专题四 谈判准备（讲义）《商务沟通与谈判》（高教版 第二版）专题复习讲练测

专题4.谈判准备 一、考纲解读 1.了解商务谈判团队的规模。 2.理解商务谈判人员的配备。 3.了解商务谈判人员的分工与配合。 4.掌握商务谈判信息收集的主要内容。 5.掌握商务谈判信息情报搜集的方法及途径。 6.理解商务谈判信息情报的整理和筛选。 7.了解商务谈判方案的基本要求。 8.理解商务谈判方案的内容。 二、知识点梳理 组建商务谈判团队 1.商务谈判团队的规模 大多数的商务谈判采用小组谈判的形式，一般来说，谈判团队规模以4人为最佳，最多不能超过12人。影响谈判团队规模的因素有很多，通常包括以下几方面： (1)谈判团队的工作效率。谈判要高效率地进行，谈判团队内部就必须进行适当而严密的分工协作，保证内部意见交流的畅通，这样才能对谈判中的各种问题作出及时而灵活的反应。如果谈判人员多、意见就多，就不容易把这些不同的意见全部集中起来。所以，在高度紧张、内容复杂多变的谈判活动中，谈判团队规模过大是不可取的。从大多数的谈判实践来看， 工作效率比较高时的团队人数规模在4人左右。 (2)有效的管理幅度。任何一个领导者能有效地管理其下属的人数总是有限的，即管理的幅度是有限的。商务谈判活动紧张、复杂、多变，既需充分发挥个人的独创性和独立的应变能力，又需要内部协调统一、一致对外，其领导者的有效管理幅度在4人左右比较合理。超过这个限度，就很难进行内部的有效协调和控制。 (3)谈判所需专业知识的范围。一项谈判，特别是一个大型交易项目的谈判，会涉及许多 专业知识，但这并不意味着谈判就需要各种具备相应专业知识的人同时参加。因为谈判的不 同阶段所涉及的主要专业知识的种类是有限的，只要谈判团队的成员具备主要的专业知识即 可。某些非常专业或具体的细节谈判可以安排另外的小型谈判予以解决，或者请某些方面的 专家作为谈判团队顾问，给谈判人员献计献策或提供咨询服务，而不必扩大谈判团队的规模。 总之，无论什么样的谈判，其谈判团队的规模都必须符合既能胜任谈判，又能获得高效率 与便于控制的要求。 2.商务谈判人员的配备 在商务谈判中，根据谈判工作的作用形式，谈判团队一般由以下人员组成： (1)首席代表。首席代表是指对谈判负领导责任的高层次谈判人员。他们在谈判中的主要任务是领导组织谈判工作。这就决定了他们除具备一般谈判人员必须具备的素养外，还应 阅历丰富、目光远大，具有审时度势、随机应变、当机立断的能力，以及善于控制与协调谈判小 组成员的能力。 (2)技术精湛的专业技术人员。熟悉生产技术、产品性能和技术发展动态的技术员、工程师，在谈判中负责有关产品技术方面的问题，也可以与商务人员配合，为价格决策做技术参谋。 (3)业务熟练的商务人员。商务人员是谈判团队中的重要成员，商务人员由熟悉贸易惯例和价格谈判条件、了解交易行情的有经验的业务人员或公司主管领导担任。 (4)精通经济法的法律人员。法律人员是一项重要谈判项目的必需成员，如果谈判团队 中有一位精通法律的专家，将会非常有利于谈判所涉及的法律问题的顺利解决。法律人员一 般由律师或由既懂经济又精通法律专业知识的人员担任，通常由特聘律师或企业法律顾问 担任。 (5)财务人员。商务谈判中所涉及的财务问题相当复杂，应让熟悉财务成本、支付方式及金融知识，具有较强的财务核算能力的财务会计人员参加，协助主谈人员制定好有关财务 条款。 (6)熟练业务的翻译人员。国际商务谈判中，需要配备翻译人员，翻译人员一般由熟悉外语和企业相关情况、纪律性强的人员担任。翻译是不同语种的谈判双方进行沟通的桥梁。翻译的职责在于准确地传递谈判双方的意见、立场和态度。一名出色的翻译人员，不仅能起到语 言沟通的作用，而且能够洞察对方的心理和发言的实质，既能改变谈判气氛，又能挽救谈判失 误，增进谈判双方的了解、合作和友谊。 (7)记录人员。记录人员在谈判中也是必不可少的。一份完整的谈判记录既是一份重要 的资料，也是进一步谈判的依据。