专题四 谈判准备（课件）《商务沟通与谈判》（高教版 第二版）专题复习讲练测

专题四 谈判准备 商务沟通与谈判（高教版第二版） 专题复习讲练测 1 1.组件商务谈判团队 2.收集商务谈判信息 3.制订商务谈判方案 目 录 1.了解商务谈判团队的规模。 2.理解商务谈判人员的配备。 3.了解商务谈判人员的分工与配合。 4.掌握商务谈判信息收集的主要内容。 5.掌握商务谈判信息情报搜集的方法及途径。 6.理解商务谈判信息情报的整理和筛选。 7.了解商务谈判方案的基本要求。 8.理解商务谈判方案的内容。 考纲分析 根据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》 （2025版） ，考生需掌握商务谈判的规模、收集商务谈判信息的方法、商务谈判方案的制订。 考点解读 思维导图 1.商务谈判团队的规模 知识梳理 一、组建商务谈判团队 影响因素 谈判团队的工作效率 有效的管理幅度 谈判所需专业知识的范围 谈判团队规模以4人为最佳，最多不能超过12人 2.商务谈判人员的配备 知识梳理 一、组建商务谈判团队 首席代表 专业技术人员 商务人员 法律人员 财务人员 翻译人员 记录人员 2.商务谈判人员的配备 (1)首席代表 首席代表是指对谈判负领导责任的高层次谈判人员。他们在谈判中的主要任务是领导组织谈判工作。 (2)技术精湛的专业技术人员 熟悉生产技术、产品性能和技术发展动态的技术员、工程师，在谈判中负责有关产品技术方面的问题，也可以与商务人员配合，为价格决策做技术参谋。 知识梳理 一、组建商务谈判团队 2.商务谈判人员的配备 (3)业务熟练的商务人员 商务人员是谈判团队中的重要成员，商务人员由熟悉贸易惯例和价格谈判条件、了解交易行情的有经验的业务人员或公司主管领导担任。 (4)精通经济法的法律人员 法律人员一 般由律师或由既懂经济又精通法律专业知识的人员担任，通常由特聘律师或企业法律顾问担任。 知识梳理 一、组建商务谈判团队 2.商务谈判人员的配备 (5)财务人员 商务谈判中所涉及的财务问题相当复杂，应让熟悉财务成本、支付方式及金融知识，具有较强的财务核算能力的财务会计人员参加，协助主谈人员制定好有关财务 条款。 (6)熟练业务的翻译人员 翻译的职责在于准确地传递谈判双方的意见、立场和态度。 知识梳理 一、组建商务谈判团队 2.商务谈判人员的配备 (7)记录人员 记录人员在谈判中也是必不可少的。一份完整的谈判记录既是一份重要 的资料，也是进一步谈判的依据。为了出色地完成谈判的记录工作，要求记录人员有熟练的文 字记录能力，并具有一定的专业基础知识。其具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容。 知识梳理 一、组建商务谈判团队 3.商务谈判人员的分工和配合 知识梳理 一、组建商务谈判团队 （1）分工 主谈人 懂行的专家和专业人员 谈判工作所必需的工作人员 第一层次 第二层次 第三层次 3.商务谈判人员的分工和配合 知识梳理 一、组建商务谈判团队 （2）配合 技术条款谈判的分工。技术条款谈判应以技术人员为主谈人，其他的商务、法律人员 等处于辅谈的位置。 合同法律条款谈判的分工。在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，应以法律 人员作为主谈，其他人员为辅谈。 商务条款谈判的分工。商务条款谈判时要以商务谈判人员为主谈，技术人员、法律人 员及其他人员处于辅谈地位。 1.信息收集的主要内容 知识梳理 二、收集商务谈判信息 市场信息 商务谈判对方的情况资料 商务谈判环境信息 己方的情况 1.信息收集的主要内容 (1)市场信息 知识梳理 二、收集商务谈判信息 ① 有关国内外市场分布的信息 ② 消费需求方面的信息 ③ 产品销售方面的信息 ④ 产品竞争方面的信息 ⑤ 产品销售渠道信息 1.信息收集的主要内容 (2)商务谈判对方的情况资料 知识梳理 二、收集商务谈判信息 ① 对方的营运状况与资信 ② 对方的真正需求 ③ 对方参加谈判人员权限 ④ 对方谈判的最后期限 ⑤ 对方的谈判作风和个人情况 1.