专题五 谈判开局（课件）《商务沟通与谈判》（高教版 第二版）专题复习讲练测

专题五 谈判开局 商务沟通与谈判（高教版第二版） 专题复习讲练测 1 1.营造良好的谈判气氛 2.谈判开局和谈判策略 目 录 1.了解良好开局的原则。 2.了解谈判气氛的类型。 3.理解影响开局气氛的各种因素。 4.理解开场陈述的内容。 5.掌握商务谈判开局策略。 考纲分析 根据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》 （2025版） ，考生需理解影响开局气氛的各种因素、开场陈述的内容；掌握商务谈判开局策略。 考点解读 思维导图 1.把握好良好的开局原则 知识梳理 一、营造良好的谈判气氛 开局原则 提供或享受均等的发言机会； 讲话要尽量简洁、轻松、切勿打断对方； 合理安排发言次序； 选择对方希望或愿意接受的开局方式； 抱着积极的、合作的态度； 要乐意接受对方的意见。 2. 谈判气氛的类型 知识梳理 一、营造良好的谈判气氛 类型 冷淡、对立、紧张的谈判气氛； 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛； 热情、积极、友好的谈判气氛； 平静、自然、舒缓的谈判气氛 3.营造谈判气氛 知识梳理 一、营造良好的谈判气氛 营造高调气氛 感情攻击法； 称赞法； 幽默法； 问题挑逗法 3.营造谈判气氛 知识梳理 一、营造良好的谈判气氛 营造低调气氛 感情攻击法； 沉默法； 疲劳战术； 指责法 4.合理运用影响开局气氛的各种因素 知识梳理 一、营造良好的谈判气氛 因素 表情、眼神 气质 风度 服饰 动作 中性话题 1.进行开场陈述 (1)开场陈述的原则 知识梳理 二、开场陈述和和开局策略 开场陈述由双方分别进行， 并且各方只阐述自己的立场、观点，不必阐述双方的共同利益，也不就某一个具体问题进行深 入谈判；开场陈述应简明扼要，通俗易懂；对方陈述时不应打断和插话。 1.进行开场陈述 (2)开场陈述的内容 依据己方的理解，本次谈判应该涉及的 主要问题和内容，己方通过谈判取得的利益以及己方为双方共同利益作出的贡献；今后双方合作中可能会出现的成效或障碍；己方希望本次谈判应遵循的方针；对已有的合作成果作出评价等。 知识梳理 二、开场陈述和和开局策略 2.制定商务谈判开局策略 知识梳理 二、开场陈述和和开局策略 协商式开局策略 坦诚式开局策略 慎重式开局策略 进攻式开局策略 2.制定商务谈判开局策略 (1)协商式开局策略 协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方 产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛 中展开谈判工作。 协商式开局策略比较适用于谈判双方实力比较接近，且过去没有商务往来的经历。 知识梳理 二、开场陈述和和开局策略 2.制定商务谈判开局策略 (2)坦诚式开局策略 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。 坦诚式开局策略比较适合谈判双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相了解较深，可以将这种友好关系作为谈判的基础。 知识梳理 二、开场陈述和和开局策略 2.制定商务谈判开局策略 (3)慎重式开局策略 慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。 慎重式开局策略适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现， 己方要通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题的重视。 知识梳理 二、开场陈述和和开局策略 2.制定商务谈判开局策略 (4)进攻式开局策略 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。 进攻式开局策略只有在特殊情况下使用：如发现谈判对手居高临下，以某种气势压人，有某种不尊重己方的倾向，如果任其发展下去，对己方是不利的，因此要变被动为主动，不能被对 方气势压倒。 知识梳理 二、开场陈述和和开局策略 1.以下哪种开场陈述的原则是不正确的？（ ） A. 开场陈述由双方分别进行 B. 各方要阐述双方的共同利益 C. 开场陈述应简明扼要 D. 对方陈述时不应打断和插话 高考模拟 【答案】B 【解析】在开场陈述中，各方只阐述自己的立场、观点，不必阐述双方的共同利益，所以 B 选项不正确。 2..以下哪种营造谈判气氛的方法是通过指出对手的错误或礼仪失误来营造气氛的？