专题六 谈判磋商策略（一）（专项练习）《商务沟通与谈判》（高教版第二版）专题复习讲练测（原卷版+解析版）

专题六：谈判磋商策略（一） 模拟练习 1、 填空题 1.商务谈判中的报价通常包括价格、交货期、付款方式、数量、质量、（ ）等。 2.报价时机策略中，当己方的谈判力（ ）时，采取先报价可争取更大主动权。 3.价格谈判的报价起点策略，作为卖方，报价起点要（ ）；作为买方，报价起点要。 4.报价对比策略中，应对策略包括要求对方提供有关证据、仔细查找漏洞、己方也抛出报价单并作比较以及找出对方价格参照系的一个漏洞，并予以全盘否定之，坚持（ ）。 5.报价分割策略是为迎合买方的（ ），将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价。 二、判断题 1.先报价策略总是能取得谈判的主动权，不存在弊端。（ ） 2.商务谈判中，卖方报价起点越高越好，买方出价越低越好。（ ） 3.差别报价策略就是对所有客户都报不同的价格，没有固定标准。（ ） 4.谈判中，一方应该尽快作出单方面的让步，以促成交易。（ ） 5.谈判人员在谈判中的让步一定会越来越小，这是绝对的规律。（ ） 三、单选题 1.以下哪种报价策略是指向对方抛出有利于己方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照？（ ） A. 报价起点策略 B. 差别报价策略 C. 报价对比策略 D. 报价分割策略 2.在报价时机中，以下哪种情况不宜先报价格？（ ） A. 己方谈判力强于对方 B. 对方充分了解商品的使用价值 C. 谈判局面完全由己方控制 D. 对方还未充分了解商品为其带来的实际好处且谈判开始就询问价格 3.报价分割策略中，以下哪种形式属于用较小的单位报价？（ ） A. 茶叶每千克 200 元报成每 50 克 10 元 B. “每天少抽一支烟，每天就可订一份 ××× 报纸” C. “使用这种电冰箱平均每天 0.5 元电费，0.5 元只够吃一根最便宜的冰棍” D. “一袋去污粉能把 1600 个碟子洗得干干净净” 4.以下哪种还价技巧是通过提议增加购买数额来试探对方对价格有无回旋余地？（ ） A. 抬价压价战术 B. 投石问路策略 C. 抓住对方的最佳替代方案和底线 D. 沉默是金 5.为了避免谈判中出现让步程度递减效应被对方利用，谈判人员应该（ ） A. 一开始就不让步 B. 一直大幅度让步 C. 按照固定的幅度让步 D. 充分警惕并判断议价区域区间的真实大小 四、多选题 1.商务谈判中的报价包括以下哪些方面？（ ） A. 价格 B. 交货期 C. 付款方式 D. 质量 2.以下属于报价起点策略的运用原则的有（ ） A. 卖方尽量报低价 B. 买方尽量报高价 C. 基于价格谈判的合理范围 D. 根据自身的实际市场调查报出相对合理的价格 3.差别报价策略可根据以下哪些因素进行报价？（ ） A. 客户性质 B. 购买数量 C. 需求急缓 D. 交易时间 4.以下属于报价对比策略的应对方法的有（ ） A. 要求对方提供有关证据 B. 仔细查找报价单及其证据的漏洞 C. 己方也抛出有利于自己的另外一些商家的报价单，并作相应的比较 D. 找出对方价格参照系的一个漏洞，并予以全盘否定之，坚持己方的要价 5.以下属于还价技巧的有（ ） A. 投石问路策略 B. 抬价压价战术 C. 抓住对方的最佳替代方案和底线 D. 沉默是金 五、简答题 1.简述报价时机策略。 2.解释报价起点策略。 3.举例说明差别报价策略的应用。 4.阐述报价对比策略及应对方法。 5.简述还价技巧中的 “沉默是金”。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 专题六：谈判磋商策略（一） 模拟练习答案 1、 填空题 1.商务谈判中的报价通常包括价格、交货期、付款方式、数量、质量、（ ）等。 【答案】保证条件 2.报价时机策略中，当己方的谈判力（ ）时，采取先报价可争取更大主动权。 【答案】强于对方或相当，甚至完全可以控制谈判局面 3.价格谈判的报价起点策略，作为卖方，报价起点要（ ）；作为买方，报价起点要（ ）。 【答案】高 低 4.报价对比策略中，应对策略包括要求对方提供有关证据、仔细查找漏洞、己方也抛出报价单并作比较以及找出对方价格参照系的一个漏洞，并予以全盘否定之，坚持（ ）。 【答案】己方的要价 5.报价分割策略是为迎合买方的（ ），将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价。 【答案】求廉心理 二、判断题 1.