为了出色地完成谈判的记录工作，要求记录人员有熟练的文 字记录能力，并具有一定的专业基础知识。其具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容。 3.商务谈判人员的分工和配合 当挑选出合适的人组成谈判团队后，就必须在成员之间，根据谈判内容和目的以及每个人 的具体情况作出明确适当的分工，明确各自的职责。此外，各成员在进入谈判角色尽兴发挥 时，还必须按照谈判目的与其他人员相互呼应、相互协调、相互配合，从而真正赢得谈判。 具体来讲，就是要确定不同情况下的主谈人与辅谈人、他们的位置与职责以及他们之间的 配合关系。一般谈判人员在分工上包括以下三个层次： 第一层次的人员是谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人。根据谈判的内容不同，谈判 团队中的主谈人也不同。主谈人的主要任务是领导谈判工作。 第二层次的人员是懂行的专家和专业人员，他们凭自己的专长负责某一方面的专门工作， 是谈判队伍中的主力军。包括商务人员、技术员、翻译人员、财务人员和法律人员等。 第三层次的人员是谈判工作所必需的工作人员，如记录员，虽然不是谈判的正式代表，但 作为谈判组织的工作人员，具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容。 以上三个层次是谈判队伍中各成员的基本分工与职责。不同的谈判内容要求谈判人员承 担不同的具体任务，并且处于不同的谈判位置。具体以下面三种类型来加以介绍： (1)技术条款谈判的分工。技术条款谈判应以技术人员为主谈人，其他的商务、法律人员 等处于辅谈的位置。 (2)合同法律条款谈判的分工。在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，应以法律 人员作为主谈，其他人员为辅谈。 (3)商务条款谈判的分工。商务条款谈判时要以商务谈判人员为主谈，技术人员、法律人 员及其他人员处于辅谈地位。 收集商务谈判信息 1.信息收集的主要内容 商务谈判前，对信息的收集是商务谈判中很重要的一项准备工作。在商务谈判中，谁能拥有谈判信息上的优势，掌握对方的真正需要和对方谈判的利益界限，谁就有可能制订出正确的 谈判方案，掌握谈判的主动权。谈判人员应从以下几个方面收集信息： (1)市场信息。 ① 有关国内外市场分布的信息：包括市场分布情况、地理位置、运输条件、政治经济条件、 市场潜力和容量、与其他市场的经济联系等。 ② 消费需求方面的信息：包括消费者对各类产品的需求程度，消费者的品牌偏好、购买动 机、购买频率；消费者喜欢在何处购买，本产品的市场覆盖率和市场占有率情况等。 ③ 产品销售方面的信息：如果是卖方，应调查本企业产品的销售情况，反之则应调查本企 业购买产品的情况。包括产品过去几年的销售量、销售总额及价格变动情况，产品的长远发展 趋势，消费者对企业的看法等。 ④ 产品竞争方面的信息：包括生产或购买同类产品的竞争者数量、规模及产品种类，生产 该类产品的各主要生产厂家的市场占有率及未来变动趋势，各品牌商品的售价，各种竞争产品 的性能与设计、售后服务情况、优惠措施、营销投入等。 ⑤ 产品销售渠道信息：包括主要竞争对手采用何种销售渠道，批发商与零售商的数量等。 (2)商务谈判对方的情况资料。谈判对手的信息资料是商务谈判所应具备的最有价值的 资料。对谈判对手应侧重掌握下列资料： ① 对方的营运状况与资信。在尽可能掌握对方企业的性质、对方的资金状况及注册资金 等有关资料情况下，还应侧重了解对方的营运状况和对方的履约信用情况。应坚持在不掌握 对方信用情况，不熟知对手底细或有关问题未搞清的情况下，不举行任何形式的商务谈判。 ② 对方的真正需求。应尽可能摸清对方本次谈判的目的，对方谈判要求达到的目标以及 对己方的特殊需求，当前面临的问题或困难，对方可能接受的底线等方面。 ③ 对方参加谈判人员权限。应尽可能多地掌握对方谈判人员的身份、分工。如果是代理 商，必须弄清代理商的代理权限范围及对方公司的经营范围。在谈判中，同一个没有任何决定 权的人谈判是浪费时间的，甚至会错过最佳交易时机。 ④ 对方谈判的最后期限。必须设法了解对方的谈判期限。任何谈判都有一定的期限，最 后期限的压力常常迫使谈判者不得不采取快速行动，立即作出决定。 ⑤ 对方的谈判作风和个人情况。谈判作风指的是在反复、多次谈判中所表现出来的一贯风格。了解对手的谈判作风可以更好地采取相应的对策，以适应对方的谈判作风，尽力促使谈 判成功。另外，还要尽可能了解谈判对手的个人情况，包括品格、业务能力、经验、情绪等方面。 (3)商务谈判环境信息。 ① 政治状况。政治和经济是紧密相连的，政治对于经济具有很强的制约力。特别在国际 商务谈判中，政局的稳定程度、政府之间的关系、政府对进口商品的控制等因素对商务谈判活 动有着非常重要的影响，它直接决定了商务谈判的行为。 ② 法律制度。商务谈判不仅是一种经济行为，而且是一种法律行为，因此在商务谈判中， 首先必须要求符合有关的法律规定，才能成为合法行为或有效行为，才能受到国家有关法律的 承认和保护。在商务谈判中，只有清楚地了解其法律制度，才能减少商业风险。 ③ 宗教信仰。对于宗教的有关问题，商务谈判人员必须了解，如宗教的信仰和行为准则、 宗教活动方式、宗教的禁忌等，这些都会对商务活动会产生直接的影响，如果把握不当，则会给 企业带来很大的影响。如麦当劳曾经进入印度失败，当地人讥讽麦当劳“用13个月的时间才 发现印度人不吃牛肉”。 ④ 商业习俗。作为谈判人员，要促使谈判顺利进行就必须了解各地的风俗习惯、商业惯 例，否则双方就很有可能产生误会和分歧。例如，日本的文化是把和谐放在首位，日本人日常 交往中非常注重礼节，和日本人进行谈判时千万不要在这方面开玩笑，这是日本人最忌讳的。 而美国文化则比较强调进取、竞争和创新，美国有句名言：“允许失败，但不允许不创新。”有位 谈判人员说过：“和东方人做生意，应多作解释少争执，这样会伤面子；对英国人则应有礼貌地 慢慢说服等。” (4)己方的情况。己方的情况包括产品及生产经营状况、己方谈判人员情况以及己方对 本次谈判的准备情况等。如本次交易对己方的重要性，己方在竞争中所处的地位，己方对有关 商业行情的了解程度，对谈判对手的了解程度，己方谈判人员的经验等。 正确地评价自己是确定谈判目标的基础。通过对己方各方面条件进行客观的分析，有助于弄清己方在谈判中的优势和薄弱环节，有针对性地制定谈判策略，以便在谈判时能扬长 避短。 2.信息收集的方法及其途径 在日常的经贸往来中，企业都力求通过各种方式收集大量的信息资料，为谈判所用，这些 活动主要包括以下内容： (1)实地考察，收集资料。即企业派人到对方企业，通过对其生产状况、设备的技术水平、 企业管理状况、工人的劳动技能等各方面的综合观察和分析，以及当地人员的走访，获得有关 谈判对手各方面的第一手资料。当然，在实地考察之前应有一定的准备，带着明确的目的和问 题，才能取得较好的效果。 (2)通过企业的各种信息渠道收集公开情报。企业为了扩大自己的经营，提高市场竞争 力，总是通过各种途径进行宣传，这些都可以为我们提供大量的信息，如企业的统计数据和报 表、企业内部报纸和杂志、企业的网站、微信公众号、广告、广播宣传资料、产品说明和样品等。 从对这些公开情报的收集和研究当中，就可以获得所需要的情报资料。 (3)通过各类专门会议。如各类商品交易会、展览会、订货会、博览会等。这类会议都是 某方面、某组织的信息密集之处，是了解情况的最佳时机。 (4)通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息。任何企业为了业务 往来，都必然收集大量的有关资料，以准确地了解对方。