专题五 谈判开局（专项练习）《商务沟通与谈判》（高教版第二版）专题复习讲练测（原卷版+解析版）

专题五：谈判开局 模拟练习答案 1、 填空题 1.谈判气氛大体有冷淡、对立、紧张；松弛、缓慢、旷日持久；热情、积极、友好；（ ）这几种类型。 【答案】平静、自然、舒缓 2.营造高调气氛的感情攻击法是通过某一特殊事件引发人们心中的感情因素，使其（ ）出来，营造热烈、积极的谈判气氛。 【答案】迸发 3.商务谈判中，开场陈述应（ ），通俗易懂，且各方只阐述自己的立场、观点。 【答案】简明扼要 4.协商式开局策略适用于谈判双方实力比较接近，且（ ）的经历。 【答案】过去没有商务往来 5.低调气氛会给谈判双方造成较大心理压力，在这种情况下，心理承受力（ ）的一方往往会妥协让步。 【答案】弱 二、判断题 1.谈判气氛中的松弛、缓慢、旷日持久型是指双方见面不关心、不热情，带有明显的戒备心理。（ ） 【答案】错误 【解析】教材提到 “冷淡、对立、紧张的谈判气氛” 是双方见面不关心、不热情，带有明显的戒备心理，而 “松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛” 是指谈判人员进入会场时精神不振，表情麻木，入座时左顾右盼，感到厌倦，显出一种可谈可不谈的无所谓的态度，两者描述不同，所以该题错误。 2.称赞法是通过称赞对方来增强对方的心理防线，营造低调气氛。（ ） 【答案】错误 【解析】称赞法是通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而激发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调的气氛，而不是增强对方心理防线和营造低调气氛，所以该题错误。 3.在开场陈述中，双方应详细阐述共同利益。（ ） 【答案】错误 【解析】教材明确指出 “开场陈述由双方分别进行，并且各方只阐述自己的立场、观点，不必阐述双方的共同利益”，所以该题错误。 4.坦诚式开局策略适用于双方过去没有商务往来的情况。（ ） 【答案】错误 【解析】坦诚式开局策略比较适合谈判双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相了解较深的情况，而不是过去没有商务往来的情况，所以该题错误。 5.商务谈判中，谈判人员的服饰对谈判气氛没有影响。（ ） 【答案】错误 【解析】教材提到 “谈判人员的服饰是决定其形象的重要因素，得体的服饰可以为人增添魅力，能使自然美和气质美更加突出，也能弥补原有的体型、气质上的不足，从而对谈判气氛产生积极影响”，所以该题错误。 三、单选题 1.以下哪种谈判气氛适合发展商务关系？（ ） A. 冷淡、对立、紧张 B. 松弛、缓慢、旷日持久 C. 热情、积极、友好 D. 平静、自然、舒缓 【答案】C 【解析】教材提到 “热情、积极、友好的谈判气氛有着诚挚、合作、轻松、认真的特点，适合发展商务关系”，而其他几种谈判气氛如冷淡、对立、紧张，松弛、缓慢、旷日持久等都不利于商务关系的发展，平静、自然、舒缓的气氛相对来说没有热情、积极、友好的气氛更适合发展商务关系，所以答案选 C。 2.谈判一方以严谨、凝重的语言进行陈述，表达对谈判的高度重视和鲜明态度，这种开局策略属于（ ） A. 协商式开局策略 B. 坦诚式开局策略 C. 慎重式开局策略 D. 进攻式开局策略 【答案】C 【解析】慎重式开局策略的特点是以严谨、凝重的语言进行陈述，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，符合题干描述；协商式开局策略是以协商、肯定的语言进行陈述；坦诚式开局策略是以开诚布公的方式陈述；进攻式开局策略是通过语言或行为表达己方强硬姿态，所以答案选 C。 3.以下哪种营造谈判气氛的方法是运用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理？（ ） A. 感情攻击法 B. 称赞法 C. 幽默法 D. 