专题三 谈判的要素、原则（讲义）《商务沟通与谈判》（高教版 第二版）专题复习讲练测

专题3.谈判的要素、原则 一、考纲解读 1.了解商务谈判的基本含义和特点。 2.掌握谈判要素与原则。 二、知识点梳理 谈判的含义和特点 1.商务谈判的基本含义 谈判的内涵如下： (1)谈判产生的前提条件是谈判参与者在观点、利益和行为方式等方面存在相互联系但又存在着冲突或差异。 (2)谈判的必要条件是谈判参与者都希望以磋商手段来解决双方存在的利益分歧问题。 (3)谈判参与者在物质、力量、人格、地位等方面均相对独立或对等。 (4)在谈判过程中，谈判参与者须协调各方的利益，方能达到目标。 (5)谈判的最终目标是达成观点一致的协议，使各方利益均能实现。 商务谈判也称商务洽谈，是指业务双方为协调彼此的关系，满足各自的需求，通过协商对 话以争取达到意见一致的行为和过程。简单地说，就是指业务双方之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的活动。 商务谈判的直接原因是参与谈判的各方都有自己的利益要求，或者是自己所代表的某个组织有某种利益要求，因而谈判的实质在于谈判双方利益的相互交换和切割，即双方权利义务 的确定。 2.商务谈判的特点 商务谈判一般包括货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务，这种谈判有其自身的特点， (1)商务谈判以获得经济利益为目的。不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈 判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判涉及的是敌对双方 的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕某一种基本利益进 行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目 的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种非经济利益的因素，而各种非经济利益的因素也会影响谈判的结果，但其最终 目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈 判者都比较注意谈判所涉及的重点或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效 益的高低来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判也就失去了价值和 意义。 (2)商务谈判以价值谈判为核心。商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现 在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现 形式 价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其他利益上的得与失，在很多情 况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务 谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益；另一方面又不能仅仅局限于价格，应该 拓宽思路，设法从其他利益因素上争取应得的利益。与其在价格上与对手争执不休，还不如在 其他利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。 (3)商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。