5.1 推销接近的准备工作（同步练）《推销实务（第2版）》重庆大学出版社

一、单项选择题（每题3分，共30分） 1. 推销人员在推销接近前，应首先对（ ）进行充分了解。 A. 竞争对手 B. 所在企业和产品 C. 潜在顾客的兴趣爱好 D. 市场行情 答案：B 2. 以下不属于拟定推销方案内容的是（ ）。 A. 准备推销接近的物品 B. 确定访问对象 C. 确定见面的时间 D. 确定推销品的价格 答案：D 3. 特别适合于那些难以约见的潜在目标顾客的约见方式是（ ）。 A. 电话约见 B. 托人约见 C. 当面约见 D. 信函约见 答案：B 4. 电话约见的最基本的原则是（ ）。 A. 言简意赅突出主题 B. 全身放松，语气平和 C. 事先演练 D. 引起顾客兴趣 答案：A 5. 用电子邮件约见顾客时应注意（ ）。 A. 强调顾客的受益性和面谈的重要性 B. 态度诚恳，热情 C. 语言通俗、朴实 D. 以上都正确 答案：D 6. 下列选项中不是电话约见的特点的是（ ）。 A. 针对性强 B. 反馈度低 C. 容易被拒绝 D. 方便快捷 答案：B 7. 广告约见最大的优点是（ ）。 A. 覆盖面广、效率高 B. 针对性强 C. 经济性强 D. 单位情况方便、快捷 答案：A 8. 推销人员说：“工程师，您是电脑方面的专家，您看看与同类商品相比，我们的产品有哪些优势”，此推销员采用的接近顾客的方法是（ ）。 A. 自我介绍法 B. 馈赠接近法 C. 推销品接近法 D. 求教接近法 答案：C 9. 如果你的推销对象是虚荣心较强或自以为是、独断专行的顾客，那么你接近他比较好的方法是（ ）。 A. 赞美接近法 B. 馈赠接近法 C. 求教接近法 D. 好奇接近法 答案：C 10. 某地毯推销人员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”推销人员使用的接近顾客的方法是（ ）。 A. 好奇接近法 B. 问题接近法 C. 介绍接近法 D. 推销品接近法 答案：A 二、判断题（每题1分，共10分） 1. 现代推销过程是帮助潜在顾客发现问题。（ ） 答案：√ 2. 选择馈赠礼品要追求其价值。（ ） 答案：× 3. 求教接近法特别适宜独断性的顾客。（ ） 答案：√ 4. 好奇接近法是推销人员通过各种巧妙的方法制造神秘气氛，唤起顾客好奇。（ ） 答案：√ 5. 在推销人员确定见面的时间和地点时应该以方便自己为重。（ ） 答案：× 6. 适用于虚荣心较强或自以为是、独断性的顾客的接近方法是搭讪与聊天接近法。（ ） 答案：× 7. 推销员说：“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要原因是什么”，此推销人员采用的接近顾客的方法是问题接近法。（ ） 答案：√ 8. 某业务员对一潜在顾客说：“王小姐你好，我是xx保险公司的张红。你的发型真漂亮啊，价格一定不便宜……”，这种接近顾客的方法是表演接近法。（ ） 答案：× 9. 某衣饰店员工在没有顾客的情况下，把褶好的衣服一件件的拿出来，再把它们褶回去，其采用的接近顾客的方法是问题接近法。（ ） 答案：× 10. 卖高级领带的售货员，把领带揉成一团，再轻易的拉平，这种接近顾客的方法是好奇接近法。（ ） 答案：√ 三、填空题（每题2分，共20分） 1. 推销接近前，推销人员应做好的准备包括全面、熟练地掌握所在企业的有关知识和______。 答案：产品知识 2. 欲接近团体潜在目标顾客需要了解他们的基本情况、组织情况、生产经营情况、______和要点部门与要点人物情况。 答案：购买行为情况 3. 使用电话约见应注意拨打电话预约前一定要认真审察有关资料，防止张冠李戴、读错姓名等忙中出错的窘境、选择合适的通话时间、______等。 