专题二 沟通的基本知识（专项练习）《商务沟通与谈判》（高教版第二版）专题复习讲练测（原卷版+解析版）

专题二：沟通的基本知识 模拟练习答案 1、 填空题 1.商务谈判中倾听分为（ ）和消极的听两种形式。 【答案】积极的听 2.（ ）的回答一般用 “是” 或 “不是”。 【答案】封闭式提问 3.（ ）是指谈判人员通过向客户提问强调自己的观点和立场。 【答案】强调式提问 4.（ ）是指谈判人员不直接向客户先提出关于谈判方案的意见，而是通过其他事物或人物进行说明，间接提出意见或建议。 【答案】间接式提问 5.（ ）是指谈判人员向客户提问时，一个问句中包含多层次的内容。 【答案】多重提问 二、判断题 1.在商务谈判中，消极的听比积极的听更重要。（ ） 【答案】错误 【解析】积极的听能使听者全神贯注并作出相应反应，在重要交谈中更具价值；而消极的听处于随意状态，相比之下积极的听更有助于谈判，所以该说法错误。 2.提问之前不需要预先准备问题，临场发挥即可。（ ） 【答案】错误 【解析】提问之前应该预先准备好要提的问题，这样能给己方预留思考时间并对对方反问做好准备，临场发挥可能导致问题不恰当或缺乏针对性，影响谈判效果，所以该说法错误。 3.在谈判中可以随意提出有关对方个人生活的问题，以增进了解。（ ） 【答案】错误 【解析】在谈判过程中不应提出有关对方个人生活、工作方法的问题，这类问题不恰当且可能引起对方反感，不利于谈判进行，所以该说法错误。 4.模糊式回答是指谈判人员故意清晰准确地回答问题，让对方完全明白。（ ） 【答案】错误 【解析】模糊式回答是指谈判人员在回答时故意含糊其词，让对方客户模棱两可，而不是清晰准确回答，所以该说法错误。 5.谈判人员在对方发言时应随时打断提问，以获取更多信息。（ ） 【答案】错误 【解析】谈判人员应注意提问的时机，如在对方发言结束、停顿和间隙等时机提问，随意打断对方发言是不礼貌且不利于谈判顺利进行的，所以该说法错误。 三、单选题 1.以下哪种提问方式是针对客户的答复，要求引申说明或举例说明？（） A. 针对性提问 B. 引申式提问 C. 间接式提问 D. 限制范围式提问 【答案】B 【解析】引申式提问是指谈判人员针对客户的答复，要求引申说明或举例说明，以便能够发现新问题、找出新方法，A 选项针对性提问是针对客户答复重新提出问题让对方证实或补充，C 选项间接式提问是通过其他事物或人物间接提出意见或建议，D 选项限制范围式提问是限制对方回答范围，所以选 B。 2.谈判人员提问时不应（）。 A. 注意提问的时机 B. 提出阻碍谈判进程的问题 C. 以诚恳的态度提问 D. 预先准备好问题 【答案】B 【解析】谈判人员应注意提问的时机、以诚恳态度提问并预先准备好问题，而不应提出阻碍谈判进程的问题，这类问题会影响谈判效果，所以选 B。 3.以下哪种回答方式是将谈判的话题转移到其他方面？（） A. 模糊式回答 B. 局限性回答 C. 答非所问 D. 反问式回答 【答案】C 【解析】答非所问是指谈判人员在回答对方问题时将谈判的话题转移到其他方面，A 选项模糊式回答是故意含糊其词，B 选项局限性回答是缩小提问范围后回答，D 选项反问式回答是通过提问对方其他问题来回答，所以选 C。 4.在对方发言（）提问较为合适。 A. 开始时 B. 结束时 C. 过程中随意 D. 以上都不对 【答案】B 【解析】在谈判过程中，在对方发言结束时提问较为合适，在发言开始时随意提问不礼貌且可能打乱对方思路，过程中随意提问也不合适，所以选 B。 5.商务谈判中，以下哪种倾听类型是听者处于比较松弛的状态？（） A. 积极的听 B. 消极的听 C. 认真的听 D. 专注的听 【答案】B 【解析】消极的听是指在一般的交谈中，听者处于比较松弛的状态中，即处于一种随意状态中接受信息，A 选项积极的听是听者全神贯注，C、D 选项没有这种特定的倾听类型表述，所以选 B。 6.哪种提问方式是给予对方暗示，让对方的回答符合己方的预期目标？（） A. 诱导式提问 B. 强调式提问 C. 针对性提问 D. 引申式提问 【答案】A 【解析】诱导式提问是指给予对方暗示，让对方的回答符合己方的预期目标，B 选项强调式提问是强调自己的观点和立场，C 选项针对性提问是针对客户答复重新提出问题证实或补充，D 选项引申式提问是要求对方引申说明或举例说明，所以选 A。 7.以下哪种不是常用的商务谈判回答方式？（） A. 明确式回答 B. 模糊式回答 C. 反问式回答 D. 