因此，同与谈判对手有过业务交往的 企业联系，必然会得到大量相关信息资料，这些信息往往是在普通记录和资料中无法找到的事 实和看法。 (5)通过互联网和数据库搜集。在“互联网+”、大数据的时代背景下，企业应充分应用互 联网和大数据进行信息的搜集。除企业网站的内部信息外，还可以查阅国家或地方政府部门、 行业协会网站、行业门户网站发布的信息，借鉴专利数据库、行业标准数据库、商业数据库中的 信息，或者利用搜索引擎进行相关信息的搜索等。 3.信息的整理和筛选 通过信息收集工作，可以获得大量来自各方面的信息，要使这些原始信息为己所用，还必 须经过信息的整理和筛选。 整理和筛选的目的在于：一方面，鉴别资料的真实性与可靠性，去伪存真。在商务谈判前， 有些企业和组织故意提供虚假信息，掩盖自己的真实意图。另外，由于各种原因，有时收集到 的信息可能是片面的、不完全的，这就需要通过对信息进行整理和筛选来辨别。另一方面，在保证真实、可靠的基础上，结合谈判项目的具体内容，对各种信息进行分类和排序，以确定哪些 信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的，并在此基础上制订出具体的谈判方案和对策。 信息情报的整理和筛选要经过以下程序： (1)对收集到的信息进行初步筛选。 (2)将筛选后的资料按专题、目的、内容等进行分类。 (3)通过分析了解和判断资料之间的联系，辩证资料的真实性和客观性，以做到去伪 存真。 (4)在比较、判断的基础上，对所得资料进行深化加工，形成新的概念和结论，为己方谈判 所用。 (5)将筛选后的资料进行整理，作出完整的检索目录和内容提要，以便检索查询，为谈判 提供及时的资料依据。 制订商务谈判方案 1.商务谈判方案的基本要求 因为商务谈判的规模、重要程度不同，所以商务谈判的内容也有所差别。尽管内容不同， 但其要求都是一样的。一般来说，谈判方案应符合以下基本要求： (1)合理性。谈判方案必须建立在周密细致的调查和准备科学的分析基础上，真正体现 出企业的根本利益和发展战略，并能对谈判人员起纲领性指导作用。 (2)实用性。方案内容要简明、具体、清楚，要切实可行。 (3)灵活性。谈判方案能应对突发事件，且有几个可供选择的谈判目标，可根据实际情况 选择某一种方案等。 2.商务谈判方案的内容 (1)确定谈判目标。谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明了谈判的方向和要求 达到的目的，以及企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一 笔交易，确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础，可以分为以下三个层次： ① 最低目标。最低目标是谈判必须实现的最基本目标，也是谈判的最低要求。若不能实 现，宁愿放弃谈判，也不能接受比最低目标更低的条件。因此，也可以说最低目标是谈判者必 须坚守的最后一道防线。 ② 可接受的目标。可接受的目标是谈判人员根据各种主、客观因素，经过对谈判对手的全 面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。这个目标是己方可努力争取或作 出让步的范围。谈判中的讨价还价就是在争取实现可接受的目标，所以可接受目标的实现，往 往意味着谈判取得成功。 ③ 最高目标。最高目标也称为期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也 往往是对方所能忍受的最高程度，它也是一个难点。因此，谈判人员应充分应用谈判技巧，在 最低目标和最高目标之间争取尽可能多的利益，同时也在最高目标难以实现时做好放弃准备。 如在某次谈判中以空调的出售价格为谈判目标，最高目标是每台售价2000元，最低目标 是每台售价1600元，可以接受并争取的价格在1600~2000元。 制定商务谈判策略。