2.2推销沟通（同步练）《推销实务（第2版）》重庆大学出版社

一、单项选择题（每题3分，共30分） 1. 在推销沟通中，以下哪种倾听方式最有助于理解顾客的需求？（ ） A. 选择性倾听 B. 专注性倾听 C. 敷衍性倾听 D. 随意性倾听 答案：B 2. 推销人员与顾客沟通时，以下哪种身体语言最能表达积极和自信？（ ） A. 双臂交叉在胸前 B. 身体前倾，眼神交流 C. 低头看资料 D. 不停地看手表 答案：B 3. 以下哪种沟通方式最适合向技术型顾客介绍复杂的产品？（ ） A. 简单明了的口头介绍 B. 详细的书面资料 C. 现场演示和讲解 D. 让顾客自己阅读说明书 答案：C 4. 在处理顾客异议时，以下哪种回应方式最恰当？（ ） A. 立刻反驳顾客 B. 沉默不语 C. 认同顾客的感受，再解释说明 D. 转移话题 答案：C 5. 推销沟通的最终目的是（ ）。 A. 说服顾客购买产品 B. 与顾客建立良好关系 C. 了解顾客需求 D. 传递产品信息 答案：A 6. 以下哪种开场白最能吸引顾客的注意力？（ ） A. “您好，我是来推销产品的。” B. “您好，您今天看起来气色不错啊。” C. “您好，我们的产品能为您节省50%的成本。” D. “您好，您对我们的产品感兴趣吗？” 答案：C 7. 在与顾客沟通中，推销人员发现顾客对价格比较敏感，以下哪种策略最有效？（ ） A. 强调产品的高质量 B. 提供更多的赠品 C. 解释价格的合理性 D. 降低产品价格 答案：C 8. 以下哪种沟通技巧有助于建立与顾客的信任？（ ） A. 夸大产品的优点 B. 诚实回答顾客的问题 C. 承诺无法实现的服务 D. 贬低竞争对手的产品 答案：B 9. 当顾客提出一个难以回答的问题时，推销人员应该（ ）。 A. 回避问题 B. 含糊其辞地回答 C. 诚实地说不知道，然后承诺尽快找到答案 D. 随便回答一个答案 答案：C 10. 在推销沟通中，以下哪个环节最重要？（ ） A. 开场白 B. 产品介绍 C. 处理异议 D. 促成交易 答案：C 二、判断题（每题1分，共10分） 1. 推销沟通只需要推销人员会说，不需要倾听顾客的意见。（ ） 答案：× 2. 在与顾客沟通时，推销人员的穿着打扮不重要。（ ） 答案：× 3. 顾客提出异议是对推销的拒绝，不需要认真对待。（ ） 答案：× 4. 推销沟通中，使用专业术语越多，越能体现推销人员的专业水平。（ ） 答案：× 5. 非语言沟通在推销中起着重要作用。（ ） 答案：√ 6. 只要产品好，不需要与顾客进行过多的沟通。（ ） 答案：× 7. 推销人员在沟通中应该始终保持微笑。（ ） 答案：√ 8. 顾客的沉默一定表示对产品不感兴趣。（ ） 答案：× 9. 在推销沟通中，应该避免与顾客产生冲突。（ ） 答案：√ 10. 推销沟通的效果与推销人员的态度无关。（ ） 答案：× 三、填空题（每题2分，共20分） 1. 推销沟通的三要素是______、______和______。 答案：推销人员、顾客、沟通信息 2. 在倾听顾客时，推销人员要做到“三心”，即______、______和______。 答案：耐心、专心、用心 3. 推销人员与顾客沟通的方式主要有______、______和______。 答案：口头沟通、书面沟通、非语言沟通 4. 处理顾客异议的原则有______、______和______。 答案：尊重顾客、理解顾客、及时处理 5. 在推销沟通中，推销人员要注意控制自己的______和______。 答案：情绪、语速 6. 顾客购买信号主要有______、______和______。 答案：语言信号、行为信号、表情信号 7. 推销人员在与顾客沟通前，需要做好______、______和______等准备工作。 答案：了解顾客、熟悉产品、准备资料 8. 非语言沟通包括______、______和______等方面。 答案：肢体语言、面部表情、眼神交流 9. 推销人员在介绍产品时，要突出产品的______、______和______。 答案：特点、优点、利益 10. 在促成交易阶段，推销人员可以采用______、______和______等方法。 答案：直接请求法、假设成交法、选择成交法 四、论述题（每题10分，共40分） 1. 请论述在推销沟通中如何有效地倾听顾客的意见。 答案：在推销沟通中，有效地倾听顾客的意见至关重要。首先，要保持专注，放下手中的其他事情，与顾客进行眼神交流，身体前倾，展现出对顾客讲话的关注。其次，要有耐心，不要打断顾客的发言，即使顾客的观点与自己不一致或表述冗长，也要认真听完。再者，要理解顾客的情感和意图，不仅听其言语内容，还要体会其语气、语调、语速等所传达的情感信息。最后，要及时给予反馈，通过点头、微笑、简短的回应等方式让顾客知道自己在认真倾听，并在顾客讲完后，对其观点进行总结和确认，确保理解准确无误。 2. 论述如何运用非语言沟通技巧来增强推销沟通的效果。 答案：非语言沟通在推销中起着重要作用。在肢体语言方面，保持良好的姿势，身体挺直、放松，不要弯腰驼背或过于僵硬，传递出自信和专业；与顾客保持适当的距离，太近可能会让顾客感到侵犯，太远则会显得冷漠；适时使用手势来强调重点，但不要过于夸张。在面部表情上，保持微笑，展现亲和力和热情，眼神要真诚、专注地与顾客交流，传递出关注和尊重。在声音语调方面，控制语速适中，语调平稳有起伏，音量适中，通过声音的变化来突出重点和表达情感，增强沟通的感染力和吸引力。 3. 请分析在处理顾客异议时应注意哪些问题。 答案：处理顾客异议时，首先要保持冷静和理智，不要被顾客的异议激怒或慌乱。要尊重顾客的意见和感受，认真倾听顾客提出的异议，不要打断或急于反驳。理解顾客异议的真正原因，通过提问、引导等方式深入了解。在回应时，要诚实、客观地回答顾客的问题，不要夸大其词或隐瞒事实。针对顾客的异议，提供合理的解决方案，如解释产品的特点和优势、提供相关的证据和案例等。最后，要及时处理顾客的异议，不要拖延，以免顾客的不满情绪加剧。 4. 论述如何根据不同类型的顾客进行有效的推销沟通。 答案：对于不同类型的顾客，沟通方式应有所不同。对于理性型顾客，要提供详细、准确的产品信息和数据，强调产品的质量、性能、性价比等理性因素，用事实和逻辑来说服他们。对于情感型顾客，要注重建立良好的关系，关注他们的情感需求，通过热情、友好的沟通方式，以及分享一些与产品相关的故事和体验来打动他们。对于犹豫型顾客，要耐心解答他们的疑问，提供更多的选择和建议，帮助他们做出决策。对于权威型顾客，要表现出专业和尊重，提供高质量的服务和解决方案，满足他们对权威和品质的要求。对于社交型顾客，可以采用轻松、幽默的沟通方式，与他们建立良好的互动和关系，同时也要适时地介绍产品的优势和利益。 学科网（北京）股份有限公司 $$