5.2 约见顾客（同步练）《推销实务（第2版）》重庆大学出版社

一、单项选择题（每题3分，共30分） 1. 以下哪种约见方式最直接、最灵活，但也最容易遭到拒绝？（ ） A. 电话约见 B. 当面约见 C. 信函约见 D. 委托约见 答案：B 2. 约见顾客时，首先要确定的是（ ）。 A. 约见时间 B. 约见地点 C. 约见对象 D. 约见事由 答案：C 3. 在约见过程中，以下哪种情况可能导致约见失败？（ ） A. 对顾客的需求有充分了解 B. 约见时间安排在顾客方便的时候 C. 推销人员语言表达不清晰 D. 为顾客提供了有价值的信息 答案：C 4. 对于难以直接约见的重要顾客，较为合适的约见方式是（ ）。 A. 电话约见 B. 当面约见 C. 信函约见 D. 委托约见 答案：D 5. 约见顾客的主要目的不包括（ ）。 A. 引起顾客兴趣 B. 介绍产品详细信息 C. 确定洽谈时间和地点 D. 建立良好的第一印象 答案：B 6. 以下哪个时间段通常不适合约见企业的采购负责人？（ ） A. 周一上午 B. 周三下午 C. 周五下午 D. 周二上午 答案：A 7. 约见地点选择在顾客的办公场所，其优点是（ ）。 A. 顾客有安全感 B. 环境熟悉，便于推销人员控制局面 C. 容易营造轻松氛围 D. 节省顾客时间 答案：A 8. 在约见顾客前，推销人员不需要做的准备工作是（ ）。 A. 了解顾客的基本情况 B. 准备好推销产品的样品 C. 制定详细的约见计划 D. 熟悉竞争对手的产品 答案：B 9. 以下哪种约见方式可以让顾客有更多时间考虑和回复？（ ） A. 电话约见 B. 当面约见 C. 信函约见 D. 委托约见 答案：C 10. 约见顾客时，推销人员的着装应该（ ）。 A. 时尚前卫 B. 整洁得体 C. 随意舒适 D. 奇装异服 答案：B 二、判断题（每题1分，共10分） 1. 约见顾客是推销过程中可有可无的环节。（ ） 答案：× 2. 只要推销人员有足够的诚意，就可以随时约见顾客。（ ） 答案：× 3. 电话约见时，声音要清晰、热情、有礼貌。（ ） 答案：√ 4. 约见对象只能是购买产品的决策人。（ ） 答案：× 5. 当面约见时，推销人员应尽量避免在顾客忙碌的时候打扰。（ ） 答案：√ 6. 信函约见的效果比电话约见好。（ ） 答案：× 7. 约见时间和地点的确定应以推销人员的方便为主。（ ） 答案：× 8. 在约见过程中，推销人员可以夸大产品的优点。（ ） 答案：× 9. 对于熟悉的顾客，不需要进行约见，可直接拜访。（ ） 答案：× 10. 约见成功后，推销人员不需要再做其他准备工作。（ ） 答案：× 三、填空题（每题2分，共20分） 1. 约见顾客的方式主要有电话约见、当面约见、信函约见和______。 答案：委托约见 2. 约见顾客前，推销人员需要对顾客的基本情况、需求和______进行了解。 答案：购买能力 3. 确定约见时间时，应尽量避免选择______、节假日以及顾客工作忙碌的时间段。 答案：周一上午 4. 约见地点一般可选择在顾客的办公场所、家中或______。 答案：公共场所 5. 在约见过程中，推销人员要向顾客说明约见的______和对顾客的益处。 答案：事由 6. 电话约见时，要注意控制通话______，避免过长或过短。 答案：时长 7. 当面约见的优点是可以直接观察顾客的______和反应。 答案：表情 8. 信函约见的内容应简洁明了、______，并附上联系方式。 答案：重点突出 9. 委托约见时，要选择合适的______，并向其详细说明约见的要求和事项。 答案：委托人 10. 约见顾客是推销人员与顾客的______接触，对后续的推销工作至关重要。 答案：初次 四、论述题（每题10分，共40分） 1. 请论述约见顾客的重要性。 答案：约见顾客是推销过程中的重要环节，它为推销人员与顾客的直接沟通搭建了桥梁。首先，约见可以让推销人员提前确定与顾客见面的时间和地点，避免贸然拜访给顾客带来的不便，从而提高推销的效率和成功率。其次，通过约见，推销人员可以在一定程度上了解顾客的需求和兴趣，为后续的推销洽谈做好充分准备。此外，约见过程也是推销人员展示专业形象和诚意的机会，有助于建立与顾客的信任关系，为促成交易奠定基础。 2. 简述电话约见的技巧和注意事项。 答案：电话约见时，首先要注意选择合适的通话时间，避免在顾客忙碌或休息时打扰。其次，声音要清晰、热情、有礼貌，自报家门并简要说明来意。在介绍约见事由时，要突出对顾客的益处，引起顾客的兴趣。同时，要注意倾听顾客的反应，及时回答顾客的问题，避免强行推销。最后，确定约见时间和地点时，要尊重顾客的意见，并用简洁明了的语言记录下来。通话结束时，要感谢顾客并再次确认约见的时间和地点。 3. 当面约见顾客时，如何给顾客留下良好的第一印象？ 答案：当面约见时，推销人员的仪表仪态至关重要。要穿着整洁得体，保持良好的个人卫生和形象。其次，要注意言行举止，微笑待人，眼神交流自然，态度诚恳、热情、自信。在与顾客交流时，要使用礼貌用语，语速适中，表达清晰。此外，要充分尊重顾客的时间和空间，不要过于急切地推销产品，而是先建立良好的沟通氛围，让顾客感受到你的专业和诚意。 4. 如果你是一名推销人员，在约见一位重要客户前，你会做哪些准备工作？ 答案：首先，我会全面了解客户的基本情况，包括客户的公司背景、业务范围、经营状况、决策人等。其次，深入研究客户的需求和痛点，以便在约见时能够有针对性地提出解决方案。然后，精心准备约见的资料，如产品介绍、成功案例、相关证书等，确保资料简洁明了、重点突出。同时，我会根据客户的日程安排，选择合适的约见时间和地点，并提前与客户确认。最后，我会进行自我心理调整，保持自信、热情、积极的心态，以最佳状态迎接约见。 学科网（北京）股份有限公司 $$