任务5 推销接近（同步练）《推销实务（第2版）》重庆大学出版社

一、单项选择题（每题3分，共30分） 1. 最方便、快捷、经济的约见方式是（ ）。 A. 信函约见 B. 电话约见 C. 当面约见 D. 网络约见 答案：B 2. 特别适合于那些难以约见的潜在目标顾客的约见方式是（ ）。 A. 电话约见 B. 托人约见 C. 当面约见 D. 信函约见 答案：A 3. 推销人员说：“工程师，您是电脑方面的专家，您看看与同类商品相比，我们的产品有哪些优势”，此推销员采用的接近顾客的方法是（ ）。 A. 自我介绍法 B. 馈赠接近法 C. 推销品接近法 D. 求教接近法 答案：D 4. 下列选项中不是电话约见的特点的是（ ）。 A. 针对性强 B. 反馈度低 C. 容易被拒绝 D. 方便快捷 答案：B 5. 广告约见最大的优点是（ ）。 A. 覆盖面广、效率高 B. 针对性强 C. 经济性强 D. 单位情况方便、快捷 答案：A 6. 适用于虚荣心较强或自以为是、独断性的顾客的接近方法是（ ）。 A. 搭讪与聊天接近法 B. 求教接近法 C. 好奇接近法 D. 表演接近法 答案：B 7. 推销员说：“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要原因是什么”，此推销人员采用的接近顾客的方法是（ ）。 A. 问题接近法 B. 利益接近法 C. 介绍接近法 D. 推销品接近法 答案：A 8. 某业务员对一潜在顾客说：“王小姐你好，我是xx保险公司的张红。你的发型真漂亮啊，价格一定不便宜……”，这种接近顾客的方法是（ ）。 A. 表演接近法 B. 好奇接近法 C. 赞美接近法 D. 利益接近法 答案：C 9. 在推销人员确定见面的时间和地点时应该（ ）。 A. 以方便自己为重 B. 以方便目标顾客为重 C. 从关注企业出发 D. 从关注推销品出发 答案：B 10. 推销品接近法最大的特点是（ ）。 A. 是一种有效的接近陌生顾客的方法 B. 使用于虚荣心比较强的顾客 C. 让推销品做自我介绍，用推销品魅力来吸引顾客 D. 推销人员能够展现自己的魅力 答案：C 二、判断题（每题1分，共10分） 1. 当面约见可以缩短双方的距离，增加亲近感，简便易行。（ ） 答案：√ 2. 信函约见所需时间长，但反馈率较高。（ ） 答案：× 3. 不易找到合适的受托人是委托约见的缺点。（ ） 答案：√ 4. 决定第一印象好坏的因素有两个方面：一是推销人员的外表，二是推销人员的品质。（ ） 答案：× 5. 一见如故约见法，即推销员直截了当地亮出推销底牌，自报家门，然后再根据对方的反应做出对策。（ ） 答案：× 6. 现代推销过程是帮助潜在顾客发现问题。（ ） 答案：√ 7. 选择馈赠礼品要追求其价值。（ ） 答案：× 8. 好奇接近法是推销人员通过各种巧妙的方法制造神秘气氛，唤起顾客好奇。（ ） 答案：√ 9. 推销团体人寿保险，最好选在客户的工作地点。（ ） 答案：√ 10. 推销生产资料类的商品，约见地点一般选在客户的居住地。（ ） 答案：× 三、填空题（每题2分，共20分） 1. 约见的内容包括确定访问对象、确定访问事由、确定访问时间、______。 答案：确定访问地点 2. 馈赠接近法指推销人员以______的方式来接近顾客的方法。 答案：赠送礼物 3. 推销人员在采用产品接近法时，要求产品质量优良、具有比其他产品更突出和鲜明的特点、______、便于携带和展示。 答案：不易损坏 4. 约见顾客的方式主要有当面约见、电信约见、信函约见、______、广告约见。 答案：委托约见 5. 推销人员说：“张经理，我是来告诉你可使贵公司节省一半电费的方法的。”小王使用的接近顾客的方法是______。 答案：利益接近法 6. 适用于虚荣心较强或自以为是、独断性的顾客的接近方法是______。 答案：求教接近法 7. 某服装店员工在没有顾客的情况下，把褶好的衣服一件件的拿出来，再把它们褶回去，其采用的接近顾客的方法是______。 答案：表演接近法 8. 推销人员在确定见面的时间和地点时应该以______为重。 答案：方便目标顾客 9. 广告约见最大的优点是______。 答案：覆盖面广、效率高 10. 推销品接近法最大的特点是让______做自我介绍，用推销品魅力来吸引顾客。 答案：推销品 四、论述题（每题10分，共40分） 1. 简述约见顾客的基本内容和主要方法。 答案：约见的内容包括确定访问对象、确定访问事由、确定访问时间、确定访问地点。约见的方法包括当面约见、电信约见、信函约见、委托约见、广告约见。 2. 请详细阐述馈赠接近法及其注意事项。 答案：馈赠接近法指推销人员以赠送礼物的方式来接近顾客的方法。赠送一些小而有意义的礼品符合顾客求小利心理，容易形成融洽的气氛，容易获得顾客好感，取得顾客信任，使其愿意与推销员合作。注意事项：礼品的选择要恰当，不能过于昂贵或过于廉价，要符合顾客的兴趣和需求；赠送礼品的时机要合适，不能过于突兀或过于随意；赠送礼品时要注意礼仪和措辞，不能让顾客感到有压力或不舒服。 3. 如何采用产品接近法接近顾客？ 答案：推销员采用产品接近法，直接把产品样本或模型摆在顾客面前，给顾客一次亲自摆弄产品的机会，以产品自身的魅力引起顾客注意和兴趣，既给了顾客多种多样的感官刺激，又满足了顾客深入了解产品的要求。但这种方法要求产品质量优良、具有比其他产品更突出和鲜明的特点、不易损坏、便于携带和展示。 4. 在运用推销接近的方法技巧时推销员应注意哪些问题？ 答案：为了接近顾客并顺利导入推销面谈，除了运用适当的接近方法和技巧外，推销员还应该注意以下问题：运用不同方法接近不同顾客，要善于观察和分析顾客的情况，因人而异，有针对地采用不同接近方法；可以综合运用基本接近方法，如使用赞美接近法获得顾客信任，与顾客聊天接近等。 学科网（北京）股份有限公司 $$