专题四 谈判准备（专项练习）《商务沟通与谈判》（高教版第二版）专题复习讲练测（原卷版+解析版）

专题四：谈判准备 模拟练习答案 1、 填空题 1.大多数商务谈判采用小组谈判形式，谈判团队规模以（ ）为最佳。 【答案】4 人 2.在商务谈判团队中，（ ）是指对谈判负领导责任的高层次谈判人员。 【答案】首席代表 3.商务谈判前，对（ ）的收集是很重要的一项准备工作，谁掌握信息优势谁就可能掌握谈判主动权。 【答案】信息 4.商务谈判目标可分为最低目标、（ ）和最高目标。 【答案】可接受目标 5.谈判议程通常包括（ ）和细则议程，前者是双方共同遵守的日程安排，后者是己方的策略具体安排。 【答案】通则议程 二、判断题 1.商务谈判团队规模越大越好，因为人多力量大。（ ） 【答案】错误 【解析】谈判团队规模不是越大越好。如果谈判人员过多，意见就多，不容易集中，而且在高度紧张、内容复杂多变的谈判活动中，规模过大不利于内部意见交流、分工协作，也不利于领导者进行有效管理和控制，所以工作效率会受影响。 2.在商务谈判中，记录人员不是正式代表，所以其工作并不重要。（ ） 【答案】错误 【解析】记录人员在谈判中是必不可少的。一份完整的谈判记录是重要的资料和进一步谈判的依据，他们需要准确、完整、及时地记录谈判内容，为谈判的顺利进行和后续决策提供重要支持。 3.只要了解了市场信息就可以顺利进行商务谈判，不需要了解谈判环境信息。（ ） 【答案】错误 【解析】商务谈判环境信息同样重要。政治状况、法律制度、宗教信仰、商业习俗等谈判环境信息都会对谈判产生直接影响。例如，不同国家和地区的政治稳定性、法律规定、宗教禁忌和商业惯例等因素都可能改变谈判的走向和结果。 4.在制定商务谈判方案时，灵活性不重要，只要方案合理、实用即可。（ ） 【答案】错误 【解析】谈判方案的灵活性很重要。谈判过程中可能会出现各种突发事件，有灵活的方案才能应对这些情况。而且有几个可供选择的谈判目标，可以根据实际情况选择合适的方案，这有助于更好地实现己方利益。 5.在双方所在地交叉轮流谈判没有任何缺点。（ ） 【答案】错误 【解析】在双方所在地交叉轮流谈判虽然有形式公平、能增进双方相互了解等优势，但也存在时间长、费用高、精力耗费大的缺点，所以不是所有谈判都适用这种方式。 三、单选题 1.以下哪种人员在商务谈判团队中主要负责领导组织谈判工作？（） A. 首席代表 B. 技术人员 C. 商务人员 D. 翻译人员 【答案】A 【解析】首席代表是对谈判负领导责任的高层次谈判人员，主要任务是领导组织谈判工作。技术人员主要负责产品技术方面的问题；商务人员负责贸易惯例和价格谈判等商务事宜；翻译人员主要负责语言沟通，所以答案是 A。 2.在技术条款谈判中，应以（）为主谈人。 A. 技术人员 B. 商务人员 C. 法律人员 D. 财务人员 【答案】A 【解析】技术条款谈判应以技术人员为主谈人，商务、法律等人员处于辅谈位置，因为技术人员对技术方面的内容最熟悉，能够更好地应对技术条款相关的问题，所以答案是 A。 3.以下哪项不属于市场信息收集的内容？（） A. 宗教信仰 B. 产品竞争方面的信息 C. 消费需求方面的信息 D. 产品销售渠道信息 【答案】A 【解析】宗教信仰属于商务谈判环境信息的内容，而产品竞争信息、消费需求信息、产品销售渠道信息都属于市场信息收集的范畴，所以答案是 A。 4.商务谈判方案的（）是指方案能应对突发事件，且有几个可供选择的谈判目标。 A. 合理性 B. 实用性 C. 灵活性 D. 保密性 【答案】C 【解析】灵活性要求谈判方案能应对突发情况，并且有多种谈判目标可供选择，能根据实际情况进行调整。