问题挑逗法 【答案】C 【解析】幽默法的定义就是运用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，所以答案选 C；感情攻击法是通过特殊事件引发感情因素；称赞法是称赞对方削弱其心理防线；问题挑逗法是提出尖锐问题诱使对方争论，均不符合题意。 4.在商务谈判的开场陈述中，不包括以下哪项内容？（ ） A. 己方通过谈判取得的利益 B. 今后双方合作中可能出现的成效或障碍 C. 己方希望本次谈判应遵循的方针 D. 双方具体的利益分配方案 【答案】D 【解析】教材提到开场陈述的内容主要包括依据己方的理解，本次谈判应该涉及的主要问题和内容，己方通过谈判取得的利益以及为双方共同利益作出的贡献，今后双方合作中可能会出现的成效或障碍，己方希望本次谈判应遵循的方针等，但不包括双方具体的利益分配方案，利益分配方案通常在谈判过程中协商确定，所以答案选 D。 5.当谈判对手居高临下，以某种气势压人时，己方可以采用哪种开局策略？（ ） A. 协商式开局策略 B. 坦诚式开局策略 C. 慎重式开局策略 D. 进攻式开局策略 【答案】D 【解析】进攻式开局策略只有在特殊情况下使用，如发现谈判对手居高临下，以某种气势压人，有某种不尊重己方的倾向，此时为了变被动为主动，不能被对方气势压倒，可采用进攻式开局策略；协商式开局策略适用于双方实力接近且无往来经历；坦诚式开局策略适用于双方有良好往来关系；慎重式开局策略适用于对方曾有不佳表现，所以答案选 D。 四、多选题 1.营造高调气氛的方法有（ ） A. 感情攻击法 B. 称赞法 C. 幽默法 D. 问题挑逗法 【答案】ABCD 【解析】教材明确提到营造高调气氛的方法包括感情攻击法（通过引发感情因素营造热烈气氛）、称赞法（通过称赞削弱对方心理防线激发热情）、幽默法（消除对手戒备心理）、问题挑逗法（诱使对方争论进入角色），所以这四个选项均正确。 2.商务谈判开局策略包括（ ） A. 协商式开局策略 B. 坦诚式开局策略 C. 慎重式开局策略 D. 进攻式开局策略 【答案】ABCD 【解析】教材详细阐述了商务谈判开局策略有协商式开局策略（适用于双方实力接近且无往来经历）、坦诚式开局策略（适用于双方有良好往来关系）、慎重式开局策略（适用于对方曾有不佳表现）、进攻式开局策略（适用于特殊不利情况），所以这四个选项均正确。 3.影响谈判气氛的因素有（ ） A. 表情、眼神 B. 气质 C. 风度 D. 服饰 【答案】ABCD 【解析】教材分别阐述了表情、眼神可反映谈判者心理状况；气质通过态度、行为等表现影响谈判气氛；风度是气质、知识等的外在表现；服饰决定谈判人员形象；动作包括言语、手势等也会影响谈判气氛，所以这五个选项均正确。 4.开场陈述的原则包括（ ） A. 开场陈述由双方分别进行 B. 各方只阐述自己的立场、观点 C. 详细阐述双方的共同利益 D. 对方陈述时不应打断和插话 【答案】ABD 【解析】教材提到开场陈述的原则是开场陈述由双方分别进行，并且各方只阐述自己的立场、观点，不必阐述双方的共同利益，对方陈述时不应打断和插话，所以 ABD 选项正确，C 选项不符合开场陈述原则。 5.以下属于中性话题的有（ ） A. 各自的旅途经历 B. 文体新闻 C. 私人问候 D. 对于彼此有过交往的老客户，叙谈双方以往的合作经历 【答案】ABCD 【解析】教材指出在谈判进入正式话题之前，选择中性话题最为合适，如各自的旅途经历、文体新闻、私人问候、对于老客户叙谈以往合作经历等，这些话题轻松且具有非业务性，容易引起双方共鸣，有利于创造和谐气氛，所以这四个选项均正确。 五、简答题 1.简述良好的开局原则。 【答案】好的开局原则包括提供或享受均等的发言机会；讲话要尽量简洁、轻松、切勿打断对方；合理安排发言次序；选择对方希望或愿意接受的开局方式；抱着积极的、合作的态度；要乐意接受对方的意见。这些原则有助于营造良好的谈判开局氛围，使双方能够在平等、和谐、合作的基础上展开谈判，为后续的谈判进程奠定基础，避免因开局不当而引发的紧张和对立情绪，从而提高谈判成功的可能性。 