ） A. 婉转型提问 B. 协商型提问 C. 启发型提问 D. 限制型提问 答案：A 3. 在推销洽谈中，推销人员应遵循的最基本行为准则是（ ）。 A. 针对性原则 B. 诚实性原则 C. 鼓动性原则 D. 倾听性原则 答案：B 4. 推销人员在洽谈中叙述内容时应（ ）。 A. 尽量使用模糊词语 B. 夸大其词 C. 清晰明确，实事求是 D. 随意叙述 答案：C 5. 以下哪种报价方法是采用保留价格尾数的报价方法？（ ） A. 先行报价法 B. 比较报价法 C. 奇数报价法 D. 小单位报价法 答案：C 6. 在推销洽谈中，买卖双方应协商的重要内容不包括（ ）。 A. 商品品质 B. 推销人员的个人隐私 C. 成交价格 D. 销售服务 答案：B 7. 以下哪种洽谈方式是指推销人员借助书信、电传、电子邮件等方式，向顾客进行产品的推销？（ ） A. 面对面推销洽谈 B. 电话推销洽谈 C. 信函推销洽谈 D. 网络推销洽谈 答案：C 8. 推销人员在洽谈中，为了让顾客产生一种不贵的感觉，可采用（ ）。 A. 高价报价法 B. 小单位报价法 C. 比较报价法 D. 先行报价法 答案：B 9. 推销洽谈中，妥善处理顾客的（ ）是关键任务。 A. 投诉 B. 异议 C. 建议 D. 赞美 答案：B 10. 在推销洽谈中，推销人员要善于（ ），以把握客户的真实需求和购买意图。 A. 提问 B. 叙述 C. 倾听 D. 说服 答案：C 二、判断题（每题1分，共10分） 1. 推销洽谈只能采用面对面的方式进行。（ ） 答案：× 2. 在推销洽谈中，推销人员应先入为主、主观判断顾客的需求。（ ） 答案：× 3. 诚实性原则要求推销人员讲真话，实事求是地向顾客传递推销品信息。（ ） 答案：√ 4. 启发型提问是以半虚半实的形式提出问题，促使客户按照推销人员设定好的思路回答。（ ） 答案：√ 5. 推销人员在叙述时可以随意暴露自己的底线。（ ） 答案：× 6. 比较报价法通常拿所推销的商品与另一种商品比较，说明定价的合理性。（ ） 答案：√ 7. 在洽谈中，买卖双方不需要考虑与价格相关的成本、付款条件等因素。（ ） 答案：× 8. 推销人员在向顾客传递信息时必须客观、恰当、实事求是。（ ） 答案：√ 9. 参与性原则要求推销人员必须掌握推销洽谈的主动权。（ ） 答案：√ 10. 小单位报价法就是将报价单位缩到最小。（ ） 答案：√ 三、填空题（每题2分，共20分） 1. 推销洽谈也称____或业务谈判。 答案：面谈 2. 现代推销洽谈可以利用人类所能利用的一切____工具。 答案：信息沟通 3. 推销人员在听取顾客发言时，不要____、主观判断。 答案：先入为主 4. 奇数报价法是采用保留价格____的报价方法。 答案：尾数 5. 商品品质是商品内在质量和外观形态的____。 答案：综合 6. 在商品交易中，货款的____也是一个关系到双方利益的重要内容。 答案：支付 7. 推销人员在洽谈中应当注重应用____的技巧。 答案：倾听 8. 协商型提问是由推销人员提出方案，以征求____的形式提出问题。 答案：客户意见 9. 叙述要做到实事求是，不能____。 答案：夸大其词 10. 处理顾客异议是推销洽谈的____任务。 答案：关键 四、论述题（每题10分，共40分） 1. 请简述推销洽谈的原则及其具体内容。 答案：推销洽谈的原则及其具体内容如下： - 针对性原则：推销人员的推销洽谈必须体现推销目的，具有明确的针对性。要针对推销环境、顾客的购买目的和购买动机、顾客的个性心理、推销品的特点等，灵活地运用各种推销方式、方法进行有的放矢的产品推销。 - 诚实性原则：推销人员在推销洽谈过程中切实对顾客负责，真心诚意与顾客进行推销洽谈。