合理性是指方案建立在调查和分析基础上，体现企业利益；实用性是指内容简明、具体、可行；保密性不是谈判方案基本要求中这部分内容所提及的，所以答案是 C。 5.在（）地点谈判，谈判人员可以利用熟悉的环境增强自信心，控制谈判气氛。 A. 己方 B. 对方 C. 双方所在地交叉轮流 D. 第三地 【答案】A 【解析】在己方地点谈判有诸多优势，其中包括熟悉的环境可以使己方增强自信心，快速进入谈判状态，还能利用环境布置等便利条件控制谈判气氛。在对方地点、双方所在地交叉轮流和第三地谈判都没有这种利用熟悉环境增强自信心和控制气氛的优势，所以答案是 A。 四、多选题 1.商务谈判团队的规模受哪些因素影响？（） A. 谈判团队的工作效率 B. 有效的管理幅度 C. 谈判所需专业知识的范围 D. 谈判场地的大小 【答案】ABC 【解析】谈判团队规模受工作效率、有效管理幅度和谈判所需专业知识范围的影响。如果团队规模过大，工作效率会受影响；领导者的管理幅度有限，规模过大不利于内部协调；谈判所需专业知识范围有限，不需要各种专业人员同时参加，不必扩大团队规模。而谈判场地大小一般不是影响团队规模的因素，所以答案是 ABC。 2.商务谈判人员配备中，以下哪些人员属于第二层次的人员？（） A. 商务人员 B. 技术员 C. 翻译人员 D. 首席代表 【答案】ABC 【解析】第二层次的人员是懂行的专家和专业人员，是谈判队伍中的主力军，包括商务人员、技术员、翻译人员、财务人员和法律人员等。首席代表属于第一层次的人员，是谈判小组的领导人，所以答案是 ABC。 3.收集商务谈判对方的情况资料时，应侧重掌握哪些资料？（） A. 对方的营运状况与资信 B. 对方的真正需求 C. 对方参加谈判人员权限 D. 对方的谈判作风和个人情况 【答案】ABCD 【解析】在收集谈判对方情况资料时，对方的营运状况与资信、真正需求、参加谈判人员权限、谈判作风和个人情况都是需要侧重掌握的内容。这些信息有助于更好地了解对手，制定合适的谈判策略，所以答案是 ABCD。 4.以下哪些属于信息收集的方法及其途径？（） A. 实地考察，收集资料 B. 通过企业的各种信息渠道收集公开情报 C. 通过各类专门会议 D. 通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息 【答案】ABCD 【解析】信息收集的方法和途径包括实地考察收集资料、通过企业信息渠道收集公开情报、通过各类专门会议、通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息，还包括通过互联网和数据库搜集，所以答案是 ABCD。 5.商务谈判地点选择在对方地点的优势有哪些？（） A. 己方谈判人员可以全身心投入谈判，避免干扰 B. 有利于发挥谈判人员的主观能动性 C. 可以获取第一手的信息资料 D. 当谈判处于困境时可以方便地拖延时间 【答案】ABCD 【解析】在对方地点谈判的优势包括己方谈判人员能全身心投入，避免主场的干扰；在高层领导规定范围内更利于发挥主观能动性；可以实地考察获取第一手信息；当谈判困境或准备不足时可找借口拖延时间，所以答案是 ABCD。 五、简答题 1.简述商务谈判团队规模的影响因素。 【答案】谈判团队的工作效率、有效的管理幅度、谈判所需专业知识的范围。 2.商务谈判人员一般包括哪些？ 【答案】首席代表、技术精湛的专业技术人员、业务熟练的商务人员、精通经济法的法律人员、财务人员、熟练业务的翻译人员、记录人员。 3.商务谈判前需要收集哪些信息？ 【答案】市场信息、商务谈判对方的情况资料、商务谈判环境信息、己方的情况。 