5.3 正式接近（同步练）《推销实务（第2版）》重庆大学出版社

一、单项选择题（每题3分，共30分） 1. 以下哪种接近顾客的方法是通过向顾客请教问题来引起顾客的注意和兴趣？（ ） A. 问题接近法 B. 利益接近法 C. 赞美接近法 D. 推销品接近法 答案：A 2. 推销人员对顾客说：“王女士，您知道我们的这款产品可以为您节省30%的时间吗？”这种接近方法属于（ ）。 A. 好奇接近法 B. 利益接近法 C. 介绍接近法 D. 表演接近法 答案：B 3. “张厂长，您的企业管理经验真是太丰富了，我想向您请教一些问题。”这是运用了哪种接近顾客的方法？（ ） A. 赞美接近法 B. 利益接近法 C. 问题接近法 D. 推销品接近法 答案：A 4. 以下哪种接近方法适用于推销人员对推销对象的情况了解较少的情况？（ ） A. 介绍接近法 B. 普访接近法 C. 电话接近法 D. 信函接近法 答案：B 5. 推销人员在接近顾客时，以下哪种做法是不合适的？（ ） A. 提前了解顾客的需求和兴趣 B. 穿着得体，举止大方 C. 直接进入推销主题，不与顾客寒暄 D. 微笑、热情地与顾客打招呼 答案：C 6. 以下哪种接近顾客的方式可以让顾客更直观地了解产品的特点和优势？（ ） A. 产品接近法 B. 利益接近法 C. 好奇接近法 D. 赞美接近法 答案：A 7. 推销人员说：“李总，您看我们这款新产品，它的功能比市面上的同类产品都要强大，而且价格还更实惠。”这是运用了（ ）接近法。 A. 产品接近法 B. 利益接近法 C. 介绍接近法 D. 表演接近法 答案：B 8. 在正式接近顾客时，推销人员首先要做的是（ ）。 A. 介绍产品 B. 建立信任 C. 处理异议 D. 促成交易 答案：B 9. 以下哪种接近方法是通过展示产品的独特之处来吸引顾客的？（ ） A. 好奇接近法 B. 产品接近法 C. 利益接近法 D. 赞美接近法 答案：B 10. 推销人员对顾客说：“您看，这是我们公司最新推出的智能手表，它不仅可以看时间，还能监测您的健康状况，如心率、血压等。”这是运用了（ ）接近法。 A. 产品接近法 B. 利益接近法 C. 介绍接近法 D. 表演接近法 答案：A 二、判断题（每题1分，共10分） 1. 在正式接近顾客时，推销人员应尽量多说话，以展示自己的专业知识。（ ） 答案：× 2. 赞美接近法就是对顾客进行不切实际的夸奖。（ ） 答案：× 3. 产品接近法适用于所有类型的产品推销。（ ） 答案：× 4. 推销人员在接近顾客前不需要做任何准备工作。（ ） 答案：× 5. 利益接近法的关键是要让顾客清楚地了解产品能给他带来的利益。（ ） 答案：√ 6. 好奇接近法就是通过引起顾客的好奇心来接近顾客，这种方法可以随意使用。（ ） 答案：× 7. 在正式接近顾客时，推销人员要注意观察顾客的反应，及时调整自己的策略。（ ） 答案：√ 8. 介绍接近法是通过自我介绍或他人介绍来接近顾客的方法。（ ） 答案：√ 9. 推销人员在接近顾客时，要避免谈论与产品无关的话题。（ ） 答案：× 10. 普访接近法是一种效率很高的接近顾客的方法。（ ） 答案：× 三、填空题（每题2分，共20分） 1. 正式接近顾客的方法主要有产品接近法、利益接近法、______、赞美接近法、问题接近法等。 答案：介绍接近法 2. 推销人员在接近顾客时，要注意给顾客留下良好的______，这是建立信任的基础。 答案：第一印象 3. 利益接近法的核心是强调产品能给顾客带来的______。 答案：利益 4. 在使用产品接近法时，推销人员要确保产品具有______，能够吸引顾客的注意。 答案：独特性 5. 赞美接近法要求推销人员的赞美要______、真诚，避免过于夸张。 答案：具体 6. 问题接近法的关键是提出的问题要能够引起顾客的______和兴趣。 答案：注意 7. 介绍接近法可以分为自我介绍和______两种。 答案：他人介绍 8. 推销人员在接近顾客前，要对顾客的______、需求、兴趣等进行充分的了解。 答案：基本情况 9. 在正式接近顾客时，推销人员要保持______的态度，让顾客感受到你的热情和真诚。 答案：积极主动 10. 好奇接近法是通过引起顾客的______来接近顾客的一种方法。 答案：好奇心 四、论述题（每题10分，共40分） 1. 请简述产品接近法的优缺点及适用范围。 答案：产品接近法的优点是可以让顾客直观地了解产品的特点和优势，增强顾客的信任感和兴趣。缺点是如果产品本身没有足够的吸引力或独特性，可能无法引起顾客的注意。适用范围主要是产品具有新颖性、独特性、实用性等特点，能够在短时间内吸引顾客的注意力，如新产品的推销、高科技产品的推销等。 2. 如何运用利益接近法有效地接近顾客？ 答案：首先，要深入了解产品的特点和优势，以及这些特点和优势能为顾客带来哪些具体的利益。其次，在接近顾客时，要以顾客为中心，强调产品能满足顾客的需求和解决顾客的问题，而不是单纯地介绍产品的功能。最后，要通过具体的案例、数据等方式来证明产品能给顾客带来的利益，增强说服力。 3. 论述在正式接近顾客时，如何建立良好的第一印象。 答案：在仪表方面，要穿着得体、整洁干净，符合职业形象；在举止方面，要举止大方、文明礼貌，展现出自信和专业；在语言方面，要使用礼貌用语，语速适中，表达清晰，避免使用口头禅和不恰当的言辞；在态度方面，要热情、真诚、积极主动，微笑着与顾客打招呼，眼神交流要自然、真诚；在开场方面，要有一个好的开场白，如赞美顾客、提出一个有趣的问题或展示一个引人注目的产品等，引起顾客的兴趣和注意。 4. 请结合实例说明问题接近法在推销中的应用。 答案：例如，推销人员在向一位企业老板推销办公软件时，可以问：“您是否觉得目前公司的办公效率还有提升的空间呢？”或者“您在管理员工考勤和工作进度方面有没有遇到什么困难呢？”通过这些问题引起顾客的注意和兴趣，然后再顺势介绍自己的办公软件如何能够解决这些问题，提高办公效率。这样可以让顾客更容易接受推销人员的介绍，并且能够更好地了解顾客的需求，从而更有针对性地进行推销。 学科网（北京）股份有限公司 $$