专题三 谈判的要素、原则（专项练习）《商务沟通与谈判》（高教版第二版）专题复习讲练测（原卷版+解析版）

专题三：谈判的要素、原则 模拟练习 1、 填空题 1.商务谈判的直接原因是参与谈判的各方都有自己的（ ）。 2.谈判主体分为（ ）和后台人员等。 3.谈判客体即谈判的（ ），也是在谈判中双方要协商解决的问题。 4.商务谈判的效益，是指谈判的所得与所费之间的（ ）。 5.信雅原则中，“信” 指的是要（ ）。 二、判断题 1.商务谈判只注重经济利益，不涉及其他非经济利益。（） 2.谈判议题只要具备合法性就能成为谈判的必要条件。（ ） 3.谈判结果和谈判目的是完全相同的概念。（ ） 4.在商务谈判中，只要一方能获得较大利益，谈判就算成功。（ ） 5.商务谈判不受法律、法规的制约，谈判双方可以自由选择谈判方式和内容。（ ） 三、单选题 1.以下哪项不是商务谈判的特点？（） A. 以获得经济利益为目的 B. 以价值谈判为核心 C. 注重合同条款的严密性与准确性 D. 以政治利益为首要目标 2.谈判主体中，在谈判现场全面负责谈判工作，起着核心作用的是（）。 A. 主谈人 B. 负责人 C. 谈判助手 D. 商务人员 3.商务谈判的效益是指（）。 A. 谈判的所得与所费之间的比率 B. 谈判的收益 C. 谈判的成本 D. 谈判的利润 4.以下哪种谈判原则要求谈判双方在坚持友好协商的基础上建立谈判关系？（） A. 自愿原则 B. 协商原则 C. 求同原则 D. 互利原则 5.谈判客体要成为谈判议题，不需要具备以下哪个条件？（） A. 对于双方的共同性 B. 具备可谈性 C. 具备唯一性 D. 具备合法性 四、多选题 1.商务谈判的要素包括（）。 A. 谈判主体 B. 谈判客体 C. 谈判目的和结果 D. 谈判环境 2.以下属于谈判原则的有（）。 A. 自愿原则 B. 互利原则 C. 灵活原则 D. 强制原则 3.谈判主体中的前台人员按照权力和责任轻重划分，包括（）。 A. 负责人 B. 主谈人 C. 谈判助手 D. 财会人员 4.商务谈判以价值谈判为核心，这是因为（）。 A. 价值的表现形式价格最直接地反映了谈判双方的利益 B. 其他利益的得与失可折算为价格体现 C. 只需要关注价格因素即可 D. 价格是谈判双方唯一关注的因素 5.以下关于商务谈判特点的描述，正确的有（）。 A. 以获得经济利益为目的，更重视谈判的经济效益 B. 以价值谈判为核心，价格是核心内容 C. 注重合同条款的严密性与准确性 D. 只关注经济利益，不考虑其他因素 五、简答题 1.简述商务谈判的基本含义。 2.商务谈判有哪些特点？ 3.简述谈判的要素。 4.阐述谈判的自愿原则。 5.为什么商务谈判要遵循合法原则？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 专题三：谈判的要素、原则 模拟练习答案 1、 填空题 1.商务谈判的直接原因是参与谈判的各方都有自己的（ ）。 【答案】利益要求 2.谈判主体分为（ ）和后台人员等。 【答案】前台人员 3.谈判客体即谈判的（ ），也是在谈判中双方要协商解决的问题。 【答案】议题 4.商务谈判的效益，是指谈判的所得与所费之间的（ ）。 【答案】比率 5.信雅原则中，“信” 指的是要（ ）。 【答案】诚实守信、注重信用 二、判断题 1.商务谈判只注重经济利益，不涉及其他非经济利益。（ ） 【答案】× 【解析】商务谈判虽以获取经济利益为基本目的，但在谈判过程中，谈判者也可调动和运用各种非经济利益的因素，且这些因素也会影响谈判结果，只是最终目标仍是经济利益，并非完全不涉及其他非经济利益，所以该说法错误。 2.谈判议题只要具备合法性就能成为谈判的必要条件。（ ） 【答案】× 【解析】一个问题要成为谈判议题，大致需要具备对于双方的共同性、具备可谈性、具备合法性这几个方面的条件，并非仅具备合法性即可，所以该说法错误。 3.谈判结果和谈判目的是完全相同的概念。