专题六 谈判磋商策略（一）（课件）《商务沟通与谈判》（高教版 第二版）专题复习讲练测

专题六 谈判磋商策略（一） 商务沟通与谈判（高教版第二版） 专题复习讲练测 1 1.报价策略 2.还价技巧 目 录 1.掌握报价策略。 2.掌握还价技巧。 考纲分析 根据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》 （2025版） ，考生需掌握报价策略和还价技巧。 考点解读 思维导图 1.报价的概念 知识梳理 一、报价策略 商务谈判中的报价通常是对谈判人员具体要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量、质量、保证条件等。 2.报价时机策略 知识梳理 一、报价策略 先报价策略 后报价策略 3.报价起点策略 知识梳理 一、报价策略 作为卖方，报价起点要高，即“开最高的价”；作为买方，报价起点要低，即“出最低的价”。商务谈判中这种“开价要高，出价要低”的报价起点 策略，由于足以震惊对方，被国外谈判专家称之为“空城计”。 4.差别报价策略 知识梳理 一、报价策略 在商务谈判中即使是同一商品，因为客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、 支付方式等方面的不同，也会形成不同的购销价格。这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向，在报价策略中应重视运用。 5.报价对比策略 知识梳理 一、报价策略 报价对比策略是指向对方抛出有利于己方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个 价格参照，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等 方面作出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。 6. 报价分割策略 报价分割策略是主要为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价的策略。报价分割是一种心理策略。卖方报价时，采用这种报价策略，能使买 方对商品价格产生心理上的便宜感，更容易为买方所接受。 知识梳理 一、报价策略 用较小的单位报价；用较小单位商品的价格进行比较。 还价也称为“还盘”,一般是指针对卖方的报价买方作出的反应性报价。还价是以讨价为基础的。卖方首先报价，买方通常不能全盘接受，但也不会全盘推翻，而是伴随价格评论向卖 方讨价。 知识梳理 二、还价技巧 1.投石问路策略 要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，了解并掌握某一步骤对对方的 影响以及对方可能做出的反应，投石问路就是了解对方情况的一种战术。 知识梳理 二、还价技巧 知识梳理 二、还价技巧 2. 抬价压价战术 谈判中，通常是没有一方一开价，另一方就马上同意，双方拍板成交的，都要经过多次的抬价、压价，才能相互妥协，确定一个双方认同的价格标准。 由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，愿意在什么情况下妥协，所以抬价策略运用的关 键是摸清对方能够接受的最高价。一般而言，抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础之上的，当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。 知识梳理 二、还价技巧 3.抓住对方的最佳替代方案和底线 关注自身最佳替代方案(比如没有对方我能干什么?)的谈判人员的期望一般不高，而且他们在交易中的所得只要超过他们的底线，就能够满足了。同时关注对方最佳替代方案(如果有我对方能干什么?)的人则将注意力放在他们能带给对方的那部分价值上。这些人倾向于拥有更高的期望，想要在谈判中获得更多的价值。 知识梳理 二、还价技巧 4.避免作出单方面的让步 当各方都报出初始价格后，那么就应为达成双方都能够接受的协议进入谈判了。谈判人员要能灵活地作出让步，但同时也要求互利互惠。避免作出单方面的让步是很重要的。一般来说，大多数谈判都遵循一种互利互惠的原则：谈判各方都明白他们要轮流让步。 知识梳理 二、还价技巧 5. 沉默是金 经验丰富的谈判人员还会充分利用沉默来操纵谈判。与其错误地回应对方的报价，还不如守株待兔，静观其变。对方在沉默中经常会因为紧张而对自己的报价进行修改，让报价变得更易于让人接受，或干脆发出愿意作出更大的让步。水平高超的谈判人员不仅知道沉默的力量，而且更懂得“沉默是金”的道理。 知识梳理 二、还价技巧 6.注意强调让步 根据互利互惠原则，谈判人员应该在对方让步时也礼尚往来地让步。往往人们在收下对方提供的有价物品后会觉得自己对提供方负有责任，这是人之天性，也是影响人类行为的强大法则。人们同样也会贬低或忽视对方的让步，以此来逃避责任感。一般来说，当对方的让步在人们心里并不重要时，人们会更容易摒弃互利互惠的原则。 