专题七 谈判磋商策略（二）（课件）《商务沟通与谈判》（高教版 第二版）专题复习讲练测

专题七 谈判磋商策略（二） 商务沟通与谈判（高教版第二版） 专题复习讲练测 1 1.让步策略 2.拒绝策略 3.“最后通牒”策略 目 录 1.了解让步的原则。 2.理解让步实施策略。 3.理解商务谈判中拒绝的常用方法。 4.掌握最后通牒策略的使用条件和实施技巧。 考纲分析 根据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》 （2025版） ，考生需理解让步实施策略、商务谈判中拒绝的常用方法；掌握最后通牒策略的使用条件和实施技巧。 考点解读 思维导图 知识梳理 一、让步策略 让步策略是指商务谈判中双方或者多方就某一利益争执不下时，为了促成谈判，一方或多方采用的放弃部分利益为代价的谈判策略。 1.让步的原则 知识梳理 一、让步策略 目标价值最大化原则 刚性原则 时机原则 清晰原则 以退为进原则 弥补原则 1.让步的原则 知识梳理 一、让步策略 (1)目标价值最大化原则。应依照重要性和紧迫性对目标建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标。让步策略就是首先要保护重要目标价值的最大化。 (2)刚性原则。谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性 的，其运用的力度只能是先小后大，因为一旦让步力度下降或减小，以往的让步价值就会失去 意义。 1.让步的原则 知识梳理 一、让步策略 (3)时机原则。让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合作出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。 (4)清晰原则。谈判前做好让步的计划，且该计划应该是清晰而有序的，能够将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。 1.让步的原则 知识梳理 一、让步策略 (5)以退为进原则。谈判中运用以退为进的策略往往是很奏效的，退一步海阔天空，后退一小步，为的是前进一大步。以退为进不是消极地退让，其目的还是最终实现自己的目标。 (6)弥补原则。即使迫不得已，己方再不作出让步就有可能使谈判夭折，也必须把握住 “此失彼补”这一原则。 2.让步实施策略 知识梳理 一、让步策略 互利互惠的让步策略 予远利谋近惠的让步策略 丝毫无损的让步策略 2.让步实施策略 知识梳理 一、让步策略 (1)互利互惠的让步策略。互利互惠的让步策略是指以己方的让步换取对方在另一问题上的让步 横向谈判法 纵向深入法 2.让步实施策略 知识梳理 一、让步策略 (2)予远利谋近惠的让步策略。在商务谈判中，参加谈判的各方均持有不同的愿望和需要。有的对未来很乐观，有的却很悲观；有的希望马上达成交易，有的却希望能够等上一段时间。因此，谈判人员也相应地表现为对谈判的两种满足形式，即对现实谈判交易的满足和对未 来交易的满足。而对未来交易的满足程度完全凭借谈判人员的感觉。 2.让步实施策略 知识梳理 一、让步策略 (3)丝毫无损的让步策略。丝毫无损的让步是指在谈判过程中，谈判对手就某一个交易条件要求己方作出让步，该让步在己方看来确实有一定道理，但对方却不愿意自己作出实质性的让步。 知识梳理 二、拒绝策略 幽默拒绝法 移花接木法 肯定形式法 迂回补偿法 1.最后通牒策略的使用条件 知识梳理 三 、“ 最后通牒 ” 策略 (1)谈判人员知道自己处于一个强有力的地位，别的竞争者都不如他的条件优越，如果对 方要使谈判继续进行并达成协议，他是唯一选择。 (2)谈判人员已尝试过其他的方法，但均未取得什么效果。 (3)当己方已经将条件降到最低限度。 (4)当对方经过旷日持久的谈判，已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失，而必须 达成协议。 2.实施最后通牒的技巧 知识梳理 三 、“ 最后通牒 ” 策略 (1)最后通牒的方式和时间要恰当。一般是在送出最后通牒前，要想方设法让对方在己 方身上先做些投资。 (2)最后通牒的言辞要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露。言辞太锋利的最后通牒 容易伤害对方的自尊心。 (3)最后通牒要实事求是。拿出一些令人信服的证据，让事实说话，如拿出文件和道理来 支持己方观点，则最后通牒很容易成功。 2.实施最后通牒的技巧 知识梳理 三 、“ 最后通牒 ” 策略 (4)最后通牒内容应有弹性。最后通牒不要不给对方留余地，而是应该设法让对方在己 方的最后通牒中选择出一条路，至少在对方看来是两害相权取其轻。 (5)最后通牒要给对方留有考虑或请示的时间。在商务谈判中，让对方放弃原来的条件 与立场，是需要时间的。因此，谈判人员送出最后通牒后，还要给对方留有考虑的时间，以便让 对方有考虑的余地。这样，可使对方的敌意减轻，不至于弄巧成拙。 2.实施最后通牒的技巧 知识梳理 三 、“ 最后通牒 ” 策略 (6)不要把最后通牒变成威胁。最后通牒要有令人信服的理由和委婉的解释，以免对方 产生敌意。最后通牒只是为了让对方再次慎重考虑己方建议的成交条件，而不是胁迫对方接受。 (7)具体地表达最后通牒的条件或时限。一般而言， 条件越具体，给对方的压力就越大。 (8)配合实际行动增强施压效果。 1.在商务谈判的让步策略中，哪个原则要求在谈判前就做好清晰有序的让步计划？（ ） A. 时机原则 B. 清晰原则 C. 以退为进原则 D. 刚性原则 高考模拟 【答案】B 【解析】判前做好让步的计划，且该计划应该是清晰而有序的，能够将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，所以答案是 B。 2.以下哪种拒绝策略是通过利用人人渴望被认同的心理来拒绝对方的？（ ） A. 幽默拒绝法 B. 移花接木法 C. 肯定形式法 D. 迂回补偿法 高考模拟 【答案】C 【解析】肯定形式法的描述是利用人人都渴望被了解和认同这一点，从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产生共鸣，再借机顺势表达不同的看法，所以答案是 C。 3.在实施最后通牒策略时，以下哪种方式最容易伤害对方自尊心？（ ） A. 言辞委婉的最后通牒 B. 拿出证据支持观点的最后通牒 C. 内容有弹性的最后通牒 D. 言辞锋利的最后通牒 高考模拟 【答案】D 【解析】教材提到言辞太锋利的最后通牒容易伤害对方的自尊心，而委婉的言辞效果要好一些，所以答案是 D。 4.在商务谈判的让步策略中，刚性原则里提到谈判对手对于让步的体会具有 “抗药性”，这意味着（ ）。 A. 让步力度要不断加大 B. 同一种让步方式不能多次使用 C. 让步要先大后小 D. 让步要随意进行 高考模拟 【答案】B 【解析】教材中提到谈判对手对于让步的体会具有 “抗药性”，意思是同一种方式的让步使用几次后就失去效果，所以答案是 B。 5.在互利互惠的让步策略中，横向谈判法是指（ ）。 A. 一个议题一个议题按顺序深入讨论 B. 先集中解决一个议题后再讨论其他议题 C. 几个议题同时讨论、同时展开、同时向前推进 D. 只讨论重要议题，忽略次要议题 高考模拟 【答案】C 【解析】教材对横向谈判法的定义是采取横向铺开的方法，几个议题同时讨论、同时展开、同时向前推进，所以答案是 C。 6.在商务谈判中，如果对方要价太高，采用以下哪种拒绝策略是通过暗示对方要求难以实现来拒绝的？（ ） A. 幽默拒绝法 B. 移花接木法 C. 肯定形式法 D. 