信息收集的主要内容 (3)商务谈判环境信息 知识梳理 二、收集商务谈判信息 ① 政治状况 ② 法律制度 ③ 宗教信仰 ④ 商业习俗 (4)己方的情况 ①产品及生产经营状况 ②己方谈判人员情况 ③己方对本次谈判的准备情况等 2.信息收集的方法及其途径 知识梳理 二、收集商务谈判信息 (1)实地考察，收集资料。 (2)通过企业的各种信息渠道收集公开情报。 (3)通过各类专门会议。 (4)通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息。 (5)通过互联网和数据库搜集。 3.信息的整理和筛选 知识梳理 二、收集商务谈判信息 (1)对收集到的信息进行初步筛选。 (2)将筛选后的资料按专题、目的、内容等进行分类。 (3)通过分析了解和判断资料之间的联系，辩证资料的真实性和客观性，以做到去伪 存真。 (4)在比较、判断的基础上，对所得资料进行深化加工，形成新的概念和结论，为己方谈判 所用。 (5)将筛选后的资料进行整理，作出完整的检索目录和内容提要，以便检索查询，为谈判 提供及时的资料依据。 1.商务谈判方案的基本要求 知识梳理 三、制订商务谈判方案 合理性 实用性 灵活性 2.商务谈判方案的内容 知识梳理 三、制订商务谈判方案 确定谈判目标 制定商务谈判策略 安排谈判议程 选择谈判地点 2.商务谈判方案的内容 (1)确定谈判目标 ① 最低目标。最低目标是谈判必须实现的最基本目标，也是谈判的最低要求。 ② 可接受的目标。可接受的目标是谈判人员根据各种主、客观因素，经过对谈判对手的全 面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。 ③ 最高目标。最高目标也称为期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也 往往是对方所能忍受的最高程度，它也是一个难点。 知识梳理 三、制订商务谈判方案 2.商务谈判方案的内容 （2）制定商务谈判策略 制定商务谈判的策略，就是要选择能够达到和实现己方谈判目 标的基本途径与方法。商务谈判开始前，谈判人员应根据谈判前的市场调研和双方分析，对谈 判双方可能发生的情况作出正确的估计，制定有针对性的策略，如报价策略、还价策略、让步与 迫使对方让步的策略、打破僵局的策略等。 知识梳理 三、制订商务谈判方案 2.商务谈判方案的内容 (3)安排谈判议程 知识梳理 三、制订商务谈判方案 通则议程和细则议程 时间安排 确定谈判议题 2.商务谈判方案的内容 (4)选择谈判地点 知识梳理 三、制订商务谈判方案 ① 在己方地点谈判 ② 在对方地点谈判 ③ 在双方所在地交叉轮流谈判 ④ 在第三地谈判 1.大多数商务谈判小组的最佳人数是（ ）。 A. 3 人 B. 4 人 C. 5 人 D. 6 人 高考模拟 【答案】B 【解析】教材明确提到大多数的商务谈判采用小组谈判的形式，一般来说，谈判团队规模以 4 人为最佳，所以答案是 B。 2..商务谈判团队中，负责领导组织谈判工作的是（ ）。 A. 技术人员 B. 首席代表 C. 商务人员 D. 法律人员 高考模拟 【答案】B 【解析】首席代表是指对谈判负领导责任的高层次谈判人员，主要任务是领导组织谈判工作，所以答案是 B。 3.在商务谈判的信息收集中，以下哪项不属于市场信息？（ ） A. 宗教信仰 B. 产品竞争信息 C. 消费需求信息 D. 产品销售渠道信息 高考模拟 【答案】A 【解析】宗教信仰属于商务谈判环境信息，产品竞争信息、消费需求信息、产品销售渠道信息都属于市场信息的范畴，所以答案是 A。 4.以下哪种谈判方案的特点是能应对突发事件，且有几个可供选择的谈判目标？（ ） A. 合理性 B. 实用性 C. 灵活性 D. 保密性 高考模拟 【答案】C 【解析】灵活性要求谈判方案能应对突发情况，并且有多种谈判目标可供选择，能根据实际情况进行调整，所以答案是 C。 