知识梳理 二、还价技巧 7.定义互利互惠原则 在强调已作让步的基础上，详细地让对方明白己方具体想要的回报，就能达成互利互惠的 原则。这个策略同时还消除了谈判中模棱两可的部分。即便对方认可己方的让步，他们仍然 可能用一些低价值的东西来回报，除非明确地让对方知道达到互利互惠责任的标准。 知识梳理 二、还价技巧 8.配合让步 配合让步能够清楚地将己方的让步和对方的行动联系起来。换句话说，即应该将己方的让步变成相互交换的形式，让对方知道只有在自己让步的情况下，己方才会让步。 9.警惕让步程度递减效应 在大部分谈判中，让步程度有其特定的规律，即早期的让步比后期的让步大。换句话说， 谈判人员在谈判中的让步会逐渐减小。 1.在商务谈判中，报价分割策略中的用较小的单位报价，主要是为了迎合买方的（ ）。 A. 求异心理 B. 求同心理 C. 求廉心理 D. 求美心理 高考模拟 【答案】C 【解析】报价分割策略主要是为了迎合买方的求廉心理，用小单位报价会使人在心理上产生便宜的感觉，所以答案是 C。 2.在谈判中，为了试探对方对价格的回旋余地，使用投石问路策略时，一般会（ ）。 A. 直接询问对方最低价格 B. 提出增加购买数额，询问是否有优惠价格 C. 告知对方自己的底线价格 D. 要求对方提供成本清单 高考模拟 【答案】B 【解析】在价格讨论中，使用投石问路策略可提议 “如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢？” 来试探对方对价格有无回旋的余地，所以答案是 B。 3.在商务谈判的还价过程中，为了避免作出单方面的让步，应该（ ）。 A. 坚持自己的初始价格，不做任何让步 B. 等待对方先让步，自己再让步 C. 按照互利互惠原则，双方轮流让步 D. 利用沉默让对方让步 高考模拟 【答案】C 【解析】大多数谈判都遵循互利互惠的原则，谈判各方都明白要轮流让步，所以为了避免作出单方面的让步，应该按照这个原则进行，答案是 C。 4.在报价对比策略中，当对方抛出其他商家的报价单时，以下哪种应对方法是最积极主动的？（ ） A. 要求对方提供证据 B. 查找报价单的漏洞 C. 己方也抛出有利于自己的报价单并比较 D. 否定对方的价格参照系 高考模拟 【答案】C 【解析】己方也抛出有利于自己的另外一些商家的报价单，并作相应的比较，这种做法是最积极主动的，其他选项也是应对方法，但相对来说没有 C 选项主动，所以答案是 C。 5.在价格谈判的报价起点策略中，作为卖方，报价起点高的原因不包括（ ）。 A. 符合谈判双方策略性虚报的常理 B. 满足谈判人员期望得到更多的心理倾向 C. 可以随意抬高价格获取暴利 D. 研究表明卖方开价高双方可能在较高价位成交 高考模拟 【答案】C 【解析】价格谈判的报价起点策略中卖方报价起点高是基于对策论和心理学角度的考虑，并且要在合理范围内，不能随意抬高价格获取暴利，所以答案是 C。 6.在商务谈判中，以下哪种报价时机是比较合适的？（ ） A. 对方还不了解商品使用价值就报价 B. 己方谈判力弱于对方时先报价 C. 对方对商品使用价值产生兴趣后报价 D. 谈判一开始就报价 高考模拟 【答案】C 【解析】在价格谈判中，应当首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益，待对方对此产生兴趣后再来谈价格问题，所以 C 选项的报价时机比较合适。 7.在差别报价策略中，对于需求弹性较小的商品，一般会（ ）。 A. 适当实行高价策略 B. 适当实行低价策略 C. 价格保持不变 D. 根据客户要求定价 高考模拟 【答案】A 【解析】对某些需求弹性较小的商品，可适当实行高价策略，这是差别报价策略的一种应用，所以答案是 A。 8.在商务谈判的还价技巧中，“沉默是金” 策略的目的是（ ）。 A. 让对方紧张并修改报价 B. 表示对对方报价的认可 C. 避免错误回应，加快谈判进程 D. 显示自己的强硬态度 高考模拟 【答案】A 【解析】经验丰富的谈判人员利用沉默来操纵谈判，对方在沉默中经常会因为紧张而对自己的报价进行修改，让报价变得更易于让人接受，所以答案是 A。 9.在商务谈判中，报价对比策略的目的是（ ）。 A. 降低自己商品的价格 B. 增强报价的可信度和说服力 C. 否定对方的报价 D. 提高商品的质量标准 高考模拟 【答案】B 【解析】价格谈判中，使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力，所以答案是 B。 10.在商务谈判的报价中，以下哪项内容是与价格直接相关的因素？（ ） A. 交货期 B. 质量保证条件 C. 付款方式 D. 以上都是 高考模拟 【答案】D 【解析】商务谈判中的报价包括价格、交货期、付款方式、数量、质量、保证条件等，这些因素都与价格有直接或间接的关系，所以答案是 D。 11.在报价分割策略中，采用用较小的单位报价的方式，例如茶叶每千克 200 元报成每 50 克 10 元，是为了（ ）。 A. 方便计算价格 B. 改变商品的实际价值 C. 让买方产生心理上的便宜感 D. 