迂回补偿法 高考模拟 【答案】B 【解析】教材中移花接木法是在对方要价太高时，委婉地设计一个双方都无法跨越的障碍，暗示对方所提的要求是可望而不可即的，促使对方妥协，所以答案是 B。 7.在商务谈判的让步策略中，以下哪种原则体现了让步要发挥最大作用需要把握好时机？（ ） A. 目标价值最大化原则 B. 时机原则 C. 以退为进原则 D. 弥补原则 高考模拟 【答案】B 【解析】教材中时机原则强调在适当的时机和场合作出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳，所以答案是 B。 8.在拒绝策略中，以下哪种方法是在拒绝对方的同时给予对方适当优惠条件或补偿？（ ） A. 幽默拒绝法 B. 移花接木法 C. 肯定形式法 D. 迂回补偿法 高考模拟 【答案】D 【解析】教材对迂回补偿法的定义是在拒绝时，能在能力所及的范围内，给予对方适当优惠条件或补偿，所以答案是 D。 9.在商务谈判中，以下哪种情况不适合使用最后通牒策略？（ ） A. 对方还有其他更好的选择 B. 已尝试多种方法无果 C. 己方已将条件降到最低限度 D. 对方无法承受失去交易的损失 高考模拟 【答案】A 【解析】教材提到最后通牒策略的使用条件包括已尝试其他方法未取得效果、己方已将条件降到最低限度、对方无法承受失去这笔交易的损失以及自己处于强有力地位等，对方还有其他更好的选择时不适合使用，所以答案是 A。 10.在商务谈判的让步策略中，以退为进原则的目的是（ ）。 A. 消极地退让 B. 实现自己的目标 C. 无原则地让步 D. 打乱对方的谈判节奏 高考模拟 【答案】B 【解析】教材提到以退为进不是消极地退让，其目的还是最终实现自己的目标，所以答案是 B。 11.在商务谈判的让步实施策略中，丝毫无损的让步策略在什么情况下可以使用？（ ） A. 对方要求完全不合理 B. 对方要求有一定道理，但自己难以接受 C. 自己想主动让步时 D. 任何情况下都可以 高考模拟 【答案】B 【解析】用小单位报价比大单位报价会使人在心理上产生便宜的感觉，更容易让人接受，这是报价分割策略的目的，所以答案是 C。教材提到丝毫无损的让步是在谈判过程中，谈判对手就某一个交易条件要求己方作出让步，该让步在己方看来确实有一定道理，但对方却不愿意自己作出实质性的让步时可以采用，所以答案是 B。 12.请简述商务谈判中让步的刚性原则的具体内容。 高考模拟 【答案】谈判中可以使用的让步资源是有限的，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，因为一旦让步力度下降或减小，以往的让步价值就会失去意义。谈判对手对于让步的体会具有 “抗药性”，同一种方式的让步使用几次后就失去效果，谈判对手的需求也是无止境的。在使用让步原则时一定要对所获利润进行测算，寻求二者之间的一个最佳组合。 13.请解释在商务谈判中，如何有效运用移花接木法进行拒绝？ 高考模拟 【答案】在谈判中，当对方要价太高，自己无法满足对方的条件时，可委婉地设计一个双方都无法跨越的障碍来表达拒绝的理由。例如，可以说 “很抱歉，这个超出我们的承受能力……” 或 “除非我们采用劣质原料使生产成本降低 50%，否则不可能满足你们的价位”，通过这种方式暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协。 14.请说明在商务谈判中，实施最后通牒策略时，为什么要给对方留有考虑或请示的时间？ 高考真题 【答案】在商务谈判中，让对方放弃原来的条件与立场是需要时间的。给对方留有考虑的时间，可以使对方的敌意减轻，不至于弄巧成拙。因为最后通牒是为了让对方再次慎重考虑己方建议的成交条件，而不是胁迫对方接受，这样做更有利于谈判的顺利进行。 1.在商务谈判的让步策略中，（ ）是指即使迫不得已作出让步，也要在另一方面加倍或至少均等获取回报，保持己方全盘优势。 