任务2推销心理与沟通（同步练）《推销实务（第2版）》重庆大学出版社

一、单项选择题（每题3分，共30分） 1. 推销人员在与顾客沟通时，以下哪种方式最能引起顾客的注意？（ ） A. 直接介绍产品的特点 B. 讲述一个与产品相关的有趣故事 C. 强调产品的价格优势 D. 展示产品的使用效果 答案：B 2. 顾客在购买决策过程中，通常会经历以下哪个阶段？（ ） A. 认知、情感、意志 B. 兴趣、欲望、行动 C. 注意、兴趣、购买 D. 需求、比较、决策 答案：A 3. 以下哪种推销模式强调以顾客为中心，按照顾客的需求来推销产品？（ ） A. 爱达模式 B. 迪伯达模式 C. 埃德帕模式 D. 费比模式 答案：B 4. 推销人员在与顾客沟通时，发现顾客对产品的某个功能存在疑虑，此时应采取哪种沟通策略？（ ） A. 直接反驳顾客的观点 B. 回避顾客的问题 C. 详细解释产品的功能原理和优势 D. 转移顾客的注意力 答案：C 5. 以下哪种心理特征不属于顾客在购买过程中的常见心理？（ ） A. 求新心理 B. 求同心理 C. 求名心理 D. 求全心理 答案：B 6. 推销人员在向顾客介绍产品时，应首先关注顾客的（ ）。 A. 需求 B. 兴趣 C. 背景 D. 年龄 答案：A 7. 在推销沟通中，以下哪种肢体语言表示顾客对产品感兴趣？（ ） A. 双臂交叉在胸前 B. 身体前倾 C. 眼神游离 D. 频繁看手表 答案：B 8. 以下哪种情况不属于顾客异议的类型？（ ） A. 对产品质量的异议 B. 对价格的异议 C. 对推销人员的个人偏见 D. 对产品的赞美 答案：D 9. 推销人员在处理顾客异议时，以下哪种方法最不可取？（ ） A. 认真倾听顾客的异议 B. 与顾客争论 C. 理解顾客的感受 D. 提供解决方案 答案：B 10. 以下哪种沟通技巧有助于建立与顾客的良好关系？（ ） A. 多说话，展示自己的专业知识 B. 倾听顾客的需求和意见 C. 急于推销产品 D. 对顾客的问题敷衍了事 答案：B 二、判断题（每题1分，共10分） 1. 推销人员只要口才好，就能成功推销产品。（ ） 答案：× 2. 顾客的购买决策只受产品价格的影响。（ ） 答案：× 3. 在推销沟通中，非语言沟通比语言沟通更重要。（ ） 答案：× 4. 推销人员应该对所有顾客采用相同的推销策略。（ ） 答案：× 5. 顾客的需求是固定不变的。（ ） 答案：× 6. 良好的沟通是解决顾客异议的关键。（ ） 答案：√ 7. 推销人员在与顾客沟通时，应尽量避免使用专业术语。（ ） 答案：√ 8. 顾客的购买心理是可以被推销人员引导和影响的。（ ） 答案：√ 9. 推销人员在介绍产品时，应重点强调产品的优点，而忽略产品的缺点。（ ） 答案：× 10. 推销沟通的目的只是为了促成交易。（ ） 答案：× 三、填空题（每题2分，共20分） 1. 推销心理的特征包括多样性、复杂性、__________和可诱导性。 答案：发展性 2. 推销沟通的过程包括信息发送、__________、信息接收和反馈。 答案：信息传递 3. 顾客购买决策的心理过程包括认知、情感和__________三个阶段。 答案：意志 4. 在推销沟通中，倾听的技巧包括专注倾听、理解倾听和__________。 答案：回应倾听 5. 常见的顾客异议类型有产品异议、价格异议、__________和购买时机异议等。 答案：服务异议 6. 推销人员在与顾客沟通时，应根据顾客的__________来调整自己的沟通方式。 答案：个性特点 7. 爱达模式包括引起注意、产生兴趣、__________和促成交易四个步骤。 答案：激发欲望 8. 推销人员在处理顾客异议时，应遵循尊重顾客、理解顾客、__________和及时处理的原则。 答案：提供证据 9. 在推销沟通中，语言沟通包括口头语言和__________两种形式。 答案：书面语言 10. 顾客的购买动机可以分为生理性购买动机和__________购买动机。 答案：心理性 四、论述题（每题10分，共40分） 1. 请论述如何根据顾客的不同心理特征制定推销策略。 答案：不同的顾客有不同的心理特征，如求新心理的顾客追求新颖独特的产品，推销人员可重点介绍产品的创新点和独特之处；求名心理的顾客注重品牌和声誉，可强调产品的品牌优势和名人效应等；求实心理的顾客关注产品的实用性和性价比，应详细介绍产品的质量、功能和价格优势等。根据顾客的心理特征，推销人员可以调整沟通方式、介绍重点和推销技巧，以更好地满足顾客需求，提高推销成功率。 2. 论述推销沟通中的语言技巧和非语言技巧。 答案：语言技巧方面，要使用简洁明了、生动形象的语言，避免专业术语和行话；要根据顾客的背景和文化程度调整语言风格；要善于运用提问、倾听和反馈等技巧，引导顾客表达需求和意见。非语言技巧方面，要注意肢体语言，如保持微笑、眼神交流、身体前倾等，展现自信和亲和力；要注意声音的语调、语速和音量，传递积极的情感和态度；要注意与顾客的空间距离和身体姿势，营造舒适的沟通氛围。 3. 如何有效处理顾客异议？ 答案：首先要认真倾听顾客的异议，理解顾客的感受和需求；然后要对顾客的异议表示认同和理解，避免与顾客争论；接着要针对顾客的异议，提供客观、准确的信息和证据，消除顾客的疑虑；最后要提出解决方案，满足顾客的需求，促成交易。 4. 请论述推销心理与推销沟通之间的关系。 答案：推销心理是推销沟通的基础，了解顾客的心理特征和购买动机，有助于推销人员制定有效的沟通策略和推销方案。推销沟通是影响推销心理的重要手段，通过有效的沟通，推销人员可以引导顾客的心理，激发顾客的购买欲望，消除顾客的异议，促成交易。两者相互影响、相互作用，共同影响着推销活动的效果。 学科网（北京）股份有限公司 $$