（ ） A. 沉默法 B. 疲劳战术 C. 指责法 D. 问题挑逗法 高考模拟 【答案】C 【解析】指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误加以指责，使其感到内疚，从而达到营造低调开局气氛的目的，所以答案是 C。 3.如果谈判双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相了解较深，适合采用哪种开局策略？（ ） A. 协商式开局策略 B. 坦诚式开局策略 C. 慎重式开局策略 D. 进攻式开局策略 高考模拟 【答案】B 【解析】坦诚式开局策略比较适合谈判双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相了解较深的情况，所以答案是 B。 4.以下哪种因素可以通过观察头部、背部和肩膀来了解谈判人员的心理状况？（ ） A. 气质 B. 风度 C. 表情、眼神 D. 服饰 高考模拟 【答案】C 【解析】人的表情可以表明谈判者的心情，反映表情最敏感的部位是头部、背部和肩膀，通过观察这些部位表情的变化，可以窥见谈判人员的心理状况，所以答案是 C。 5.在营造高调气氛的方法中，哪种方法比较难把握好火候，应慎重使用？（ ） A. 感情攻击法 B. 称赞法 C. 幽默法 D. 问题挑逗法 高考模拟 【答案】D 【解析】问题挑逗法是提出一些尖锐问题诱使对方与自己争论，这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用，有些类似于 “激将法”，很难把握好火候，应慎重使用，所以答案是 D。 6.以下哪种谈判气氛给双方心理压力较大，容易使心理承受力弱的一方妥协让步？（ ） A. 高调气氛 B. 低调气氛 C. 热情、积极、友好的气氛 D. 平静、自然、舒缓的气氛 高考模拟 【答案】B 【解析】低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判一方情绪消极、态度冷淡等不快因素构成谈判情势的主导因素，会给谈判双方都造成较大的心理压力，在这种情况下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往就会妥协让步。 7.以下哪个选项不属于中性话题的内容？（ ） A. 各自的旅途经历 B. 专业学术研究 C. 文体新闻 D. 私人问候加工 高考模拟 【答案】B 【解析】中性话题的内容通常有各自的旅途经历、文体新闻、私人问候，对于彼此有过交往的老客户，可以叙谈双方以往的合作经历和取得的成功，专业学术研究不属于轻松的非业务性的中性话题。 8.以下哪种开局策略是通过协商、肯定的语言进行陈述的？（ ） A. 坦诚式开局策略 B. 慎重式开局策略 C. 协商式开局策略 D. 进攻式开局策略 高考模拟 【答案】C 【解析】协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，所以答案是 C。 9.以下哪种谈判气氛的特点是比较热烈，双方情绪积极、态度主动？（ ） A. 高调气氛 B. 低调气氛 C. 松弛、缓慢、旷日持久的气氛 D. 冷淡、对立、紧张的气氛 高考模拟 【答案】A 【解析】高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛，所以答案是 A。 10.当谈判双方实力比较接近，且过去没有商务往来的经历，适合采用以下哪种开局策略来创造良好的谈判气氛？（ ） A. 进攻式开局策略 B. 坦诚式开局策略 C. 协商式开局策略 D. 慎重式开局策略 高考模拟 【答案】C 【解析】协商式开局策略比较适用于谈判双方实力比较接近，且过去没有商务往来的经历，所以答案是 C。 11.以下哪种营造低调气氛的方法是通过沉默来实现的？（ ） A. 感情攻击法 B. 沉默法 C. 疲劳战术 D. 指责法 高考模拟 【答案】B 【解析】沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的，所以答案是 B。 12.请简述在商务谈判中，如何合理运用表情、眼神来营造良好的谈判气氛？ 高考模拟 【答案】人的表情可以表明谈判者的心情，如信心十足、满腹狐疑、轻松愉快等情绪都能通过表情展现。反映表情最敏感的部位是头部、背部和肩膀，通过观察这些部位表情的变化，可以窥见谈判人员的心理状况。在谈判中，谈判者可以保持自信、友善、轻松的表情，用眼神真诚地与对方交流，展现出自己积极的态度和诚意，从而营造良好的谈判气氛。 13.请解释商务谈判中慎重式开局策略的适用场景和目的。 