答案：销售人员可以事先拟出约见电话的手稿 4. 在确定见面时间时，应注意根据潜在目标顾客的职业特点选择最佳见面时间、______、根据访问的地点和路线选择最佳见面时间、尊重预访潜在目标顾客的意愿，留有充分的余地等。 答案：根据访问目的的要求选择最佳见面时间 5. 信函约见要注意内容简洁明了、重点突出、______、语言生动、有吸引力等。 答案：语气诚恳 6. 推销人员在推销接近前，应准备好推销品、______、相关资料等物品。 答案：宣传资料 7. 推销品接近法最大的特点是让推销品做自我介绍，用推销品魅力来吸引顾客，且要求推销品质量优良、具有比其他产品更突出和鲜明的特点、不易损坏、______。 答案：便于携带和展示 8. 赞美接近法是通过对顾客的______等方面进行赞美，以获得顾客好感的一种接近方法。 答案：外表、成就、兴趣爱好等 9. 问题接近法是推销人员通过提出______，引起顾客的注意和兴趣，从而接近顾客的方法。 答案：问题 10. 表演接近法是推销人员通过______，吸引顾客的注意和兴趣，从而接近顾客的方法。 答案：现场表演 四、论述题（每题10分，共40分） 1. 请详细论述推销人员在推销接近前应做哪些准备工作？ 答案：推销人员在推销接近前应做好以下准备工作：首先，要全面、熟练地掌握所在企业的有关知识和产品知识，包括企业的历史、规模、信誉、产品的性能、特点、优势等，以便在与顾客交流时能够准确、自信地介绍。其次，要充分了解目标顾客的情况，如顾客的基本信息、需求、购买能力、购买决策权、兴趣爱好、消费习惯等，做到知己知彼。再者，要拟定推销接近方案，确定访问对象、见面时间和地点，确定接近潜在顾客的方法及谈话内容，预测推销中可能出现的意外情况并做好充分准备。同时，要做好推销接近的物品准备，如推销品、宣传资料、相关证明材料等。最后，还要做好推销接近前的心理准备，保持积极、自信、热情的心态，克服紧张、焦虑等情绪。 2. 请简述电话约见的优缺点及注意事项。 答案：电话约见的优点包括方便快捷、针对性强、节省费用等，能够迅速与顾客取得联系并传达约见信息。缺点是容易被拒绝、反馈度低，无法直接观察顾客的表情和反应。注意事项有：拨打电话预约前一定要认真审察有关资料，防止张冠李戴、读错姓名等忙中出错的窘境；选择合适的通话时间；销售人员可以事先拟出约见电话的手稿；要全身放松，语气平和，举止大方；言简意赅，突出主题，表达清楚，留有悬念，使顾客感觉有必要与销售人员见面；为了万无一失，销售人员也可以事先进行演练。 3. 请阐述不同类型的顾客应采用哪些不同的接近方法，并举例说明。 答案：对于虚荣心较强或自以为是、独断性的顾客，可采用求教接近法，如“您是这方面的专家，我想请教您一个问题……”；对于有好奇心的顾客，可采用好奇接近法，如“您知道有一种神奇的产品能在瞬间解决您的烦恼吗？”；对于注重实际利益的顾客，可采用利益接近法，如“我们的产品可以为您节省30%的成本”；对于喜欢被赞美的顾客，可采用赞美接近法，如“您今天的穿着真时尚，很有品味”等。不同的顾客有不同的心理和需求，推销人员应根据具体情况灵活选择接近方法。 4. 请说明在推销接近过程中，如何应对可能出现的意外情况？ 答案：在推销接近过程中，可能会遇到被访对象有急事要外出、被访对象心情极坏等意外情况。推销人员首先要保持冷静和礼貌，不要慌张或抱怨。如果被访对象有急事要外出，可询问是否可以另约时间，并表示理解和尊重；如果被访对象心情极坏，可先关心其情况，表达慰问之情，待其情绪稍微稳定后再尝试进行推销接近，或者根据实际情况调整谈话内容和方式，以缓解气氛，重新获得顾客的好感和注意力。同时，在推销接近前应针对可能出现的各种意外情况做好充分准备，制定相应的应对策略，做到有备无患。 学科网（北京）股份有限公司 $$