包括讲真话，实事求是地向顾客传递推销品信息；出示真实可靠的身份证明和推销品证明；货真价实，树立良好的推销信誉。 - 鼓动性原则：推销人员在推销洽谈中用自己的信心、热心和诚心，以自己的丰富知识有效地感染顾客，说服和鼓动顾客采取购买行动。 - 倾听性原则：推销人员在推销洽谈过程中，要注意倾听顾客的意见与要求，使顾客感到推销人员对自己的尊重，增强顾客对推销人员的信任，有助于有针对性地进行推销洽谈。 - 参与性原则：推销人员在推销洽谈过程中，积极地设法引导顾客参与推销洽谈，促进信息双向沟通，有助于顾客进一步了解推销品的功能、特点，熟悉推销品的使用方法，诱发顾客的购买动机。 2. 请说明在推销洽谈中，推销人员应如何运用提问技巧来探寻客户的潜在需求。 答案：在推销洽谈中，推销人员可以运用以下提问技巧来探寻客户的潜在需求： - 婉转型提问：以间接的方式，采用婉转的语气、请教的态度提出问题，在不了解客户意图的情况下使用，可避免客户产生抵触情绪，引导客户自然地表达自己的想法和需求。 - 协商型提问：由推销人员提出方案，以征求客户意见的形式提出问题，使客户感受到被尊重，从而更愿意参与讨论并提供真实的需求信息，诱导客户给出预期的答案。 - 启发型提问：以半虚半实的形式提出问题，促使客户按照推销人员设定好的思路回答，能够启发客户思考，挖掘客户更深层次的潜在需求。 - 限制型提问：一般是推销人员向客户的提问中仅包含有限的两个方案可供选择，客户必须在这两个方案中确定一个，不经意间就接受了推销人员的意见，可缩小客户的思考范围，快速获取关键需求信息。 3. 论述推销洽谈中处理顾客异议的重要性及方法。 答案：处理顾客异议在推销洽谈中至关重要，其重要性主要体现在：如果顾客异议处理不好或不排除，就很难说服顾客达成交易，只有妥善处理顾客异议，才能帮助顾客加深对推销品的认识，取得顾客的信任，顺利达成交易。 处理顾客异议的方法如下： - 认真倾听：听取顾客的异议时，不要轻易插话或打断顾客的讲话，要认真记录和分析，让顾客感受到被尊重。 - 表示理解：对顾客的异议表示理解和认同，站在顾客的角度思考问题，缓解顾客的对立情绪。 - 澄清问题：通过提问等方式，进一步澄清顾客异议的具体内容和原因，确保理解准确无误。 - 有效解答：运用自己丰富的产品知识和专业能力，对顾客的异议进行准确、详细、有说服力的解答，消除顾客的疑虑。 - 转化异议：将顾客的异议转化为购买的理由，例如将产品价格高的异议转化为产品质量好、服务优的优势说明。 4. 请阐述推销洽谈的内容主要有哪些方面。 答案：推销洽谈的内容主要有以下几个方面： - 商品品质：推销人员必须全面地向顾客介绍推销品的质量、功能和外观特点，也可以把商品获得的品质标准介绍给顾客，这是顾客购买商品的主要依据之一，也是影响价格的主要因素。 - 商品数量：成交商品数量的多少直接关系到交易规模以及交易价格，在推销洽谈中，买卖双方应协商采用一致的计量单位、计量方法，通常情况下是将数量与价格挂钩。 - 成交价格：价格是推销洽谈中最重要的内容，也是洽谈中极为敏感的问题，买卖双方能否成交，关键在于价格是否适宜，在洽谈中，双方要考虑与价格相关的成本、付款条件等有关因素，商定一个双方都满意的价格。 - 销售服务：包括按时交货、送货及运输方式、地点、售后维修、养护、保管、技术指导、操作使用、消费需求、提供零配件等方面的服务，是顾客极为关心的内容之一。 - 保证性条款：主要内容是担保，在商品交易活动中，卖主对售出的商品要承担某种义务，以保证买方的利益，同时还应就合同的取消条件以及履约和违约等有关权利、义务进行洽谈，并对合同纠纷中引起的诉讼及处理办法进行协商。 学科网（北京）股份有限公司 $$