1.3推销的基本要素（同步练）《推销实务（第2版）》重庆大学出版社

一、单项选择题 1. 推销的三个基本要素不包括以下哪个？（ ） A. 推销人员 B. 推销品 C. 推销渠道 D. 推销对象 答案：C 2. 以下关于推销人员的说法，正确的是？（ ） A. 推销人员不需要有良好的沟通能力 B. 推销人员只需要了解产品即可 C. 推销人员应具备良好的心理素质 D. 推销人员不需要了解市场动态 答案：C 3. 推销品的核心部分是？（ ） A. 产品的实体 B. 产品的附加服务 C. 产品的基本效用 D. 产品的包装 答案：C 4. 下列哪项属于推销对象的范畴？（ ） A. 已经购买产品的消费者 B. 竞争对手 C. 原材料供应商 D. 产品研发部门 答案：A 5. 推销人员与推销对象建立联系的关键环节是？（ ） A. 产品展示 B. 寻找顾客 C. 售后服务 D. 价格谈判 答案：B 6. 对于推销品来说，以下哪个不是产品质量的体现？（ ） A. 性能稳定 B. 外观精美 C. 价格低廉 D. 使用寿命长 答案：C 7. 推销人员在介绍产品时，应该首先关注推销对象的？（ ） A. 年龄 B. 购买能力 C. 需求 D. 性别 答案：C 8. 以下哪个不是推销活动的直接目的？（ ） A. 传播产品信息 B. 销售产品 C. 树立企业形象 D. 提高产品研发能力 答案：D 9. 下列哪项不是影响推销品定价的内部因素？（ ） A. 成本 B. 企业定价目标 C. 市场需求 D. 产品质量 答案：C 10. 推销对象拒绝购买产品最常见的原因是？（ ） A. 产品价格过高 B. 对推销人员不信任 C. 没有需求 D. 产品质量差 答案：C 二、判断题 1. 推销人员只要能说会道，就能成功推销产品。（ ） 答案：错误 2. 推销品就是单纯的有形产品。（ ） 答案：错误 3. 所有的消费者都是推销对象。（ ） 答案：正确 4. 推销人员不需要了解产品的生产过程。（ ） 答案：错误 5. 产品的附加服务不属于推销品的范畴。（ ） 答案：错误 6. 寻找顾客是推销活动的起点。（ ） 答案：正确 7. 推销对象的购买决策只受产品价格的影响。（ ） 答案：错误 8. 推销人员的形象对推销活动没有影响。（ ） 答案：错误 9. 推销品的质量是一成不变的。（ ） 答案：错误 10. 企业的品牌形象与推销活动无关。（ ） 答案：错误 三、填空题 1. 推销的三个基本要素是推销人员、推销品和______。 答案：推销对象 2. 推销人员的基本素质包括思想素质、身体素质和______。 答案：心理素质 3. 推销品的整体概念包括核心产品、形式产品和______。 答案：附加产品 4. 推销对象按购买目的可分为消费者和______。 答案：组织购买者 5. 推销人员与推销对象沟通的主要方式是______。 答案：语言沟通 6. 产品质量包括产品的性能、可靠性和______等方面。 答案：耐用性 7. 寻找顾客的常用方法有普访法、介绍法和______。 答案：委托助手法 8. 推销品定价的基本方法有成本导向定价法、需求导向定价法和______。 答案：竞争导向定价法 9. 推销人员接近顾客的方法有利益接近法、问题接近法和______。 答案：赞美接近法 10. 推销活动的最终目的是______。 答案：促成交易 四、论述题 1. 请详细论述推销人员应具备的基本素质。 答案：推销人员应具备的基本素质包括思想素质、心理素质和身体素质。思想素质方面，推销人员要有强烈的事业心和责任感，要遵守职业道德，诚实守信，不能欺骗顾客。在心理素质上，要有自信心，相信自己能够成功推销产品；要有良好的抗压能力，面对顾客的拒绝和销售压力能够积极调整心态；还要有敏锐的观察力，能够洞察顾客的需求和情绪变化。身体素质方面，由于推销工作可能需要长时间奔波、站立讲解等，所以需要有良好的体力和精力来支撑日常工作。 2. 阐述推销品的整体概念及其对推销活动的重要性。 答案：推销品的整体概念包括核心产品、形式产品和附加产品。核心产品是产品的基本效用，是顾客真正购买的东西。例如，购买手机，核心产品是通讯功能。形式产品是核心产品的载体，包括产品的质量、外观、包装等。如手机的外观设计、材质等。附加产品是顾客购买产品时所获得的附加服务和利益，像手机的售后服务、保修等。这一整体概念对推销活动非常重要。明确核心产品可以让推销人员准确把握顾客的真正需求，从而有针对性地进行推销。形式产品能够吸引顾客的注意力，增加产品的吸引力。而良好的附加产品可以提高顾客的满意度和忠诚度，增强产品在市场上的竞争力。 3. 论述寻找顾客在推销活动中的地位和常用方法。 答案：寻找顾客是推销活动的起点，有着至关重要的地位。只有找到了潜在顾客，才能开展后续的推销工作。如果没有明确的推销对象，再好的推销品和推销技巧都无法发挥作用。常用的寻找顾客的方法有普访法，即推销人员在特定区域内，挨家挨户地进行访问，这种方法范围广，但效率可能较低。介绍法是通过现有顾客或其他熟人介绍新顾客，这种方法的成功率相对较高，因为有他人的信任背书。还有委托助手法，即委托有关人员寻找顾客，比如委托一些中介机构等，这种方法可以利用外部资源扩大寻找范围。 4. 请论述推销人员如何根据推销对象的特点进行有效推销。 答案：首先，推销人员要了解推销对象的需求。通过观察、询问等方式，弄清楚顾客是为了满足生活需求还是工作需求等。例如，对于购买办公用品的组织购买者，要重点介绍产品的功能是否满足办公效率提升等需求。其次，要考虑推销对象的购买能力，根据其经济实力推荐合适价位的产品。如果推销对象是普通消费者，价格过高的产品可能会让其望而却步。再者，关注推销对象的个性特点，对于比较谨慎的顾客，推销人员要提供详细的产品信息和证据，如产品质量检测报告等；对于喜欢新颖事物的顾客，可以重点介绍产品的创新点。最后，还要考虑推销对象的购买决策过程，如消费者购买一般消费品可能比较简单直接，而组织购买者可能会涉及多个部门的协商，推销人员要根据不同的决策流程，采取相应的推销策略。 学科网（北京）股份有限公司 $$