4.1 准顾客的内涵（同步练）《推销实务（第2版）》重庆大学出版社

一、单项选择题（每题3分，共30分） 1. 准顾客是指（ ）。 A. 有可能购买产品或服务的个人或组织 B. 已经购买过产品或服务的个人或组织 C. 对产品或服务完全不感兴趣的个人或组织 D. 正在使用竞争对手产品的个人或组织 答案：A 2. 以下哪项不是准顾客应具备的条件（ ）。 A. 有购买需求 B. 有购买能力 C. 有购买决策权 D. 对产品完全不了解 答案：D 3. 在寻找准顾客的过程中，最关键的是要确定准顾客的（ ）。 A. 地理位置 B. 年龄层次 C. 购买需求 D. 社会地位 答案：C 4. 对于推销人员来说，准顾客的（ ）是决定是否进行推销的重要因素之一。 A. 性格特点 B. 家庭背景 C. 购买能力 D. 外貌形象 答案：C 5. 以下哪种方法最适合寻找潜在的准顾客（ ）。 A. 随机抽样 B. 市场细分 C. 盲目拜访 D. 等待顾客上门 答案：B 6. 准顾客的购买欲望通常受到（ ）的影响。 A. 个人喜好 B. 广告宣传 C. 朋友推荐 D. 以上都是 答案：D 7. 推销人员在筛选准顾客时，应首先关注准顾客的（ ）。 A. 联系方式 B. 购买意向 C. 职业背景 D. 居住地址 答案：B 8. 下列关于准顾客的说法，错误的是（ ）。 A. 准顾客是推销活动的对象 B. 准顾客的数量越多越好 C. 准顾客的质量比数量更重要 D. 准顾客需要不断地更新和补充 答案：B 9. 准顾客对产品或服务的了解程度通常会影响（ ）。 A. 推销的难度 B. 产品的价格 C. 推销人员的形象 D. 公司的声誉 答案：A 10. 在判断准顾客是否有购买决策权时，推销人员可以通过观察准顾客的（ ）来获取线索。 A. 穿着打扮 B. 语言表达 C. 工作职位 D. 兴趣爱好 答案：C 二、判断题（每题1分，共10分） 1. 只要有购买能力的人都是准顾客。（ ） 答案：错误 2. 准顾客的需求是固定不变的。（ ） 答案：错误 3. 寻找准顾客是推销工作的第一步。（ ） 答案：正确 4. 准顾客的购买能力只包括经济实力。（ ） 答案：错误 5. 推销人员不需要对准顾客进行分类管理。（ ） 答案：错误 6. 准顾客对产品的兴趣越大，购买的可能性就越大。（ ） 答案：正确 7. 所有的准顾客都需要推销人员进行长期的跟踪和培养。（ ） 答案：错误 8. 准顾客的购买决策权一定在个人手中。（ ） 答案：错误 9. 推销人员可以通过市场调研来发现潜在的准顾客。（ ） 答案：正确 10. 准顾客的内涵在不同的行业和产品中是完全相同的。（ ） 答案：错误 三、填空题（每题2分，共20分） 1. 准顾客的三个基本要素是有购买需求、有购买能力和______。 答案：有购买决策权 2. 寻找准顾客的常用方法有陌生拜访法、连锁介绍法、广告拉动法、市场培育法和______。 答案：Internet搜索法 3. 准顾客的购买需求可以分为显性需求和______。 答案：隐性需求 4. 推销人员在与准顾客沟通时，应重点了解准顾客的______和期望。 答案：需求 5. 准顾客的购买能力主要取决于其______和财务状况。 答案：收入水平 6. 在判断准顾客的质量时，主要考虑准顾客的购买可能性、购买频率和______。 答案：购买量 7. 准顾客对产品或服务的认知程度可以分为知晓、了解、兴趣和______四个阶段。 答案：欲望 8. 推销人员在寻找准顾客时，应根据产品的特点和______来确定目标市场。 答案：目标客户群体 9. 准顾客的购买决策过程通常包括认识需求、收集信息、评估方案、______和购后评价。 答案：购买决策 10. 推销人员在与准顾客建立联系后，应及时将准顾客的信息录入______。 答案：顾客档案 四、论述题（每题10分，共40分） 1. 请简述准顾客的内涵及其在推销活动中的重要性。 答案：准顾客是指有可能购买产品或服务的个人或组织。在推销活动中，准顾客是推销的对象和目标，只有找到准顾客，推销人员才能有针对性地开展推销工作，提高推销的成功率和效率。准顾客的数量和质量直接影响着推销人员的业绩和企业的销售业绩，因此，寻找和筛选准顾客是推销工作的重要环节。 2. 论述寻找准顾客的方法及各自的优缺点。 答案：寻找准顾客的方法有多种，如陌生拜访法，优点是可以直接接触潜在客户，扩大客户群，缺点是效率较低，容易遭到拒绝；连锁介绍法，优点是可信度高，容易建立信任关系，缺点是依赖现有客户的介绍，范围有限；广告拉动法，优点是覆盖面广，能快速提高知名度，缺点是成本较高，效果难以准确评估；市场培育法，优点是可以培养长期客户，树立品牌形象，缺点是周期较长，需要持续投入；Internet搜索法，优点是信息量大，成本低，方便快捷，缺点是信息真实性需要进一步核实。 3. 如何对准顾客进行有效的筛选和管理？ 答案：首先，要根据准顾客的基本要素，如有购买需求、购买能力和购买决策权，对准顾客进行初步筛选，排除明显不符合条件的客户。然后，通过进一步的沟通和了解，评估准顾客的购买意向、购买频率和购买量等，确定准顾客的质量。对于高质量的准顾客，要进行重点跟踪和培养，建立良好的客户关系；对于低质量的准顾客，可以适当减少投入的时间和精力。同时，要建立准顾客档案，及时记录和更新准顾客的信息，以便进行有效的管理和营销。 4. 结合实际案例，分析准顾客的购买决策过程及推销人员应采取的策略。 答案：以某化妆品推销为例，准顾客首先认识到自身对美的需求，开始收集化妆品的信息，如品牌、功效、价格等。推销人员此时应通过广告、宣传等方式让准顾客知晓自己的产品。当准顾客进入评估方案阶段，会比较不同品牌化妆品的优缺点，推销人员要突出自己产品的优势和特色，如天然成分、良好的口碑等。在准顾客做出购买决策时，推销人员可以提供一些优惠活动或售后服务来促使其购买。购后，推销人员要及时跟进，了解准顾客的使用感受，提供良好的售后服务，以增加准顾客的满意度和忠诚度。 学科网（北京）股份有限公司 $$