符合市场定价规则 高考模拟 【答案】C 【解析】用小单位报价比大单位报价会使人在心理上产生便宜的感觉，更容易让人接受，这是报价分割策略的目的，所以答案是 C。 12.请简述在商务谈判中，如何有效运用抬价压价战术？ 高考模拟 【答案】在谈判中，抬价一方要摸清对方能够接受的最高价，这是抬价策略运用的关键。抬价应建立在科学的计算、精确的观察、判断、分析基础之上，同时忍耐力、经验、能力和信心也很重要。压价过程中，双方都要经过多次的抬价、压价，才能相互妥协。因为在讨价还价中，双方都不确定彼此能走多远、能得到什么，所以时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。 13.请解释在商务谈判中，为什么要注意强调让步？ 高考模拟 【答案】根据互利互惠原则，谈判人员应该在对方让步时也礼尚往来地让步。但是人们在收下对方提供的有价物品后会觉得自己对提供方负有责任，这是人之天性，同时人们也会贬低或忽视对方的让步来逃避责任感。当对方的让步在人们心里并不重要时，人们会更容易摒弃互利互惠的原则。所以应该注意向对手强调己方的让步，不要简单地让步或降低要求，而要让对方意识到让步对己方来说代价高昂，这样对方就很难不对其重视并证明自己不会从中受益。 14.请说明在商务谈判中，如何应对对方的报价对比策略？ 高考真题 【答案】应对报价对比策略可以采取以下几种方法。首先，可以要求对方提供有关证据，证实其所提供的其他商家的报价单的真实性。其次，仔细查找报价单及其证据的漏洞，如性能、规格型号、质量档次、报价时间和其他交易条件的差异与不可比性，并以此作为突破对方设立的价格参照的切入点。再者，己方也可以抛出有利于自己的另外一些商家的报价单，并作相应的比较。最后，找出对方价格参照系的一个漏洞，并予以全盘否定之，坚持己方的要价。 1.在报价分割策略中，采用（ ）这种形式，可以用小商品的价格去类比大商品，给人以亲近感，拉近与消费者之间的距离。 限时练习 【答案】 用较小单位商品的价格进行比较 2.在谈判中，为了达成互利互惠原则，（ ）策略可以详细地让对方明白己方具体想要的回报，同时消除谈判中模棱两可的部分。 限时练习 【答案】 定义互利互惠原则 3.差别报价策略只考虑客户购买数量这一个因素来确定价格。（ ） 限时练习 【答案】错误 【解析】差别报价策略是根据客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等多方面因素来形成不同的购销价格，不是只考虑购买数量这一个因素。 4.只要采用沉默策略，对方就一定会对自己的报价进行修改。（ ） 限时练习 【答案】错误 【解析】经验丰富的谈判人员会利用沉默来操纵谈判，但对方不一定会在沉默中对自己的报价进行修改，这只是一种可能的情况。 5.在商务谈判的还价技巧中，抓住对方的最佳替代方案和底线的目的是（ ）。 A. 了解对方的谈判极限 B. 降低自己的期望 C. 快速结束谈判 D. 忽视对方的价值 限时练习 【答案】A 【解析】关注对方最佳替代方案可以了解对方在没有自己的情况下能干什么，从而了解对方的谈判极限，所以答案是 A。 6.在商务谈判中，为了实现配合让步，以下哪种做法是正确的？（ ） A. 无条件地让步 B. 将己方的让步变成相互交换的形式 C. 让步不考虑对方的行动 D. 尽量减少让步次数 限时练习 【答案】B 【解析】配合让步应该将己方的让步变成相互交换的形式，让对方知道只有在自己让步的情况下，己方才会让步，所以答案是 B。 （多选题）7.以下哪些是报价分割策略的优点？（ ） A. 使买方对商品价格产生心理上的便宜感 B. 更容易为买方所接受 C. 能够提高商品的实际价值 D. 可以减少买方的讨价还价 限时练习 【答案】AB 【解析】报价分割策略是一种心理策略，能使买方对商品价格产生心理上的便宜感，更容易被买方接受，但并不能提高商品的实际价值，也不一定能减少买方的讨价还价，所以答案是 AB。 （多选题）8.以下哪些情况符合抬价压价战术中的有效做法？（ ） A. 抬价建立在科学的计算基础上 B. 依靠准确的观察和判断来抬价 C. 随意压价，给对方压力 D. 通过分析对方心理来抬价 限时练习 【答案】ABD 【解析】抬价策略运用的关键是摸清对方能够接受的最高价，是建立在科学的计算、精确的观察、判断、分析基础之上的，同时忍耐力、经验、能力和信心也很重要，不能随意压价，所以答案是 ABD。 （多选题）9.在价格谈判中，以下哪些属于报价对比策略的比较内容？（ ） A. 商品价格与另一可比商品价格 B. 本商品及其附加利益后的价格与可比商品不附加利益的价格 C. 本商品价格与竞争者同一商品价格 D. 本商品的生产工艺与其他商品的生产工艺 限时练习 【答案】ABC 【解析】报价对比策略可以将本商品的价格与另一可比商品的价格进行对比、将本商品及其附加各种利益后的价格与可比商品不附加各种利益的价格进行对比、将本商品的价格与竞争者同一商品的价格进行对比，文档未提及生产工艺的对比，所以答案是 ABC。 本专题内容较较多且重要，需掌握报价策略和还价技巧。 小 结 1.简述报价的概念？ 2.简述报价策略有哪些？ 3.简述报价分割策略的类型？ 4.简述还价的技巧？ 作业布置 感谢观看 $$