5.在技术条款谈判中，处于主谈人位置的应该是（ ）。 A. 商务人员 B. 技术人员 C. 法律人员 D. 财务人员 高考模拟 【答案】B 【解析】技术条款谈判应以技术人员为主谈人，其他的商务、法律人员等处于辅谈的位置，因为技术人员对技术方面最熟悉，所以答案是 B。 6.商务谈判信息收集的方法不包括以下哪种？（ ） A. 实地考察 B. 凭空猜测 C. 通过企业信息渠道收集公开情报 D. 通过互联网和数据库搜集 高考模拟 【答案】B 【解析】商务谈判信息收集的方法包括实地考察、通过企业信息渠道收集公开情报、通过各类专门会议、通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息、通过互联网和数据库搜集，不包括凭空猜测，所以答案是 B。 7.商务谈判中，对信息进行整理和筛选的第一步是（ ）。 A. 将筛选后的资料按专题、目的、内容等进行分类 B. 对收集到的信息进行初步筛选 C. 通过分析了解和判断资料之间的联系，辩证资料的真实性和客观性 D. 在比较、判断的基础上，对所得资料进行深化加工 高考模拟 【答案】B 【解析】信息情报的整理和筛选程序首先是对收集到的信息进行初步筛选，然后才是其他步骤，所以答案是 B。 8.商务谈判议程中，（ ）是双方共同遵守使用的日程安排。 A. 通则议程 B. 细则议程 C. 时间议程 D. 议题议程 高考模拟 【答案】A 【解析】通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效；细则议程则是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，所以答案是 A。 9.在己方地点谈判的优势不包括以下哪项？（ ） A. 使对方产生不适感 B. 方便寻求技术支援 C. 容易被对方控制谈判气氛 D. 谈判人员免于旅途疲劳 高考模拟 【答案】C 【解析】在己方地点谈判可以利用熟悉的环境控制谈判气氛，而不是容易被对方控制，A、B、D 选项都是在己方地点谈判的优势，所以答案是 C。 10.商务谈判目标的最低目标是（ ）。 A. 谈判者必须坚守的最后一道防线 B. 可以随意放弃的目标 C. 只是一个参考目标，没有实际意义 D. 是最难实现的目标 高考模拟 【答案】A 【解析】最低目标是谈判必须实现的最基本目标，也是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿放弃谈判，也不能接受比最低目标更低的条件，是谈判者必须坚守的最后一道防线，所以答案是 A。 11.以下哪种人员在国际商务谈判中主要负责准确传递双方的意见、立场和态度？（ ） A. 记录人员 B. 翻译人员 C. 财务人员 D. 法律人员 高考模拟 【答案】B 【解析】翻译人员是不同语种的谈判双方进行沟通的桥梁，职责在于准确地传递谈判双方的意见、立场和态度，所以答案是 B。 12.简述影响商务谈判团队规模的谈判团队的工作效率。 高考模拟 【答案】谈判需要高效进行，团队内部要分工协作、保证意见交流畅通，才能及时灵活应对问题。人数过多会导致意见难以集中，从谈判实践看，工作效率较高的团队人数规模在 4 人左右。 13.商务谈判前需要收集哪些市场信息？ 高考模拟 【答案】包括国内外市场分布信息（如分布情况、地理位置等）、消费需求信息（如消费者对产品的需求程度等）、产品销售信息（如企业产品销售情况）、产品竞争信息（如竞争者数量等）、产品销售渠道信息（如主要竞争对手销售渠道）。 14.简述商务谈判方案的基本要求。 高考真题 【答案】合理性、实用性、灵活性。 1.原始在商务谈判人员分工的三个层次中，负责领导谈判工作的是第（ ）层次的人员，即谈判小组的领导人或首席代表。 限时练习 【答案】 一 2.在商务谈判信息收集过程中，只需要关注对方的情况资料，己方情况无需了解。（ ） 限时练习 【答案】错误 【解析】在商务谈判前，不仅要收集对方的情况资料，己方的情况也非常重要。己方的情况包括产品及生产经营状况、己方谈判人员情况以及己方对本次谈判的准备情况等。正确地评价自己是确定谈判目标的基础，通过对己方各方面条件进行客观的分析，有助于弄清己方在谈判中的优势和薄弱环节，有针对性地制定谈判策略，以便在谈判时能扬长避短。 3.商务谈判团队规模一般以多少人为最佳？（ ） A. 3 人 B. 4 人 C. 5 人 D. 6 人 限时练习 【答案】B 【解析】教材提到大多数的商务谈判采用小组谈判的形式，一般来说，谈判团队规模以 4 人为最佳，所以答案是 B。 4.在商务谈判中，以下哪种人员主要负责产品技术方面的问题，并可与商务人员配合为价格决策做技术参谋？（ ） A. 首席代表 B. 专业技术人员 C. 商务人员 D. 法律人员 限时练习 【答案】B 【解析】技术精湛的专业技术人员熟悉生产技术、产品性能和技术发展动态，在谈判中负责有关产品技术方面的问题，也可以与商务人员配合，为价格决策做技术参谋，所以答案是 B。 5.商务谈判信息收集中，下列哪项属于商务谈判环境信息？（ ） A. 产品销售渠道信息 B. 对方的营运状况与资信 C. 法律制度 D. 己方谈判人员情况 限时练习 【答案】C 【解析】商务谈判环境信息包括政治状况、法律制度、宗教信仰、商业习俗。产品销售渠道信息属于市场信息，对方的营运状况与资信属于商务谈判对方的情况资料，己方谈判人员情况属于己方的情况，所以答案是 C。 6.商务谈判方案的哪种特性要求其能应对突发事件，且有几个可供选择的谈判目标？（ ） A. 合理性 B. 实用性 C. 灵活性 D. 保密性 限时练习 【答案】C 【解析】灵活性要求谈判方案能应对突发情况，并且有多种谈判目标可供选择，能根据实际情况进行调整，所以答案是 C。 7.在合同法律条款谈判时，应以哪种人员作为主谈？（ ） A. 商务人员 B. 法律人员 C. 技术人员 D. 财务人员 限时练习 【答案】B 【解析】在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，应以法律人员作为主谈，其他人员为辅谈，因为法律人员在法律条款方面最专业，所以答案是 B。 （多选题）8.影响商务谈判团队规模的因素有（）。 A. 谈判团队的工作效率 B. 有效的管理幅度 C. 谈判所需专业知识的范围 D. 谈判场地的大小 限时练习 【答案】ABC 【解析】影响谈判团队规模的因素包括谈判团队的工作效率、有效的管理幅度、谈判所需专业知识的范围。如果团队规模过大，工作效率会受影响；领导者的管理幅度有限，规模过大不利于内部协调；谈判所需专业知识范围有限，不需要各种专业人员同时参加，不必扩大团队规模。而谈判场地大小一般不是影响团队规模的因素，所以答案是 ABC。 （多选题）9.商务谈判人员的配备包括以下哪些人员？（ ） A. 首席代表 B. 记录人员 C. 翻译人员 D. 市场调研人员 限时练习 【答案】ABC 【解析】商务谈判团队一般由首席代表、技术精湛的专业技术人员、业务熟练的商务人员、精通经济法的法律人员、财务人员、熟练业务的翻译人员、记录人员组成，教材未提及市场调研人员作为必备人员，所以答案是 ABC。 （多选题）10.商务谈判信息收集的方法包括（ ）。 A. 实地考察，收集资料 B. 通过企业的各种信息渠道收集公开情报 C. 通过各类专门会议 D. 凭空猜测 限时练习 【答案】ABC 【解析】商务谈判信息收集的方法包括实地考察，收集资料；通过企业的各种信息渠道收集公开情报；通过各类专门会议；通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息；通过互联网和数据库搜集。不包括凭空猜测这种没有依据的方式，所以答案是 ABC。 本专题内容较较多且重要，需掌握商务谈判的规模、收集商务谈判信息的方法、商务谈判方案的制订。 小 结 1.简述商务谈判人员的配备？ 2.简述信息收集的主要内容？ 3.简述商务谈判方案的基本要求？ 4.简述谈判地点的选择？ 作业布置 感谢观看 $$