先报价策略总是能取得谈判的主动权，不存在弊端。（ ） 【答案】错误 【解析】教材提到先报价策略虽有优势，能为价格谈判划定框架和基准线，取得谈判主动权，打乱对方谈判计划，但也存在弊端，如对方可能会调整原有的想法，或对价格发起进攻等，所以该题说法错误。 2.商务谈判中，卖方报价起点越高越好，买方出价越低越好。（ ） 【答案】错误 【解析】价格谈判中这种报价起点策略的运用，必须基于价格谈判的合理范围，且应该是根据自身的实际市场调查报出的相对合理的 “最高价” 或 “最低价”，不可漫天要价和胡乱杀价，否则会失去交易机会，导致谈判失败，所以不是越高或越低越好，该题错误。 3.差别报价策略就是对所有客户都报不同的价格，没有固定标准。（ ） 【答案】错误 【解析】差别报价策略是根据客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同来报不同价格，是有依据的，并非毫无标准地随意报价，所以该题错误。 4.谈判中，一方应该尽快作出单方面的让步，以促成交易。（ ） 【答案】错误 【解析】教材提到避免作出单方面的让步是很重要的，大多数谈判都遵循互利互惠的原则，谈判各方要轮流让步，而不是一方尽快作出单方面让步，所以该题错误。 5.谈判人员在谈判中的让步一定会越来越小，这是绝对的规律。（ ） 【答案】错误 【解析】虽然在大部分谈判中，让步程度有早期让步比后期让步大的规律，但对方也可能战略性地利用谈判人员的预期，在离底线尚有距离之际就暗示对方自己已经没有让步的空间了，所以这不是绝对的规律，该题错误。 三、单选题 1.以下哪种报价策略是指向对方抛出有利于己方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照？（ ） A. 报价起点策略 B. 差别报价策略 C. 报价对比策略 D. 报价分割策略 【答案】C 【解析】教材对报价对比策略的描述为 “报价对比策略是指向对方抛出有利于己方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照……”，符合题意，所以答案选 C。其他选项 A 报价起点策略是指卖方报高价、买方报低价；B 差别报价策略是根据不同情况报不同价格；D 报价分割策略是将商品计量单位细分化按最小单位报价，均不符合该描述。 2.在报价时机中，以下哪种情况不宜先报价格？（ ） A. 己方谈判力强于对方 B. 对方充分了解商品的使用价值 C. 谈判局面完全由己方控制 D. 对方还未充分了解商品为其带来的实际好处且谈判开始就询问价格 【答案】D 【解析】教材提到在对方还没有充分了解该商品为其带来的实际好处，以及在谈判开始的时候对方就询问价格这两种情形下不宜先报价格，所以答案选 D。A 选项己方谈判力强于对方或相当，甚至完全可以控制谈判局面时适合先报价；B 选项对方充分了解商品使用价值后可以考虑先报价；C 选项谈判局面由己方控制时也可先报价，均不符合题意。 3.报价分割策略中，以下哪种形式属于用较小的单位报价？（ ） A. 茶叶每千克 200 元报成每 50 克 10 元 B. “每天少抽一支烟，每天就可订一份 ××× 报纸” C. “使用这种电冰箱平均每天 0.5 元电费，0.5 元只够吃一根最便宜的冰棍” D. “一袋去污粉能把 1600 个碟子洗得干干净净” 【答案】A 【解析】A 选项将茶叶的大单位价格换算成小单位价格进行报价，符合用较小的单位报价的形式；B、C、D 选项属于用较小单位商品的价格进行比较的形式，所以答案选 A。 4.以下哪种还价技巧是通过提议增加购买数额来试探对方对价格有无回旋余地？（ ） A. 抬价压价战术 B. 投石问路策略 C. 抓住对方的最佳替代方案和底线 D. 沉默是金 【答案】B 【解析】教材提到投石问路策略的例子，如在价格讨论中，提议 “如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢？” 以此来试探对方对价格的态度，所以答案选 B。A 选项抬价压价战术是指双方经过多次抬价、压价来确定价格标准；C 选项抓住对方的最佳替代方案和底线是关注自身和对方在交易中的替代方案和底线；D 选项沉默是金是指利用沉默来操纵谈判，均不符合题意。 5.为了避免谈判中出现让步程度递减效应被对方利用，谈判人员应该（ ） A. 一开始就不让步 B. 一直大幅度让步 C. 按照固定的幅度让步 D. 充分警惕并判断议价区域区间的真实大小 【答案】D 【解析】教材提到在判断议价区域区间的真实大小时，应充分警惕让步程度的递减效应，因为对方可能战略性地利用这一预期，所以答案选 D。