制定商务谈判的策略，就是要选择能够达到和实现己方谈判目 标的基本途径与方法。商务谈判开始前，谈判人员应根据谈判前的市场调研和双方分析，对谈 判双方可能发生的情况作出正确的估计，制定有针对性的策略，如报价策略、还价策略、让步与 迫使对方让步的策略、打破僵局的策略等。 (3)安排谈判议程。谈判议程的安排对谈判双方都非常重要。商务谈判议程是指商务谈 判议事日程，主要说明谈判时间和谈判内容安排。谈判议程可由一方准备，也可由双方协商 确定。 ① 通则议程和细则议程。谈判议程通常包括通则议程和细则议程。通则议程是谈判双方 共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。主要包括谈判总体时 间及分段时间安排；双方谈判讨论的中心议题，问题讨论的顺序；谈判中各种人员的安排；谈判 地点及招待事宜。 细则议程则是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容 一般包括谈判中统一口径，对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排，等等。 ② 时间安排。时间安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、 议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要内容。 ③ 确定谈判议题。所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首 先须明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问 题是主要议题，要列入重点讨论范围；哪些问题是非重点问题；哪些问题可以忽略；这些问题之 间是什么关系，在逻辑上有什么联系。还要预测对方会提出什么问题，哪些问题是己方必须认 真对待、全力以赴去解决的，哪些问题可以根据情况作出让步，哪些问题可以不予讨论。 (4)选择谈判地点。谈判要在某一个具体的地点展开。商务谈判地点的选择往往涉及一 个谈判环境心理因素的问题，它对于谈判效果具有一定的影响，谈判人员应当很好地加以利 用。有利的地点、场所能够增强己方谈判地位和谈判力量。 ① 在己方地点谈判。谈判的地点最好选择在己方所在地，即在“主场”进行谈判。其优势 主要表现为：熟悉的环境可以使己方增强自信心，快速进入谈判状态，使对方在陌生的环境里 产生不适感；可以利用环境布置、座次安排等便利条件，控制谈判气氛，促使谈判向有利于自己 的方向发展；可以利用现场展示、参观考察等方法向对方展示己方的产品水平和服务质量；利 用主场谈判便于寻求技术支援，可以及时与上级沟通，获取所需资料和指示；谈判人员免于旅 途疲劳，可以以饱满的精神和充沛的体力去参加谈判，并可以节省去外地谈判的差旅费用和旅 途时间，降低谈判成本，提高经济效益。 ② 在对方地点谈判。在对方地点谈判，其优势主要表现为：己方谈判人员远离家乡，可以 全身心投入谈判，避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰；在高层领导规定的 范围，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判者的依赖性；可以实地考察一下对方公 司及其产品，能获取直接的、第一手的信息资料，进一步了解谈判对手的基本情况；当谈判处于 困境或准备不足时，可以方便地找到借口(如资料欠缺、身体不适、授权有限需要请示等),从而 拖延时间，以便作出更充分的准备。 ③ 在双方所在地交叉轮流谈判。有些多轮大型谈判可在双方所在地交叉谈判。这种谈判 的优势是对双方来说至少在形式上是公平的，同时也可以各自考察对方的实际情况。各自都 担当东道主和客人的角色，对增进双方相互了解、融洽感情是有好处的。