任务4 寻找顾客（同步练）《推销实务（第2版）》重庆大学出版社

一、单项选择题（每题3分，共30分） 1. 推销的起点是（ ）。 A. 寻找顾客 B. 接近顾客 C. 心理状态 D. 推销准备 答案：A 2. 寻找顾客最基本的方法是（ ）。 A. 中心开花法 B. 熟人访问法 C. 直接访问法 D. 委托助手法 答案：C 3. 借用“名人效应”寻找顾客的方法是（ ）。 A. 资料查阅法 B. 委托助手法 C. 中心开花法 D. 广告开拓法 答案：C 4. 推销人员小李在网上看到一条求购信息，于是通过电子邮件迅速联系顾客，这是（ ）。 A. 委托助手法 B. 资料查阅法 C. 广告开拓法 D. 现有顾客挖潜法 答案：C 5. （ ）有利于弥补推销起步时技巧的不足，特别适合于初次推销的人员。 A. 资料查阅法 B. 直接访问法 C. 广告开拓法 D. 熟人访问法 答案：B 6. 推销人员请求现有顾客介绍未来可能顾客的方法是（ ）。 A. 熟人访问法 B. 连锁介绍法 C. 现有顾客挖潜法 D. 权威介绍法 答案：B 7. 某推销人员向某商店推销了3箱牛奶，到规定结款日收款发现该商店已被盘出，这是推销人员忽视了对顾客（ ）的鉴定造成的。 A. 需要与欲望 B. 购买力 C. 购买决定权 D. 信用 答案：D 8. 推销人员在不确定的顾客群中寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动是（ ）。 A. 收集顾客信息 B. 寻找顾客 C. 顾客选择 D. 接近顾客 答案：B 9. 下列哪种方法是通过雇佣他人寻找准顾客的（ ）。 A. 委托助手法 B. 连锁介绍法 C. 个人观察法 D. 广告开拓法 答案：A 10. 对于使用面广泛的产品，如生活消费品等，适宜运用（ ）寻找潜在顾客。 A. 开放式广告 B. 封闭式广告 C. 邮寄广告 D. 电话广告 答案：A 二、判断题（每题1分，共10分） 1. 寻找顾客是推销人员保持应有的顾客队伍和销售稳定的重要保证。（ ） 答案：√ 2. 中心人物法是指推销员在某一特定推销范围内发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下把该范围内的组织或个人变成准顾客的方法。（ ） 答案：√ 3. 个人观察法主要是依据推销人员个人的职业素质和观察能力，通过察言观色，运用逻辑判断和推理来确定准顾客。（ ） 答案：√ 4. 委托助手法在西方国家运用十分普遍，一些推销员常雇佣有关人士来寻找准顾客，自己则集中精力从事具体的推销访问工作。（ ） 答案：√ 5. 广告开拓法只适用于使用面广泛的产品。（ ） 答案：× 6. 资料查阅寻找法又称文案调查法，是指推销人员通过收集、整理、查阅各种现有文献资料，来寻找准顾客的方法。（ ） 答案：√ 7. 连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一。（ ） 答案：√ 8. 直接访问法也称“地毯”式访问法、普遍寻找法。（ ） 答案：√ 9. 对于新顾客的销售只是锦上添花，没有老顾客做稳固的基础，对新顾客的销售也只能是对所失去的老顾客的抵补。（ ） 答案：√ 10. 准顾客的范围只包括地理范围。（ ） 答案：× 三、填空题（每题2分，共20分） 1. 寻找顾客的程序首先从__________开始。 答案：发现可能购买的准顾客 2. 连锁介绍法又称为__________或无限连锁法。 答案：客户引荐法 3. 中心人物法也叫中心开花法、名人介绍法、__________。 答案：中心辐射法 4. 委托助手法也称“猎犬法”，就是推销人员__________寻找准顾客的一种方法。 答案：雇佣他人 5. 广告开拓法依据的是__________的原理。 答案：广告学 6. 资料查阅寻找法中，推销人员经常利用的资料有统计资料、名录类资料、大众媒体类资料和__________。 答案：其他资料 7. 寻找顾客最具挑战性、开拓性和__________。 答案：艰巨性 8. 在寻找顾客前，首先要确定顾客的范围，包括地理范围和__________。 答案：交易对象的范围 9. 个人观察法也叫__________。 答案：现场观察法 10. 准顾客筛选认定的作用包括提高访问成功率、节省推销访问的时间、精力和费用以及__________。 答案：减少盲目性，有的放矢实施推销策略 四、论述题（每题10分，共40分） 1. 简述寻找准顾客的方法及各自的优缺点。 答案：寻找准顾客的方法有多种，如陌生拜访法、连锁介绍法、广告拉动法、市场培育法、Internet搜索法等。陌生拜访法的优点是可以直接接触潜在顾客，缺点是效率较低，容易遭到拒绝；连锁介绍法的优点是可信度高，容易获得潜在顾客的信任，缺点是依赖现有顾客的介绍，范围有限；广告拉动法的优点是覆盖面广，能快速吸引大量潜在顾客，缺点是成本较高，效果难以准确评估；市场培育法的优点是可以建立长期稳定的客户关系，缺点是需要较长时间和较大投入；Internet搜索法的优点是信息量大、成本低、效率高，缺点是信息真实性需要进一步核实。 2. 阐述准顾客资格鉴定的主要内容及意义。 答案：准顾客资格鉴定的主要内容包括顾客的需要与欲望、购买力、购买决定权和信用等方面。鉴定顾客的需要与欲望可以确保推销的产品或服务符合顾客的需求，提高推销的成功率；了解顾客的购买力可以避免向没有购买能力的顾客推销，节省时间和精力；确认顾客的购买决定权可以找到真正的决策人，提高推销效率；审查顾客的信用可以降低交易风险，保证货款的回收。准顾客资格鉴定的意义在于提高访问成功率，节省推销访问的时间、精力和费用，减少盲目性，有的放矢地实施推销策略。 3. 论述如何选择合适的寻找顾客的途径。 答案：选择合适的寻找顾客的途径需要综合考虑多方面因素。首先，要结合推销品的特点，例如对于使用面广泛的生活消费品，可选择开放式广告等大众传播途径；对于专业性强、使用面窄的产品，则适宜采用封闭式广告或资料查阅寻找法等针对特定目标的途径。其次，要考虑推销对象的范围，如针对特定行业的顾客，可采用中心人物法或行业协会资料查阅等方法。再者，要根据产品的推销区域，在不同地区可采用不同的方法，如在陌生地区可先采用资料查阅法了解基本情况，再结合直接访问法进行拓展。此外，还需结合自身的资源和能力，如委托助手法需要有合适的助手资源，而个人观察法需要推销人员自身具备较强的观察能力和判断能力等。 4. 分析建立顾客档案对寻找顾客及推销工作的作用。 答案：建立顾客档案对寻找顾客及推销工作有重要作用。在寻找顾客方面，通过对已有的顾客档案进行分析，可以发现顾客的特征和需求规律，从而更准确地定位潜在顾客的范围和特点，为寻找新顾客提供参考和指导。在推销工作中，顾客档案可以帮助推销人员更好地了解顾客的历史购买情况、偏好、反馈等信息，使推销人员能够更有针对性地制定推销策略和方案，提高推销的成功率；同时，也有助于与顾客建立长期稳定的关系，通过定期联系和沟通，及时了解顾客的需求变化，及时向顾客推荐合适的产品或服务，促进顾客的重复购买和推荐新顾客。 学科网（北京）股份有限公司 $$