A 选项一开始不让步不利于谈判的推进；B 选项一直大幅度让步可能会使己方利益受损；C 选项按照固定幅度让步可能无法应对对方的策略，均不是正确的做法。 四、多选题 1.商务谈判中的报价包括以下哪些方面？（ ） A. 价格 B. 交货期 C. 付款方式 D. 质量 【答案】ABCD 【解析】教材明确指出商务谈判中的报价通常是对谈判人员具体要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量、质量、保证条件等，所以选项均正确。 2.以下属于报价起点策略的运用原则的有（ ） A. 卖方尽量报低价 B. 买方尽量报高价 C. 基于价格谈判的合理范围 D. 根据自身的实际市场调查报出相对合理的价格 【答案】CD 【解析】教材提到价格谈判中报价起点策略的运用，必须基于价格谈判的合理范围，且应该是根据自身的实际市场调查报出的相对合理的 “最高价” 或 “最低价”，切不可漫天要价和胡乱杀价，所以 C、D 选项正确；A 选项卖方应报高价；B 选项买方应报低价，均不符合报价起点策略的运用原则。 3.差别报价策略可根据以下哪些因素进行报价？（ ） A. 客户性质 B. 购买数量 C. 需求急缓 D. 交易时间 【答案】ABCD 【解析】教材指出在商务谈判中，即使是同一商品，因为客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，也会形成不同的购销价格，所以选项均正确。 4.以下属于报价对比策略的应对方法的有（ ） A. 要求对方提供有关证据 B. 仔细查找报价单及其证据的漏洞 C. 己方也抛出有利于自己的另外一些商家的报价单，并作相应的比较 D. 找出对方价格参照系的一个漏洞，并予以全盘否定之，坚持己方的要价 【答案】ABCD 【解析】教材在阐述应对报价对比策略时提到了这四种方法，所以这四个选项均正确。 5.以下属于还价技巧的有（ ） A. 投石问路策略 B. 抬价压价战术 C. 抓住对方的最佳替代方案和底线 D. 沉默是金 【答案】ABCD 【解析】教材详细阐述了这些还价技巧，包括投石问路策略、抬价压价战术、抓住对方的最佳替代方案和底线、沉默是金以及注意强调让步等，所以选项均正确。 五、简答题 1.简述报价时机策略。 【答案】报价时机策略是依据谈判人员自己的经验，选择适当的时机提出报价以促成成交的策略。价格谈判中，报价时机具有较强的策略性。有时即使卖方报价合理，买方也可能因更关注商品使用价值而无交易欲望，所以应先让对方充分了解商品使用价值和实际利益，待其产生兴趣后再谈价格。存在先报价和后报价两种策略，先报价有划定框架、取得主动权等优势，但也存在对方调整想法、对价格发起进攻等弊端，在对方未充分了解商品好处或谈判开始就询问价格时不宜先报价格，当己方谈判力强于对方或相当，甚至能控制局面时可先报价；后报价则与之相反。 2.解释报价起点策略。 【答案】价格谈判的报价起点策略，作为卖方报价起点要高，作为买方报价起点要低。 3.举例说明差别报价策略的应用。 【答案】差别报价策略是根据不同情况报不同价格，例如对老客户或大批量需求客户，为巩固关系或建立稳定交易联系，可适当实行价格折扣；对新客户为开拓新市场，有时也给予适当让价；对需求弹性小的商品可实行高价策略；对急需产品的客户价格不宜下降；旺季或应时产品价格相对较高；交货地点较远或区位优越者应有适当加价；一次付款较分期付款或延期付款，价格给予优惠等。其目的是让对方感觉得到优惠，实现长期合作。 4.阐述报价对比策略及应对方法。 【答案】报价对比策略是指向对方抛出多个商家同类商品交易报价单，设立价格参照，将所交易商品与其他商家同类商品在性能、质量、服务等方面作有利于本方的比较，作为本方要价依据。应对方法包括：要求对方提供证据证实报价单真实性；仔细查找报价单及其证据漏洞，如性能、规格型号、质量档次、报价时间和其他交易条件的差异与不可比性，以此作为突破价格参照的切入点；己方也抛出有利于自己的报价单并作比较；找出对方价格参照系的一个漏洞，全盘否定之并坚持己方要价。 5.简述还价技巧中的 “沉默是金”。 【答案】“沉默是金” 是指经验丰富的谈判人员会充分利用沉默来操纵谈判。与其错误地回应对方报价，不如保持沉默，静观其变。因为对方在沉默中可能会因紧张而对自己的报价进行修改，使其更易于让人接受，或干脆发出愿意作出更大让步的信号。水平高超的谈判人员深知沉默的力量，懂得在谈判中适时运用沉默来获取更有利的谈判结果。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$