它的缺点是这种谈判 时间长、费用高、精力耗费大，如果不是大型的谈判或是必须采用这种方法谈判，一般应少用。 ④ 在第三地谈判。谈判双方经过协商，在非任何一方主场的第三地点进行谈判，即所谓的 中立地点。其优势主要表现在：最大限度地体现了公平原则；有利于维护双方的尊严；可以缓 和双方的紧张关系，促成双方寻找共同的利益均衡点。 三、真题或常考题讲解 （常考题）1.在第三地谈判的优势主要是（ ）。 A. 熟悉的环境可以使己方增强自信心 B. 可以实地考察一下对方公司及其产品 C. 最大限度地体现了公平原则 D. 可以利用主场谈判便于寻求技术支援 【答案】C 【解析】在第三地谈判的优势主要是最大限度地体现了公平原则，有利于维护双方的尊严，可以缓和双方的紧张关系，促成双方寻找共同的利益均衡点。A 选项是在己方地点谈判的优势，B 选项是在对方地点谈判的优势，D 选项也是在己方地点谈判的优势。 （常考题）2.以下关于商务谈判团队成员职责描述错误的是（ ）。 A. 记录人员要准确、完整、及时地记录谈判内容 B. 财务人员协助主谈人员制定好有关财务条款 C. 翻译人员只需要做好语言沟通即可 D. 商务人员要熟悉贸易惯例和价格谈判条件 【答案】C 【解析】一名出色的翻译人员，不仅能起到语言沟通的作用，而且能够洞察对方的心理和发言的实质，既能改变谈判气氛，又能挽救谈判失误，增进谈判双方的了解、合作和友谊，不是只做好语言沟通就行。 （常考题）3.在商务谈判信息收集中，商业习俗属于（ ）。 A. 市场信息 B. 商务谈判对方的情况资料 C. 商务谈判环境信息 D. 己方的情况 【答案】C 【解析】商业习俗属于商务谈判环境信息，市场信息主要包括市场分布、消费需求、产品销售和竞争、销售渠道等方面的信息；商务谈判对方的情况资料主要是关于谈判对手的各种信息；己方的情况主要是己方产品、人员、谈判准备等情况。 （常考题）4.以下哪项不是商务谈判方案实用性的体现？（ ） A. 方案内容简明 B. 方案具体、清楚 C. 方案建立在科学分析基础上 D. 方案切实可行 【答案】C 【解析】建立在科学分析基础上体现的是谈判方案的合理性，实用性是指内容简明、具体、清楚，切实可行。 （常考题）5.在商务谈判人员分工中，第二层次的人员不包括（ ）。 A. 商务人员 B. 技术员 C. 首席代表 D. 财务人员 【答案】C 【解析】第二层次的人员是懂行的专家和专业人员，包括商务人员、技术员、翻译人员、财务人员和法律人员等，首席代表属于第一层次的人员。 （常考题）6.以下哪种谈判信息收集方法是通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息？（ ） A. 这是一种间接获取信息的有效方式 B. 这种方法收集到的信息通常不可靠 C. 该方法只能了解到谈判对手的公开信息 D. 这是一种只适用于大型企业的信息收集方法 【答案】A 【解析】通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息，是一种间接获取信息的有效方式，这些信息往往是在普通记录和资料中无法找到的事实和看法，是比较可靠且能获取更深入信息的方法，不是只适用于大型企业，也不限于了解公开信息。 （常考题）7.在商务谈判中，可接受的目标是（ ）。 A. 谈判者必须坚守的最后一道防线 B. 己方可努力争取或作出让步的范围 C. 己方在商务谈判中所要追求的最高目标 D. 一个比较随意的目标，没有实际价值 【答案】B 【解析】可接受的目标是谈判人员根据各种主、客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标，这个目标是己方可努力争取或作出让步的范围。A 选项是最低目标的特点，C 选项是最高目标的特点，D 选项说法错误。 （常考题）8.商务谈判团队规模不能过大的主要原因是（ ）。 