4.简述商务谈判方案的基本要求。 【答案】合理性、实用性、灵活性。 5.请分别说明在己方地点谈判的优势。 【答案】熟悉的环境可增强自信心，快速进入谈判状态，使对方产生不适感；能利用环境布置等控制谈判气氛；可向对方展示产品水平和服务质量；便于寻求技术支援，及时与上级沟通；谈判人员免于旅途疲劳，节省差旅费用和时间，降低谈判成本，提高经济效益。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 专题四：谈判准备 模拟练习 1、 填空题 1.大多数商务谈判采用小组谈判形式，谈判团队规模以（ ）为最佳。 2.在商务谈判团队中，（ ）是指对谈判负领导责任的高层次谈判人员。 3.商务谈判前，对（ ）的收集是很重要的一项准备工作，谁掌握信息优势谁就可能掌握谈判主动权。 4.商务谈判目标可分为最低目标、（ ）和最高目标。 5.谈判议程通常包括（ ）和细则议程，前者是双方共同遵守的日程安排，后者是己方的策略具体安排。 二、判断题 1.商务谈判团队规模越大越好，因为人多力量大。（ ） 2.在商务谈判中，记录人员不是正式代表，所以其工作并不重要。（ ） 3.只要了解了市场信息就可以顺利进行商务谈判，不需要了解谈判环境信息。（ ） 4.在制定商务谈判方案时，灵活性不重要，只要方案合理、实用即可。（ ） 5.在双方所在地交叉轮流谈判没有任何缺点。（ ） 三、单选题 1.以下哪种人员在商务谈判团队中主要负责领导组织谈判工作？（） A. 首席代表 B. 技术人员 C. 商务人员 D. 翻译人员 2.在技术条款谈判中，应以（）为主谈人。 A. 技术人员 B. 商务人员 C. 法律人员 D. 财务人员 3.以下哪项不属于市场信息收集的内容？（） A. 宗教信仰 B. 产品竞争方面的信息 C. 消费需求方面的信息 D. 产品销售渠道信息 4.商务谈判方案的（）是指方案能应对突发事件，且有几个可供选择的谈判目标。 A. 合理性 B. 实用性 C. 灵活性 D. 保密性 5.在（）地点谈判，谈判人员可以利用熟悉的环境增强自信心，控制谈判气氛。 A. 己方 B. 对方 C. 双方所在地交叉轮流 D. 第三地 四、多选题 1.商务谈判团队的规模受哪些因素影响？（） A. 谈判团队的工作效率 B. 有效的管理幅度 C. 谈判所需专业知识的范围 D. 谈判场地的大小 2.商务谈判人员配备中，以下哪些人员属于第二层次的人员？（） A. 商务人员 B. 技术员 C. 翻译人员 D. 首席代表 3.收集商务谈判对方的情况资料时，应侧重掌握哪些资料？（） A. 对方的营运状况与资信 B. 对方的真正需求 C. 对方参加谈判人员权限 D. 对方的谈判作风和个人情况 4.以下哪些属于信息收集的方法及其途径？（） A. 实地考察，收集资料 B. 通过企业的各种信息渠道收集公开情报 C. 通过各类专门会议 D. 通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息 5.商务谈判地点选择在对方地点的优势有哪些？（） A. 己方谈判人员可以全身心投入谈判，避免干扰 B. 有利于发挥谈判人员的主观能动性 C. 可以获取第一手的信息资料 D. 当谈判处于困境时可以方便地拖延时间 五、简答题 1.简述商务谈判团队规模的影响因素。 2.商务谈判人员一般包括哪些？ 3.商务谈判前需要收集哪些信息？ 4.简述商务谈判方案的基本要求。 5.请分别说明在己方地点谈判的优势。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$