高考模拟 【答案】慎重式开局策略适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现的情况。其目的在于以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，使对方放弃某些不适当的意图，从而把握谈判的方向。 14.请说明在商务谈判开场陈述中，为什么要遵循各方只阐述自己立场、观点的原则？ 高考真题 【答案】在开场陈述中，各方只阐述自己的立场、观点，主要有以下原因。首先，这有助于双方清晰地表达自己的基本想法和要求，让对方能够直接了解自己的出发点。如果一开始就阐述双方共同利益，可能会因为对共同利益的认知差异而产生混淆或者误解。其次，不深入谈判某一具体问题可以避免在开场阶段就陷入细节争论，使双方能够先对整体的谈判内容和彼此立场有宏观的把握。这样可以为后续的深入谈判打下基础，在双方都清楚彼此立场后，再去探讨具体的分歧和共同利益，有助于谈判更加有序、高效地进行。 1.在营造低调气氛时，（ ）是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情和谈判情绪。 限时练习 【答案】 疲劳战术 2.（ ）在谈判进入正式话题之前使用较为合适，这些话题轻松而具有非业务性，容易引起双方共鸣，有利于创造和谐气氛。 限时练习 【答案】 中性话题 3.开场陈述中，只要自己讲清楚观点就可以，不需要对对方的陈述作出回应。（ ） 限时练习 【答案】错误 【解析】在开场陈述中，如果对方开始陈述或者对方对己方的陈述提出了某些建议，那么己方还需对其建议或陈述作出应有的回应，并不是只讲自己的观点就行。 4.营造谈判气氛时，所有的感情攻击法都是为了激起对方的积极情感。（ ） 限时练习 【答案】错误 【解析】营造高调气氛的感情攻击法是激起对方积极情感，而营造低调气氛的感情攻击法是诱发对方产生消极情感，两者作用方向不同。 5.在开场陈述中，己方需要阐述通过谈判取得的（ ）。 A. 具体利益分配 B. 利益以及为双方共同利益作出的贡献 C. 对方的利益损失 D. 与对方无关的自身利益 限时练习 【答案】B 【解析】开场陈述的内容包括己方通过谈判取得的利益以及为双方共同利益作出的贡献，所以答案是 B。 6.以下哪种谈判气氛下，双方谈判人员进入会场时精神不振，表情麻木？（ ） A. 冷淡、对立、紧张 B. 松弛、缓慢、旷日持久 C. 热情、积极、友好 D. 平静、自然、舒缓 限时练习 【答案】B 【解析】在松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛下，谈判人员进入会场时精神不振，表情麻木，入座时左顾右盼，感到厌倦，显出一种可谈可不谈的无所谓的态度，所以答案是 B。 7.以下哪种营造高调气氛的方法是通过称赞对方来实现的？（ ） A. 感情攻击法 B. 称赞法 C. 幽默法 D. 问题挑逗法 限时练习 【答案】B 【解析】称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而激发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调的气氛，所以答案是 B。 （多选题）8.以下哪些是良好风度的表现？（ ） A. 饱满的精神状态 B. 诚恳的待人态度 C. 幽默文雅的谈吐 D. 洒脱的仪表礼节 限时练习 【答案】ABCD 【解析】良好的风度包括饱满的精神状态、诚恳的待人态度、受欢迎的性格、幽默文雅的谈吐、洒脱的仪表礼节、适当的表情动作，这四个选项都包含在内。 （多选题）9.谈判人员服饰选择需要考虑的因素有（ ）。 A. 干净、整洁 B. 美观、大方 C. 与环境相协调 D. 与年龄、职业相协调 限时练习 【答案】ABCD 【解析】谈判人员应穿着干净、整洁、美观、大方的服装，色调要与环境、穿着者的年龄以及职业相协调，这些选项都是服饰选择要考虑的因素。 （多选题）10.以下哪些属于开场陈述的内容？（ ） A. 本次谈判应该涉及的主要问题和内容 B. 己方为双方共同利益作出的贡献 C. 对已有的合作成果作出评价 D. 双方具体的利益分配方案 限时练习 【答案】ABC 【解析】开场陈述的内容主要包括依据己方的理解，本次谈判应该涉及的主要问题和内容，己方通过谈判取得的利益以及为双方共同利益作出的贡献，今后双方合作中可能会出现的成效或障碍，己方希望本次谈判应遵循的方针，对已有的合作成果作出评价等，不包括双方具体的利益分配方案，所以答案是 ABC。 本专题内容较较多且重要，需理解影响开局气氛的各种因素、开场陈述的内容；掌握商务谈判开局策略。 小 结 1.简述良好的开局原则？ 2.简述谈判气氛的类型？ 3.简述开场陈述的原则和内容？ 4.简述商务谈判开局策略？ 作业布置 感谢观看 $$