2.1 推销心理的特征与分类（同步练）《推销实务（第2版）》重庆大学出版社

一、单项选择题（每题3分，共30分） 1. 以下哪一项不是推销心理的基本特征？（ ） A. 多样性 B. 互动性 C. 稳定性 D. 可变性 答案：C 2. 顾客在购买过程中表现出的好奇心理属于哪种推销心理类型？（ ） A. 理智型 B. 情感型 C. 冲动型 D. 习惯型 答案：B 3. 推销人员在长期工作中形成的对推销工作的固定看法属于推销心理的（ ）。 A. 认知成分 B. 情感成分 C. 意志成分 D. 行为成分 答案：A 4. 当顾客对产品质量有疑虑时，推销人员通过展示权威认证来消除顾客疑虑，这是针对顾客的（ ）心理。 A. 求安全 B. 求便利 C. 求廉 D. 求新 答案：A 5. 下列哪种心理特征的顾客在购买时最注重产品的性价比？（ ） A. 经济型 B. 随意型 C. 疑虑型 D. 专家型 答案：A 6. 推销心理中的情感成分主要受（ ）因素影响。 A. 产品价格 B. 个人情绪和社会情感 C. 产品功能 D. 销售渠道 答案：B 7. 对于具有（ ）心理的顾客，新颖的产品包装更容易吸引他们。 A. 求美 B. 求名 C. 求同 D. 求异 答案：D 8. 顾客在购买高端奢侈品时，往往会受到（ ）心理的驱使。 A. 求荣 B. 求实 C. 求简 D. 求稳 答案：A 9. 推销人员根据不同顾客的心理需求调整推销策略，这体现了推销心理的（ ）。 A. 主观性 B. 客观性 C. 适应性 D. 关联性 答案：C 10. 以下哪种推销心理类型的顾客在购买决策时最容易受到他人意见的影响？（ ） A. 独立型 B. 顺从型 C. 自主型 D. 理智型 答案：B 二、判断题（每题1分，共10分） 1. 推销心理只存在于推销人员一方。（ ） 答案：错误 2. 顾客的购买心理是固定不变的。（ ） 答案：错误 3. 推销心理的认知成分主要是指推销人员对顾客的了解。（ ） 答案：错误 4. 所有顾客在购买产品时都会有求廉心理。（ ） 答案：错误 5. 推销人员的心理状态不会影响顾客的购买决策。（ ） 答案：错误 6. 顾客的求新心理和求异心理是完全相同的概念。（ ） 答案：错误 7. 推销心理的情感成分可以完全由产品的质量决定。（ ） 答案：错误 8. 对于具有求实心理的顾客，产品的实际功效是最重要的。（ ） 答案：正确 9. 推销人员可以通过改变顾客的购买心理来完成销售任务。（ ） 答案：正确 10. 顾客的购买心理类型可以简单地划分为几种固定的模式。（ ） 答案：错误 三、填空题（每题2分，共20分） 1. 推销心理包括推销人员的心理和______的心理。 答案：顾客 2. 推销心理的基本成分有认知成分、情感成分和______成分。 答案：意志 3. 顾客购买心理的主要类型有理智型、情感型、冲动型和______型。 答案：习惯 4. 求安全心理是顾客在购买产品时对产品的______方面的要求。 答案：质量和安全性 5. 推销人员在面对具有求名心理的顾客时，应重点介绍产品的______。 答案：品牌和声誉 6. 顾客的______心理是指顾客在购买过程中追求产品价格低廉的心理。 答案：求廉 7. 推销心理的互动性是指推销人员和顾客心理之间的______作用。 答案：相互影响 8. 对于具有______心理的顾客，产品的外观设计是吸引他们的重要因素。 答案：求美 9. 推销心理的多样性是由顾客的个体差异和______差异共同导致的。 答案：购买情境 10. 顾客在购买决策过程中，______心理会使他们倾向于参考他人的购买经验。 答案：从众 四、论述题（共40分） 1. 请详细论述推销心理的特征及其在推销过程中的体现。（10分） 答案：推销心理具有多样性，不同的顾客有不同的心理需求，如有的顾客注重产品质量，有的注重价格，有的注重品牌等，在推销过程中就需要推销人员能够识别不同顾客的心理需求，提供针对性的推销方案。互动性体现在推销人员和顾客的心理相互影响，推销人员的热情积极的心理状态可能会感染顾客，使顾客对产品更感兴趣；而顾客的怀疑、犹豫等心理也会影响推销人员的推销策略调整。可变性是指顾客的心理会随着环境、情绪等因素变化，例如顾客原本计划购买某种产品，但看到了更好的替代品或者听到了负面评价就可能改变主意，推销人员需要随时关注这种变化并作出反应。 2. 分析顾客在购买过程中可能出现的几种心理类型，并说明针对每种心理类型的推销策略。（10分） 答案：理智型顾客在购买时会冷静分析产品的各种性能、价格等因素。针对这类顾客，推销人员应提供详细准确的产品信息，如产品的技术参数、性价比分析等。情感型顾客容易受情绪和个人喜好影响，推销人员要注重营造良好的情感氛围，用热情、友好的态度和生动形象的产品介绍来吸引他们。冲动型顾客购买决策快，易受促销活动等影响，对于这类顾客可以采用限时优惠、赠品等促销手段激发他们的购买欲望。习惯型顾客往往依赖以往的购买经验，推销人员要强调产品的一贯优势和稳定性，让顾客觉得继续购买是可靠的选择。 3. 阐述推销心理的认知成分、情感成分和意志成分在推销活动中的作用。（10分） 答案：认知成分是推销人员和顾客对推销活动的认识。对于推销人员，认知成分有助于他们了解产品、市场和顾客，从而制定合理的推销策略。对于顾客，认知成分影响他们对产品的初步判断。情感成分在推销活动中起到调节作用，积极的情感能促进推销的成功。推销人员的热情、亲和力可以使顾客产生好感，而顾客的愉悦情绪也会增加购买的可能性。意志成分是推动推销活动前进的动力。推销人员凭借坚强的意志可以克服推销过程中的困难，持续地向顾客推销。顾客的意志成分体现在购买决策过程中，当他们有坚定的购买意志时，就更容易完成购买行为。 4. 结合实际案例，说明如何根据顾客的心理需求来调整推销策略。（10分） 答案：例如，有一位顾客在选购手机，他表现出对手机拍照功能的高度关注，这体现了顾客可能具有求美的心理或者对功能的严格要求心理。推销人员就可以重点展示手机的高清摄像头、多种拍摄模式和优秀的图像处理软件等特点，并且可以现场演示拍照效果，让顾客直观地感受到产品满足他的心理需求。同时，如果顾客在价格方面也有考虑，表现出求廉心理，推销人员可以介绍当前的促销活动，如折扣、赠品（如手机壳、耳机等与拍照相关的配件）等优惠措施，通过这样的推销策略调整来更好地满足顾客的心理需求，从而提高销售成功的概率。 学科网（北京）股份有限公司 $$