A. 会增加谈判成本 B. 难以保证内部意见交流畅通，工作效率降低 C. 不利于与对方谈判团队沟通 D. 不符合行业惯例 【答案】B 【解析】谈判团队规模过大，意见就多，不容易把不同意见全部集中起来，难以保证内部意见交流畅通，会降低工作效率，这是团队规模不能过大的主要原因，A 选项谈判成本不是主要原因，C 选项不是因为不利于与对方沟通，D 选项也不是因为不符合行业惯例。 （常考题）9.以下关于商务谈判信息收集内容的说法，错误的是（ ）。 A. 市场信息包括国内外市场分布、消费需求等多个方面 B. 了解对方的谈判作风和个人情况有助于采取相应对策 C. 己方情况的了解对于确定谈判目标没有帮助 D. 商务谈判环境信息包括政治状况、法律制度等 【答案】C 【解析】正确地评价自己是确定谈判目标的基础，通过对己方各方面条件进行客观的分析，有助于弄清己方在谈判中的优势和薄弱环节，有针对性地制定谈判策略，所以己方情况的了解对确定谈判目标是有帮助的，C 选项说法错误。 （常考题）10.在商务谈判地点选择中，哪种方式可以利用现场展示、参观考察等方法向对方展示己方的产品水平和服务质量？（ ） A. 在己方地点谈判 B. 在对方地点谈判 C. 在双方所在地交叉轮流谈判 D. 在第三地谈判 【答案】A 【解析】在己方地点谈判可以利用熟悉的环境，通过现场展示、参观考察等方法向对方展示己方的产品水平和服务质量，其他选项地点的谈判方式没有这种优势。 （常考题）11.请简述商务谈判中记录人员的重要性以及对其的要求。 【答案】记录人员在谈判中非常重要。一份完整的谈判记录既是一份重要的资料，也是进一步谈判的依据。对记录人员的要求是有熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识，其具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容。 （常考题）12.说明商务谈判方案中确定谈判目标的三个层次之间的关系。 【答案】商务谈判目标分为最低目标、可接受的目标和最高目标。最低目标是谈判必须实现的最基本目标，是谈判者必须坚守的最后一道防线；可接受的目标是己方可努力争取或作出让步的范围，这个目标的实现往往意味着谈判取得成功；最高目标是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也是对方所能忍受的最高程度。最高目标和最低目标界定了谈判的范围区间，可接受目标在这个区间内，谈判人员应在最低目标和最高目标之间争取尽可能多的利益，同时在最高目标难以实现时做好放弃准备，以确保不低于最低目标。 （常考题）13.请解释在商务谈判信息收集过程中，为什么要对信息进行整理和筛选？ 【答案】在商务谈判信息收集后，需要对信息进行整理和筛选。一方面，因为在商务谈判前，有些企业和组织会故意提供虚假信息，或者由于各种原因收集到的信息可能是片面的、不完全的，所以要鉴别资料的真实性与可靠性，去伪存真。另一方面，要在保证真实、可靠的基础上，结合谈判项目的具体内容，对各种信息进行分类和排序，确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的，以此制订出具体的谈判方案和对策，从而使收集到的原始信息能够为谈判所用。 四、限时练习 1.在商务谈判信息整理和筛选过程中，将筛选后的资料按（ ）等进行分类后，需要通过分析了解和判断资料之间的联系，辩证资料的真实性和客观性。 【答案】专题、目的、内容 2.在商务谈判地点选择中，（ ）这种方式的缺点是谈判时间长、费用高、精力耗费大。 【答案】在双方所在地交叉轮流谈判 3.商务谈判中，商务人员在任何条款谈判中都应处于主谈地位。（ ） 【答案】× 【解析】在技术条款谈判应以技术人员为主谈人，合同法律条款谈判应以法律人员作为主谈，商务条款谈判时才是以商务谈判人员为主谈，不同的谈判内容有不同的主谈人安排。 