（ ） 【答案】× 【解析】结果是事物发展所达到的最后的客观状态，是客观的、事后的；目的是行为主体主观上想要达到的结果，是主观的、事前的，虽然两者有联系，但并非完全相同的概念，所以该说法错误。 4.在商务谈判中，只要一方能获得较大利益，谈判就算成功。（ ） 【答案】× 【解析】商务谈判应遵循互利原则，只有对谈判双方都有利可图的谈判方案，才可能被双方接受并最终达成协议，谈判才算成功，而非仅一方获得较大利益，所以该说法错误。 5.商务谈判不受法律、法规的制约，谈判双方可以自由选择谈判方式和内容。（ ） 【答案】× 【解析】随着市场经济的发展，商务活动越来越受到法律、法规的制约，谈判双方要在法律、法规容许的框架和范围内开展商务谈判活动，包括谈判方式、谈判内容、协议或合同的内容与签订等，所以该说法错误。 三、单选题 1.以下哪项不是商务谈判的特点？（） A. 以获得经济利益为目的 B. 以价值谈判为核心 C. 注重合同条款的严密性与准确性 D. 以政治利益为首要目标 【答案】D 【解析】商务谈判十分明确以获取经济利益为基本目的，以价值谈判为核心，且注重合同条款的严密性与准确性，而不是以政治利益为首要目标，外交谈判等可能更关注政治利益，所以选 D。 2.谈判主体中，在谈判现场全面负责谈判工作，起着核心作用的是（）。 A. 主谈人 B. 负责人 C. 谈判助手 D. 商务人员 【答案】B 【解析】负责人在谈判现场全面负责谈判工作，是谈判桌上的组织者、指挥者、控制者、引导者，起着核心作用；主谈人是谈判桌上的主要发言人，是主攻手；谈判助手负责辅助主谈人；商务人员主要负责商务方面事务，所以选 B。 3.商务谈判的效益是指（）。 A. 谈判的所得与所费之间的比率 B. 谈判的收益 C. 谈判的成本 D. 谈判的利润 【答案】A 【解析】教材明确提到商务谈判的效益，是指谈判的所得与所费之间的比率，或者说是指商务谈判所获得的收益与谈判成本之间的比较，所以选 A。 4.以下哪种谈判原则要求谈判双方在坚持友好协商的基础上建立谈判关系？（） A. 自愿原则 B. 协商原则 C. 求同原则 D. 互利原则 【答案】B 【解析】协商原则要求谈判双方在坚持友好协商的基础上，建立谈判关系，并通过充分协商来建立交易关系，确定双方的权利和义务；自愿原则强调自愿合作；求同原则强调求同存异；互利原则强调互惠互利，所以选 B。 5.谈判客体要成为谈判议题，不需要具备以下哪个条件？（） A. 对于双方的共同性 B. 具备可谈性 C. 具备唯一性 D. 具备合法性 【答案】C 【解析】一个问题要成为谈判议题，大致需要具备对于双方的共同性、具备可谈性、具备合法性，而不是具备唯一性，所以选 C。 四、多选题 1.商务谈判的要素包括（）。 A. 谈判主体 B. 谈判客体 C. 谈判目的和结果 D. 谈判环境 【答案】ABC 【解析】最基本的谈判要素有三个，包括谈判主体、谈判客体、谈判目的和结果，教材未提及谈判环境是谈判要素，所以选 ABC。 2.以下属于谈判原则的有（）。 A. 自愿原则 B. 互利原则 C. 灵活原则 D. 强制原则 【答案】ABC 【解析】谈判的原则包括自愿原则、互利原则、协商原则、求同原则、效益原则、灵活原则、信雅原则、合法原则，不包括强制原则，所以选 ABC。 3.谈判主体中的前台人员按照权力和责任轻重划分，包括（）。 A. 负责人 B. 主谈人 C. 谈判助手 D. 财会人员 【答案】ABC 【解析】前台人员按照权力和责任轻重划分，可分为负责人、主谈人、谈判助手，财会人员属于按照扮演角色划分的前台人员，所以选 ABC。 4.商务谈判以价值谈判为核心，这是因为（）。 A. 价值的表现形式价格最直接地反映了谈判双方的利益 B. 其他利益的得与失可折算为价格体现 C. 只需要关注价格因素即可 D. 价格是谈判双方唯一关注的因素 【答案】AB 【解析】商务谈判以价值谈判为核心是因为价值的表现形式价格最直接地反映了谈判双方的利益，谈判双方在其他利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现，但并不是只关注价格因素，也不是价格是唯一关注因素，所以选 AB。 5.以下关于商务谈判特点的描述，正确的有（）。 A. 以获得经济利益为目的，更重视谈判的经济效益 B. 以价值谈判为核心，价格是核心内容 C. 注重合同条款的严密性与准确性 D. 只关注经济利益，不考虑其他因素 【答案】ABC 【解析】商务谈判以获得经济利益为目的，重视经济效益；以价值谈判为核心，价格是重要体现；注重合同条款严密准确；同时在谈判过程中也会调动和运用非经济利益因素，并非只关注经济利益，所以选 ABC。 五、简答题 1.简述商务谈判的基本含义。 【答案】商务谈判也称商务洽谈，是指业务双方为协调彼此的关系，满足各自的需求，通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。简单地说，就是指业务双方之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的活动。其产生前提是谈判参与者在观点、利益和行为方式等方面存在相互联系但又存在冲突或差异，且都希望以磋商手段解决利益分歧问题，参与者在物质、力量、人格、地位等方面相对独立或对等，在谈判中须协调各方利益以达成目标，最终目标是达成观点一致的协议，使各方利益均能实现。谈判的实质在于双方利益的相互交换和切割，即确定双方权利义务。 2.商务谈判有哪些特点？ 【答案】商务谈判的特点包括： （1）以获得经济利益为目的：谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益，相比其他谈判更重视经济效益，常以获取经济效益的高低来评价谈判成功与否。 （2）以价值谈判为核心：价值几乎是所有商务谈判的核心内容，价格最直接反映双方利益，其他利益得失常折算为价格体现，但谈判时也不能仅局限于价格，应拓宽思路争取其他利益。 （3）注重合同条款的严密性与准确性：谈判结果通过协议或合同体现，合同条款反映各方权利义务，其严密性与准确性是保障利益的重要前提，谈判人员既要重视口头承诺，更要重视合同条款准确严密。 3.简述谈判的要素。 【答案】谈判要素包括谈判主体、谈判客体、谈判目的和结果。 （1）谈判主体：是谈判的参与者、当事人，可以是个人或组织，分为前台人员（如负责人、主谈人、谈判助手等，按权力责任或扮演角色划分）和后台人员，主体对谈判结果有重要影响，选择合适谈判人员很重要。 （2）谈判客体：即谈判议题，是双方要协商解决的问题，需具备对双方的共同性、可谈性、合法性等条件，议题性质决定谈判性质，事先深入研究议题、掌握相关信息有助于掌握谈判主动权。 （3）谈判目的和结果：目的是谈判前谈判主体主观上欲达到的谈判结果，决定谈判手段；结果是谈判的最终状态，双方达成的协议是谈判结果的形式，包括权益和义务，好的谈判结果应多获权益少作承诺。 4.阐述谈判的自愿原则。 【答案】自愿原则要求谈判双方在坚持自愿合作的基础上，建立谈判关系，并通过自愿的方式来建立交易关系，确定双方的权利和义务。自愿是谈判行为产生的主观约束条件，在市场经济下，企业自主经营、自负盈亏，是否建立谈判和交易关系应是双方自愿选择。谈判中双方观点、利益或行为存在分歧，只能通过自愿协商解决，即使出现僵局，解除关系也是双方自愿的结果。 5.为什么商务谈判要遵循合法原则？ 【答案】随着市场经济发展，商务活动受法律、法规制约。商务谈判遵循合法原则，是为保护谈判双方合法权益，谈判双方需在法律、法规容许的框架和范围内开展谈判活动，包括谈判方式、内容、协议或合同的内容与签订等。合法守法是商务谈判公正、有效进行的基础，也是协议或合同正常执行的保证，若违反法律规定，可能导致谈判结果无效，给双方带来损失，因此合法原则至关重要。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$