2.列举谈判气氛的类型并简要描述。 【答案】冷淡、对立、紧张的谈判气氛；松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛；热情、积极、友好的谈判气氛；平静、自然、舒缓的谈判气氛。 3.阐述营造高调气氛的方法。 【答案】感情攻击法、称赞法、幽默法、问题挑逗法。 4.说明商务谈判开局策略的种类。 【答案】协商式开局策略、坦诚式开局策略、慎重式开局策略、进攻式开局策略。 5.列举影响开局气氛的表情、眼神因素。 【答案】人的表情可以表明谈判者的心情，如信心十足、满腹狐疑、轻松愉快、剑拔弩张、精力充沛或疲惫不堪等，反映表情最敏感的部位是头部、背部和肩膀，通过观察这些部位表情的变化，可以窥见谈判人员的心理状况，从而影响谈判气氛。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 专题五：谈判开局 模拟练习 1、 填空题 1.谈判气氛大体有冷淡、对立、紧张；松弛、缓慢、旷日持久；热情、积极、友好；（ ）这几种类型。 2.营造高调气氛的感情攻击法是通过某一特殊事件引发人们心中的感情因素，使其（ ）出来，营造热烈、积极的谈判气氛。 3.商务谈判中，开场陈述应（ ），通俗易懂，且各方只阐述自己的立场、观点。 4.协商式开局策略适用于谈判双方实力比较接近，且（ ）的经历。 5.低调气氛会给谈判双方造成较大心理压力，在这种情况下，心理承受力（ ）的一方往往会妥协让步。 二、判断题 1.谈判气氛中的松弛、缓慢、旷日持久型是指双方见面不关心、不热情，带有明显的戒备心理。（ ） 2.称赞法是通过称赞对方来增强对方的心理防线，营造低调气氛。（ ） 3.在开场陈述中，双方应详细阐述共同利益。（ ） 4.坦诚式开局策略适用于双方过去没有商务往来的情况。（ ） 5.商务谈判中，谈判人员的服饰对谈判气氛没有影响。（ ） 三、单选题 1.以下哪种谈判气氛适合发展商务关系？（ ） A. 冷淡、对立、紧张 B. 松弛、缓慢、旷日持久 C. 热情、积极、友好 D. 平静、自然、舒缓 2.谈判一方以严谨、凝重的语言进行陈述，表达对谈判的高度重视和鲜明态度，这种开局策略属于（ ） A. 协商式开局策略 B. 坦诚式开局策略 C. 慎重式开局策略 D. 进攻式开局策略 3.以下哪种营造谈判气氛的方法是运用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理？（ ） A. 感情攻击法 B. 称赞法 C. 幽默法 D. 问题挑逗法 4.在商务谈判的开场陈述中，不包括以下哪项内容？（ ） A. 己方通过谈判取得的利益 B. 今后双方合作中可能出现的成效或障碍 C. 己方希望本次谈判应遵循的方针 D. 双方具体的利益分配方案 5.当谈判对手居高临下，以某种气势压人时，己方可以采用哪种开局策略？（ ） A. 协商式开局策略 B. 坦诚式开局策略 C. 慎重式开局策略 D. 进攻式开局策略 四、多选题 1.营造高调气氛的方法有（ ） A. 感情攻击法 B. 称赞法 C. 幽默法 D. 问题挑逗法 2.商务谈判开局策略包括（ ） A. 协商式开局策略 B. 坦诚式开局策略 C. 慎重式开局策略 D. 进攻式开局策略 3.影响谈判气氛的因素有（ ） A. 表情、眼神 B. 气质 C. 风度 D. 服饰 4.开场陈述的原则包括（ ） A. 开场陈述由双方分别进行 B. 各方只阐述自己的立场、观点 C. 详细阐述双方的共同利益 D. 对方陈述时不应打断和插话 5.以下属于中性话题的有（ ） A. 各自的旅途经历 B. 文体新闻 C. 私人问候 D. 对于彼此有过交往的老客户，叙谈双方以往的合作经历 五、简答题 1.简述良好的开局原则。 2.列举谈判气氛的类型并简要描述。 3.阐述营造高调气氛的方法。 4.说明商务谈判开局策略的种类。 5.列举影响开局气氛的表情、眼神因素。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$