4.只要是商务谈判团队成员，就必须具备所有专业知识，包括技术、商务、法律、财务等。（ ） 【答案】× 【解析】一项谈判，特别是大型交易项目谈判，虽会涉及许多专业知识，但谈判不同阶段涉及的主要专业知识种类有限，只要团队成员具备主要专业知识即可，某些非常专业或具体细节谈判可以另安排或请专家作为顾问，不必要求每个成员都具备所有专业知识。 （多选题）5.以下哪些属于商务谈判对方的情况资料收集的内容？（ ） A. 对方的营运状况与资信 B. 对方的真正需求 C. 对方参加谈判人员权限 D. 对方谈判的最后期限 【答案】ABCD 【解析】教材明确提到收集谈判对手的信息资料应包括对方的营运状况与资信、真正需求、参加谈判人员权限和谈判的最后期限，这些信息对于商务谈判都非常有价值。 （多选题）6.商务谈判方案中，确定谈判目标可分为哪几个层次？（ ） A. 最高目标 B. 中间目标 C. 可接受的目标 D. 最低目标 【答案】ACD 【解析】商务谈判的目标主要分为最高目标（期望目标）、可接受的目标、最低目标，没有中间目标这一说法。 （多选题）7.以下哪些是在对方地点谈判的优势？（ ） A. 己方谈判人员能全身心投入谈判，避免干扰 B. 有利于发挥谈判人员的主观能动性 C. 可以实地考察对方公司及其产品，获取第一手信息 D. 可以利用主场优势控制谈判气氛 【答案】ABC 【解析】在对方地点谈判的优势包括己方谈判人员远离家乡，可全身心投入谈判，避免干扰；在高层领导规定范围更有利于发挥主观能动性；可以实地考察对方公司及其产品，获取第一手信息。D 选项利用主场优势控制谈判气氛是在己方地点谈判的优势。 8.商务谈判团队中，精通经济法的法律人员主要负责（ ）。 A. 领导组织谈判工作 B. 解决谈判所涉及的法律问题 C. 制定有关财务条款 D. 准确传递双方的意见、立场和态度 【答案】B 【解析】法律人员是一项重要谈判项目的必需成员，主要负责解决谈判所涉及的法律问题，A 选项是首席代表的职责，C 选项是财务人员职责，D 选项是翻译人员职责。 9.为了在商务谈判中更好地了解市场，需要收集产品销售方面的信息，若作为卖方，重点应调查（ ）。 A. 本企业购买产品的情况 B. 本企业产品的销售情况 C. 竞争对手产品的销售情况 D. 消费者对产品的需求情况 【答案】B 【解析】如果是卖方，应调查本企业产品的销售情况；若为买方，则应调查本企业购买产品的情况，所以作为卖方重点应调查本企业产品的销售情况。 10.信息收集后进行整理和筛选的目的不包括（ ）。 A. 使信息资料更丰富，不管真实与否 B. 鉴别资料的真实性与可靠性，去伪存真 C. 结合谈判项目确定重要和次要信息 D. 制订出具体的谈判方案和对策 【答案】A 【解析】整理和筛选信息的目的是鉴别资料真实性与可靠性、去伪存真，结合谈判项目确定重要和次要信息，进而制订谈判方案和对策，不是使信息不管真实与否，只追求数量上的丰富。 11.在商务谈判议程安排中，细则议程（ ）。 A. 是谈判双方共同遵守使用的日程安排 B. 只供己方人员使用，具有保密性 C. 主要说明谈判时间和谈判内容安排 D. 不包括对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排 【答案】B 【解析】通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，细则议程则是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性，其内容包括谈判中统一口径、对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排等。 五、内容归纳小结 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$