商务谈判的结果是通过各方协商一致 的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，其严密性与准确性是 保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判人员在商务谈判中花了很大气力，好不容易 为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同也迫不得已作出了许多让步，这时谈判人员 似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时掉以轻心，不注意合同条款的完 整、严密、准确、合理、合法，则有可能会被谈判对手在条款措辞或表述技巧上占先机，这不仅 会使到手的利益丧失殆尽，而且可能还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见 不鲜。因此，在商务谈判中，谈判人员不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确 和严密。 谈判的要素与原则 1.谈判的要素 事物都是由若干相互制约且相互联系的因素构成的。在某一事物的诸多构成因素中，有 些因素是这一事物的必要条件，有些则是非必要条件。要素是相对于某一事物而言的，谈判要 素就是构成谈判的必要条件因素。最基本的谈判要素有三个，包括谈判主体、谈判客体、谈判目的和结果 (1)谈判主体。主体就是行为的执行者。谈判是一种沟通活动，谈判的参与者、当事人就 是谈判的主体。谈判的主体可以是具体的个人，也可以是抽象的组织；可以是单一的个人，也 可以是多人；可以是当事的双方，也可以是相关的多方。谈判主体对谈判结果有着重要的影响 作用，在其他因素不变的情况下，不同的谈判主体会有不同的谈判结果，谈判的结果在一定程 度上取决于谈判主体。所以说，要想取得理想的谈判结果，选择合适的谈判人员是很重要的。 谈判主体分为前台人员和后台人员等。 ① 前台人员。前台人员就是出现在谈判桌上的，在谈判现场可以看到的谈判人员。按照权力和责任轻重划分，前台人员可分为负责人、主谈人、谈判助手。负责人在谈判现场全面负 责谈判工作，是谈判桌上的组织者、指挥者、控制者、引导者，起着核心作用。主谈人是谈判桌 上的主要发言人，是谈判桌上的主攻手，是既定谈判目标和策略的主要实施者。谈判助手负责 辅助主谈人，如提供各类专业数据、辅助资料、咨询，记录谈判内容，进行语言翻译。按照扮演 角色划分，前台人员则可分为领导、主谈人、商务人员、财会人员、技术人员、法律人员、翻译人 员和记录人员。在有些谈判中，主谈人同时也是负责人，有时一人兼任多个角色。 ② 后台人员。后台人员就是不在谈判桌前活动的，在谈判现场看不到的谈判人员。后台 人员虽然不上谈判桌，但对谈判也有重要影响作用，甚至是决定性的作用。后台人员可以是总 指挥，也可以是辅助人员。 (2)谈判客体。客体是主体行为的对象。谈判的客体即谈判的议题，也是在谈判中双方 要协商解决的问题，是谈判者利益要求的体现。显然谈判的议题是谈判的必要条件。 一个问 题要成为谈判议题，大致需要具备以下几个方面的条件：一是对于双方的共同性，二是具备可谈性，三是具备合法性。谈判议题的性质决定了谈判的性质，不同的谈判议题，对应着不同的 谈判策略和方法。可以双赢的合作性商务谈判需要融洽友好的气氛，国事谈判的氛围和进程 则是庄严谨慎的。议题一定是与当事方的利益有关的事项，谈判的双方在这些利益上一定存 在着某种对立，也一定有着某种一致性。完全对立或者完全一致的事项是不可能成为谈判议 题的。 要想取得符合目的的谈判结果，必须事先深入研究谈判议题，明确己方和对方的利益，还 要明确利益的反面，即己方和对方最担心、最害怕的是什么。除此之外，还必须掌握大量与谈 判议题有关的谈判信息，谁掌握的相关信息越多、越准确、越充分，谁的谈判实力就越强，谁就 越能够掌握谈判的主动权。 (3)谈判目的和结果。目的是行为主体主观上想要达到的结果。谈判目的是谈判之前谈判主体主观上欲达到的谈判结果。任何谈判行为都是有目的的。目的决定手段，手段为目的 服务。谈判的策略、方法、技巧等都属于谈判的手段，谈判的手段都是由谈判的目的决定的。 己方谈判目的的设定和掌握对方的谈判目的，是取得理想谈判结果的重要影响因素。 结果是事物发展所达到的最后的客观状态。谈判结果就是谈判的最终状态。结果和目的是两个不同的概念，结果是客观的、事后的，目的是主观的、事前的。但两者之间是有联系的， 客观的结果反映了主观的目的，主观的目的影响着客观的结果。双方达成的协议是谈判结果 的形式，一个完整的谈判都有一个双方认可的协议。谈判的协议形式千差万别，但其核心内容 都是一样的，都是由两个基本内容构成的，即权益(权利和利益)和义务(给对方的承诺或付 出)。谈判结果的优劣不在于谈判的过程，更重要的是协议中己方获得权益和向对方作出承诺 的多少。一个好的谈判结果应该尽可能多地获得权益，尽可能少地作出承诺。 2. 谈判的原则 谈判的原则是谈判的指导思想、基本准则，它决定了谈判人员在谈判中将采用什么谈判策略和谈判技巧，以及怎样运用这些策略和技巧。 (1)自愿原则。自愿原则要求谈判双方在坚持自愿合作的基础上，建立谈判关系，并通过自愿的方式来建立交易关系，确定双方的权利和义务。 自愿是谈判行为产生的主观约束条件。在市场经济条件下，作为谈判双方的企业，都是自主经营、自负盈亏的行为主体。企业之间是否建立谈判关系，是否通过谈判建立交易关系，是否成交和怎样成交，都应当是谈判双方的自愿选择。 在商务谈判中，谈判双方在观点、利益或行为上的分歧是不可避免的。解决分歧也只能通 过谈判双方自愿协商的途径来进行，任何一方都不可能将自己的意愿强加给对方。即使出现 不可调和的谈判僵局，解除谈判关系也是双方自愿选择的结果。 (2)互利原则。互利原则要求谈判双方在坚持互惠互利的基础上，建立谈判关系，并通过互惠互利的谈判来建立交易关系，明确双方的权利和义务。 互利是谈判行为产生的利益约束条件。谈判双方是具有各自利益取向的经济主体，经济利益是谈判的首要指向，商务谈判在很大程度上就是围绕双方的经济利益展开的。 在商务谈判中，只有对谈判双方都有利可图的谈判方案，才是谈判双方可能接受的方案； 只有选择对双方都有利的谈判方案，才能最终达成协议，谈判才算大功告成。在谈判中各方都 有各自的利益，但每一方核心利益并不是完全对立的。例如，在贸易谈判中，卖方关心的可能 是货款的结算方式，而买方所关心的则可能是产品质量问题，谈判双方的利益重心并不相同， 但也不是对立的。因此，商务谈判的一个重要原则就是协调双方的利益，作出互利性的选择。 (3)协商原则。协商原则要求谈判双方在坚持友好协商的基础上，建立谈判关系，并通过 充分协商来建立交易关系，确定双方的权利和义务。 协商是谈判行为的主要活动方式，是谈判的主要行为表征。一方面，谈判人员要表明己方 的立场和要求；另一方面，又要认真听取对方的要求，明确对方的立场。友好协商就是在商务 谈判的博弈中，认真研究对方的立场和要求，反复调整自身的谈判目标和谈判策略，并充分表 达己方的立场和要求，以求得对方的认同和理解。 (4)求同原则。求同原则要求谈判双方在坚持求同存异的基础上，建立谈判关系，并通过 求同存异来建立交易关系，明确双方的权利和义务。 求同存异是指商务谈判中，要求谈判双方核心利益一致，对一些不涉及核心利益的部分， 双方都需要在谈判的适当时机有所让步，最终达成交易合同，它是谈判策略技巧展开的基本 路径。 任何商务谈判都必须分清谈判双方的利益所在，然后在分歧中寻求共同之处或互补之点， 才能达成相互一致的合同。在存在分歧的情况下，应进一步明确谈判双方各自的核心利益，找 出利益共同部分和分歧部分，从而确定哪些利益是可以调和的，哪些利益是不可调和的，为坚 持或妥协的策略选择奠定基础。 (5)效益原则。效益原则要求谈判双方在坚持谈判效益的基础上，建立谈判关系，并通过 提高谈判效益来建立交易关系，明确双方的权利和义务。 效益是谈判组织效率的衡量指标，在谈判中一般是指经济效益或谈判效益。商务谈判的 效益，是指谈判的所得与所费之间的比率，或者说是指商务谈判所获得的收益与谈判成本之间 的比较。任何谈判都需要在提高效益的前提下进行。 (6)灵活原则。商务谈判是一种“智力游戏”,不能“一条道走到黑”,要允许有多种意见、 多种方案。要善于营造有利合作、促进一致的谈判气氛，强化双方的认同感，采取灵活机动的 战略战术，使用切实可行的谈判技巧。如果没有实现整体目标的灵活性，谈判成功的概率将会 很低，那么己方的目标也就无从实现。 (7)信雅原则。信，就是要诚实守信、注重信用，要以诚相待、取信于人，要言必信、行必果，要讲信用、重信誉；信，是商业活动最基本的规则，也是企业最宝贵的资产，任何一个企业都 不可把“信”字当儿戏。雅，就是要高雅文明，尊重对方，遵守礼节，形象大方，言行有度，举止得 体，有理有节，追求真善美。 (8)合法原则。随着市场经济的发展，商务活动越来越受到法律、法规的制约。为保护谈判双方合法的权益，谈判双方要在法律、法规容许的框架和范围内开展商务谈判活动，包括谈判方式、谈判内容、协议或合同的内容与签订等。合法守法，是开展商务谈判最基本的要求。 恪守合法原则，是商务谈判公正、有效进行下去的基础，也是协议或合同得到正常执行的保证。 三、真题或常考题讲解 （常考题）1.谈判助手在谈判中的主要职责是（ ）。 A. 全面负责谈判工作 B. 作为主要发言人，是主攻手 C. 辅助主谈人，如提供各类专业数据等 D. 负责商务事务 【答案】C 【解析】谈判助手负责辅助主谈人，如提供各类专业数据、辅助资料、咨询，记录谈判内容，进行语言翻译。A 选项是负责人的职责，B 选项是主谈人的职责，D 选项商务人员负责商务事务。 （常考题）2.以下哪项不是谈判结果的核心内容？（ ） A. 权益（权利和利益） B. 义务（给对方的承诺或付出） C. 谈判的过程 D. 以上选项都不是 【答案】C 【解析】谈判结果的核心内容是权益（权利和利益）和义务（给对方的承诺或付出），谈判的过程不是核心内容。 （常考题）3.灵活原则在商务谈判中的主要作用是（ ）。 A. 固定谈判方式，不能有多种意见和方案 B. 营造有利合作、促进一致的谈判气氛，采取灵活机动的战略战术 C. 要求谈判必须按照固定流程进行 D. 减少谈判双方的认同感 【答案】B 【解析】灵活原则要求商务谈判是一种 “智力游戏”，要允许有多种意见、多种方案。要善于营造有利合作、促进一致的谈判气氛，强化双方的认同感，采取灵活机动的战略战术，使用切实可行的谈判技巧。 （常考题）4.在商务谈判中，对于合同条款的描述，以下正确的是（ ）。 A. 合同条款只要大概意思正确就行，不需要严密准确 B. 合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提 C. 合同条款的重要性低于口头承诺 D. 合同条款主要是为了形式上的完整，对实际利益影响不大 【答案】B 【解析】商务谈判的结果是通过合同体现的，合同条款反映各方权利和义务，其严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提，不能只大概意思正确，也不是形式上的完整，其重要性高于口头承诺。 （常考题）5.以下关于谈判主体和谈判客体的说法，正确的是（ ）。 A. 谈判主体就是谈判的议题 B. 谈判客体是行为的执行者 C. 谈判主体分为前台人员和后台人员，谈判客体是谈判的议题 D. 谈判主体和谈判客体没有明显区别 【答案】C 【解析】主体是行为的执行者，谈判主体分为前台人员和后台人员；客体是主体行为的对象，谈判的客体即谈判的议题。所以 A、B、D 选项错误。 （常考题）6.以下哪种谈判原则体现了商业活动最基本的规则？（ ） A. 信雅原则中的 “信” B. 效益原则 C. 协商原则 D. 求同原则 【答案】A 【解析】信雅原则中的 “信”，就是要诚实守信、注重信用，是商业活动最基本的规则，也是企业最宝贵的资产。 （常考题）7.当谈判双方在一些非核心利益部分存在分歧时，根据（ ）原则，双方可能需要在适当时机有所让步。 A. 求同 B. 协商 C. 互利 D. 自愿 【答案】A 【解析】求同原则要求谈判双方在坚持求同存异的基础上，对一些不涉及核心利益的部分，双方都需要在谈判的适当时机有所让步，最终达成交易合同。 （常考题）8.谈判产生的前提条件不包括（ ）。 A. 谈判参与者在观点上有冲突或差异 B. 谈判参与者在利益上有冲突或差异 C. 谈判参与者在行为方式上有冲突或差异 D. 谈判参与者在所有方面完全一致 【答案】D 【解析】谈判产生的前提条件是谈判参与者在观点、利益和行为方式等方面存在相互联系但又存在着冲突或差异，不是所有方面完全一致。 （常考题）9.在商务谈判的效益原则中，谈判效益是指（ ）。 A. 谈判的规模大小 B. 谈判的时间长短 C. 谈判的所得与所费之间的比率 D. 谈判的参与人数多少 【答案】C 【解析】商务谈判的效益是指谈判的所得与所费之间的比率，或者说是指商务谈判所获得的收益与谈判成本之间的比较。 （常考题）10.以下哪个选项不是商务谈判中前台人员的职责？（ ） A. 负责辅助主谈人，提供专业数据 B. 作为主要发言人进行谈判 C. 在谈判现场之外指挥谈判 D. 记录谈判内容 【答案】C 【解析】在谈判现场之外指挥谈判是后台人员的职责，A 选项是谈判助手职责，B 选项是主谈人职责，D 选项是记录人员职责，这些都属于前台人员职责范畴。 （常考题）11.商务谈判中，以下关于谈判目的和结果的关系描述正确的是（ ）。 A. 目的和结果是完全独立的两个概念，没有任何联系 B. 目的决定结果，结果不能影响目的 C. 结果反映目的，目的影响结果 D. 只要目的明确，就一定能得到好的结果 【答案】C 【解析】结果是客观的、事后的，目的是主观的、事前的。客观的结果反映了主观的目的，主观的目的影响着客观的结果。 （常考题）12.请简要说明商务谈判中前台人员和后台人员的相互关系以及他们对谈判结果的影响。 【答案】前台人员是出现在谈判桌上的谈判人员，包括负责人、主谈人、谈判助手等多种角色，他们直接参与谈判过程，如负责人全面负责谈判工作，主谈人作为主要发言人实施谈判策略，谈判助手辅助主谈人。后台人员是不在谈判桌前活动的人员。他们之间相互配合，后台人员虽不在谈判现场，但对谈判也有重要影响，甚至是决定性的作用。前台人员的表现直接影响谈判的进程和氛围，他们的专业素养、沟通能力等因素对谈判结果产生直接作用；后台人员可以通过提供信息、制定策略等方式间接影响谈判结果，例如作为总指挥指导前台人员的行动，或者提供辅助信息帮助前台人员更好地应对谈判中的情况。 （常考题）13.请阐述商务谈判的价值谈判核心地位的重要性以及在谈判中如何运用这一核心。 【答案】商务谈判以价值谈判为核心很重要，因为价值的表现形式价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其他利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。在谈判中运用这一核心，一方面要以价格为中心，坚持自己的利益；另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其他利益因素上争取应得的利益。例如，当价格僵持不下时，可以考虑在产品质量、售后服务、交货期限等其他利益因素上让对方作出让步，从而使自己在整体利益上获得平衡或优势。 （常考题）14.请解释商务谈判的自愿原则和互利原则之间的联系与区别。 【答案】联系：自愿原则和互利原则都是商务谈判的重要原则，两者相互依存。只有在双方自愿的基础上进行谈判，才有可能实现互利；而互利的谈判结果又会促使双方更愿意建立自愿的谈判关系。区别：自愿原则主要侧重于谈判双方的主观意愿，强调谈判关系的建立和交易关系的确定是基于双方的自愿选择，任何一方都不能将自己的意愿强加给对方，包括是否进行谈判、如何成交等方面。互利原则重点在于谈判双方的利益获取，要求谈判方案对双方都有利可图，谈判的核心是围绕双方的经济利益展开，双方需要协调利益，作出互利性的选择才能达成协议。 四、限时练习 1.谈判客体即谈判的议题，一个问题要成为谈判议题，需要具备对于双方的（ ）、（ ）和（ ）。 【答案】共同性、可谈性、合法性 2.商务谈判中，后台人员虽然不上谈判桌，但对谈判也有重要影响作用，甚至是（ ）的作用。 【答案】决定性 3.在商务谈判中，只要最终达成协议，就说明谈判是成功的，不用考虑谈判效益。（ ） 【答案】× 【解析】商务谈判的效益，是指谈判的所得与所费之间的比率，或者说是指商务谈判所获得的收益与谈判成本之间的比较。任何谈判都需要在提高效益的前提下进行，不能仅以达成协议来判断谈判是否成功。 4.求同原则只要求谈判双方核心利益一致，不需要考虑其他因素。（ ） 【答案】× 【解析】求同原则是指商务谈判中，要求谈判双方核心利益一致，对一些不涉及核心利益的部分，双方都需要在谈判的适当时机有所让步，最终达成交易合同。所以不是只考虑核心利益，还需要考虑非核心利益部分的让步。 （多选题）5.以下哪些选项体现了商务谈判以获得经济利益为目的？（ ） A. 谈判者比较注意谈判所涉及的重点或技术的成本、效率和效益 B. 人们通常以获取经济效益的高低来评价一项商务谈判的成功与否 C. 在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益 D. 商务谈判中所有的策略都是为了获取经济利益，完全不考虑其他因素 【答案】ABC 【解析】A 选项体现了谈判者对经济效益相关因素的关注；B 选项表明以经济效益高低评价商务谈判成功与否；C 选项说明商务谈判在满足经济利益的基础上才考虑非经济利益。D 选项说法过于绝对，商务谈判过程中会调动和运用各种非经济利益因素，只是最终目标是经济利益，不是完全不考虑其他因素。 （多选题）6.以下哪些属于谈判主体中前台人员按照扮演角色划分的类型？（ ） A. 领导 B. 技术人员 C. 记录人员 D. 总指挥 【答案】ABC 【解析】教材提到按照扮演角色划分，前台人员可分为领导、主谈人、商务人员、财会人员、技术人员、法律人员、翻译人员和记录人员。D 选项总指挥属于后台人员。 （多选题）7.下列关于谈判原则的描述，正确的有（ ）。 A. 自愿原则下，企业之间是否建立谈判关系等都是双方的自愿选择 B. 互利原则要求谈判双方作出互利性的选择，协调双方的利益 C. 协商原则强调在商务谈判中，既要表明己方立场和要求，又要听取对方要求 D. 合法原则主要是为了遵循行业惯例，并不是必须遵守的 【答案】ABC 【解析】A 选项符合自愿原则的内容，即谈判双方在自愿合作基础上建立关系等都是自愿选择；B 选项正确阐述了互利原则要求双方协调利益、作出互利选择；C 选项准确描述了协商原则中双方要表明己方立场要求并且听取对方要求。D 选项错误，合法原则是开展商务谈判最基本的要求，是商务谈判公正、有效进行下去的基础，也是协议或合同得到正常执行的保证，必须遵守。 （多选题）8.谈判参与者希望以（ ）手段来解决双方存在的利益分歧问题，这是谈判的必要条件。 A. 强制 B. 战争 C. 磋商 D. 不理会 【答案】C 【解析】教材明确提到谈判的必要条件是谈判参与者都希望以磋商手段来解决双方存在的利益分歧问题。 （多选题）9.以下关于商务谈判和其他谈判的区别，说法正确的是（ ）。 A. 商务谈判和外交谈判一样，重点都是经济利益 B. 政治谈判主要围绕经济利益展开，和商务谈判类似 C. 商务谈判更加重视谈判的经济效益，其他谈判不一定 D. 军事谈判也以价值谈判为核心，与商务谈判无差异 【答案】C 【解析】商务谈判以获取经济利益为基本目的，更加重视经济效益。外交谈判涉及国家利益、政治谈判关心政党团体根本利益、军事谈判涉及安全利益，虽然都可能涉及经济利益，但重点不一定是经济利益，也不以价值谈判为核心，与商务谈判有明显区别。 （多选题）10.在商务谈判中，价值的哪种表现形式最直接地反映了谈判双方的利益？（ ） A. 价格 B. 质量 C. 数量 D. 服务 【答案】A 【解析】教材提到在商务谈判中，价值的表现形式价格最直接地反映了谈判双方的利益。 五、内容归纳小结 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$