3.1 推销人员概述（同步练）《推销实务（第2版）》重庆大学出版社

一、单项选择题（每题3分，共30分） 1. 推销人员的基本职责是（ ）。 A. 销售商品 B. 传递商品信息 C. 提供服务 D. 反馈市场信息 答案：A 2. 下列哪种类型的推销人员最关心顾客的需求和利益，而不是推销任务本身（ ）。 A. 事不关己型 B. 客户导向型 C. 强力推销型 D. 推销技巧型 答案：B 3. 推销人员在推销过程中，最重要的能力是（ ）。 A. 对事物的注意力和观察力 B. 准确的判断能力 C. 极强的表现能力 D. 较强的社交能力 答案：A 4. 推销人员向顾客推销产品时，首先要做的是（ ）。 A. 介绍产品 B. 了解顾客需求 C. 处理顾客异议 D. 促成交易 答案：B 5. 以下哪种推销方式是推销人员主动寻找潜在顾客并进行推销的方式（ ）。 A. 推式推销 B. 拉式推销 C. 互动式推销 D. 以上都不是 答案：A 6. 推销人员在与顾客交流时，应该（ ）。 A. 以自我为中心 B. 打断顾客说话 C. 认真倾听顾客意见 D. 只说不听 答案：C 7. 对于新入职的推销人员，哪种培训方式最适合他们快速了解产品和业务流程（ ）。 A. 在职培训 B. 集中培训 C. 一对一培训 D. 网络培训 答案：B 8. 推销人员在处理顾客异议时，首先要（ ）。 A. 反驳顾客 B. 承认错误 C. 理解顾客异议的原因 D. 提出解决方案 答案：C 9. 以下哪种推销模式强调先引起顾客的注意，再激发顾客的兴趣和欲望，最后促成购买行为（ ）。 A. 爱达模式 B. 迪伯达模式 C. 埃德帕模式 D. 费比模式 答案：A 10. 推销人员在推销过程中，要注重自身的形象和礼仪，这是因为（ ）。 A. 可以提高自己的自信心 B. 可以给顾客留下良好的印象 C. 可以让自己更有魅力 D. 是公司的要求 答案：B 二、判断题（每题1分，共10分） 1. 推销人员的主要任务就是把产品卖出去，不需要考虑顾客的需求。（ ） 答案：× 2. 推销人员的素质高低对推销效果没有太大影响。（ ） 答案：× 3. 在推销过程中，推销人员应该始终保持微笑和耐心。（ ） 答案：√ 4. 推销人员只需要掌握产品知识，不需要了解竞争对手的产品。（ ） 答案：× 5. 客户导向型的推销人员更容易获得顾客的信任和满意。（ ） 答案：√ 6. 推销人员在与顾客沟通时，应该尽量使用专业术语，以显示自己的专业水平。（ ） 答案：× 7. 推销人员在处理顾客异议时，应该避免与顾客发生争论。（ ） 答案：√ 8. 爱达模式适用于所有类型的推销活动。（ ） 答案：× 9. 推销人员的社交能力主要体现在与顾客的交往中，不需要与同事和上级保持良好的关系。（ ） 答案：× 10. 推销人员在推销过程中，应该尊重顾客的意见和选择，不要强行推销。（ ） 答案：√ 三、填空题（每题2分，共20分） 1. 推销人员的职责包括销售产品、提供服务、收集市场信息和______。 答案：建立客户关系 2. 推销人员的素质包括政治素质、文化与业务素质、心理素质和______。 答案：身体素质 3. 常见的推销方式有推式推销、拉式推销和______。 答案：互动式推销 4. 推销人员在推销过程中，要遵循满足客户需求、互惠互利、尊重客户、推销使用价值和______的原则。 答案：坚持诚信为本 5. 推销方格理论中，横坐标表示推销人员对______的关心程度，纵坐标表示推销人员对顾客的关心程度。 答案：销售任务 6. 爱达模式包括注意、兴趣、欲望和______四个阶段。 答案：行动 7. 推销人员在与顾客沟通时，要注意语言表达、肢体语言和______。 答案：倾听技巧 8. 推销人员在处理顾客异议时，要做到理解、尊重、______和解决。 答案：澄清 9. 推销人员在推销前，需要做好产品知识、顾客需求、竞争对手和______的准备工作。 答案：推销方案 10. 推销人员在推销过程中，要不断提高自己的业务能力和______。 答案：服务水平 四、论述题（每题10分，共40分） 1. 请论述推销人员应具备的基本素质和能力。 答案：推销人员应具备的基本素质和能力包括： - 思想素质：要有良好的职业道德和敬业精神，诚实守信，保守企业和客户的秘密，对工作认真负责，有强烈的事业心和责任感。 - 知识素质：需要掌握丰富的产品知识，包括产品的性能、特点、使用方法、质量保证等；了解市场知识，如市场需求、市场竞争状况、市场趋势等；熟悉顾客心理和购买行为知识，以便更好地与顾客沟通和满足顾客需求；还应具备一定的法律知识，确保推销活动合法合规。 - 心理素质：要有自信，相信自己的能力和产品的价值；具备较强的抗压能力，能够承受推销过程中的各种拒绝和挫折；保持乐观的心态，积极面对工作中的困难和挑战；有良好的沟通能力和人际交往能力，善于与不同类型的顾客建立良好的关系。 - 身体素质：推销工作往往需要长时间的奔波和劳累，因此推销人员需要有健康的身体，以保证能够精力充沛地完成工作任务。 2. 请分析推式推销和拉式推销的特点及适用场景。 答案： - 推式推销：特点是推销人员主动地向潜在顾客推销产品或服务，通过积极的推销活动来推动产品的销售。通常采用的方法包括人员推销、广告宣传、促销活动等。适用场景包括新产品上市初期，需要快速打开市场，提高产品知名度；针对特定的目标客户群体，如企业客户、机构客户等，通过直接推销的方式可以更好地满足他们的需求；在竞争激烈的市场环境中，需要主动出击，争取更多的市场份额。 - 拉式推销：特点是通过吸引顾客的兴趣和需求，使顾客主动地寻求产品或服务。主要通过品牌建设、口碑传播、网络营销等方式来实现。适用场景包括品牌知名度较高的产品或服务，顾客对其有一定的认知度和信任度，通过拉式推销可以进一步激发顾客的购买欲望；在互联网时代，适合利用社交媒体、网络平台等进行推广，吸引潜在顾客主动关注和购买；对于一些个性化、差异化较强的产品或服务，拉式推销可以更好地满足顾客的个性化需求。 3. 请阐述推销方格理论中不同类型推销人员的特点及对推销效果的影响。 答案： - 事不关己型：特点是对推销工作和顾客都不关心，缺乏工作热情和责任心。对推销效果的影响是很难取得好的推销成果，容易导致顾客的不满和流失。 - 客户导向型：特点是非常关心顾客的需求和利益，将顾客的满意度放在首位。对推销效果的影响是容易获得顾客的信任和好感，提高顾客的忠诚度，但可能会过于关注顾客需求而忽视了推销任务的完成。 - 强力推销型：特点是只关心推销任务的完成，不考虑顾客的需求和感受，采用强硬的推销手段。对推销效果的影响是可能会在短期内取得一定的销售业绩，但长期来看容易引起顾客的反感和抵触。 - 推销技巧型：特点是既关心推销任务的完成，又注重运用一定的推销技巧来满足顾客的需求。对推销效果的影响是能够较好地平衡推销任务和顾客需求之间的关系，取得较好的推销效果。 - 解决问题型：特点是把推销活动看成是满足双方需求的过程，注重帮助顾客解决问题。对推销效果的影响是最理想的推销人员类型，能够与顾客建立长期稳定的合作关系，实现双赢。 4. 请结合实际案例，论述如何提高推销人员的推销技巧。 答案： - 了解顾客需求：例如，某推销人员在向一位年轻妈妈推销婴儿奶粉时，没有直接介绍产品，而是先与她聊天，了解到她对宝宝的营养和健康非常关注，希望找到一款能够提高宝宝免疫力的奶粉。于是，推销人员针对性地介绍了一款富含多种营养成分、有助于提高宝宝免疫力的奶粉，成功地引起了顾客的兴趣。 - 建立良好的沟通：在与顾客沟通时，要注意语言表达、肢体语言和倾听技巧。例如，一位推销人员在与顾客交谈时，始终保持微笑，眼神交流，认真倾听顾客的意见和需求，并及时给予回应和反馈，让顾客感受到被尊重和关注，从而建立了良好的沟通关系。 - 运用有效的推销方法：如采用爱达模式，先引起顾客的注意，再激发顾客的兴趣和欲望，最后促成购买行为。例如，某推销人员在推销一款智能手表时，先向顾客展示了手表的时尚外观和独特功能，引起了顾客的注意；然后详细介绍了手表的各种功能和优势，激发了顾客的兴趣和欲望；最后通过提供优惠活动和良好的售后服务，促成了顾客的购买行为。 - 处理顾客异议：当顾客提出异议时，要做到理解、尊重、澄清和解决。例如，一位顾客对某款产品的价格提出异议，认为太贵了。推销人员没有直接反驳顾客，而是先表示理解顾客的想法，然后向顾客解释了产品的高品质、高性能和高附加值，以及与其他同类产品相比的优势，最终消除了顾客的异议，促成了交易。 学科网（北京）股份有限公司 $$