拒绝式回答 【答案】A 【解析】文中提到的常用商务谈判回答方式有模糊式回答、局限性回答、答非所问、反问式回答、拒绝式回答，没有明确式回答，所以选 A。 四、简答题 1.简述影响倾听的因素。 【答案】影响倾听的因素主要有： （1）带有偏见的听，如先入为主、定式思维、只听感兴趣内容、避免听难懂内容等，妨碍耐心倾听对方讲话。 （2）少听、漏听，由于精力不集中、思路跟不上或观点不同导致。 （3）语言不通，因知识、语言水平尤其是专业知识与外语水平限制听不懂对方讲话。 （4）环境干扰影响倾听效果。 2.列举商务谈判中不应提出的问题。 【答案】在谈判过程中，不应提出以下问题： （1）有敌意的问题，这类问题会破坏谈判氛围，引发对方抵触情绪。 （2）指责对方品质和信誉的问题，会损害对方声誉，不利于谈判推进。 （3）有关对方个人生活、工作方法的问题，涉及隐私且不恰当。 （4）为了表现自己而故意提出的问题，可能偏离谈判主题且引起对方反感。 3.说出至少三种商务谈判中的提问技巧。 【答案】商务谈判中的提问技巧包括： （1）提问之前应该预先准备好要提的问题，预留思考时间并应对反问。 （2）注意提问的时机，如在对方发言结束、停顿和间隙、自己发言前后、议程规定辩论时间提问。 （3）注意提问的方式和角度，不同方式角度引起不同反应和回答。 （4）注意不要提出阻碍谈判进程的问题，避免影响谈判效果。 （5）不要强迫追问，尊重对方，耐心等待时机再追问。 4.简述积极倾听的特点。 【答案】积极倾听的特点是：在重要的交谈中，听者全神贯注，充分调动自己的知识、经验储备及感情等，使大脑处于紧张状态，以便在接受信号后立即进行识别、归类、解码，并作出相应反应，如表示理解或疑惑、支持或反对、愉快或难过等。 5.说明模糊式回答在商务谈判中的作用。 【答案】模糊式回答在商务谈判中的作用是：当谈判人员不想明确表态或需要保留一定余地时，故意含糊其词，让对方客户模棱两可，可避免过早暴露己方立场和意图，为后续谈判争取更多的灵活性和主动性，同时也可在一定程度上缓解谈判中的紧张气氛，避免直接冲突和矛盾激化。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$ 专题二：沟通的基本知识 模拟练习 1、 填空题 1.商务谈判中倾听分为（ ）和消极的听两种形式。 2.（ ）的回答一般用 “是” 或 “不是”。 3.（ ）是指谈判人员通过向客户提问强调自己的观点和立场。 4.（ ）是指谈判人员不直接向客户先提出关于谈判方案的意见，而是通过其他事物或人物进行说明，间接提出意见或建议。 5.（ ）是指谈判人员向客户提问时，一个问句中包含多层次的内容。 二、判断题 1.在商务谈判中，消极的听比积极的听更重要。（ ） 2.提问之前不需要预先准备问题，临场发挥即可。（ ） 3.在谈判中可以随意提出有关对方个人生活的问题，以增进了解。（ ） 4.模糊式回答是指谈判人员故意清晰准确地回答问题，让对方完全明白。（ ） 5.谈判人员在对方发言时应随时打断提问，以获取更多信息。（ ） 三、单选题 1.以下哪种提问方式是针对客户的答复，要求引申说明或举例说明？（） A. 针对性提问 B. 引申式提问 C. 间接式提问 D. 限制范围式提问 2.谈判人员提问时不应（）。 A. 注意提问的时机 B. 提出阻碍谈判进程的问题 C. 以诚恳的态度提问 D. 预先准备好问题 3.以下哪种回答方式是将谈判的话题转移到其他方面？（） A. 模糊式回答 B. 局限性回答 C. 答非所问 D. 反问式回答 4.在对方发言（）提问较为合适。 A. 开始时 B. 结束时 C. 过程中随意 D. 以上都不对 5.商务谈判中，以下哪种倾听类型是听者处于比较松弛的状态？（） A. 积极的听 B. 消极的听 C. 认真的听 D. 专注的听 6.哪种提问方式是给予对方暗示，让对方的回答符合己方的预期目标？（） A. 诱导式提问 B. 强调式提问 C. 针对性提问 D. 引申式提问 7.以下哪种不是常用的商务谈判回答方式？（） A. 明确式回答 B. 模糊式回答 C. 反问式回答 D. 拒绝式回答 四、简答题 1.简述影响倾听的因素。 2.列举商务谈判中不应提出的问题。 3.说出至少三种商务谈判中的提问技巧。 4.简述积极倾听的特点。 5.说明模糊式回答在商务谈判中的作用。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $$