专题三 谈判的要素、原则（课件）《商务沟通与谈判》（高教版 第二版）专题复习讲练测

专题三 谈判的要素、原则 商务沟通与谈判（高教版第二版） 专题复习讲练测 1 1.了解商务谈判的基本含义和特点。 2.掌握谈判要素与原则。 考纲分析 根据山东省职教高考《市场营销类专业知识考试标准》 （2025版） ，考生需了解商务谈判的基本含义和特点；掌握谈判要素与原则。 考点解读 思维导图 1.商务谈判的基本含义 知识梳理 一、谈判的含义和特点 （1）内涵 (1)谈判产生的前提条件是谈判参与者在观点、利益和行为方式等方面存在相互联系但又存在着冲突或差异。 (2)谈判的必要条件是谈判参与者都希望以磋商手段来解决双方存在的利益分歧问题。 (3)谈判参与者在物质、力量、人格、地位等方面均相对独立或对等。 (4)在谈判过程中，谈判参与者须协调各方的利益，方能达到目标。 (5)谈判的最终目标是达成观点一致的协议，使各方利益均能实现。 1.商务谈判的基本含义 （2）概念 商务谈判也称商务洽谈，是指业务双方为协调彼此的关系，满足各自的需求，通过协商对 话以争取达到意见一致的行为和过程。 （3）直接原因 参与谈判的各方都有自己的利益要求，或者是自己所代表的某个 组织有某种利益要求。 知识梳理 一、谈判的含义和特点 2.商务谈判的特点 知识梳理 一、谈判的含义和特点 商务谈判以获得经济利益为目的 商务谈判以价值谈判为核心 注重合同条款的严密性与准确性 1.谈判的要素 知识梳理 二、谈判的要素与原则 谈判主体 谈判客体 谈判目的和结果 1.谈判的要素 (1)谈判主体（主体就是行为的执行者） 知识梳理 二、谈判的要素与原则 前台人员 后台人员就是不在谈判桌前活动的，在谈判现场看不到的谈判人员。 后台人员 前台人员就是出现在谈判桌上的，在谈判现场可以看到的谈判人员。 1.谈判的要素 (2)谈判客体（客体是主体行为的对象） 知识梳理 二、谈判的要素与原则 双方的 共同性 具备 可谈性 具备 合法性 1.谈判的要素 (3)谈判目的和结果 谈判目的是谈判之前谈判主体主观上欲达到的谈判结果。 谈判结果就是谈判的最终状态。 知识梳理 二、谈判的要素与原则 2. 谈判的原则 知识梳理 二、谈判的要素与原则 自愿原则 互利原则 协商原则 求同原则 效益原则 灵活原则 信雅原则 合法原则 2. 谈判的原则 (1)自愿原则 自愿原则要求谈判双方在坚持自愿合作的基础上，建立谈判关系，并通过自愿的方式来建立交易关系，确定双方的权利和义务。 (2)互利原则 互利原则要求谈判双方在坚持互惠互利的基础上，建立谈判关系，并通过互惠互利的谈判来建立交易关系，明确双方的权利和义务。 知识梳理 二、谈判的要素与原则 2. 谈判的原则 (3)协商原则 协商原则要求谈判双方在坚持友好协商的基础上，建立谈判关系，并通过 充分协商来建立交易关系，确定双方的权利和义务。 (4)求同原则 求同原则要求谈判双方在坚持求同存异的基础上，建立谈判关系，并通过 求同存异来建立交易关系，明确双方的权利和义务。 知识梳理 二、谈判的要素与原则 2. 谈判的原则 (5)效益原则 效益原则要求谈判双方在坚持谈判效益的基础上，建立谈判关系，并通过 提高谈判效益来建立交易关系，明确双方的权利和义务。 (6)灵活原则 商务谈判是一种“智力游戏”,不能“一条道走到黑”,要允许有多种意见、 多种方案。 知识梳理 二、谈判的要素与原则 2. 谈判的原则 (7)信雅原则 信，就是要诚实守信、注重信用，要以诚相待、取信于人，要言必信、行必果，要讲信用、重信誉；信，是商业活动最基本的规则，也是企业最宝贵的资产，任何一个企业都 不可把“信”字当儿戏。雅，就是要高雅文明，尊重对方，遵守礼节，形象大方，言行有度，举止得 体，有理有节，追求真善美。 知识梳理 二、谈判的要素与原则 2. 谈判的原则 (8)合法原则 随着市场经济的发展，商务活动越来越受到法律、法规的制约。为保护谈判双方合法的权益，谈判双方要在法律、法规容许的框架和范围内开展商务谈判活动，包括谈判方式、谈判内容、协议或合同的内容与签订等。 知识梳理 二、谈判的要素与原则 1.谈判产生的前提条件是谈判参与者在哪些方面存在相互联系但又存在着冲突或差异？（ ） A. 年龄和性别 B. 观点、利益和行为方式 C. 地域和文化 D. 兴趣爱好 高考模拟 【答案】B 【解析】教材明确提到谈判产生的前提条件是谈判参与者在观点、利益和行为方式等方面存在相互联系但又存在着冲突或差异，其他选项均未在教材提及与谈判产生前提相关，所以选 B。 2.商务谈判的直接原因是（ ）。 A. 参与谈判的各方都有自己的利益要求 B. 为了建立长期合作关系 C. 受到外部环境的压力 D. 遵循行业惯例 高考模拟 【答案】A 【解析】教材指出商务谈判的直接原因是参与谈判的各方都有自己的利益要求，或者是自己所代表的某个组织有某种利益要求，而其他选项不是商务谈判的直接原因，所以选 A。 3.以下哪项不是商务谈判的特点？（ ） A. 以获得政治利益为目的 B. 以价值谈判为核心 C. 注重合同条款的严密性与准确性 D. 以获得经济利益为目的 高考模拟 【答案】A 【解析】商务谈判明确以获取经济利益为目的，以价值谈判为核心，注重合同条款严密准确，并不以获得政治利益为目的，外交谈判等才更关注政治利益，所以选 A。 4.谈判主体中，在谈判现场起着核心作用，全面负责谈判工作的是（ ）。 A. 主谈人 B. 负责人 C. 谈判助手 D. 商务人员 高考模拟 【答案】B 【解析】负责人在谈判现场全面负责谈判工作，是谈判桌上的组织者、指挥者、控制者、引导者，起着核心作用；主谈人是主要发言人、主攻手；谈判助手辅助主谈人；商务人员负责商务事务，所以选 B。 5.一个问题要成为谈判议题，不需要具备以下哪个条件？（ ） A. 对于双方的共同性 B. 具备可谈性 C. 具备唯一性 D. 具备合法性 高考模拟 【答案】C 【解析】一个问题要成为谈判议题，大致需要具备对于双方的共同性、具备可谈性、具备合法性，教材未提及具备唯一性，所以选 C。 6.商务谈判的效益是指（ ）。 A. 谈判的所得与所费之间的比率 B. 谈判的收益 C. 谈判的成本 D. 谈判的利润 高考模拟 【答案】A 【解析】教材明确提到商务谈判的效益，是指谈判的所得与所费之间的比率，或者说是指商务谈判所获得的收益与谈判成本之间的比较，所以选 A。 7.以下哪种谈判原则要求谈判双方在坚持友好协商的基础上建立谈判关系？（ ） A. 自愿原则 B. 协商原则 C. 求同原则 D. 互利原则 高考模拟 【答案】B 【解析】协商原则要求谈判双方在坚持友好协商的基础上，建立谈判关系，并通过充分协商来建立交易关系，确定双方的权利和义务；自愿原则强调自愿合作；求同原则强调求同存异；互利原则强调互惠互利，所以选 B。 8.商务谈判以价值谈判为核心，是因为（ ）。 A. 价值的表现形式价格最直接地反映了谈判双方的利益 B. 价值是唯一能衡量谈判成果的指标 C. 谈判双方只关注价值因素 D. 其他利益因素不重要 高考模拟 【答案】A 【解析】商务谈判以价值谈判为核心是因为价值的表现形式价格最直接地反映了谈判双方的利益，谈判双方在其他利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现，但不是价值是唯一指标，也不是只关注价值因素，其他利益因素也重要，所以选 A。 9.在商务谈判中，按照权力和责任轻重划分，前台人员不包括以下哪种？（ ） A. 负责人 B. 主谈人 C. 翻译人员 D. 谈判助手 高考模拟 【答案】C 【解析】前台人员按照权力和责任轻重划分，可分为负责人、主谈人、谈判助手，翻译人员属于按照扮演角色划分的前台人员，所以选 C。 10.以下关于谈判结果和目的的说法，正确的是（ ）。 A. 结果和目的是完全相同的概念 B. 结果是主观的，目的是客观的 C. 结果是客观的，目的是主观的 D. 两者毫无关联 高考模拟 【答案】C 【解析】结果是事物发展所达到的最后的客观状态，目的是行为主体主观上想要达到的结果，所以结果是客观的，目的是主观的，两者有联系，客观的结果反映了主观的目的，主观的目的影响着客观的结果，所以选 C。 11.商务谈判遵循合法原则是因为（ ）。 A. 为了遵循行业传统 B. 商务活动越来越受到法律、法规的制约 C. 为了提高谈判效率 D. 是企业的自主选择 高考模拟 【答案】B 【解析】随着市场经济的发展，商务活动越来越受到法律、法规的制约，为保护谈判双方合法的权益，谈判双方要在法律、法规容许的框架和范围内开展商务谈判活动，所以选 B。 12.简述谈判的内涵。 高考模拟 【答案】(1)谈判产生的前提条件是谈判参与者在观点、利益和行为方式等方面存在相互联系但又存在着冲突或差异。(2)谈判的必要条件是谈判参与者都希望以磋商手段来解决双方存在的利益分歧问题。(3)谈判参与者在物质、力量、人格、地位等方面均相对独立或对等。(4)在谈判过程中，谈判参与者须协调各方的利益，方能达到目标。(5)谈判的最终目标是达成观点一致的协议，使各方利益均能实现。 13.简述谈判的信雅原则。 高考模拟 【答案】信，就是要诚实守信、注重信用，要以诚相待、取信于人，要言必信、行必果，要讲信用、重信誉；信，是商业活动最基本的规则，也是企业最宝贵的资产，任何一个企业都 不可把“信”字当儿戏。雅，就是要高雅文明，尊重对方，遵守礼节，形象大方，言行有度，举止得 体，有理有节，追求真善美。 14.简述谈判的原则。 高考真题 【答案】自愿原则、互利原则、协商原则、求同原则、效益原则、灵活原则、信雅原则、合法原则。 1.商务谈判以（ ）为核心，其中价格是价值的表现形式，最直接地反映了谈判双方的利益。 限时练习 【答案】 价值谈判 2.在商务谈判中，合同条款的准确性和严密性不重要，只要双方口头达成一致就可以。（ ） 限时练习 【答案】错误 【解析】商务谈判的结果是通过各方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，其严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。如果不注意合同条款，可能会使到手的利益丧失殆尽，还可能付出惨重代价，所以合同条款的准确性和严密性非常重要。 3.商务谈判产生的前提条件是谈判参与者在（ ）等方面存在相互联系但又存在着冲突或差异。 A. 观点、利益和行为方式 B. 年龄和性别 C. 地域和文化 D. 兴趣爱好 限时练习 【答案】A 【解析】教材明确提到谈判产生的前提条件是谈判参与者在观点、利益和行为方式等方面存在相互联系但又存在着冲突或差异，所以答案是 A 选项。 4.以下哪种人员在谈判现场起着核心作用，全面负责谈判工作？（ ） A. 主谈人 B. 负责人 C. 谈判助手 D. 商务人员 限时练习 【答案】B 【解析】负责人在谈判现场全面负责谈判工作，是谈判桌上的组织者、指挥者、控制者、引导者，起着核心作用；主谈人是主要发言人；谈判助手辅助主谈人；商务人员负责商务事务。所以答案是 B 选项。 5.商务谈判的效益是指（ ）。 A. 谈判的所得与所费之间的比率 B. 谈判的收益 C. 谈判的成本 D. 谈判的利润 限时练习 【答案】A 【解析】教材提到商务谈判的效益，是指谈判的所得与所费之间的比率，或者说是指商务谈判所获得的收益与谈判成本之间的比较。所以答案是 A 选项。 6.一个问题要成为谈判议题，不需要具备以下哪个条件？（ ） A. 对于双方的共同性 B. 具备可谈性 C. 具备唯一性 D. 具备合法性 限时练习 【答案】C 【解析】一个问题要成为谈判议题，大致需要具备对于双方的共同性、具备可谈性、具备合法性，不包括具备唯一性。所以答案是 C 选项。 7.以下哪种谈判原则强调谈判双方在坚持友好协商的基础上建立谈判关系？（ ） A. 自愿原则 B. 协商原则 C. 求同原则 D. 互利原则 限时练习 【答案】B 【解析】协商原则要求谈判双方在坚持友好协商的基础上，建立谈判关系，并通过充分协商来建立交易关系，确定双方的权利和义务。自愿原则强调自愿合作；求同原则强调求同存异；互利原则强调互惠互利。所以答案是 B 选项。 （多选题）8.商务谈判的特点包括（ ）。 A. 以获得经济利益为目的 B. 以价值谈判为核心 C. 注重合同条款的严密性与准确性 D. 以获得政治利益为目的 限时练习 【答案】ABC 【解析】商务谈判以获得经济利益为目的，以价值谈判为核心，且注重合同条款的严密性与准确性，不以获得政治利益为目的。所以答案是 ABC 选项。 （多选题）9.谈判主体分为（ ）。 A. 前台人员 B. 后台人员 C. 主要人员 D. 次要人员 限时练习 【答案】AB 【解析】谈判主体分为前台人员和后台人员。前台人员是出现在谈判桌上的人员，后台人员是不在谈判桌前活动的人员。所以答案是 AB 选项。 （多选题）10.以下属于谈判原则的有（ ）。 A. 自愿原则 B. 互利原则 C. 灵活原则 D. 强制原则 限时练习 【答案】ABC 【解析】谈判的原则包括自愿原则、互利原则、协商原则、求同原则、效益原则、灵活原则、信雅原则、合法原则，不包括强制原则。所以答案是 ABC 选项。 本专题内容较为重要，需了解商务谈判的基本含义和特点；掌握谈判要素与原则(重点)。 小 结 1.简述商务谈判的概念？ 2.简述商务谈判的特点？ 3.简述商务谈判的谈判主体？ 4.简述谈判的原则？ 作业布置 感谢观看 $$