11.1 经销与代理（同步练）《国际贸易实务》（上海财经大学出版社）

一、单项选择题（每题3分，共30分） 1. 经销方式中，经销商与出口商之间的关系是（ ）。 A. 委托代理关系 B. 买卖关系 C. 合作关系 D. 雇佣关系 （B） 2. 独家经销在我国通常称为（ ）。 A. 定销 B. 包销 C. 代销 D. 寄售 （B） 3. 一般经销的经销商享有（ ）。 A. 独家专营权 B. 部分专营权 C. 不享有独家专营权 D. 特殊专营权 （C） 4. 代理方式中，代理人与委托人之间的关系是（ ）。 A. 买卖关系 B. 委托代理关系 C. 合作关系 D. 雇佣关系 （B） 5. 总代理除了有权代表委托人进行商务活动外，还可进行（ ）。 A. 生产活动 B. 金融活动 C. 非商业性活动 D. 物流活动 （C） 6. 独家代理在指定地区内，委托人（ ）委托其他第二个代理人。 A. 可以 B. 不得 C. 有时可以 D. 通常可以 （B） 7. 佣金代理又称（ ）。 A. 总代理 B. 独家代理 C. 一般代理 D. 特殊代理 （C） 8. 代理协议中，一般要规定代理人有权索取佣金的（ ）等内容。 A. 时间、佣金率、计佣的基础以及偿付佣金方法 B. 时间、佣金率、计佣的基础以及代理人的义务 C. 时间、佣金率、委托人的义务以及偿付佣金方法 D. 时间、代理人的义务、计佣的基础以及偿付佣金方法 （A） 9. 经销协议的主要内容不包括（ ）。 A. 经销商品的范围 B. 代理人的权利与义务 C. 经销的期限和地区 D. 经销数量或金额 （B） 10. 在国际贸易中，采用经销方式有利于（ ）。 A. 出口商控制市场价格 B. 经销商垄断市场 C. 调动经销商经营的积极性，巩固和扩大市场 D. 减少出口商的资金投入 （C） 二、判断题（每题1分，共10分） 1. 经销是一种委托代售关系。（×） 2. 独家经销的专营权包括专卖权和专买权。（√） 3. 一般经销方式下，出口商可在同一时间、同一地区内寻找多家经销商来经销同类商品。（√） 4. 销售代理商同出口商之间是买卖关系，需自筹资金、自担风险和自负盈亏。（×） 5. 总代理有权指派分代理，并可享分代理的佣金。（√） 6. 独家代理协议中，委托人直接与指定代理地区的买主达成交易的，无需向独家代理计付佣金。（×） 7. 佣金代理方式下，委托人可以直接与代理地区的实际买主成交，而无须给佣金代理支付佣金。（√） 8. 代理协议既可以定期，也可以是不定期。（√） 9. 采用包销方式，出口人可能会面临包而不销或包而少销的风险。（√） 10. 经销商和代理商都需承担货物售出前的风险。（×） 三、填空题（每题2分，共20分） 1. 经销分为独家经销和______。（一般经销） 2. 独家经销在我国通常称为______。（包销） 3. 代理按委托人授权的大小，可分为总代理、独家代理和______。（一般代理或佣金代理） 4. 总代理是在指定地区委托人的______代表。（全权） 5. 独家代理是在指定地区内，由他单独代表委托人行为的______。（代理人） 6. 佣金代理又称______。（一般代理） 7. 代理协议中应明确授予代理的______。（权利） 8. 经销协议需确定双方当事人的______。（权利与义务） 9. 包销商可能利用其垄断地位，操纵______和控制市场。（价格） 10. 采用经销方式，出口商根据经销协议供货，而经销人则根据经销协议______。（购货） 四、论述题（每题10分，共40分） 1. 论述经销与代理的区别。 答案：经销与代理的区别主要体现在以下几个方面：首先，从双方关系来看，经销中经销商与出口商是买卖关系，经销商自筹资金、自担风险、自负盈亏；而代理中代理人与委托人是委托代理关系，代理人不垫资金、不担风险、不负盈亏，只获取佣金。其次，在权限上，独家经销享有在一定时期、一定地区经营某一种或某一类商品的专营权利，包括专卖权和专买权；而代理中，总代理是全权代表，独家代理在指定地区内单独代表委托人行为，佣金代理则可同时有几个代理人代表委托人行为。再者，从经营目的来看，经销是为了通过销售商品获取利润；代理则是为了赚取佣金，帮助委托人拓展市场、促成交易等。最后，在承担风险方面，经销人承担货物在经营过程中的所有风险，如市场风险、价格风险等；而代理人一般不承担货物的风险，风险仍由委托人承担。 2. 阐述采用独家经销方式的优缺点。 答案：采用独家经销方式的优点有：对于出口商而言，通过给予专营权，有利于调动包销商经营的积极性，利用其销售渠道达到巩固和扩大市场的目的，同时可减少多头经营产生的自相竞争的弊病；对于包销商来说，拥有独家专营权可使其在一定时期和地区内垄断某种或某类商品的销售，获得更稳定的利润。其缺点主要是：如果出口人不适当地运用包销方式，可能使出口商的经营活动受到不利的影响或者出现包而不销的情况，导致出口商的产品积压；此外，包销商还可能利用其垄断地位，操纵价格和控制市场，损害出口商的利益。 3. 分析选择代理商时应考虑的因素。 答案：选择代理商时应综合考虑多方面因素。首先是代理商的信誉和资信状况，这关系到其是否能够忠实履行代理职责，按时结算货款等，避免出现违约或欺诈行为导致委托人遭受损失。其次是代理商的销售渠道和市场覆盖范围，宽广且有效的销售渠道能够更好地推广产品，扩大市场份额。再者是代理商的经营能力和经验，包括其对市场的了解程度、营销能力、客户资源等，有经验的代理商能够更熟练地开展业务，应对各种市场变化。此外，还需考虑代理商的合作意愿和态度，积极主动且愿意与委托人长期合作的代理商更有利于业务的稳定发展。最后，要考察代理商的财务状况，确保其有足够的资金实力来开展代理业务，避免因资金问题影响业务的正常进行。 4. 论述经销协议和代理协议的主要内容。 答案：经销协议的主要内容包括：一是经销商品的范围，明确规定经销商可以经销的具体商品种类或系列。二是经销的地区范围，确定经销商的销售区域，防止市场混乱和冲突。三是经销的期限，规定协议的有效时间，使双方明确合作的时间跨度。四是经销数量或金额，约定经销商在一定时期内应达到的最低销售数量或金额，以保证出口商的利益。五是作价方法，确定商品的定价方式和价格调整机制等。六是双方当事人的权利与义务，如出口商的供货责任、质量保证等，以及经销商的销售义务、市场推广责任等。七是终止或索赔条款，规定在何种情况下协议可以终止以及出现违约等情况时的索赔方式和责任承担。代理协议的主要内容有：一是协议双方当事人的基本信息，明确委托人和代理人的身份。二是指定的代理商品，确定代理人有权代理销售的具体商品。三是指定的代理地区，界定代理人的业务活动范围。四是授予代理的权利，如独家代理协议中的专营条款等。五是协议有效期及中止条款，确定协议的有效期限和中止条件。六是代理人佣金条款，包括代理人有权索取佣金的时间、佣金率、计佣的基础以及偿付佣金方法等 。 学科网（北京）股份有限公司 $$