限时练习 【答案】 弥补原则 2.在 “最后通牒” 策略中，为增强施压效果，除了用言语表达最后通牒外，还可以（ ），如收拾东西走人、同旅馆结账等。 限时练习 【答案】 配合实际行动 3.在商务谈判中，只要采用迂回补偿法拒绝对方，对方就一定会接受拒绝。（ ） 限时练习 【答案】错误 【解析】教材中提到迂回补偿法在拒绝时给予对方适当优惠条件或补偿会取得不一样的效果，但并没有说对方一定会接受拒绝，这种说法太绝对。 4.商务谈判中，目标价值最大化原则意味着要实现所有目标的最大化。（ ） 限时练习 【答案】错误 【解析】教材指出目标价值最大化原则是要依照重要性和紧迫性对目标建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，不是所有目标的最大化，这也违背商务谈判的平等公正原则。 5.在商务谈判中，以下哪种让步策略强调要保护重要目标价值的最大化？（ ） A. 目标价值最大化原则 B. 刚性原则 C. 时机原则 D. 清晰原则 限时练习 【答案】A 【解析】教材指出让步策略中的目标价值最大化原则首先要保护重要目标价值的最大化，所以答案是 A。 6.在实施最后通牒策略时，以下哪个选项不符合内容应有弹性的要求？（ ） A. 不给对方留任何余地 B. 让对方在最后通牒中有选择的余地 C. 让对方感觉是两害相权取其轻 D. 避免最后通牒过于绝对 限时练习 【答案】A 【解析】教材提到最后通牒内容应有弹性，应该设法让对方在己方的最后通牒中选择出一条路，至少在对方看来是两害相权取其轻，不能不给对方留余地，所以 A 选项不符合要求。 7.在商务谈判的拒绝策略中，幽默拒绝法的优点是（ ）。 A. 直接拒绝对方，不拖泥带水 B. 避免对方难堪，转移被拒绝的不快 C. 可以让对方立刻妥协 D. 不需要考虑对方的感受 限时练习 【答案】B 【解析】教材提到幽默拒绝法可以在轻松诙谐的话语中设一个否定之词或讲述一个精彩的故事，让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快，所以答案是 B。 （多选题）8.以下哪些是丝毫无损的让步策略的特点？（ ） A. 认真倾听对方诉说 B. 表示理解对方要求的合理性 C. 强调己方目前难以接受 D. 保证给予对方最优越的交易条件 限时练习 【答案】ABCD 【解析】教材在阐述丝毫无损的让步策略时提到了这些特点，首先认真倾听对方诉说，同时表示理解对方要求的合理性，说明己方难以接受，并且保证给对方最优越的交易条件。 （多选题）9.以下关于最后通牒策略的说法，正确的是（ ）。 A. 适用于己方处于优势地位的情况 B. 最后通牒的内容应明确具体 C. 送出最后通牒后不需要给对方考虑时间 D. 可以没有任何证据支持就使用 限时练习 【答案】AB 【解析】教材提到最后通牒策略的使用条件包括己方处于强有力地位等情况，并且在实施技巧中提到要具体地表达最后通牒的条件或时限；同时还指出要给对方留有考虑的时间，以及要有令人信服的证据，所以 CD 选项错误。 （多选题）10.在商务谈判的让步实施策略中，予远利谋近惠的让步策略涉及（ ）。 A. 谈判人员对未来交易的不同期望 B. 给予对方期待的满足避免现实让步 C. 强调长期业务关系的利益 D. 忽视近惠只关注远利 限时练习 【答案】ABC 【解析】教材中提到予远利谋近惠的让步策略考虑到谈判人员对未来交易的不同期望，通过给予对方期待的满足避免现实让步，如强调长期业务关系的利益，没有提及忽视近惠只关注远利，所以 ABC 选项正确。 本专题内容较较多且重要，需理解让步实施策略、商务谈判中拒绝的常用方法；掌握最后通牒策略的使用条件和实施技巧。 小 结 1.简述让步的原则？ 2.简述让步实施策略有哪些？ 3.简述拒绝策略有哪些？ 4.简实施最后通牒的技巧？ 作业布置 感谢观看 $$